近年來，葡萄酒直采模式在中國市場(chǎng)迅速興起，這一趨勢(shì)最早由山姆會(huì)員店引領(lǐng)，推出的一系列直采葡萄酒把價(jià)格統(tǒng)統(tǒng)打了下來。

作為沃爾瑪旗下的高端會(huì)員制超市，山姆通過直采模式打造了一系列極具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的葡萄酒產(chǎn)品。比如不足200元的納帕谷葡萄酒、200多元的阿瑪羅尼，以及60多元的普羅塞克與超級(jí)波爾多。

而在葡萄酒傳統(tǒng)渠道，相同產(chǎn)區(qū)或級(jí)別的葡萄酒，售價(jià)可能比山姆昂貴一倍甚至更高。這也讓山姆收獲了不少粉絲。

雖然山姆定位為綜合性超市，但其葡萄酒業(yè)務(wù)規(guī)模已躋身國內(nèi)進(jìn)口商前列。這一成功帶來了蝴蝶效應(yīng)，不止山姆，奧樂齊、盒馬鮮生都有自己直采的葡萄酒，就連酒類垂直領(lǐng)域的電商如歪馬送酒，也開始推出直采葡萄酒。

一時(shí)間大家都在做直采，讓中間商們感到壓力山大——從今往后，進(jìn)口商與經(jīng)銷商的存在感是不是越來越低了？

直采模式的核心優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)鏈的極致優(yōu)化。通過直接對(duì)接生產(chǎn)端，零售商不僅能夠?qū)崿F(xiàn)顯著的成本優(yōu)勢(shì)，更能借助自身品牌背書消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的疑慮。然而，這種模式對(duì)運(yùn)營能力提出了高要求。

首先，規(guī)模效應(yīng)是關(guān)鍵。要實(shí)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力的采購價(jià)格，通常需要達(dá)到較大的訂單量，這對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力和庫存管理能力都是巨大考驗(yàn)。

其次，選品能力至關(guān)重要。成功的直采產(chǎn)品不僅需要具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更要在口感、風(fēng)格等方面精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客群的偏好。

供應(yīng)鏈的管理能力同樣不容忽視。供應(yīng)商需要具備穩(wěn)定的生產(chǎn)規(guī)范和原料供應(yīng)體系，以保證產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定，畢竟任何質(zhì)量波動(dòng)都可能導(dǎo)致嚴(yán)重的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

在當(dāng)前中國葡萄酒市場(chǎng)供大于求的現(xiàn)狀之下，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。而葡萄酒還是非快消品，絕大多數(shù)的大眾消費(fèi)者對(duì)葡萄酒并無清晰的認(rèn)知。

因此，商家在直采來的葡萄酒一旦遇到各種問題而導(dǎo)致滯銷，風(fēng)險(xiǎn)比與進(jìn)口商合作來得更大。畢竟這些貨都是靠自己真金白銀買來的，量還不小，一個(gè)人背鍋的滋味不好受。

山姆的成功絕非偶然，其背后是精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力。山姆鎖定了中產(chǎn)消費(fèi)群體，這一群體對(duì)葡萄酒多少一知半解，再加上山姆直采葡萄酒確實(shí)貨真價(jià)實(shí)，從而實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)良性循環(huán)。然而，不少跟風(fēng)者陷入了簡(jiǎn)單模仿的誤區(qū)。

一名行業(yè)人士指出，“山姆對(duì)自己的賣場(chǎng)有很強(qiáng)的定位，包括消費(fèi)者是一群什么樣的人，因此山姆的產(chǎn)品都是根據(jù)自己的消費(fèi)群設(shè)計(jì)出來的。”

“然而，國內(nèi)許多商家并沒有這樣的思維。經(jīng)常都是看到山姆做了一款什么酒、奧樂齊做了一款99元6瓶的國產(chǎn)酒，于是一些商家就想著我是不是也可以去對(duì)標(biāo)做一款？”他補(bǔ)充說。

“當(dāng)這些商家做直采時(shí)，并沒有對(duì)自己的定位和客群有清晰的認(rèn)知很清楚，更沒有認(rèn)識(shí)到自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)在哪里。這種條件之下打造出來的產(chǎn)品，很難說可以能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)性的動(dòng)銷。”這名酒商說道。

最后，面對(duì)日益增多的葡萄酒直采模式，傳統(tǒng)的葡萄酒貿(mào)易商會(huì)被取代嗎？從現(xiàn)在的狀況來看，這種情況暫時(shí)不會(huì)出現(xiàn)。

拋開直采模式會(huì)有這樣或那樣的坑不說。首先，葡萄酒暫且尚不是一個(gè)大眾消費(fèi)品，大多數(shù)人并不一定知曉山姆銷售的葡萄酒，比樓下煙酒店的便宜很多。

若真等到未來中國的葡萄酒市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，又會(huì)有更多人毫無忠誠度地追求不同風(fēng)格的葡萄酒，而非拘泥于某一個(gè)單品。而許多精品小產(chǎn)區(qū)的葡萄酒，并不是大賣場(chǎng)所涉獵的范圍。

但不可否認(rèn)的是，在直采模式增多的大環(huán)境下，葡萄酒的價(jià)值會(huì)持續(xù)回歸，傳統(tǒng)渠道的加價(jià)率降低是必然結(jié)果，因此想賣一個(gè)不合理高價(jià)的可能性如今基本沒有。

當(dāng)然，在市場(chǎng)日益成熟的過程中，即使沒有直采模式，也一定會(huì)有其他模式會(huì)倒逼價(jià)格的合理化。

文中部分圖片源自u(píng)nsplash

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