今天講一個跨境電商行業的失敗案例。雖然現在有貿易戰，但中國電商APP在美國卻很火。其中一家電商在2024年底，在美國的流量突然增加了300%，但是只過了六個月就快速下跌。這不是個例，另一家中國跨境電商APP的下載量一天就漲了940%，但是15天后就跌出前200名。這些數字告訴我們，跨境電商要面對五個商業本質問題。下面我們一個一個來看。

第一課：流量不等于用戶

李力剛老師說過，跨境電商最重要的是建立信任。但是現在很多公司太著急了。他們只關注TikTok上的播放量，卻忽略了最重要的數據：只有23%的用戶會再次購買。也就是說，100個新用戶里，77個不會再來。社交媒體的流量就像假象，今天給你很多，明天就可能給別人。如果公司90%的精力都在拉新用戶，只有10%的精力維護老用戶，這個模式一定會失敗。

第二課：低價吸引的客戶最差

奢侈品同源廠貨3折購！這樣的廣告很吸引人，但是吸引來的都是什么客戶？都是只買便宜貨的人。這些客戶只有5%會再次購買，但是卻占了45%的差評。更嚴重的是，平臺利潤只有7%，物流成本卻要40%。這樣每賣一件都在虧錢。這不是做生意，這是在自殺。

第三課：必須不斷創新

當平臺上全是差不多的星座項鏈時，消費者很快就看膩了。這不是消費者的問題，是商家太懶。產品都一樣帶來兩個壞結果：一是大家都只能打價格戰，二是新設計兩周就被抄襲。創新不是可有可無的，是必須的。不會創新的公司，就像沒有免疫力的人，一個小病就會死。

第四課：供應鏈最重要

跨境電商有個大問題：送貨要15天。這么長時間，消費者很容易后悔。更糟的是，銷量暴增時物流系統就會崩潰。說好7天到貨變成15天，差評就會漲到32%。建供應鏈就像修地鐵，花錢多見效慢，但是沒有就會堵車。不重視供應鏈的公司，最后都會失去客戶。

第五課：信任最重要

跨境電商有個難題：客戶看不到實物。他們買的是信任。但是當平臺上都是模糊商標的商品，或者工廠偷偷做假貨時，信任就沒了。失去信任后很難挽回。92%買到假貨的客戶永遠不會再來。在跨境電商里，信任不是道德問題，是賺錢問題。沒有信任就沒有生意。

那么怎么解決呢？有三個辦法：

第一個辦法：不要只追求爆款，要留住用戶。不是不要新客戶，而是要把新客戶變成老客戶。要把30%的營銷費用花在維護老客戶上。數據顯示，老客戶多5%，利潤能漲25%-95%。

第二個辦法：不要只拼價格，要講價值。不要一直降價，要告訴客戶產品好在哪：誰設計的？怎么做的？為什么值這個價？客戶愿意為好東西花錢，但不愿意浪費時間買便宜貨。

第三個辦法：要做長期投入。包括供應鏈、電腦系統、員工培訓，這些短期看不到效果，但是長期很重要。就像種樹，十年前種最好，現在種也不晚。

李力剛老師說，很多人把借勢變成了透支。這句話要記住。做生意不是一夜暴富，是要一直創造價值。

跨境電商正在從亂發展到精細發展。那些能及時調整，把資源從營銷轉到產品和服務的公司，才能活到下一輪增長。

最后說一句：做生意沒有捷徑，所有捷徑都是彎路。跨境電商的教訓告訴我們，按商業規律辦事的公司，才能贏到最后。