一定要知道你的用戶是誰，你未來怎么創造價值。

責編：柒

來源：筆記俠

這兩天，商界最熱鬧的事情莫過于京東外賣。

就在今天早上，京東發布《致全體外賣騎手兄弟們的公開信》，發布數小時，文章轉發便突破10W+。

其中，京東明確承諾，京東將推出多項緊急援助舉措以保障騎手權益與收入自由。

在此之前，劉強東內部講話還談到“京東外賣永遠賺的凈利潤不允許超過5%，超過5%我要處分人的。我們要的就是一定要在行業里面，按照三毛五的理論約束自己的賺錢能力，賺錢欲望。”

“我們的高技術應該是帶動社會成本的下降，卷動社會的效率的提升，但我們的算法、技術，我們受到教育學的知識，不應該是來壓榨這些可憐的開餐廳的老板的，我們的算法和知識不應該來壓榨這些快遞員、外賣員。我們的算法和知識不應該去坑蒙拐騙消費者，讓消費者吃到那種根本不安全的外賣食品。”

在這樣的終局思維下，2025年4月，京東外賣的日訂單量已經突破500萬單，這一數字僅用40天便實現了從零到百萬級的跨越，其增速遠超行業預期。

其實，自創建京東以來，劉強東便一直保持著對產業的前瞻思考，這是京東能夠不斷取得進步的重要原因。

為此，我們從劉強東在各種場合的發言和觀點中，整理出68條金句，希望對你有所幫助。

01

認知升級：

多流一滴汗，就比別人多一分機會

1.從小我的父母就一直跟我說，多流一滴汗，就比別人多一分機會。

2.世界上唯一可以不勞而獲的就是貧窮，唯一可以無中生有的就是夢想，世界雖然殘酷，但只要你愿意走，總會有路。

3.時間是治療心靈創傷的大師，但絕不是解決問題的高手。

4.把面子拿下來揣在衣兜里，素面朝天，你會發現原來生活真的沒那么沉重。

5.我要強大到，任何事情都無法破壞我內心的平和。

6.今天徹底明白了一個道理：有些人，那些貪婪無度的人！你絕對不能有絲毫妥協，你把妥協視為博弈中該有的美德，而她視為你的軟弱！沒完沒了向你索取！！

7.經常聽到身邊有人抱怨自己得到的機會太少，羨慕他人機會好！于是不斷變換工作或者業務自己的業務模式。我認為機會是自己創造出來的，而不是尋覓到的！

8.用積極樂觀的心態去看待周圍的人，會讓你感到很快樂，并且能夠擁有很多朋友;經常用消極懷疑的眼光去看待他人，則會讓你時時處于絕望和孤立之中！努力發現他人優點；努力發掘自己的缺點！

9.一切都很糟糕時，沒有什么比給個擁抱更好的了。

10.好朋友就像是天上的星星。你不一定總是能見到他們，但你知道，他們會一直在那里。

11.上帝通常會用三種方式給曾經付出的人們作答：他點頭，給你想要的；他搖頭，給你更好的；他讓你等待，然后給你最好的。

12.無須在意別人的評說，只要把自己的事情做好；無須看別人的眼神，只需走自己的路；無須有過多的抱怨，那樣會使自己的心更累。不管走在何處，我們都不要迷失自己。

13.人生沒有那么多的公平可言。偏轉一下你的航向，逆風就會成為順風。刻苦努力，堅持不懈，最終耀眼的太陽就會跑到你的身后。你生活的起點，并不是那么重要，重要的是，最后你抵達了哪里。

14.情緒就是心魔，你不控制它，它便吞噬你。

15.人生在世，應當有能力享受、也有能力放棄那些自己喜愛的事物。

16.后悔是一種耗費精神的情緒，后悔是比損失更大的損失，比錯誤更大的錯誤，所以不要后悔。

17.我永遠不知道怎么去成功，我也永遠沒法教你們如何成功。

但是我可以告訴各位，如果你真心想成功，不用恐懼、不用迷茫，你只需要每一天能夠保持你一直向前、一直向上、永不停止。那么你的夢想終究能夠實現。

02

商業思維：

行業太糟糕，也可能是巨大機會

1.你可以對一個創業者不斷批評，但請少一些諷刺挖苦！無論如何，創業者即使失敗了，也比整日不做實事只會嘲笑他人的人強100倍!——與同在草根創業路上的同仁們共勉！大家加油！

2.你的好日子是因為自己比別人更努力，而不是寄希望于競爭對手死掉!因為倒下一個競爭對手，會有更多競爭對手涌進來！

3.創業要想取得成功，關鍵就一句話：只要你能夠解決一個問題，那么你的項目就一定會成功。

4.如果大家創業的話，希望每個人要問自己一個非常關鍵的問題，我這個項目解決了什么問題。

5.行業太糟糕，也可能是巨大機會。

6.對我來說，沃爾瑪最讓人尊敬的還是其已經自在于普通人的生活當中，成為人們生活方式的一個組成部分。不瞞你說，零售業的秘密都在沃爾瑪的貨架上。

7.一家企業如果成功是因為團隊，如果失敗也一定是因為團隊，是團隊內部出了問題。

世界上第一臺數碼相機是柯達發明的，但后來正是因為團隊沒有跟上變化，或者不敢于變化，導致其在其他后來者紛紛崛起的時候黯然隕落。

8.互聯網領域有個很普遍的說法，風來了，豬都會飛。

我認為如果你是一頭豬的話，就兩種選擇，第一個選擇你使勁吃，使勁睡，抓緊最后的日子，享享福得了。第二條路，你就每天少吃，多走路，鍛煉身體，把自己弄瘦一點兒，讓養你的人晚殺你幾天，你干嘛非要飛起來？

豬飛起來有什么結果？你是頭豬，飛到天上去，是瘋狂了十幾秒，但摔下來死得更快。

9.任何一種互聯網商業模式，如果不能夠降低行業的交易成本，不能夠提升行業交易效率的話，那么最后注定會失敗的。

10.無論怎么創新創業，有些基本規律是無法打破的。根據多年的創業經歷，我發現一個規律，叫“一托三”，憑借這四點基本上能夠判斷一個商業模式是否有價值。

“一”是團隊。人永遠是最重要的。大部分企業死掉，是因為團隊跟不上發展的節奏。

“三”是用戶體驗、成本、效率。創業公司在團隊優秀的基礎之上，在用戶體驗、成本或者效率三者之中，至少做到一點，同時另外兩點又沒有減損，基本上就能成功。

11.未來20年，中國品牌崛起面臨最大的機會。當一個國家的GDP增速放緩，出口下滑，都會發生一個重大的改變，就是品牌崛起。松下、索尼、三星都是在本國GDP增速低于8%的時候崛起的，為什么?

因為粗放式的發展模式活不下去了，逼迫創業者潛心思考生存問題，也只有走到那一天，中國才是真正全球化的國家。

12.從創業開始，必須要清楚你的客戶群體，要進行用戶畫像，不要妄想能夠面向所有人。如果你的用戶群有一個億，足夠了。不是你的客戶，不要在乎他說什么，你的產品也不要為他改變。

13.我覺得即使像BAT、京東已經存在的領域，你只要能找到一個有別于我們的特殊的競爭力，都可以做。無關于BAT跟京東在不在這個行業，就是在于你的創新有沒有給客戶帶來價值。

14.所有的失敗，最終都是人的失敗。

15.每家企業當你走向成功的時候，特別是到達頂峰的時候，后面就是下坡路。所以，一個企業的創始人和管理者最可怕的是在頂峰的時候。

16.這個世界上只要有市場，就不會有壟斷。大家不用擔心BAT，壟斷不了的，創業仍然是有機會的。在哪？

非常簡單，一定要知道你的用戶是誰，你未來怎么創造價值。如果你在行業有合作伙伴的話，你的合作伙伴是誰？你如何為你的合作伙伴創造價值？創造價值就一定有機會。

17.我覺得投資人吹，只會把行業氣球吹大，有利行業快速發展。但是創業者和企業家可不能跟著吹，我們必須踏實做事，否則會吹破的！

18.建議創業者引入風投的時候盡量和大基金合作！寧愿估值低一些！因為小基金管理人支持你沒用，他們搞不定背后的LP，很多事項推進起來非常麻煩！

根據老劉和VC合作的經驗來說：合理事項大基金很快可以推進，反而小基金沒完沒了討價還價，浪費了大量時間！

19.每個創業者一定要找到適合的發泄壓力的方式，讓自己重新回到正道上去。

我有兩個方式，第一，穿越沙漠，可以不受別人干擾，好好思考。

第二，我會喝一場大酒，喝的暈暈乎乎的，第二天早上起來覺得也沒什么，太陽照樣升起來，日子還要過下去。

03

經營理念：

有悖于消費者利益，注定失敗

1.美國大型超市Costco的毛利率為10%還能賺錢，為什么？關鍵在于它把成本壓到了極致，整個行業的成本處于15%-20%，但它降到了10%。

所以，在京東，成本比毛利更重要。只有成本降低，才有持續的能力為消費者提供低價，如果成本沒有下降，只是為消費者提供一個低價，最后注定是死路一條。

2.不管做產品還是做服務，是在互聯網還是傳統行業，最核心比拼的是你的用戶體驗。微軟如此，蘋果公司更是如此。

3.對于電商和傳統零售商來說，衡量供應鏈效率最核心的因素，就是庫存周轉率。也就是說，每采購一批貨平均需要花多少天把它賣掉。

4.我們做這件事情，有沒有利用互聯網工具，利用互聯網屬性，能不能把行業的交易成本下降？能不能帶來整個行業的交易效率提升？能，我們就做。不能，不管有多賺錢，我們都不做。

5.一個公司出現困難，我希望大家第一個時間反思自己的商業模式和團隊有沒有問題？

如果有，先解決這兩個。如果不是，剩下唯一要做的一定是堅守、堅守、再堅守，直到不能再堅守的時候再放棄。

6.我們一直強調這幾點：為消費者帶來更好的體驗，把員工與供應商當作真正的伙伴，為社會創造更多的價值與打造更高效的運營方式。

7.為什么京東越做越重，因為我們堅持認為，在這個產業里面，你做得事情越多，吃到的（甘蔗）節數越多，有一天行業趨于理性的時候，你才有能力和資格去獲取行業的最大利益。

8.任何的投資人，終究看的是你的業績，其他都沒有價值。

9.上市要上好，不要太關注短期的市值變化，沒什么意義，長期的市值跟你創造的價值一定是相關聯的。這個世界是很公平的，只要你做了有價值的事情，一定能得到很好的市值。

10.柯達是第一個發明數碼相機的，(但)他自己產生抵觸，不積極的發展，結果導致企業反而倒閉，是技術發生變化了？其實是柯達的團隊發生了問題，它的戰略選擇有悖于消費者利益。

11.你任何的選擇，千萬不要有悖于消費者利益。一家企業的利益選擇和消費者利益選擇發生矛盾的時候，那注定是失敗的。

04

團隊建設：

人的價值觀，永遠是第一位的

1.人的價值觀永遠是第一位的，價值觀匹配才能考慮他能力的問題。如果一個人的能力很強，價值觀卻與京東不符，這樣的人是“鐵銹”，必須馬上清除掉。他的危害性要遠遠大于一個價值觀和京東相符但能力欠缺的人。

2.價值觀很好，業績也很好的人是金子；

大部分員工都是能力、業績不錯，價值觀也不錯，屬于鋼；

價值觀不錯，但是能力稍差的，是鐵；

能力不行，價值觀也不行的，是廢鐵；

能力很強，但價值觀不過關的，是鐵銹，這是我們堅決要去除的。

3.什么是團隊精神？其本質就是放棄自己，適應他人。

4.抱怨是團隊精神最大的天敵。經常抱怨的人，絕對是沒有團隊精神的。有的人90%的時間用來抱怨，10%的時間用來工作，他們是沒有團隊精神的，必須清除。

5.只以自己為中心的人，肯定是沒有團隊精神的。一遇到問題不說自己，只說別人，抱怨上司是笨蛋，同僚不配合，他如何進行團隊合作？

6.管理者為什么老說“不行”？因為“不行”其實是最簡單的方式，就說一個字，“No”，剩下的什么都不用干了，一說“Yes”，可能要忙活好幾個月。

這種經常說“No”的管理者實際上都是偷懶者，壓根沒資格做京東集團的管理者，這些人都要清除掉。

7.這四類員工，必須盡快清除掉：①能力很強、但價值觀不“正”的人；②沒有團隊精神、經常抱怨的人；③經常說“No”、推諉扯皮的人；④半退休、半養老狀態的老員工。

8.最優的管理系統，惡人到這里也變好人。

9.在京東，如果遇到重大的項目需要跨部門協作，就會臨時成立一個專門的“虛擬小組”。

這個虛擬小組可能包括倉儲部門、配送部門、客服部門、財務部門等各個部門的人員，他們集中在一起共同完成項目任務、項目目標。等項目結束之后，虛擬小組自然解散，每個人再回到原來的部門。

10.我們對員工增加了一個非常重要的考核指標——跨部門合作能力和表現。這項考核在整體的考核體系中權重很高，可能比員工本身的業績更加重要，并且越是高級管理人員越看重這一點。

11.我認為，不管在什么樣的國家，什么樣的社會環境，一家企業的失敗只是因為你的團隊不行，沒有任何別的因素，其他所有的因素都是借口。

05

組織管理：

管理藝術，其實就是平衡的藝術

1.在團隊中，不是每個決策都能100% 通過，這是再正常不過的事情。但是在做之前，我首先會給自己一個任務，那就是一定要在團隊內部達成共識。說白了，如果有哪個高管存有不同意見，那么我們一定就要說服他。

2.對于我來講，管理上我能做的第一點是帶好方向，第二點就是授權——授權給公司的高管們。因為他們的專業性和業務能力實際上都比我強，他們的工作也不需要我去過多干涉。

3.我覺得（公司）1.0階段的時候，強調的是全員銷售，整個都是銷售型組織。就是幾乎全員都是參與銷售的，整個公司就是銷售部門，就是銷售部，業務部。

到了2.0階段的時候，強調是一個系統流程。到了2.0階段，才真正是完全意義上的現代化企業。

管理上的3.0版本，強調的是要授權。

4.我覺得管理信息系統肯定是很好的工具和手段，特別是很好的技術手段。但是再先進的管理系統，如果沒有了良好的企業文化做基礎的話，那么最終會發現這個系統會是千瘡百孔的，會有無數漏洞。

5.管理，其實就是做一種平衡。所謂的管理藝術，其實就是平衡的藝術。

授權和腐敗，信任和監督，永遠都是在兩個方向之間，你如何保持一個最佳平衡點？而且這個最佳平衡點，跟隨你的業務規模、組織規模，也在不斷地變化，這個點也是在不斷地偏移的。

6.我堅持認為：企業管理方式沒有好壞、對錯之分！民主式、家族式、職業經理人式、現代國際式、農民式！都可以獲得成功！

關鍵是你的企業是否形成了特定管理文化氛圍！你的團隊是否都理解并接受了某種管理方式！“理解和接受你的管理方式”才是關鍵！

7.我真不明白啥叫“電商人才”？看了一下我們公司高管入職前的經歷，92%沒做過電商，84%沒有互聯網從業經驗！只要懂商業、懂用戶就足夠了。所謂電商人才只是一個傳說而已！

8.分享一下京東培訓體系：總監以上有“EMBA進修方案”；中低層管理人員有“管理干部培訓班”；底層員工比如配送員有“十百千培訓工程”；新畢業大學生有“管理培訓生項目”。

這些培訓對員工都是免費的，而且沒有鎖定期！培訓結束離開京東無需任何費用補償。在快速發展中，京東不完美，但我們會繼續努力！

9.很多人說谷歌美國公司的員工不打卡，人們自己決定上下班時間。

但是說句實在話，在中國，如果你要實行上下班不打卡，我可以告訴，你絕大部分企業不到三年就會倒閉。

因為在中國，在很長的一段時間里，咱們整個工作人員的自我約束能力，還不可能達到那樣的層次。

結 尾

許多人咬牙奮斗，只盼成功后能快樂。

仔細想想，你我一生中大部分時光，都處在“完成ing”中，只有極短的時間，是處于“完成ed”的狀態。

若等到完成事情才快樂，那你我此生注定與快樂緣淺。

真正的情商高手，不是完成事情后才快樂，相反的，是快樂地去完成事情。快樂，刻不容緩。

（文首圖來源于視頻截圖）

參考資料：

1.《劉強東：一個人的性格和價值觀，基本來源于小時候》，投資人說；

2.《劉強東罕見發飆：這類員工不盡快清除，留著過年嗎？》正和島；

3.《劉強東最新內部分享：任何一種互聯網商業模式，若做不到這點注定失敗》，正和島；

4.《【干貨】劉強東：我憑借這四點判斷一個商業模式是否有價值！》，正和島；

5.《劉強東名人名言》，一券鐘情；

6.《618京東店慶日 | 劉強東18段金句，句句帶刺卻都是大實話！》，節日福多多。

*免責聲明：本文章為作者獨立觀點，不代表創業家立場。

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