《浙酒傳說》：當(dāng)前部分名酒出現(xiàn)價格倒掛，您認(rèn)為根源何在？

寧波萬堂商貿(mào)有限公司成立于2016年9月28日，作為茅臺醬香系列酒在寧波地區(qū)的重要合作伙伴，其于2020年開設(shè)了寧波首家貴州茅臺醬香系列酒體驗中心，成為區(qū)域市場品牌化運營的標(biāo)桿。

茅臺醬香系列酒產(chǎn)品包括茅臺迎賓酒、茅臺王子酒（金王子、醬香經(jīng)典、王子珍品、王子生肖酒）、王茅、華茅、漢醬、貴州大曲、茅臺1935等。面對行業(yè)周期波動與消費環(huán)境變化，公司如何看待白酒行業(yè)的未來？茅臺醬香系列酒的全國化路徑如何破局？《浙酒傳說》就此與萬堂商貿(mào)總經(jīng)理劉志瑞劉總展開深度對話。

一、行業(yè)周期與品牌專注：頭部效應(yīng)下的生存邏輯

《浙酒傳說》：近年來白酒行業(yè)面臨周期調(diào)整，您認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)如何應(yīng)對？

劉總：當(dāng)下白酒經(jīng)銷商的生存邏輯已發(fā)生根本變化，品牌力是核心。尤其在消費下行周期中，品牌化趨勢加速向頭部集中，缺乏品牌背書的產(chǎn)品很難形成持續(xù)競爭力。茅臺醬香系列酒雖然具有稀缺性和高端定位，但其產(chǎn)能有限，全國化布局仍處于逐步推進(jìn)階段。從2021年“醬酒熱”至今，行業(yè)經(jīng)歷了一輪產(chǎn)能釋放與市場洗牌，唯有專注品牌價值的長期培育，才能穿越周期。

二、品牌化與精細(xì)化布局：茅臺醬香酒的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

《浙酒傳說》：茅臺醬香系列酒如何實現(xiàn)區(qū)域精細(xì)化渠道運營？

劉總：目前茅臺醬香系列酒的渠道策略仍以經(jīng)銷商驅(qū)動為主，與洋河、古井貢酒等品牌的精細(xì)化渠道運營相比，尚未完全釋放潛力。若能借鑒其“深度分銷”模式，結(jié)合茅臺自身的品牌勢能，市場空間將更大。此外，精細(xì)化需解決兩大矛盾：一是產(chǎn)能稀缺性與市場擴(kuò)張需求的平衡；二是區(qū)域消費差異與品牌統(tǒng)一調(diào)性的協(xié)調(diào)。例如，茅臺王子酒作為基礎(chǔ)價格帶產(chǎn)品，其量價穩(wěn)定是支撐更高端產(chǎn)品（如茅臺1935）價格體系的關(guān)鍵。

三、價格體系與消費理性：從“高毛利”到“可持續(xù)”的轉(zhuǎn)型?

劉總：價格倒掛的本質(zhì)是傳統(tǒng)渠道模式與消費理性的沖突。以寧波為例，許多煙酒店仍固守高毛利思維，單瓶利潤要求四五十元，但消費者已趨于理性，更傾向選擇電商等透明化渠道。而茅臺作為全國流通品牌，其行情價透明，若渠道利潤分配不合理，必然導(dǎo)致終端動銷困難。未來，廠方需調(diào)整政策，在保障經(jīng)銷商合理利潤的同時，強(qiáng)化價格管控，避免市場無序競爭。

四、電商沖擊與渠道重構(gòu)：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的破局之道

《浙酒傳說》：電商對傳統(tǒng)煙酒店的影響會持續(xù)擴(kuò)大嗎？

劉總：這是必然趨勢。電商以“薄利走量”沖擊實體店的高毛利模式，倒逼渠道轉(zhuǎn)型。但需明確，經(jīng)銷商并非被取代，而是需重新定位——從單純“賣貨”轉(zhuǎn)向“服務(wù)增值”。例如，茅臺醬香體驗中心的核心價值在于場景化體驗與消費者教育，這是電商無法復(fù)制的。未來的競爭將是“品牌+服務(wù)”的綜合比拼，唯有構(gòu)建差異化優(yōu)勢，才能在變革中立足。

（浙酒傳說吳榮建&寧波萬堂商貿(mào)總經(jīng)理劉志瑞）

面對行業(yè)周期、消費理性與渠道變革的多重挑戰(zhàn)，寧波萬堂商貿(mào)的實踐揭示了一條清晰路徑：以品牌為核心，專注長期價值；以消費者為導(dǎo)向，重構(gòu)渠道邏輯。正如其所言，“沒有一勞永逸的答案，但堅守品牌初心，方能與時代共舞。”茅臺醬香酒的全國化征程，或許正需這樣的深耕者與破局思維。

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