對話嘉賓：FoloToy 產(chǎn)品合伙人 孔淼邈

對話背景：陪伴，就如同前些年的社交，難做但極具吸引力，從軟件到硬件，擠滿了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。到了 2025 年的年初，不少陪伴硬件開始引發(fā)關(guān)注，其中，F(xiàn)oloToy 以 AI 兒童陪伴硬件少有的 C 端萬級出貨量引起了我們的注意，而其背后的團(tuán)隊(duì)只有十幾人。就此，我們與其產(chǎn)品合伙人孔淼邈交流了其創(chuàng)業(yè)心得以及賽道認(rèn)知。

近半年，國內(nèi)和海外的 AI 硬件層出不窮，其中不少品牌以兒童作為目標(biāo)受眾，F(xiàn)oloToy 的出現(xiàn)頻率也越來越高。但賽道熱度上漲的同時，也不乏“同質(zhì)化嚴(yán)重”、“復(fù)購率低”等質(zhì)疑之聲，帶著這些疑惑，我們嘗試聯(lián)系了 FoloToy。

幾天后，我們?nèi)缂s參觀了 FoloToy 公司。樸素，是我們對 FoloToy 的第一印象。

約莫 100 平的工作室，除了幾名員工和辦公設(shè)備，剩余全是玩偶。一進(jìn)門就能看見創(chuàng)始人郭興華和同事對著電腦商量著什么。我們本次的交流對象，F(xiàn)oloToy 的產(chǎn)品合伙人孔淼邈停下了手上敲擊鍵盤的動作，領(lǐng)著我們進(jìn)了一個單獨(dú)的小辦公室。

落地窗外是暫未施工的黃色土地，我們就著下午正好的陽光開始了這一次對話，得到了一些未曾設(shè)想過的答案。

改出來”的 AI 玩具，低成本切入賽道

白鯨出海：能簡要介紹一下職業(yè)經(jīng)歷和合伙創(chuàng)業(yè)的契機(jī)嗎？

孔淼邈：我們的兩位創(chuàng)始人是王樂和郭興華。王樂是天津大學(xué)計(jì)算機(jī)系出身，畢業(yè)后拿了硅谷智能硬件公司（Actiontec，美國通信設(shè)備供應(yīng)商）的 offer，一邊等簽證一邊遠(yuǎn)程辦公，2013 年和盛大創(chuàng)新院的幾個大佬出來一起創(chuàng)業(yè)了，做 UBI 車險(xiǎn)業(yè)務(wù)（Usage Based Insurance，基于車主駕駛行為和車輛數(shù)據(jù)的可量化保險(xiǎn)，通過風(fēng)險(xiǎn)等級指數(shù)為每位車主提供定制化的保單），負(fù)責(zé)軟件和算法，做到了技術(shù)負(fù)責(zé)人。

郭興華之前是發(fā)那科（FANUC，全球排名 TOP 的機(jī)器人公司）的高級工程師，干了 7、8 年，參與了很多工業(yè)機(jī)器人的核心技術(shù)創(chuàng)新和行業(yè)產(chǎn)品落地。2018 年二人一起全職創(chuàng)業(yè)，做工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。

我們都是天大的校友，上學(xué)的時候就認(rèn)識，我自己本來就比較喜歡機(jī)器人的一些東西。畢業(yè)后在人人網(wǎng)、唱吧、大 V 店和美團(tuán)都工作過，主要擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理的職務(wù)。在大 V 店（母嬰社群電商）和 CEO 做過關(guān)于兒童故事機(jī)的業(yè)務(wù)探索，2017 年左右亞馬遜的 Echo 比較火，國內(nèi)小愛同學(xué)、天貓精靈都還沒出，大 V 店本來就是一個電商平臺，我們那時候有個故事機(jī)大概 400-500 元，賣得很好。然后我就想有沒有可能加 AI 呢？我就去向興華請教硬件相關(guān)知識，我們也試著做了 Demo。但再后來小愛同學(xué)和天貓精靈出現(xiàn)了，而且就百元左右，以低價(jià)搏市場，這個對創(chuàng)業(yè)公司來說競爭難度太大，所以就沒有繼續(xù)落地。但也是從那個時候，我自己也埋下了做 AI 兒童硬件這個想法的種子。

白鯨出海：那你們怎么選定了 AI 玩具這個產(chǎn)品形態(tài)呢？

孔淼邈：2023 年的時候，一方面當(dāng)時的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目受到疫情沖擊較大。另一方面，ChatGPT 的出現(xiàn)讓他們看到了新的可能性，就討論轉(zhuǎn)型問題，思考大模型能用在什么地方？最后選定了火火兔這個載體，因?yàn)楹芏嗉彝ダ锒加校媪亢艽螅覀兪紫取案某觥币粋€ AI 故事機(jī)，試水的成本會低一些。

火火兔店鋪有 84w 粉絲，王樂 2023 年8 月發(fā)布的改造視頻|圖片來源：淘寶、X

白鯨出海：當(dāng)時試水的效果怎么樣，貌似你們啟動也挺快的。我們注意到在谷歌搜索“AI Toy”的話，你們的排名非常靠前，你們也表示 0 成本獲得了很多媒體的報(bào)道，你們是如何做到的？

孔淼邈：因?yàn)闃犯绾軔鄯窒恚宜约罕緛砭褪且粋€極客，經(jīng)常在推特（X）上發(fā)一些關(guān)于技術(shù)的應(yīng)用和發(fā)現(xiàn)，所以他的社媒本身是有一定影響力的。在我們的官網(wǎng)上也是一樣的，如何部署服務(wù)器、網(wǎng)頁工具的使用都能非常清楚的看到，分享過程中會吸引來很多感興趣的人。

王樂個人主頁、FoloToy 主頁 | 圖源 X、FoloToy 官網(wǎng)

而且 AI 本身其實(shí)就自帶流量，線上可能感覺沒那么強(qiáng)烈，但線下很多孩子試過之后非常喜歡，家長也會變成“自來水”，推薦給身邊的人。

另一個就是我們可以通過 B 端的合作觸及 C 端用戶，就像大家看到的火山引擎的“顯眼包”一樣。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)階段資源有限，企業(yè)合作會給我們帶來一定的聲量，而且在送到客戶面前的過程中我們會一起做 PR，這對我們來說也是寶貴的流量。

去年中秋火山引擎送給客戶的的中秋伴手禮“顯眼包”在二手平臺一度炒到近千元，這個能和人類對話的玩偶搭載了 FoloToy 的 AI 機(jī)芯 | 圖源咸魚

白鯨出海：您們在 X 上冷啟動后有沒有做其他的準(zhǔn)備？這個測試驗(yàn)證用戶的嘗試意愿，后續(xù)有沒有收集一些數(shù)據(jù)表明用戶是愿意長期使用 AI 玩具的呢？

孔淼邈：冷啟動之后，我們沒有停下腳步，而是持續(xù)在產(chǎn)品和技術(shù)層面進(jìn)行探索和迭代。

具體來說，我們繼續(xù)售賣火火兔魔改套件，一方面延續(xù)社群討論熱度，另一方面收集了大量用戶反饋；隨后推出了更通用的八爪魚套件，讓用戶可以 DIY 各種外形的玩具，進(jìn)一步驗(yàn)證交互體驗(yàn)的普適性。

八爪魚套件完成的部分作品 |圖源 X、FoloToy 產(chǎn)品介紹文件

在這個過程中，我們同步啟動了 FoloToy 的核心產(chǎn)品“魔匣”的研發(fā)——這是一個通用的 AI 機(jī)芯，目標(biāo)是讓毛絨玩具更方便的 AI 化。同時，我們也開始將技術(shù)成果產(chǎn)品化，孵化出 C 端首款通用 AI 玩具“仙人掌”，很多人都是通過仙人掌認(rèn)識和知道我們的。

此外，從 2024 年起國內(nèi)各類大模型加速涌現(xiàn)，我們也在第一時間進(jìn)行適配和接入測試。2024 年 5 月 7 日 DeepSeek 上線當(dāng)天，我們就完成了接入，成為首個適配 DeepSeek 的 AI 玩具品牌。

這些動作不僅驗(yàn)證了用戶的初步嘗試意愿，也為我們后續(xù)推出更成熟、更易用的 C 端產(chǎn)品打下了基礎(chǔ)。

從使用看，用戶還是非常愿意和玩具互動，單次和玩具對話平均可以到 17-20 分鐘，次月、包括三個月的留存都在百分之大幾十，復(fù)購也在百分之二十多，整體認(rèn)可度還是非常高的。

“割裂”的購買者和使用者，F(xiàn)oloToy的“取”與“舍”

白鯨出海：面向兒童的 AI 硬件總是圍繞著“教育”和“陪伴”展開，你們?nèi)绾巫霎a(chǎn)品定位？

孔淼邈：FoloToy 目前主要還是陪伴屬性更強(qiáng)，教育、陪伴三七開。教育上，AI 目前對傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)機(jī)的替代性還很弱，但可以做一些通識教育，而陪伴上，AI 可以給非常高的情緒價(jià)值，在此基礎(chǔ)上還可以實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量陪伴。

白鯨出海：從功能實(shí)現(xiàn)和需求上，都是教育更好，為什么還是選擇陪伴的定位？

孔淼邈：我們認(rèn)為 AI 目前最突出的能力，是提供情緒價(jià)值。在“陪伴”這件事情上，它的可實(shí)現(xiàn)度和體驗(yàn)感，是遠(yuǎn)高于“教育”。與其在短期內(nèi)追求一個還不夠成熟的 AI 教育場景，不如把 AI 在陪伴上的長板做到極致。孩子是玩具真正的使用者，好玩、有回應(yīng)、像朋友一樣的互動，才能讓他們持續(xù)愿意去接觸。所以我們選擇從“陪伴”出發(fā)，在此基礎(chǔ)上，做一些日常輕教育，比如口語陪練，讓玩具可以給小朋友高質(zhì)量的陪伴。

白鯨出海：陪伴玩具其實(shí)和教育服務(wù)也一樣，購買者和使用者是兩方，那家長會因?yàn)槭裁丛蛉ベ徣胍粋€ AI 玩具？

孔淼邈：就我們目前的用戶調(diào)研來看，有這樣幾點(diǎn)：

第一是對 AI 已經(jīng)有一定認(rèn)知的家長，她們用過 DeepSeek、豆包，知道 AI 的神奇之處，也判斷孩子長大后的時代一定是和 AI 共存的，她們自身有讓孩子玩 AI、學(xué) AI、用 AI 的需求。

第二個是口語陪練，這是個剛需。最大的需求是英語，但也有用戶會用玩具給孩子做一些法語、日語等的對話練習(xí)。

第三就是對家長而言，有高質(zhì)量陪娃的需求。家長自己有時可能顧不過來，但又不想讓孩子看手機(jī)，那 AI 玩具就可以陪孩子，而且它的知識面肯定是比家長要廣的，孩子們有時候也會問一些很神奇的問題，AI 都能很好的回答。

白鯨出海：那我們在功能設(shè)計(jì)上怎么去平衡雙方需求？另外，有的時候家長和孩子的訴求可能是相互排斥的，在分享中你們曾提到的不會將對話內(nèi)容開放給家長，家長的接受度是怎么樣的？

孔淼邈：我們最主要考慮的還是好玩，這是 FoloToy 的基礎(chǔ)。

其次，我們會很注重聲音，作為一個語音交互產(chǎn)品，我們選擇了有情感的音色，聽上去其實(shí)和市面上大多數(shù)玩具還是不一樣的。包括我們的聲音克隆功能也選擇了很貴的方案。可以最大程度的模擬你的音色、語氣，甚至有方言。

關(guān)于安全，確實(shí)有家長反映這個問題，但我們還是希望 FoloToy 是一個陪伴孩子成長的角色，不希望它變成一個“告密者”。我們會設(shè)置大模型在安全邊界內(nèi)聊天，越界時也會有預(yù)警，確保孩子的使用范圍安全健康。我們和家長溝通后，她們也能理解這一點(diǎn)。

白鯨出海：用的是哪個聲音模型呢？

孔淼邈：火山的。家長可以把自己的聲音克隆到玩具上和孩子交互。

白鯨出海：FoloToy 的記憶時間大概有多久？

孔淼邈：目前我們沒有給長期記憶加上限，因?yàn)槲覀儾皇撬袞|西都存。模型訓(xùn)練的話，我們會把聊天內(nèi)容里的關(guān)鍵信息抽出來，比如孩子的興趣愛好、好朋友之類的信息

FoloToy 可調(diào)用的模型|圖源 FoloToy 官網(wǎng)

白鯨出海：你們官網(wǎng)顯示接入了非常多的模型，這會不會是很大一筆開銷？

孔淼邈：其實(shí)還好。我們有個很大的優(yōu)勢是員工大部分都是技術(shù)人員，和一般的玩具廠商不太一樣，我們的研發(fā)能力很強(qiáng)。

白鯨出海：據(jù)我們觀察，AI 陪伴類產(chǎn)品的外形也是很吸引用戶的一個點(diǎn)，對小朋友來說應(yīng)該更重要一些，你們在外觀選擇上有什么樣的考慮呢，怎樣能讓用戶在眾多玩具中選擇自己的產(chǎn)品？

孔淼邈：很多人都是從仙人掌這個產(chǎn)品開始認(rèn)識我們的，這不是我們自己設(shè)計(jì)的形象。我們當(dāng)初有幾個備選，它是內(nèi)部投票中得票率最高的，因?yàn)樗鼤樱浅Ｄ裕雌饋砗苡腥ぃH和感很強(qiáng)。而且它之前在全球范圍內(nèi)就是非常火的一個玩具產(chǎn)品，國內(nèi)外銷量都很好，相當(dāng)于是經(jīng)過市場驗(yàn)證的，對我們而言推廣成本也會更低。所以當(dāng)時我們直接買了版權(quán)。包括這個向日葵也是，香腸嘴看起來很搞笑，是同一個畫風(fēng)，再加上扭一扭的屬性，我們認(rèn)為會成長為認(rèn)知度比較高的 IP。

扭扭系列的仙人掌和向日葵|圖源 FoloToy 官網(wǎng)

白鯨出海：從目前購買者的反饋來看，大家對這個畫風(fēng)的外觀接受度高么？

孔淼邈：挺高的，大家覺得很有意思。我們也收到了一些希望在材質(zhì)、手感、交互上優(yōu)化的建議，我們目前已經(jīng)在進(jìn)行新一代版本的升級迭代了。

白鯨出海：關(guān)于 IP，我們也很好奇對于創(chuàng)企來說，IP 聯(lián)名會不會造成較大的成本負(fù)擔(dān)？

孔淼邈：我們選擇的是與 IP 深度共創(chuàng)+銷售分成的方式，在確保成本可控的前提下，保障聯(lián)名產(chǎn)品內(nèi)容和市場傳播的一致性。這樣一來首先就不需要付出一大筆關(guān)于 IP 授權(quán)的費(fèi)用。因?yàn)槲覀兒?IP 方大多是深度合作關(guān)系，我們生產(chǎn)產(chǎn)品，對方也會出市場資源，IP 自身也是有流量的，相當(dāng)于我們做聯(lián)名產(chǎn)品，然后雙方渠道共同銷售，是共贏的。

白鯨出海：我們在前期調(diào)查中看到一些做 AI 玩具的廠商表示，這個賽道的用戶留存率極低，即使有 IP 合作效果也不理想。從你們的觀察來看，這符合實(shí)際情況嗎？

孔淼邈：我們覺得這一個觀點(diǎn)很神奇，因?yàn)榫臀覀冏约憾裕舸婧蛷?fù)購情況都非常好，這也是我們?yōu)槭裁从行判牡脑颉?/p>

白鯨出海：那您覺得 FoloToy 為什么能吸引大家復(fù)購呢？

孔淼邈：我們核心團(tuán)隊(duì)的管理層，每人家里都至少有一個小朋友，所以我們自己首先就是用戶，做玩具設(shè)計(jì)的時候會更能理解受眾。

二是 FoloToy 本身在角色設(shè)定上是孩子的伙伴，不僅孩子需要它，當(dāng)長時間沒有交互的時候，它也會說“來陪陪我”“和我聊天”之類的話，玩具和孩子之間是雙向需要的。第三是剛剛我們談過的，就是聊天記錄的事情，我們是不會向家長開放的，孩子小可能還好，但一旦大一些覺得家長會通過聊天記錄監(jiān)控自己之后就會產(chǎn)生隔閡。

白鯨出海：很多創(chuàng)業(yè)者，包括你們剛剛的回答中，在談及做硬件創(chuàng)業(yè)的時候，都提到了取舍問題。您覺得現(xiàn)階段做 AI 玩具，必須要“取”，和不得不“舍”的東西是什么？

孔淼邈：對 AI 玩具而言，必須要“取”的其實(shí)就是好玩，然后聲音的交互體驗(yàn)要好，這包括音色本身和反應(yīng)速度。

“舍”的話，有成本和功能選擇兩個維度的考慮。我們目前的階段而言，比較典型的有擬真表情、觸摸動作，這些是我們現(xiàn)在沒有做，未來可能做的，因?yàn)樗鼤殉杀纠撸鄳?yīng)的價(jià)格也會上漲，但我們希望盡可能降低大家的決策成本，把價(jià)格穩(wěn)定在幾百這個區(qū)間，未來做差異化的產(chǎn)品線時再考慮。而且這些功能對續(xù)航來說也是一個挑戰(zhàn)。

另外像攝像頭（多模態(tài)）、屏幕這些，一是目前我們主流使用場景是家里/臥室，有隱私問題，二是目前我們當(dāng)前產(chǎn)品在打差異化的“無屏互動”，所以我們目前也沒有推出；但后面我們其他更垂直、需要這些能力的場景會考慮增加這些。

AI 玩具賽道，國內(nèi)比海外走得快多了

白鯨出海：目前 FoloToy 已經(jīng)在歐美、東南亞等十幾個國家銷售，現(xiàn)在又轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，現(xiàn)在很多企業(yè)會更多嘗試去做海外市場，你們?yōu)槭裁磿@樣選擇，不同市場有什么不同？

目前 FoloToy 在售國家|圖源 FoloToy 產(chǎn)品介紹

孔淼邈：其實(shí)我們不能說是從海外轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。因?yàn)槲覀冮_始的很早，2023 年 7 月的時候國內(nèi)沒有一個大模型能用，ChatGPT 剛火，大家都在卷模型。但模型和模型應(yīng)用是兩個賽道，我們覺得當(dāng)時的模型已經(jīng)能在玩具上應(yīng)用了，就開始落實(shí)這件事，但只能賣給國外的用戶，因?yàn)閲鴥?nèi)需要“科學(xué)上網(wǎng)”，對用戶來說很麻煩。

但從去年開始國內(nèi)的大模型飛速發(fā)展，因?yàn)槲覀冎袊苏娴暮軈柡Γ瑐€人覺得模型和模型應(yīng)用都比海外是要快的，所以重心轉(zhuǎn)到國內(nèi)了。也就是說我們在海外做驗(yàn)證，在國內(nèi)做增長。

白鯨出海：那你們覺得國內(nèi)和海外用戶的需求有什么不同嗎？

孔淼邈：因?yàn)?strong>國內(nèi)玩具本來就很成熟，所以用戶對玩具整體品質(zhì)的要求其實(shí)會更高。同時除了熟悉 AI 的用戶，更多的普通用戶其實(shí)也在買我們的 AI 玩具了。但國外其實(shí)還在賣給第一波 AI 嘗鮮的用戶，國外用戶可能對 AI 這一點(diǎn)更感興趣。

目前來看，國內(nèi)發(fā)展是比國外快的。其實(shí)你看 CES 上比較出彩的玩具幾乎都是國內(nèi)廠商做的，不管是模型、供應(yīng)鏈，還是廠商，國內(nèi)都更靠前一些。

白鯨出海：銷量表現(xiàn)上呢？

孔淼邈：一樣的，海外因?yàn)橛袠犯绲挠绊懥妥匀涣髁课苍谫u，但主要銷量還是來自于國內(nèi)。

白鯨出海：這和我們設(shè)想的不太一樣，其實(shí)很多企業(yè)害怕卷國內(nèi)，但有創(chuàng)業(yè)者愿意嘗試國內(nèi)市場，是因?yàn)檎J(rèn)為 AI 玩具是一個大廠看不上，但是又比較難做好的賽道，你們怎么看這個觀點(diǎn)呢？

孔淼邈：怎么說呢，其實(shí)我不認(rèn)為這個是一個大廠看不上的賽道。依我自身經(jīng)驗(yàn)來看，大廠的決策周期很長，而且通常會選擇已經(jīng)被驗(yàn)證過的市場；AI 玩具市場還是比較大的，但規(guī)模還沒有完全被驗(yàn)證。

大廠的決策邏輯是，看到一個明朗的機(jī)會，內(nèi)部算清楚投入產(chǎn)出比，確定可行后利用資源的后發(fā)優(yōu)勢，迅速占領(lǐng)市場。所以在這個行業(yè)真正起來之前，現(xiàn)階段大廠還處于觀望階段，但不代表以后也是。

白鯨出海：那你們會擔(dān)心未來大廠入局后，F(xiàn)oloToy 受到威脅嗎？

孔淼邈：其實(shí)還好。因?yàn)槲覀冞€是有一些優(yōu)勢的，一是 AI 玩具這個新賽道，大廠還處于觀望狀態(tài)，在這個階段我們可以選擇和大廠合作。就像之前大家看到的字節(jié)的“顯眼包”，后續(xù)我們還會和京東、阿里合作。

二是我們判斷短期內(nèi)大廠不會入局，那么我們就利用資源先把自己的護(hù)城河建立起來。

2025年，怎么做到全球出貨高增長？

白鯨出海：現(xiàn)在市面上不乏千元級的 AI 玩具，你們的定價(jià)依據(jù)是什么？

孔淼邈：對的，其實(shí)早期很多 AI 玩具都是 1000-2000 塊錢，一般可能是以 5-6 倍的倍率定價(jià)，但我們不是按 BOM 定價(jià)（Bill of Materials，物料清單；簡言之即按產(chǎn)品成本定價(jià)）的。

一是我們判斷未來這個成本一定是會降的。二是我們本身想讓家長在給孩子買東西的時候沒那么高的決策成本，因?yàn)榍г耐婢撸皇撬屑议L都有這個購買力的，我們希望能 AI 普惠。另外，我們現(xiàn)在的價(jià)格（258-398 元）和中高端的故事機(jī)差不多，大部分家長是能接受的。

FoloToy 和部分故事機(jī)價(jià)格對比|圖源淘寶

白鯨出海：截至去年 11 月，你們 C 端出貨量近 2 萬，有沒有哪個節(jié)點(diǎn)開始明顯感受到銷售成績變好了？春節(jié)期間 DeepSeek 做了一場“全民 AI 教育”，你們作為離行業(yè)最近的人，從銷量和用戶反饋上來看，前后有什么不同嗎？

孔淼邈：去年 9 月是一個節(jié)點(diǎn)，字節(jié)的“顯眼包”帶來了很大的增量。后面 10-12 月有一個明顯的爬坡，除了“顯眼包”帶來的長尾效應(yīng)，到年底的時候，FoloToy 自身的禮物屬性也帶來了明顯的銷量增長。

按理說，到 1 月過完年了應(yīng)該會往下掉，但 DeepSeek 又出來了，然后我們銷量就又拉起來了。放在以前我們可能很難和家長解釋 AI 是怎么回事，覺得和智能音箱沒區(qū)別，但那之后我們可以講“兒童版 Deepseek/兒童版豆包”，家長一下就能比較好的 get 差異。

白鯨出海：同樣將兒童定為目標(biāo)受眾的 AI 玩具 Bubble Pal 通過直播間能達(dá)到萬級的月銷量。今年在銷售方面，你們有什么新的策略？

孔淼邈：Bubble Pal（Haivivi 躍然創(chuàng)新旗下 AI 玩具）確實(shí)是我們尊敬的一個對手，但我們的策略還是挺不一樣的，我們可能會用 ROI 更高的方式去做市場教育。也就是我們目前走的“To B + To C”，和 B 端聯(lián)名然后觸達(dá) C 端用戶。

再一個是關(guān)于產(chǎn)品方面，我們判斷 IP&生態(tài)聯(lián)名對我們的助力非常大，后續(xù)我們在合作的時候可能會更注意細(xì)分場景的體驗(yàn)。比如我們可以出一款玩具讓孩子去博物館的時候帶著，講解知識；或者和銀行合作，讓玩具專門講解金融知識，培養(yǎng)孩子的財(cái)商。把各種垂類場景都打透后，我們可以構(gòu)成一整個自有生態(tài)，這也是我們比較看好的一個增長點(diǎn)。

銷售渠道方面，我們是可以拆分為國內(nèi)和海外兩個部分。國內(nèi)是銷量大頭，包括我們今年出貨量的目標(biāo)，很大一部分也是依賴于國內(nèi)的。國內(nèi)渠道又分為我們的自有渠道和代理渠道。我們自己主要是以天貓為主，今年京東、抖音、小紅書、視頻號我們也都在運(yùn)營。代理那邊，我們會給授權(quán)，他們會在各個平臺的專營店做銷售、投流，然后和抖音達(dá)人、公眾號以及私域的母嬰團(tuán)長合作。

除了線上，我們今年也在和線下的一些大機(jī)構(gòu)談入駐，因?yàn)?AI 玩具的實(shí)際體驗(yàn)和只是在網(wǎng)上看視頻區(qū)別還是挺大的，線下玩具店、機(jī)場的禮品店對我們來說都是很好的機(jī)會。而且 FoloToy 算是一個很新的品類，我們自己已經(jīng)有一定的品牌積累了，在入駐費(fèi)用上也有優(yōu)勢。

白鯨出海：你們認(rèn)為 AI 陪伴類產(chǎn)品的用戶群未來會是怎樣的呢？

孔淼邈：AI 玩具這個東西其實(shí)本身就是全年齡段的。

但作為早期的公司，資源有限，我們目前還是聚焦 3-9 歲這個年齡段，當(dāng)這一塊做透了，我們可能會上調(diào)年齡，面向初高中生。有家長買我們的產(chǎn)品給高中生用，一個上外附中的孩子來北京游學(xué)，接觸了我們的線下課，他們會好奇這個交互原理，他們的興趣點(diǎn)就不是單純的語音交互了，而是能不能 DIY 一個玩具出來。所以對于 FoloToy 而言，以后可能會往 9 歲以上的孩子和年輕人去拓展。

真誠，是我們與孔淼邈交流后最大的感受。

在對話之前，我們也很好奇 FoloToy 如何看待自身，AI 玩具賽道同質(zhì)化嚴(yán)重、大廠入局即碾壓的隱憂、缺乏技術(shù)壁壘的質(zhì)疑，似乎都能輕易套用在這家初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)身上。但交流后，我們發(fā)現(xiàn)這個團(tuán)隊(duì)對自己很有信心。作為最早入局 AI 玩具賽道的品牌之一，在抓住第一波流量后，不斷在既有成績的基礎(chǔ)上探索新的增長點(diǎn)。

AI 玩具仍處于早期階段，無論是在用戶教育、產(chǎn)品形態(tài)，還是商業(yè)模式方面，都還未定型。不可否認(rèn)，F(xiàn)oloToy 仍有不足，但在這條競爭激烈的賽道上他們確實(shí)先走出很多步，未來發(fā)展如何也未可知，而這種可能性本身，或許就是初創(chuàng)公司最珍貴的籌碼。