會(huì)員店的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是供應(yīng)鏈、服務(wù)與用戶忠誠(chéng)度的比拼，這需要企業(yè)具備五年、十年的長(zhǎng)期主義視角。

作者： 喻博雅 編輯：鶴翔
出品：零售商業(yè)財(cái)經(jīng) ID：Retail-Finance

在區(qū)域零售江湖的激蕩變遷中，武商集團(tuán)（000501.SZ）近期的系列動(dòng)作引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注。

2025年3月，武商江豚會(huì)員店倉(cāng)儲(chǔ)有限公司悄然成立，標(biāo)志著這家深耕荊楚大地65載的老牌商業(yè)集團(tuán)正式吹響進(jìn)軍倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的號(hào)角。而在此前投資者互動(dòng)平臺(tái)上，公司透露的“江豚會(huì)員店將采用付費(fèi)會(huì)員制模式，選址武漢市東西湖區(qū)，計(jì)劃年內(nèi)開(kāi)業(yè)”的信息，更是將這場(chǎng)醞釀已久的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型推至臺(tái)前。

對(duì)于這家有著“中國(guó)商業(yè)第一股”之稱的本土零售企業(yè)而言，此舉不僅是對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的主動(dòng)響應(yīng)，更是在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)承壓下的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型嘗試。

傳統(tǒng)零售巨頭

如何破解“利潤(rùn)困局”？

武商集團(tuán)近年來(lái)陷入營(yíng)收利潤(rùn)雙降的窘境。

回溯武商集團(tuán)2024年年報(bào)，其面臨的經(jīng)營(yíng)壓力清晰可見(jiàn)。

報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入67.04億元，同比下降6.6%；歸母凈利潤(rùn)2.16億元，雖同比微增3.31%，但扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤(rùn)僅1.38億元，同比增幅66.83%的背后，是主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力的現(xiàn)實(shí)：商品零售業(yè)務(wù)收入55.79億元，同比下降10.1%，其中超市業(yè)態(tài)營(yíng)收20.66億元，同比銳減16.33%，成為拖累業(yè)績(jī)的主要因素。

圖源：武商集團(tuán)2024年年報(bào)

更嚴(yán)峻的是，全年關(guān)閉11家超市門(mén)店，勞動(dòng)密集型業(yè)態(tài)的高運(yùn)營(yíng)成本吞噬著本就有限的利潤(rùn)空間。

圖源：武商集團(tuán)2024年年報(bào)

門(mén)店調(diào)整數(shù)據(jù)直觀反映出武商集團(tuán)對(duì)低效資產(chǎn)的主動(dòng)出清，但另一方面，尋求業(yè)績(jī)突破的愿望也更為迫切。這種背景下，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店作為高毛利、高黏性的新興業(yè)態(tài)，成為武商集團(tuán)破局的關(guān)鍵戰(zhàn)略選擇。

當(dāng)然，將視角投向湖北武漢的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局，武商江豚會(huì)員店面臨的挑戰(zhàn)不容小覷。

作為華中地區(qū)消費(fèi)重鎮(zhèn)，武漢早已是會(huì)員店巨頭的必爭(zhēng)之地。山姆會(huì)員店官網(wǎng)顯示，截至2025年4月，其在武漢已布局3家開(kāi)業(yè)門(mén)店（硚口、光谷、漢陽(yáng)），第4家江岸店正在建設(shè)中，其單店日均客流量常年穩(wěn)居全國(guó)前列，260元/年的會(huì)員費(fèi)門(mén)檻篩選出高消費(fèi)力客群，續(xù)卡率遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

圖源：山姆會(huì)員店

山姆的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源自強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力：全球直采商品占比65%，Member’sMark自有品牌2024年銷(xiāo)售額突破百億元，獨(dú)家商品如瑞士卷、牛肉卷等成為現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，搭配極速達(dá)配送、免費(fèi)停車(chē)等服務(wù)，構(gòu)建起難以復(fù)制的消費(fèi)生態(tài)。

反觀武商集團(tuán)的自身?xiàng)l件，其正面迎戰(zhàn)山姆的優(yōu)勢(shì)與短板同樣鮮明。

作為深耕湖北60余年的商業(yè)龍頭，武商擁有無(wú)可替代的區(qū)位優(yōu)勢(shì)：10家購(gòu)物中心覆蓋武漢及周邊核心商圈，總面積達(dá)227.2萬(wàn)平方米，自有物業(yè)占比超90%，穩(wěn)定的物業(yè)資源為會(huì)員店選址與場(chǎng)景構(gòu)建提供了先天條件。2024年新設(shè)的江豚數(shù)智科技公司，在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)與供應(yīng)鏈管理上埋下伏筆。

武商集團(tuán)部分業(yè)務(wù) 圖源：武商集團(tuán)

然而，短板亦不容忽視：武商超市業(yè)務(wù)持續(xù)萎縮，2024年關(guān)閉11家門(mén)店（多為租賃物業(yè)，如沌口店、常青花園店等），反映出輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力的不足；自有品牌“江豚優(yōu)選”雖已啟動(dòng)升級(jí)，但尚未形成規(guī)模效應(yīng)，與山姆自有品牌Member’s Mark年銷(xiāo)售額超百億元的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)仍存差距。

更關(guān)鍵的挑戰(zhàn)在于會(huì)員生態(tài)的構(gòu)建。山姆通過(guò)“商品+服務(wù)”的雙重黏性鎖定用戶：線下門(mén)店提供多品試吃、親子體驗(yàn)區(qū)、家電免費(fèi)安裝等服務(wù)，線上依托云倉(cāng)實(shí)現(xiàn)武漢主城區(qū)極速達(dá)。

相比之下，武商集團(tuán)盡管在2024年成立了武商進(jìn)出口貿(mào)易（香港）有限公司探索跨境電商，但物流網(wǎng)絡(luò)仍處建設(shè)初期，且會(huì)員權(quán)益尚未與現(xiàn)有商業(yè)體（如夢(mèng)時(shí)代、武商MALL）形成有效聯(lián)動(dòng)（如跨境電商專屬積分、跨境商品線下提貨等）。如何將線下會(huì)員流量轉(zhuǎn)化為跨境電商消費(fèi)，仍是其待解課題。

會(huì)員店賽道的多維博弈

從行業(yè)視角看，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店已成為零售業(yè)增長(zhǎng)最快的細(xì)分賽道之一。

以山姆、Costco為代表的外資品牌持續(xù)擴(kuò)張，二者憑借成熟的全球供應(yīng)鏈與高性價(jià)比自有品牌，牢牢占據(jù)高端會(huì)員店市場(chǎng)。反觀本土玩家，盒馬X會(huì)員店因供應(yīng)鏈短板與運(yùn)營(yíng)調(diào)整，2025年4月關(guān)閉上海3家門(mén)店，全國(guó)僅余5家；大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員店則卡位長(zhǎng)三角市場(chǎng)逆勢(shì)突圍。

圖：山姆會(huì)員店

武商江豚會(huì)員店的登場(chǎng)，將使武漢成為全國(guó)會(huì)員店競(jìng)爭(zhēng)最激烈的城市之一。那么，它又該如何在復(fù)雜環(huán)境中尋找生存空間？

從戰(zhàn)略布局看，武商會(huì)員店突圍存在三大支點(diǎn)：區(qū)位戰(zhàn)略價(jià)值、會(huì)員資產(chǎn)沉淀與場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)基因。

具體而言，武漢東西湖區(qū)作為華中物流樞紐，既可降低倉(cāng)儲(chǔ)成本，又能輻射新興中產(chǎn)社區(qū)；百萬(wàn)量級(jí)高凈值用戶池為轉(zhuǎn)化提供基礎(chǔ)；依托武商夢(mèng)時(shí)代文化主題活動(dòng)積累的場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，則具備將“商文旅體”融合模式嫁接到會(huì)員店場(chǎng)景的獨(dú)特能力。

但挑戰(zhàn)同樣不容忽視。

首當(dāng)其沖的是人才短板，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店運(yùn)營(yíng)需要兼具商品買(mǎi)手能力與會(huì)員運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型團(tuán)隊(duì)。其次，供應(yīng)鏈重構(gòu)難度巨大，自有品牌開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、投入大，如何在短期內(nèi)形成差異化商品矩陣考驗(yàn)決策智慧。更嚴(yán)峻的是消費(fèi)習(xí)慣培育難題，武漢消費(fèi)者對(duì)付費(fèi)會(huì)員模式的接受度尚待驗(yàn)證，尤其在山姆已占據(jù)心智高地的情況下。

從行業(yè)趨勢(shì)看，頭部倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店品牌正不斷進(jìn)化。Costco打造光學(xué)眼鏡部、山姆開(kāi)設(shè)健康管理中心，都在試圖突破零售邊界。這對(duì)武商構(gòu)成雙重啟示：既要夯實(shí)商品硬實(shí)力，更要構(gòu)建服務(wù)軟壁壘。

「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」認(rèn)為，在商品力突圍層面，武商集團(tuán)可聚焦湖北特色農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)“地理標(biāo)志+場(chǎng)景定制”商品矩陣，構(gòu)建“區(qū)域供應(yīng)鏈+全球精選”雙輪驅(qū)動(dòng)。例如蔡甸蓮藕與潛江小龍蝦的定制化包裝，既能強(qiáng)化本地供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，又能形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。體驗(yàn)場(chǎng)景再造方面，可移植“夢(mèng)時(shí)代”運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在倉(cāng)儲(chǔ)空間嵌入親子互動(dòng)、美食工坊等體驗(yàn)?zāi)K，延長(zhǎng)用戶停留時(shí)長(zhǎng)。生態(tài)閉環(huán)構(gòu)建則可以打通購(gòu)物中心積分體系與會(huì)員權(quán)益，將單次交易轉(zhuǎn)化為持續(xù)價(jià)值沉淀。

圖：武商夢(mèng)時(shí)代WS夢(mèng)樂(lè)園首屆“童夢(mèng)戲聚節(jié)”

值得注意的是，武商集團(tuán)在 2024 年報(bào)中提及 “輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式” 的探索，成立商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司積極拓展輸出管理項(xiàng)目，這或許為會(huì)員店的快速?gòu)?fù)制埋下伏筆。若能將成熟的運(yùn)營(yíng)體系與本土供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，未來(lái)有望在湖北乃至華中地區(qū)形成規(guī)?；季?，與山姆、Costco 形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

眾所周知，會(huì)員店模式對(duì)供應(yīng)鏈深度、數(shù)字化能力與用戶運(yùn)營(yíng)的要求極高，武商集團(tuán)仍需在短期內(nèi)補(bǔ)足短板：超市業(yè)態(tài)毛利率顯著低于行業(yè)頭部水平，提升供應(yīng)鏈效率仍是核心課題；同時(shí)，如何在不依賴價(jià)格戰(zhàn)的前提下吸引會(huì)員付費(fèi)，考驗(yàn)著團(tuán)隊(duì)的場(chǎng)景創(chuàng)新與品牌溢價(jià)能力。

圖源：武商集團(tuán)

2025年下半年，武商江豚會(huì)員店的首店開(kāi)業(yè)將成為重要觀察節(jié)點(diǎn)。它不僅承載著武商集團(tuán)突破業(yè)績(jī)瓶頸的希望，更是本土零售企業(yè)在巨頭夾縫中尋找生存空間的縮影。

當(dāng)然，在消費(fèi)分級(jí)與業(yè)態(tài)變革的浪潮中，唯有真正理解會(huì)員需求、扎根本地供應(yīng)鏈、持續(xù)迭代消費(fèi)體驗(yàn)的企業(yè)，才能在這場(chǎng)持久戰(zhàn)中占據(jù)一席之地。

正如行業(yè)人士所指出的：“會(huì)員店之爭(zhēng)，本質(zhì)是供應(yīng)鏈效率與用戶忠誠(chéng)度的長(zhǎng)期比拼，武商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)能否轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)壁壘，取決于其能否在‘商品、服務(wù)、生態(tài)’三個(gè)維度構(gòu)建不可替代性?！?/p>

這場(chǎng)關(guān)乎未來(lái)十年發(fā)展的戰(zhàn)略布局，正悄然拉開(kāi)序幕。