差異取勝，危中尋機。

深圳醫(yī)療器械巨頭，暫時避開關稅風波。

4月9日，李西廷掌舵的邁瑞醫(yī)療，終于止住跌勢，收盤市值停在2600億左右。

“今年在美國銷售的產品，不受到本輪關稅影響。”

7日，邁瑞官方向《21CBR》表示，今年初，在美對華加征兩次10%關稅生效前，其已提前根據意向訂單在美國備貨。

從代理進口醫(yī)療設備起家，李西廷在進出口業(yè)務上有超過30年的經驗。

尤其過去7年，他應對得頗有章法，邁瑞在關稅博弈大勢下，赴美展業(yè)收益頗豐。

這一次，情勢更緊，也更考驗他的智慧。

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越戰(zhàn)越勇

對于風險，李西廷不陌生，也有預案。

邁瑞醫(yī)療的產品，覆蓋三大領域：生命信息與支持、體外診斷以及醫(yī)學影像，涉及醫(yī)療設備、高值耗材、IVD 耗材等多個細分領域。

“一旦關稅加征，對醫(yī)療器械的影響很直接。”

羅蘭貝格合伙人厲盛告訴《21CBR》記者，醫(yī)療設備是一個集成式供應鏈，擁有出海業(yè)務的企業(yè)，在每個供應鏈端都會做好安全備貨以及戰(zhàn)略備貨。

其實，早在7年前，李西廷就遭遇關稅的刁難了。

“自2018年中美貿易戰(zhàn)以來，公司銷往美國的產品便被加征關稅，但并未影響公司在美國市場的拓展。”公司方面表示。

邁瑞對美國出口的監(jiān)護儀、彩超、麻醉機、體外診斷等產品，從2018年7月6日起，被加征25%關稅。

哪怕不計新加50%稅率，今年以來，美國已對中國加征3次關稅，合計額外加征關稅54%，具體到出口設備，總體關稅接近80%。

對外，李西廷團隊密切關注進展，研究當地監(jiān)管政策，積極申請關稅豁免。

在特朗普上一任期內加征的關稅中，邁瑞部分產品已得到豁免。

對內，李西廷要求提升產品附加值，減小關稅對利潤率的影響，同時加大海外市場的拓展力度。

在生產端，邁瑞在全球布局了幾十家生產基地，包括獲得美國FDA認證的工廠，針對少數進口原材料，就拓展其他海外供應渠道或國內渠道，準備好庫存。

李西廷的海外盤子不斷擴大，已貢獻超四成的收入。

在北美，邁瑞醫(yī)療的監(jiān)護儀、麻醉機和POC超聲市占率均名列前三。就業(yè)務端而言，美國是全球盈利能力最好的市場之一。

2018年至2023年，邁瑞美國業(yè)務的復合增速達到10%，銷售收入占比約6%，年銷售收入超過21億元，產品覆蓋美國八成以上的IDN醫(yī)聯體。

“隨著公司高端產品占比持續(xù)提升，美國市場的盈利能力自2018年以來不斷提升。”

據邁瑞官方透露，目前美國業(yè)務的毛利率水平超過70%，利潤率超過加征關稅前的水平。

2

差異取勝

李西廷在海外越戰(zhàn)越勇，靠的是實力。

“關稅博弈，考驗的是企業(yè)供應鏈的穩(wěn)定性和韌性，以及產品和服務的差異性。”厲盛表示。

2015年起，李西廷就率隊探索AI與醫(yī)療器械的結合，初步完成了“設備+IT+AI”的智能醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)的搭建，可以定制全院級數智化整體解決方案。

實際使用過程中，邁瑞的設備能整合醫(yī)療大數據，實現智能決策支持、臨床自動化、遠程醫(yī)療、智慧管理等。

去年，邁瑞的產品分別與IDN排名前十的醫(yī)療機構、美國最大的外科中心簽訂了獨家供應協議，提前鎖定了未來三年的大訂單。

李西廷還拿下了美國IDN醫(yī)療機構旗下21家醫(yī)院的超聲替換項目，這是邁瑞在美國市場迄今最大的直銷訂單。

“今年，超高端超聲Resona A20預計可獲批FDA注冊，該產品的ASP（平均價格）比上一代超聲產品高出一倍。”邁瑞方面透露。

歐美市場合計約占全球醫(yī)療器械市場的七成，其中美國單獨占比約30.7%。

李西廷對海外市場有明確劃分，從最挑剔、最難攻的發(fā)達國家入手，為公司在發(fā)展中國家的增長做基石。

厲盛認為，中國企業(yè)在海外市場的布局中，也可以通過覆蓋發(fā)展中國家，實現與美國市場的對沖。

“未來，占公司海外收入三分之二的發(fā)展中國家市場，是增長引擎。在美國市場，則是打磨品牌和技術，提升影響力。”

按照邁瑞方面的回復，李西廷要在美國贏口碑，在發(fā)展中國家謀增長。

2024前三季度，邁瑞實現海外收入120.2億，占總營收比例超四成，歐洲和亞太市場的增長均超過30%。

3

危中尋機

李西廷出生于1951年，來自安徽農村，做過工程兵，后來考上中國科學技術大學物理系，并獲得去法國留學的機會。

上世紀90年代初，李從代理進口產品做起，其后自主研發(fā)監(jiān)護儀，逐步拓展到呼吸機、超聲等大型設備的研發(fā)生產。

據2025福布斯富豪榜，李西廷的身家，約940億人民幣，單論醫(yī)療領域，他是妥妥的首富。

李西廷

李西廷的出海，并非單打獨斗，大量也是通過收購或與當地有經驗的經銷商合作，來減少成本與風險。

例如，通過收購美國Datascope生命監(jiān)護業(yè)務，成為全球監(jiān)護儀第三大品牌；收購美國高端醫(yī)學影像企業(yè)Zonare，在超聲技術上實現了質的飛躍。

“關稅壁壘是契機，讓企業(yè)重新審視自己的能力布局。”

厲盛表示，不管哪個市場，都要Local for Local，不只是單純地賣產品，而是研、產、銷、服都能夠在當地實現。

李西廷在各地搭建起涵蓋營銷、用服、研發(fā)的海外本地化平臺，還設有12個研發(fā)中心，擁有近5000名研發(fā)工程師，分布在中、美、德、芬蘭等國。

他正推動邁瑞加快海外本地化平臺的建設，截至去年9月，已啟動和規(guī)劃的海外生產基地，涉及13個國家。

據統(tǒng)計，邁瑞的監(jiān)護儀、麻醉機、呼吸機、除顫儀、血球、超聲產品的市占率，均已殺入全球前三。

在國內，邁瑞產品已覆蓋近11萬家醫(yī)療機構。若中國采取對等反制，其在國內的滲透率有望進一步增加。

一位私立醫(yī)院設備采購負責人對記者表示，一旦中國采取“對等關稅”，國內進口美國醫(yī)療設備的價格會受到影響，在安全性不受影響情況下，會考慮替換國產設備。

關稅兇猛，是危機，亦是催化劑。

圖片來源：邁瑞醫(yī)療，除標注外

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