對(duì)話嘉賓：FoloToy 產(chǎn)品合伙人 孔淼邈

對(duì)話背景：陪伴，就如同前些年的社交，難做但極具吸引力，從軟件到硬件，擠滿(mǎn)了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。到了 2025 年的年初，不少陪伴硬件開(kāi)始引發(fā)關(guān)注，其中，F(xiàn)oloToy 以 AI 兒童陪伴硬件少有的 C 端萬(wàn)級(jí)出貨量引起了我們的注意，而其背后的團(tuán)隊(duì)只有十幾人。就此，我們與其產(chǎn)品合伙人孔淼邈交流了其創(chuàng)業(yè)心得以及賽道認(rèn)知。

近半年，國(guó)內(nèi)和海外的 AI 硬件層出不窮，其中不少品牌以?xún)和鳛槟繕?biāo)受眾，F(xiàn)oloToy 的出現(xiàn)頻率也越來(lái)越高。但賽道熱度上漲的同時(shí)，也不乏“同質(zhì)化嚴(yán)重”、“復(fù)購(gòu)率低”等質(zhì)疑之聲，帶著這些疑惑，我們嘗試聯(lián)系了 FoloToy。

幾天后，我們?nèi)缂s參觀了 FoloToy 公司。樸素，是我們對(duì) FoloToy 的第一印象。

約莫 100 平的工作室，除了幾名員工和辦公設(shè)備，剩余全是玩偶。一進(jìn)門(mén)就能看見(jiàn)創(chuàng)始人郭興華和同事對(duì)著電腦商量著什么。我們本次的交流對(duì)象，F(xiàn)oloToy 的產(chǎn)品合伙人孔淼邈停下了手上敲擊鍵盤(pán)的動(dòng)作，領(lǐng)著我們進(jìn)了一個(gè)單獨(dú)的小辦公室。

落地窗外是暫未施工的黃色土地，我們就著下午正好的陽(yáng)光開(kāi)始了這一次對(duì)話，得到了一些未曾設(shè)想過(guò)的答案。

改出來(lái)”的 AI 玩具，低成本切入賽道

白鯨出海：能簡(jiǎn)要介紹一下職業(yè)經(jīng)歷和合伙創(chuàng)業(yè)的契機(jī)嗎？

孔淼邈：我們的兩位創(chuàng)始人是王樂(lè)和郭興華。王樂(lè)是天津大學(xué)計(jì)算機(jī)系出身，畢業(yè)后拿了硅谷智能硬件公司（Actiontec，美國(guó)通信設(shè)備供應(yīng)商）的 offer，一邊等簽證一邊遠(yuǎn)程辦公，2013 年和盛大創(chuàng)新院的幾個(gè)大佬出來(lái)一起創(chuàng)業(yè)了，做 UBI 車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)（Usage Based Insurance，基于車(chē)主駕駛行為和車(chē)輛數(shù)據(jù)的可量化保險(xiǎn)，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)指數(shù)為每位車(chē)主提供定制化的保單），負(fù)責(zé)軟件和算法，做到了技術(shù)負(fù)責(zé)人。

郭興華之前是發(fā)那科（FANUC，全球排名 TOP 的機(jī)器人公司）的高級(jí)工程師，干了 7、8 年，參與了很多工業(yè)機(jī)器人的核心技術(shù)創(chuàng)新和行業(yè)產(chǎn)品落地。2018 年二人一起全職創(chuàng)業(yè)，做工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。

我們都是天大的校友，上學(xué)的時(shí)候就認(rèn)識(shí)，我自己本來(lái)就比較喜歡機(jī)器人的一些東西。畢業(yè)后在人人網(wǎng)、唱吧、大 V 店和美團(tuán)都工作過(guò)，主要擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理的職務(wù)。在大 V 店（母嬰社群電商）和 CEO 做過(guò)關(guān)于兒童故事機(jī)的業(yè)務(wù)探索，2017 年左右亞馬遜的 Echo 比較火，國(guó)內(nèi)小愛(ài)同學(xué)、天貓精靈都還沒(méi)出，大 V 店本來(lái)就是一個(gè)電商平臺(tái)，我們那時(shí)候有個(gè)故事機(jī)大概 400-500 元，賣(mài)得很好。然后我就想有沒(méi)有可能加 AI 呢？我就去向興華請(qǐng)教硬件相關(guān)知識(shí)，我們也試著做了 Demo。但再后來(lái)小愛(ài)同學(xué)和天貓精靈出現(xiàn)了，而且就百元左右，以低價(jià)搏市場(chǎng)，這個(gè)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)難度太大，所以就沒(méi)有繼續(xù)落地。但也是從那個(gè)時(shí)候，我自己也埋下了做 AI 兒童硬件這個(gè)想法的種子。

白鯨出海：那你們?cè)趺催x定了 AI 玩具這個(gè)產(chǎn)品形態(tài)呢？

孔淼邈：2023 年的時(shí)候，一方面當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目受到疫情沖擊較大。另一方面，ChatGPT 的出現(xiàn)讓他們看到了新的可能性，就討論轉(zhuǎn)型問(wèn)題，思考大模型能用在什么地方？最后選定了火火兔這個(gè)載體，因?yàn)楹芏嗉彝ダ锒加校媪亢艽?，我們首先“改出”一個(gè) AI 故事機(jī)，試水的成本會(huì)低一些。

火火兔店鋪有 84w 粉絲，王樂(lè) 2023 年8 月發(fā)布的改造視頻|圖片來(lái)源：淘寶、X

白鯨出海：當(dāng)時(shí)試水的效果怎么樣，貌似你們啟動(dòng)也挺快的。我們注意到在谷歌搜索“AI Toy”的話，你們的排名非常靠前，你們也表示 0 成本獲得了很多媒體的報(bào)道，你們是如何做到的？

孔淼邈：因?yàn)闃?lè)哥很愛(ài)分享，而且他自己本來(lái)就是一個(gè)極客，經(jīng)常在推特（X）上發(fā)一些關(guān)于技術(shù)的應(yīng)用和發(fā)現(xiàn)，所以他的社媒本身是有一定影響力的。在我們的官網(wǎng)上也是一樣的，如何部署服務(wù)器、網(wǎng)頁(yè)工具的使用都能非常清楚的看到，分享過(guò)程中會(huì)吸引來(lái)很多感興趣的人。

王樂(lè)個(gè)人主頁(yè)、FoloToy 主頁(yè) | 圖源 X、FoloToy 官網(wǎng)

而且 AI 本身其實(shí)就自帶流量，線上可能感覺(jué)沒(méi)那么強(qiáng)烈，但線下很多孩子試過(guò)之后非常喜歡，家長(zhǎng)也會(huì)變成“自來(lái)水”，推薦給身邊的人。

另一個(gè)就是我們可以通過(guò) B 端的合作觸及 C 端用戶(hù)，就像大家看到的火山引擎的“顯眼包”一樣。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)階段資源有限，企業(yè)合作會(huì)給我們帶來(lái)一定的聲量，而且在送到客戶(hù)面前的過(guò)程中我們會(huì)一起做 PR，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是寶貴的流量。

去年中秋火山引擎送給客戶(hù)的的中秋伴手禮“顯眼包”在二手平臺(tái)一度炒到近千元，這個(gè)能和人類(lèi)對(duì)話的玩偶搭載了 FoloToy 的 AI 機(jī)芯 | 圖源咸魚(yú)

白鯨出海：您們?cè)?X 上冷啟動(dòng)后有沒(méi)有做其他的準(zhǔn)備？這個(gè)測(cè)試驗(yàn)證用戶(hù)的嘗試意愿，后續(xù)有沒(méi)有收集一些數(shù)據(jù)表明用戶(hù)是愿意長(zhǎng)期使用 AI 玩具的呢？

孔淼邈：冷啟動(dòng)之后，我們沒(méi)有停下腳步，而是持續(xù)在產(chǎn)品和技術(shù)層面進(jìn)行探索和迭代。

具體來(lái)說(shuō)，我們繼續(xù)售賣(mài)火火兔魔改套件，一方面延續(xù)社群討論熱度，另一方面收集了大量用戶(hù)反饋；隨后推出了更通用的八爪魚(yú)套件，讓用戶(hù)可以 DIY 各種外形的玩具，進(jìn)一步驗(yàn)證交互體驗(yàn)的普適性。

八爪魚(yú)套件完成的部分作品 |圖源 X、FoloToy 產(chǎn)品介紹文件

在這個(gè)過(guò)程中，我們同步啟動(dòng)了 FoloToy 的核心產(chǎn)品“魔匣”的研發(fā)——這是一個(gè)通用的 AI 機(jī)芯，目標(biāo)是讓毛絨玩具更方便的 AI 化。同時(shí)，我們也開(kāi)始將技術(shù)成果產(chǎn)品化，孵化出 C 端首款通用 AI 玩具“仙人掌”，很多人都是通過(guò)仙人掌認(rèn)識(shí)和知道我們的。

此外，從 2024 年起國(guó)內(nèi)各類(lèi)大模型加速涌現(xiàn)，我們也在第一時(shí)間進(jìn)行適配和接入測(cè)試。2024 年 5 月 7 日 DeepSeek 上線當(dāng)天，我們就完成了接入，成為首個(gè)適配 DeepSeek 的 AI 玩具品牌。

這些動(dòng)作不僅驗(yàn)證了用戶(hù)的初步嘗試意愿，也為我們后續(xù)推出更成熟、更易用的 C 端產(chǎn)品打下了基礎(chǔ)。

從使用看，用戶(hù)還是非常愿意和玩具互動(dòng)，單次和玩具對(duì)話平均可以到 17-20 分鐘，次月、包括三個(gè)月的留存都在百分之大幾十，復(fù)購(gòu)也在百分之二十多，整體認(rèn)可度還是非常高的。

“割裂”的購(gòu)買(mǎi)者和使用者，F(xiàn)oloToy的“取”與“舍”

白鯨出海：面向兒童的 AI 硬件總是圍繞著“教育”和“陪伴”展開(kāi)，你們?nèi)绾巫霎a(chǎn)品定位？

孔淼邈：FoloToy 目前主要還是陪伴屬性更強(qiáng)，教育、陪伴三七開(kāi)。教育上，AI 目前對(duì)傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)機(jī)的替代性還很弱，但可以做一些通識(shí)教育，而陪伴上，AI 可以給非常高的情緒價(jià)值，在此基礎(chǔ)上還可以實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量陪伴。

白鯨出海：從功能實(shí)現(xiàn)和需求上，都是教育更好，為什么還是選擇陪伴的定位？

孔淼邈：我們認(rèn)為 AI 目前最突出的能力，是提供情緒價(jià)值。在“陪伴”這件事情上，它的可實(shí)現(xiàn)度和體驗(yàn)感，是遠(yuǎn)高于“教育”。與其在短期內(nèi)追求一個(gè)還不夠成熟的 AI 教育場(chǎng)景，不如把 AI 在陪伴上的長(zhǎng)板做到極致。孩子是玩具真正的使用者，好玩、有回應(yīng)、像朋友一樣的互動(dòng)，才能讓他們持續(xù)愿意去接觸。所以我們選擇從“陪伴”出發(fā)，在此基礎(chǔ)上，做一些日常輕教育，比如口語(yǔ)陪練，讓玩具可以給小朋友高質(zhì)量的陪伴。

白鯨出海：陪伴玩具其實(shí)和教育服務(wù)也一樣，購(gòu)買(mǎi)者和使用者是兩方，那家長(zhǎng)會(huì)因?yàn)槭裁丛蛉ベ?gòu)入一個(gè) AI 玩具？

孔淼邈：就我們目前的用戶(hù)調(diào)研來(lái)看，有這樣幾點(diǎn)：

第一是對(duì) AI 已經(jīng)有一定認(rèn)知的家長(zhǎng)，她們用過(guò) DeepSeek、豆包，知道 AI 的神奇之處，也判斷孩子長(zhǎng)大后的時(shí)代一定是和 AI 共存的，她們自身有讓孩子玩 AI、學(xué) AI、用 AI 的需求。

第二個(gè)是口語(yǔ)陪練，這是個(gè)剛需。最大的需求是英語(yǔ)，但也有用戶(hù)會(huì)用玩具給孩子做一些法語(yǔ)、日語(yǔ)等的對(duì)話練習(xí)。

第三就是對(duì)家長(zhǎng)而言，有高質(zhì)量陪娃的需求。家長(zhǎng)自己有時(shí)可能顧不過(guò)來(lái)，但又不想讓孩子看手機(jī)，那 AI 玩具就可以陪孩子，而且它的知識(shí)面肯定是比家長(zhǎng)要廣的，孩子們有時(shí)候也會(huì)問(wèn)一些很神奇的問(wèn)題，AI 都能很好的回答。

白鯨出海：那我們?cè)诠δ茉O(shè)計(jì)上怎么去平衡雙方需求？另外，有的時(shí)候家長(zhǎng)和孩子的訴求可能是相互排斥的，在分享中你們?cè)岬降牟粫?huì)將對(duì)話內(nèi)容開(kāi)放給家長(zhǎng)，家長(zhǎng)的接受度是怎么樣的？

孔淼邈：我們最主要考慮的還是好玩，這是 FoloToy 的基礎(chǔ)。

其次，我們會(huì)很注重聲音，作為一個(gè)語(yǔ)音交互產(chǎn)品，我們選擇了有情感的音色，聽(tīng)上去其實(shí)和市面上大多數(shù)玩具還是不一樣的。包括我們的聲音克隆功能也選擇了很貴的方案?？梢宰畲蟪潭鹊哪M你的音色、語(yǔ)氣，甚至有方言。

關(guān)于安全，確實(shí)有家長(zhǎng)反映這個(gè)問(wèn)題，但我們還是希望 FoloToy 是一個(gè)陪伴孩子成長(zhǎng)的角色，不希望它變成一個(gè)“告密者”。我們會(huì)設(shè)置大模型在安全邊界內(nèi)聊天，越界時(shí)也會(huì)有預(yù)警，確保孩子的使用范圍安全健康。我們和家長(zhǎng)溝通后，她們也能理解這一點(diǎn)。

白鯨出海：用的是哪個(gè)聲音模型呢？

孔淼邈：火山的。家長(zhǎng)可以把自己的聲音克隆到玩具上和孩子交互。

白鯨出海：FoloToy 的記憶時(shí)間大概有多久？

孔淼邈：目前我們沒(méi)有給長(zhǎng)期記憶加上限，因?yàn)槲覀儾皇撬袞|西都存。模型訓(xùn)練的話，我們會(huì)把聊天內(nèi)容里的關(guān)鍵信息抽出來(lái)，比如孩子的興趣愛(ài)好、好朋友之類(lèi)的信息

FoloToy 可調(diào)用的模型|圖源 FoloToy 官網(wǎng)

白鯨出海：你們官網(wǎng)顯示接入了非常多的模型，這會(huì)不會(huì)是很大一筆開(kāi)銷(xiāo)？

孔淼邈：其實(shí)還好。我們有個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)是員工大部分都是技術(shù)人員，和一般的玩具廠商不太一樣，我們的研發(fā)能力很強(qiáng)。

白鯨出海：據(jù)我們觀察，AI 陪伴類(lèi)產(chǎn)品的外形也是很吸引用戶(hù)的一個(gè)點(diǎn)，對(duì)小朋友來(lái)說(shuō)應(yīng)該更重要一些，你們?cè)谕庥^選擇上有什么樣的考慮呢，怎樣能讓用戶(hù)在眾多玩具中選擇自己的產(chǎn)品？

孔淼邈：很多人都是從仙人掌這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始認(rèn)識(shí)我們的，這不是我們自己設(shè)計(jì)的形象。我們當(dāng)初有幾個(gè)備選，它是內(nèi)部投票中得票率最高的，因?yàn)樗鼤?huì)扭動(dòng)，非常魔性，看起來(lái)很有趣，親和感很強(qiáng)。而且它之前在全球范圍內(nèi)就是非?；鸬囊粋€(gè)玩具產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)外銷(xiāo)量都很好，相當(dāng)于是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的，對(duì)我們而言推廣成本也會(huì)更低。所以當(dāng)時(shí)我們直接買(mǎi)了版權(quán)。包括這個(gè)向日葵也是，香腸嘴看起來(lái)很搞笑，是同一個(gè)畫(huà)風(fēng)，再加上扭一扭的屬性，我們認(rèn)為會(huì)成長(zhǎng)為認(rèn)知度比較高的 IP。

扭扭系列的仙人掌和向日葵|圖源 FoloToy 官網(wǎng)

白鯨出海：從目前購(gòu)買(mǎi)者的反饋來(lái)看，大家對(duì)這個(gè)畫(huà)風(fēng)的外觀接受度高么？

孔淼邈：挺高的，大家覺(jué)得很有意思。我們也收到了一些希望在材質(zhì)、手感、交互上優(yōu)化的建議，我們目前已經(jīng)在進(jìn)行新一代版本的升級(jí)迭代了。

白鯨出海：關(guān)于 IP，我們也很好奇對(duì)于創(chuàng)企來(lái)說(shuō)，IP 聯(lián)名會(huì)不會(huì)造成較大的成本負(fù)擔(dān)？

孔淼邈：我們選擇的是與 IP 深度共創(chuàng)+銷(xiāo)售分成的方式，在確保成本可控的前提下，保障聯(lián)名產(chǎn)品內(nèi)容和市場(chǎng)傳播的一致性。這樣一來(lái)首先就不需要付出一大筆關(guān)于 IP 授權(quán)的費(fèi)用。因?yàn)槲覀兒?IP 方大多是深度合作關(guān)系，我們生產(chǎn)產(chǎn)品，對(duì)方也會(huì)出市場(chǎng)資源，IP 自身也是有流量的，相當(dāng)于我們做聯(lián)名產(chǎn)品，然后雙方渠道共同銷(xiāo)售，是共贏的。

白鯨出海：我們?cè)谇捌谡{(diào)查中看到一些做 AI 玩具的廠商表示，這個(gè)賽道的用戶(hù)留存率極低，即使有 IP 合作效果也不理想。從你們的觀察來(lái)看，這符合實(shí)際情況嗎？

孔淼邈：我們覺(jué)得這一個(gè)觀點(diǎn)很神奇，因?yàn)榫臀覀冏约憾?，留存和?fù)購(gòu)情況都非常好，這也是我們?yōu)槭裁从行判牡脑颉?/p>

白鯨出海：那您覺(jué)得 FoloToy 為什么能吸引大家復(fù)購(gòu)呢？

孔淼邈：我們核心團(tuán)隊(duì)的管理層，每人家里都至少有一個(gè)小朋友，所以我們自己首先就是用戶(hù)，做玩具設(shè)計(jì)的時(shí)候會(huì)更能理解受眾。

二是 FoloToy 本身在角色設(shè)定上是孩子的伙伴，不僅孩子需要它，當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有交互的時(shí)候，它也會(huì)說(shuō)“來(lái)陪陪我”“和我聊天”之類(lèi)的話，玩具和孩子之間是雙向需要的。第三是剛剛我們談過(guò)的，就是聊天記錄的事情，我們是不會(huì)向家長(zhǎng)開(kāi)放的，孩子小可能還好，但一旦大一些覺(jué)得家長(zhǎng)會(huì)通過(guò)聊天記錄監(jiān)控自己之后就會(huì)產(chǎn)生隔閡。

白鯨出海：很多創(chuàng)業(yè)者，包括你們剛剛的回答中，在談及做硬件創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，都提到了取舍問(wèn)題。您覺(jué)得現(xiàn)階段做 AI 玩具，必須要“取”，和不得不“舍”的東西是什么？

孔淼邈：對(duì) AI 玩具而言，必須要“取”的其實(shí)就是好玩，然后聲音的交互體驗(yàn)要好，這包括音色本身和反應(yīng)速度。

“舍”的話，有成本和功能選擇兩個(gè)維度的考慮。我們目前的階段而言，比較典型的有擬真表情、觸摸動(dòng)作，這些是我們現(xiàn)在沒(méi)有做，未來(lái)可能做的，因?yàn)樗鼤?huì)把成本拉高，相應(yīng)的價(jià)格也會(huì)上漲，但我們希望盡可能降低大家的決策成本，把價(jià)格穩(wěn)定在幾百這個(gè)區(qū)間，未來(lái)做差異化的產(chǎn)品線時(shí)再考慮。而且這些功能對(duì)續(xù)航來(lái)說(shuō)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

另外像攝像頭（多模態(tài)）、屏幕這些，一是目前我們主流使用場(chǎng)景是家里/臥室，有隱私問(wèn)題，二是目前我們當(dāng)前產(chǎn)品在打差異化的“無(wú)屏互動(dòng)”，所以我們目前也沒(méi)有推出；但后面我們其他更垂直、需要這些能力的場(chǎng)景會(huì)考慮增加這些。

AI 玩具賽道，國(guó)內(nèi)比海外走得快多了

白鯨出海：目前 FoloToy 已經(jīng)在歐美、東南亞等十幾個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售，現(xiàn)在又轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在很多企業(yè)會(huì)更多嘗試去做海外市場(chǎng)，你們?yōu)槭裁磿?huì)這樣選擇，不同市場(chǎng)有什么不同？

目前 FoloToy 在售國(guó)家|圖源 FoloToy 產(chǎn)品介紹

孔淼邈：其實(shí)我們不能說(shuō)是從海外轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。因?yàn)槲覀冮_(kāi)始的很早，2023 年 7 月的時(shí)候國(guó)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)大模型能用，ChatGPT 剛火，大家都在卷模型。但模型和模型應(yīng)用是兩個(gè)賽道，我們覺(jué)得當(dāng)時(shí)的模型已經(jīng)能在玩具上應(yīng)用了，就開(kāi)始落實(shí)這件事，但只能賣(mài)給國(guó)外的用戶(hù)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)需要“科學(xué)上網(wǎng)”，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)很麻煩。

但從去年開(kāi)始國(guó)內(nèi)的大模型飛速發(fā)展，因?yàn)槲覀冎袊?guó)人真的很厲害，個(gè)人覺(jué)得模型和模型應(yīng)用都比海外是要快的，所以重心轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)了。也就是說(shuō)我們?cè)?strong>海外做驗(yàn)證，在國(guó)內(nèi)做增長(zhǎng)。

白鯨出海：那你們覺(jué)得國(guó)內(nèi)和海外用戶(hù)的需求有什么不同嗎？

孔淼邈：因?yàn)?strong>國(guó)內(nèi)玩具本來(lái)就很成熟，所以用戶(hù)對(duì)玩具整體品質(zhì)的要求其實(shí)會(huì)更高。同時(shí)除了熟悉 AI 的用戶(hù)，更多的普通用戶(hù)其實(shí)也在買(mǎi)我們的 AI 玩具了。但國(guó)外其實(shí)還在賣(mài)給第一波 AI 嘗鮮的用戶(hù)，國(guó)外用戶(hù)可能對(duì) AI 這一點(diǎn)更感興趣。

目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)發(fā)展是比國(guó)外快的。其實(shí)你看 CES 上比較出彩的玩具幾乎都是國(guó)內(nèi)廠商做的，不管是模型、供應(yīng)鏈，還是廠商，國(guó)內(nèi)都更靠前一些。

白鯨出海：銷(xiāo)量表現(xiàn)上呢？

孔淼邈：一樣的，海外因?yàn)橛袠?lè)哥的影響力和自然流量吸引也在賣(mài)，但主要銷(xiāo)量還是來(lái)自于國(guó)內(nèi)。

白鯨出海：這和我們?cè)O(shè)想的不太一樣，其實(shí)很多企業(yè)害怕卷國(guó)內(nèi)，但有創(chuàng)業(yè)者愿意嘗試國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，是因?yàn)檎J(rèn)為 AI 玩具是一個(gè)大廠看不上，但是又比較難做好的賽道，你們?cè)趺纯催@個(gè)觀點(diǎn)呢？

孔淼邈：怎么說(shuō)呢，其實(shí)我不認(rèn)為這個(gè)是一個(gè)大廠看不上的賽道。依我自身經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，大廠的決策周期很長(zhǎng)，而且通常會(huì)選擇已經(jīng)被驗(yàn)證過(guò)的市場(chǎng)；AI 玩具市場(chǎng)還是比較大的，但規(guī)模還沒(méi)有完全被驗(yàn)證。

大廠的決策邏輯是，看到一個(gè)明朗的機(jī)會(huì)，內(nèi)部算清楚投入產(chǎn)出比，確定可行后利用資源的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。所以在這個(gè)行業(yè)真正起來(lái)之前，現(xiàn)階段大廠還處于觀望階段，但不代表以后也是。

白鯨出海：那你們會(huì)擔(dān)心未來(lái)大廠入局后，F(xiàn)oloToy 受到威脅嗎？

孔淼邈：其實(shí)還好。因?yàn)槲覀冞€是有一些優(yōu)勢(shì)的，一是 AI 玩具這個(gè)新賽道，大廠還處于觀望狀態(tài)，在這個(gè)階段我們可以選擇和大廠合作。就像之前大家看到的字節(jié)的“顯眼包”，后續(xù)我們還會(huì)和京東、阿里合作。

二是我們判斷短期內(nèi)大廠不會(huì)入局，那么我們就利用資源先把自己的護(hù)城河建立起來(lái)。

2025年，怎么做到全球出貨高增長(zhǎng)？

白鯨出海：現(xiàn)在市面上不乏千元級(jí)的 AI 玩具，你們的定價(jià)依據(jù)是什么？

孔淼邈：對(duì)的，其實(shí)早期很多 AI 玩具都是 1000-2000 塊錢(qián)，一般可能是以 5-6 倍的倍率定價(jià)，但我們不是按 BOM 定價(jià)（Bill of Materials，物料清單；簡(jiǎn)言之即按產(chǎn)品成本定價(jià)）的。

一是我們判斷未來(lái)這個(gè)成本一定是會(huì)降的。二是我們本身想讓家長(zhǎng)在給孩子買(mǎi)東西的時(shí)候沒(méi)那么高的決策成本，因?yàn)榍г耐婢?，不是所有家長(zhǎng)都有這個(gè)購(gòu)買(mǎi)力的，我們希望能 AI 普惠。另外，我們現(xiàn)在的價(jià)格（258-398 元）和中高端的故事機(jī)差不多，大部分家長(zhǎng)是能接受的。

FoloToy 和部分故事機(jī)價(jià)格對(duì)比|圖源淘寶

白鯨出海：截至去年 11 月，你們 C 端出貨量近 2 萬(wàn)，有沒(méi)有哪個(gè)節(jié)點(diǎn)開(kāi)始明顯感受到銷(xiāo)售成績(jī)變好了？春節(jié)期間 DeepSeek 做了一場(chǎng)“全民 AI 教育”，你們作為離行業(yè)最近的人，從銷(xiāo)量和用戶(hù)反饋上來(lái)看，前后有什么不同嗎？

孔淼邈：去年 9 月是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，字節(jié)的“顯眼包”帶來(lái)了很大的增量。后面 10-12 月有一個(gè)明顯的爬坡，除了“顯眼包”帶來(lái)的長(zhǎng)尾效應(yīng)，到年底的時(shí)候，FoloToy 自身的禮物屬性也帶來(lái)了明顯的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

按理說(shuō)，到 1 月過(guò)完年了應(yīng)該會(huì)往下掉，但 DeepSeek 又出來(lái)了，然后我們銷(xiāo)量就又拉起來(lái)了。放在以前我們可能很難和家長(zhǎng)解釋 AI 是怎么回事，覺(jué)得和智能音箱沒(méi)區(qū)別，但那之后我們可以講“兒童版 Deepseek/兒童版豆包”，家長(zhǎng)一下就能比較好的 get 差異。

白鯨出海：同樣將兒童定為目標(biāo)受眾的 AI 玩具 Bubble Pal 通過(guò)直播間能達(dá)到萬(wàn)級(jí)的月銷(xiāo)量。今年在銷(xiāo)售方面，你們有什么新的策略？

孔淼邈：Bubble Pal（Haivivi 躍然創(chuàng)新旗下 AI 玩具）確實(shí)是我們尊敬的一個(gè)對(duì)手，但我們的策略還是挺不一樣的，我們可能會(huì)用 ROI 更高的方式去做市場(chǎng)教育。也就是我們目前走的“To B + To C”，和 B 端聯(lián)名然后觸達(dá) C 端用戶(hù)。

再一個(gè)是關(guān)于產(chǎn)品方面，我們判斷 IP&生態(tài)聯(lián)名對(duì)我們的助力非常大，后續(xù)我們?cè)诤献鞯臅r(shí)候可能會(huì)更注意細(xì)分場(chǎng)景的體驗(yàn)。比如我們可以出一款玩具讓孩子去博物館的時(shí)候帶著，講解知識(shí)；或者和銀行合作，讓玩具專(zhuān)門(mén)講解金融知識(shí)，培養(yǎng)孩子的財(cái)商。把各種垂類(lèi)場(chǎng)景都打透后，我們可以構(gòu)成一整個(gè)自有生態(tài)，這也是我們比較看好的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

銷(xiāo)售渠道方面，我們是可以拆分為國(guó)內(nèi)和海外兩個(gè)部分。國(guó)內(nèi)是銷(xiāo)量大頭，包括我們今年出貨量的目標(biāo)，很大一部分也是依賴(lài)于國(guó)內(nèi)的。國(guó)內(nèi)渠道又分為我們的自有渠道和代理渠道。我們自己主要是以天貓為主，今年京東、抖音、小紅書(shū)、視頻號(hào)我們也都在運(yùn)營(yíng)。代理那邊，我們會(huì)給授權(quán)，他們會(huì)在各個(gè)平臺(tái)的專(zhuān)營(yíng)店做銷(xiāo)售、投流，然后和抖音達(dá)人、公眾號(hào)以及私域的母嬰團(tuán)長(zhǎng)合作。

除了線上，我們今年也在和線下的一些大機(jī)構(gòu)談入駐，因?yàn)?AI 玩具的實(shí)際體驗(yàn)和只是在網(wǎng)上看視頻區(qū)別還是挺大的，線下玩具店、機(jī)場(chǎng)的禮品店對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是很好的機(jī)會(huì)。而且 FoloToy 算是一個(gè)很新的品類(lèi)，我們自己已經(jīng)有一定的品牌積累了，在入駐費(fèi)用上也有優(yōu)勢(shì)。

白鯨出海：你們認(rèn)為 AI 陪伴類(lèi)產(chǎn)品的用戶(hù)群未來(lái)會(huì)是怎樣的呢？

孔淼邈：AI 玩具這個(gè)東西其實(shí)本身就是全年齡段的。

但作為早期的公司，資源有限，我們目前還是聚焦 3-9 歲這個(gè)年齡段，當(dāng)這一塊做透了，我們可能會(huì)上調(diào)年齡，面向初高中生。有家長(zhǎng)買(mǎi)我們的產(chǎn)品給高中生用，一個(gè)上外附中的孩子來(lái)北京游學(xué)，接觸了我們的線下課，他們會(huì)好奇這個(gè)交互原理，他們的興趣點(diǎn)就不是單純的語(yǔ)音交互了，而是能不能 DIY 一個(gè)玩具出來(lái)。所以對(duì)于 FoloToy 而言，以后可能會(huì)往 9 歲以上的孩子和年輕人去拓展。

真誠(chéng)，是我們與孔淼邈交流后最大的感受。

在對(duì)話之前，我們也很好奇 FoloToy 如何看待自身，AI 玩具賽道同質(zhì)化嚴(yán)重、大廠入局即碾壓的隱憂(yōu)、缺乏技術(shù)壁壘的質(zhì)疑，似乎都能輕易套用在這家初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)身上。但交流后，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)自己很有信心。作為最早入局 AI 玩具賽道的品牌之一，在抓住第一波流量后，不斷在既有成績(jī)的基礎(chǔ)上探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

AI 玩具仍處于早期階段，無(wú)論是在用戶(hù)教育、產(chǎn)品形態(tài)，還是商業(yè)模式方面，都還未定型。不可否認(rèn)，F(xiàn)oloToy 仍有不足，但在這條競(jìng)爭(zhēng)激烈的賽道上他們確實(shí)先走出很多步，未來(lái)發(fā)展如何也未可知，而這種可能性本身，或許就是初創(chuàng)公司最珍貴的籌碼。