“五一”長假期間，中建智地開始為北京市朝陽區(qū)平房鄉(xiāng)黃杉木店地塊（下稱“黃杉木店地塊”）蓄客，北京宸園部分銷售人員通過電話和社交軟件向客戶介紹項目情況，并詢問客戶意向。

4月28日，中建智地、中國金茂和越秀地產組成的聯合體以126億元底價競得“京土儲掛（朝）[2025]011號”組團地塊（下稱“朝陽11號地”）。該地塊由黃杉木店住宅用地和孫河商辦用地組成，其中黃杉木店地塊樓面價為5.45萬元/平方米。

朝陽11號地是2025年朝陽區(qū)土地市場的總價“地王”，亦為朝陽區(qū)土拍史上總價第二高的地塊。盡管黃杉木店地塊周邊部分小區(qū)二手房掛牌價高達10萬元/平方米，但在當前的房地產市場下，開發(fā)商仍保持謹慎。

今年以來，北京、上海、杭州、成都等多個城市頻現“地王”，如何有效消化這些“地王”成為各房企的現實問題。提前蓄客，是一種常規(guī)操作。

一位國有房企人士向經濟觀察報表示，一二線城市地價普遍較高，開發(fā)商競得高價土地既是機遇，也是挑戰(zhàn)。一旦項目去化不達預期，極有可能影響整個集團的投資布局。

機遇與風險

一位中建智地營銷人員透露，黃杉木店地塊初步計劃打造“宸”系產品，暫定戶型面積為140—300平方米的純改善型產品，并將引入全新的“好房子2.0”標準，其他指標尚未最終確定。

該人士還表示，4月下旬，隨著中建智地開發(fā)的北京宸園的營銷工作接近尾聲，部分銷售人員已轉向黃杉木店地塊進行蓄客，重點回訪北京宸園未成交客戶，推薦黃杉木店項目。

在他看來，雖然黃杉木店地塊是該板塊十年來首個新房項目，但項目方仍需保持清醒與審慎。

作為對比，北京朝陽區(qū)酒仙橋板塊的“心意和園”項目是該區(qū)域近十五年來首個入市項目，于2024年9月底推盤。該項目因地段優(yōu)越、周邊二手房稀缺受到關注，同時也借力了2024年“926樓市新政”。截至2025年5月8日，心意和園網簽率為71.4%，網簽價較備案價下降11.6%。

黃杉木店地塊將面臨來自海淀樹村、朱房以及朝陽酒仙橋等項目的激烈競爭。要想在當前市場中搶占先機，項目不僅要精準定位、優(yōu)化產品設計，還需具備較強的市場預判能力。

例如，中海地產的海淀樹村項目開發(fā)亦十分謹慎。該地塊以10.23萬元/平方米的樓面價刷新北京單價紀錄，與之鄰近的功德寺項目售價為10.5萬元/平方米。

一位中海地產人士透露，樹村項目尚未正式啟動，內部仍在完善方案，預計最早于5月底推出。初步計劃推出180平方米起步的高端產品，總價在2000萬元以上。

2025年1月成交的北京海淀區(qū)朱房兩個地塊曾是北京樓面價“地王”，3月下旬，朱房兩個地塊陸續(xù)公布開發(fā)方案，其中華潤朱房項目戶型為134—275平方米，單價13萬元/平方米，總價1700萬—4000萬元；建發(fā)朱房項目戶型為180—330平方米，均價14萬元/平方米。

銷售人員透露，朱房兩個項目預計在5月底或6月初開盤。參觀過兩個項目的一位房企人士表示，兩者產品競爭力差異較大，可能在開盤后出現銷售“一邊倒”的現象。

去化與利潤

上述國有房企人士稱，如果一個區(qū)域多年無新項目供應，一旦有優(yōu)質新房推出，通常不會面臨去化難題。例如，2021年9月，悅錦雅苑作為朝陽區(qū)王四營板塊十年來首個入市項目，開盤即取得良好銷售成績。而該板塊其他項目則未能復制這樣的成績。他分析，在房地產回歸居住屬性的背景下，板塊內部需求量有限，一旦多地塊同時供應，先入市者可“吃肉”，其余只能“喝湯”。

對“地王”而言，保銷售與保利潤往往難以兼得。

以2023年北京某板塊的兩個高價“地王”為例，兩項目均選擇開發(fā)高端產品，并堅持不降價。其中一個項目于2023年11月開盤，截至2025年5月8日，網簽率為54%；另一個2024年3月開盤，截至目前網簽率僅為7%。

兩項目開發(fā)商均為國企，盡管融資成本較低，但去化周期長意味著財務、營銷及管理成本大。當前項目升值緩慢，也難以通過增值覆蓋成本。

上述國企人士認為，在當前的市場環(huán)境下，去化優(yōu)先。因此，多數項目拿地后即啟動蓄客，待意向客戶達到一定比例才會開盤。若首期開盤不利，后期降價幾乎不可避免。若企業(yè)不愿降價，或猶豫不決，反而易錯失市場機遇，形成更大虧損；若首期去化順利，可適當調高優(yōu)質房源售價，以減少虧損或實現盈利。

該人士還提到，國央企審批流程復雜，應變不夠靈活，面對復雜多變的市場局面，往往易陷入項目滯銷局面。

一位央企北京區(qū)域公司人士認為，當前房企應對市場的首要能力是產品力。優(yōu)質產品通常可實現快速去化；其次是操盤能力，這依賴優(yōu)秀團隊和人才。

自2021年底房地產行業(yè)重構以來，大批優(yōu)秀人才從民企流入國央企，提升了后者的綜合能力。也有部分國央企因流動性問題導致人才流失，逐漸失去市場主導地位。

成本與品質

若項目選擇保銷售，通常意味著品質優(yōu)先，會帶來更多的成本支出，從而壓縮利潤空間；如果目標是保利潤，企業(yè)往往要壓縮各項成本開支，在某種程度上可能導致品質下降。

上述國有房企人士透露，在實際操作中，一些國央企因面臨利潤考核壓力，在項目建設過程中壓縮投入，使得產品與前期宣傳脫節(jié)。這種現象也是部分國央企在本輪房地產行業(yè)深度調整中逐步失去市場競爭力的重要原因之一。

在這位人士看來，控制成本并不意味著必須犧牲品質。企業(yè)可以從提升效率與優(yōu)化結構入手，例如通過減少“三費”開支、提高項目團隊的人均效能、集中采購降低原材料成本，以及通過戰(zhàn)略合作壓縮施工成本等方式控本增效。

企業(yè)還可以尋求與地方政府協(xié)同，通過政策與規(guī)劃調整爭取合理利潤空間。例如在土地出讓階段，若項目測算顯示開發(fā)利潤偏低甚至可能虧損，房企可與地方政府協(xié)商，通過提高容積率、適度補地價等方式提升項目可售價值。

某一線城市的一個地塊，在調整容積率后，建筑面積大幅增加，補繳部分土地出讓金后，樓面價從7.2萬元/平方米降至4.6萬元/平方米。此類通過政策杠桿降低實際拿地成本的做法，并非個例。還有城市的地塊，通過類似方式將樓面價從6.2萬元/平方米降至4.5萬元/平方米；另一個地塊樓面價從7.1萬元/平方米降至4.7萬元/平方米。

“有些是提前談好的。”該國企人士稱，地方政府希望房企積極拿地穩(wěn)市場，而房企也需要更多政策控制風險，因此形成了某種默契。房企托底地方樓市，地方政府亦在規(guī)劃審批等環(huán)節(jié)給予彈性支持。

（作者 田國寶）

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田國寶

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