“對話”在行業變局中堅守品質與信任的劉勇。

文 | 賣酒狼團隊

編 | 南風

當政策收緊、消費疲軟與數字化浪潮同時撕扯著傳統酒水行業，經銷商群體正經歷著前所未有的震蕩。在江西宜春，劉勇的十余年從業史恰似一部行業變遷的縮影——從“八項規定”后的逆勢入場，到疫情后期的艱難守城，再到與互聯網平臺的博弈，他的選擇與困惑，折射出中國數百萬中小酒商的真實生存圖景。

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“抄底”入局：在行業廢墟上重建規則

2013年的中國酒水市場，正籠罩在“八項規定”的寒潮中。此時，其實并非入局的最佳時節，大批經銷商選擇低價拋售庫存倉皇退場的“事實”，給整個行業的發展蒙上了一層陰影。當時，選擇觀望者多不勝數，敢于入局者卻是少之又少，劉勇就是其中之一。

以如今的視角去看，當年政務消費退潮雖導致高端酒短期遇冷，卻也撕開了傳統渠道壟斷的口子。老一批經銷商習慣了“躺著賺錢”，他們并沒能跟上市場轉型的節奏，從而讓以劉勇為代表的新入局者得以在市場中站穩腳跟。

按照劉勇的話說，“十八大以后國家出臺八項規定，禁止三公消費的時候，整個高檔酒行業下滑，原有張裕葡萄酒經銷商放棄代理，才有了我們這類新生代經銷商的涌出。”

當劉勇成為張裕經銷商，并沒有延續“老一輩”的關系式營銷，而是將更多人力、物力、財力投入到品鑒會、酒莊游等消費者教育中。

一場更大的危機，越來越小的市場！相較于2013年的政策沖擊，如今，整個葡萄酒行業面臨的是存亡危機。在劉勇看來，政務接待的“禁令”并沒有結束，后疫情時代的經濟持續低迷又導致商務接待的頻次、規模下行，葡萄酒的消費場景越來越少。

更為致命的一點是，品質參差不齊的進口葡萄酒及線上低價劣質葡萄酒導致消費者對葡萄酒失去消費信心……

“低價劣質產品充斥線上，劣幣驅逐良幣，許多人對葡萄酒失去興趣，我們花三年建立的認知，直播間三分鐘就能摧毀。”因為，市場上絕大多數消費者根本分不清398元和39.8元的葡萄酒有什么區別。

與葡萄酒遭遇的危機相比，白酒動銷同樣不易，除了政務、商務接待的減少，各大品牌之間的競爭正從城鎮向鄉村蔓延，就在宜春，本地品牌與省外品牌的競爭不斷升級，除了強勢的蘇酒，還有高歌猛進的川酒，贛酒反而處于弱勢。

在如今的危局下，酒水經銷商最關鍵的生存能力是什么？對此，劉勇給出的答案是“四個堅持”，即：堅持品牌運作；堅持消費者培育堅持高品質理性價格經營；堅持專業的人做專業的事。

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品鑒會要有，私域流量也要有！

眾所周知，當前酒類市場的線上沖擊已從單純的渠道競爭演變為價格體系與品牌價值的系統性挑戰。電商平臺以名酒大單品作為“價格錨點”引流，導致終端利潤空間被擠壓，消費者比價行為加劇，傳統經銷商陷入“低價甩貨—利潤萎縮—渠道失控”的惡性循環?。

這種沖突的本質在于，線上渠道的野蠻生長未能與線下生態形成協同，反而割裂了品牌與消費者的長期信任關系。在線上渠道沖擊下，劉勇是如何應對的？

場景化體驗升級?：通過線下品鑒會、文化IP聯名等活動增強體驗感，抵消線上“唯價格論”的沖擊。例如，結合地域文化打造沉浸式消費場景，鞏固本地市場忠誠度?。

劉勇稱：“在線上渠道的沖擊下我們不斷加大政務和商務圈層酒廠體驗和品鑒服務及圈層活動，增強與客戶之間的粘性。”

?此外，劉勇認為圍繞“私域流量”的構建與運營?十分必要。在他看來，從中國白酒近幾十年的銷售模式中，經銷商一直都是被動合作，而且越來越被動，在廠家通過數字化工具的營銷下，傳統經銷商生存只會越來越艱難。

目前。我也沒有更好的方法和經驗去應對這一現實，唯一能做的就是在自己的資金與團隊能力允許的基礎上盡量多品牌，多酒種發展，拓寬拓深自己的客戶。

從政策調整期的“逆襲者”，到行業變革期的“堅守者”，劉勇的經歷折射出中國酒商群體的轉型陣痛與韌性。在采訪中，他多次提及“信任”與“品質”——這或許正是傳統經銷商在數字化洪流中守住陣地的最后底牌。