作者 | 林川 來源 | 品牌頭版

曾幾何時，自然健康的椰子水一舉成為了年輕人生活的標配。

當你在便利店隨手拿起一瓶if椰子水時，可能不會想到，中國人對這個透明塑料瓶里液體的熱愛，竟能讓一家來自泰國的“小公司”叩響資本市場的大門吧。

4月9日，if椰子水品牌的母公司IFBH Limited（以下簡稱IFBH）正式向港交所遞交了上市招股書。消息一出，創投圈瞬間炸開了鍋。

這是一家僅有46人的小公司，卻在2024年創造了1.58億美元（約合人民幣11.6億元）的營收奇跡，而其中有92.4%來自于中國市場。

圖源：IFBH招股書

合算下來，if椰子水的人均創收超過了2500萬元，這個炸裂的數據是貴州茅臺的5倍、椰樹集團的30倍。

在飲料行業整體增速放緩的當下，if 椰子水憑借一場極致的“輕資產魔術”，硬生生地在紅海市場撕開了一道口子。

7年前，創始人彭薩克帶著這樣一款小眾飲品進入中國時，或許他也沒想到，這里會成為一場健康消費革命的策源地吧。

46人創收11億元

靠外包打的天下

在普遍的認知里，一家公司的業績往往與員工數量成正比。然而，if椰子水卻用營收11.6億元、凈利潤2.4億元、全職員工僅46人這樣一組令人咋舌的數據，打破了這一常規。

聽起來像是天方夜譚的輝煌戰績是怎么做到的呢？

故事還要從創始人彭薩克的商業嗅覺說起。作為泰國知名紡織集團的富二代，他早年在美國留學時便發現，輕資產模式能讓企業聚焦核心競爭力。

于是2013年，他在泰國建立了第一條高速無菌灌裝線生產if椰子水，并將生產、物流、分銷全部外包。

比如在中國，杭州大熱電子商務負責線上運營，北京優道極致食品開拓北方渠道，上海森蜂園供應鏈管理華東市場，實現了從線上到線下的多渠道全覆蓋。

這種“甩手掌柜”模式，讓IFBH的固定資產低到僅占總資產的3.2%，而換來的卻是2024年高達36.7%的毛利率和同比激增98.9%的凈利潤。

圖源：IFBH招股書

在靈活而高效的運作方式下，可以說IFBH幾乎沒有自己的倉庫，存貨周轉天數僅需2-3天，幾乎達到了“零庫存”的狀態。

相比之下，農夫山泉的存貨周轉天數卻高達60天，元氣森林自建工廠的重資產模式，更是讓負債率居高不下。

正是憑借這樣的模式，IFBH才得以將更多資源集中在產品研發和品牌建設上，從而推動了品牌的快速增長。

IFBH不僅深諳流量密碼，更是在營銷端上演了"鈔能力"的戲碼。

2023年簽約趙露思，if旗艦店銷售額環比暴漲300%；2024年邀請頂流肖戰代言，抖音直播間單日GMV突破2000萬，粉絲復購率沖到43%。

圖源：小紅書@IF

李佳琦的一句“所有女生”，5萬件庫存秒空；劉畊宏跳著毽子操喊“補充電解質”，if當月銷量激增十倍。毫無疑問，IFBH成功的將if椰子水打造成了新一代的“社交貨幣”。

相關數據顯示，2024年其營銷費用雖然同比增長了100.8%，但卻換來了中國內地市場34%的占有率，而且遠超第二名（Vita Coco）7倍以上。

IFBH不生產椰子水，只是做了大自然的搬運工。

沒有自建工廠，沒有倉儲物流，甚至在中國沒有一名員工，卻在7年間將if椰子水打造成了現象級單品。而這，就是IFBH成功的秘訣所在。

從冷門到頂流：

if的“中國式逆襲”

2017年，當if椰子水初入中國時，市場還被唯他可可等品牌占據著，消費者對椰子水的認知還停留在“高端進口飲品”之上，售價10元一瓶依舊無人問津。

不過IFBH沒有選擇正面硬剛，而是瞄準了健康意識覺醒的年輕群體，選擇用“100%天然椰子水”的純凈標簽切入市場。

通過透明瓶身的設計，讓消費者一眼就能看到清澈的椰子水，從而達到強化“無添加”的認知；“天然電解質補充飲品”的定位，精準錨定了運動補水場景，強調其補充電解質的功能，進而成為健身房、瑜伽館的標配。

圖源：微博@溢福IF

命運真正的轉折點在2020年。疫情暴發所催生的健康焦慮，讓椰子水的低糖高鉀等天然屬性備受青睞，if椰子水因此迅速成為了市場上的熱門產品。

到2022年，生椰拿鐵爆賣12億杯的瑞幸已經成功帶動了整個椰子品類的爆發；if順勢而為，開始在直播電商領域全面開花。

除了明星代言，IFBH還通過與知名KOL合作進行病毒式營銷，讓if椰子水從高端小眾走向了大眾流行。

到2024年，if椰子水在中國內地的銷售額已經突破10億元，且連續五年穩居中國市場份額榜首，成了名符其實的“椰子水之王”。

圖源：小紅書@IF

復盤成功路徑，IFBH其實踩中了多個時代紅利：

首先中國消費者對添加劑的警惕，催生了“清潔標簽”需求；其次Z世代對社交屬性的追求，讓明星代言和網紅種草變得事半功倍；最后新零售渠道的崛起，特別是便利店和直播電商為產品提供了高效觸達消費者的通道。

總結來說，if不是在賣飲料，而是在賣一種健康生活方式的解決方案；年輕人喝的也不只是椰子水，更是一種“健康中產”的身份標簽。

光環下的暗雷：

if的挑戰與突圍

資本市場從不相信“一招鮮吃遍天”，IFBH高速增長的背后其實暗藏著危機。

首先是IFBH對單一產品和中國市場的過度依賴。

相關數據顯示，2024年椰子水產品不僅占據了公司營收的95.6%，而且中國內地市場貢獻了92.4%的收入。

圖源：IFBH招股書

這種“把雞蛋放在一個籃子里”的做法，在市場環境變化時就像一枚定時炸彈，一旦消費者轉向，或是泰國椰子減產，IFBH的業績將瞬間崩塌。

在供應鏈層面，前五大供應商采購金額占比高達96.9%，這暴露了IFBH高度依賴泰國供應商的短板。

2024年泰國高溫導致椰子減產，原料價格上漲70%，迫使if在部分渠道提價20%，其銷量也直接受到影響就是最好的證明。

同時，代工廠模式也讓品質把控存在隱患，典型案例就是2023年的“佛山版”與“杭州版”口味差異，在引發消費者質疑的同時，也折損了品牌信任度。

再者，市場競爭愈發激烈。

盒馬、樸樸等商超相繼推出9.9元/升的自有品牌椰子水，性價比優勢明顯；元氣森林投資的“椰滿滿”主打趣味設計，成功吸引了年輕消費者；椰樹椰汁、統一等傳統巨頭也紛紛加碼，推出低價產品搶占市場。

數據顯示，2023-2025年椰子水的均價下降了23.5%，這就意味著if的價格優勢正在逐漸消失，其市占率也從2024年第一季度的55.53%跌至第四季度的30.33%。

面對挑戰，IFBH也開始尋求突圍。產品端，推出氣泡椰子水、電解質水等新品，嘗試多元化；供應鏈上，計劃拓展越南、印尼等椰源，降低對泰國的依賴；渠道方面，加強與精品咖啡館、健身房的合作，試圖鞏固高端定位。

但業內人士指出，這些措施能否見效尚需時間，特別是在消費者對價格敏感度提升的當下，如何平衡品質與成本才是關鍵。

留給if的時間不多了

if椰子水的故事，注定成為中國消費品市場的一段獨特注腳。

在港交所的招股書中，IFBH的“輕資產模式”優勢顯著，但也不得不承認對單一市場和產品的依賴風險。資本市場向來殘酷，投資者不會只看眼前的增長，他們會更關注可持續性。

當瑞幸、椰樹等競爭對手紛紛構建起供應鏈壁壘，當盒馬等新零售巨頭用自有品牌擠壓利潤空間，沒人知道if的“輕資產神話”還能延續多久。

換句話說，if的成功是天時地利人和的結果。

但是現在，它必須回答兩個問題：一是如何在價格戰中守住品牌溢價，二是如何在單一爆品之外找到第二增長曲線。

因此，上市對于這家員工不足50人的公司來說，不是終點，而是新挑戰的起點。

本文首發于品牌頭版（ID：ceozhiku）