文I吳榮建

很多區域品牌發展到一定階段要往省外乃至全國市場走，有些一開始步子就邁得很大，就全國招商，初生牛犢不怕虎，先干了再說，還別說也能取得一定市場份額；另外一種沒有建立所謂的本地大本營市場，憑著品牌或者酒質就往全國重點白酒市場鋪渠道，也取得一定銷量；還有一種就是作為人力資源輸出的省份，當地的白酒企業跟著人走，大部分人力資源輸入哪里重點開發那里的市場，也是會帶來不錯的市場回報；最后一種模式就是利用本地飲酒習慣針對性開發酒質優質的本土品牌，也能取得一定的本地市場份額。那這四種發展模式，哪些品牌是走這幾種模式的，也給很多酒企發展方向提供一定的借鑒。

其實第一種模式最近幾年發展的比較好的是西鳳酒和今世緣，常說的要有一個大本營市場概念。西鳳酒不光是老八大名酒又有陜西本土大本營市場做支撐，因此往全國市場走會有底氣。不光人員投入，市場費用投入都有很強的彈性。同樣今世緣雖說沒有品牌底蘊傍身，但是有江蘇大本營市場（這兩年在江蘇本地代表蘇南蘇北的兩個核心市場蘇州和徐州銷量超過洋河），他們在全國前四洋河強勢的情況下在江蘇省內市場拿下近百億的市場份額確實不容易。有這樣一個大本營市場做堅強后盾，往省外發展就會有底氣多了。

第二種模式就像董酒和李渡等，他們沒有一個大本營市場，但是在全國也取得一定的業績。像董酒也是老八大名酒的基因，又有獨特藥香型的代表，但是沒有一個強大的大本營市場，因此在全國各地市場再突破面臨品牌影響力、市場投入等因素影響始終這幾年銷量很難再往上走。當年李渡也是沒有在江西本地建立大本營市場就往全國走，目前全國市場份額也有一定起色，隨著四特酒全面收縮回江西而且江西本土市場慢慢被李渡蠶食，李渡目前有點內外開花的意思，慢慢從第二種模式走向第一種模式的結合。

第三種模式就是古井貢酒和口子窖這類的，安徽一直是我國人力資源輸出的大省，因此作為徽酒兩大代表品牌在浙江的銷量也很受人力資源輸入的影響。浙江杭州和寧波兩地是安徽人力資源輸入的兩個重要城市，因此古井貢酒和口子窖在這兩地的銷量都還不錯，甚至部分地區比較個別名酒的銷量還要好。

浙江人在全國做生意的比較多，尤其是溫州人，但是沒有形成大規模的人力資源輸出，因此走不了古井貢酒和口子窖的模式。浙江由于本地民營經濟發達，用酒需求強勁，跟隔壁的福建省比較類似，福建靠海邊為主白酒以醬香型為主，因此本地酒企開發了兩款醬香型白酒，一款叫“福茅”，去年也取得了福建省本地12億的銷量，作為本地酒企相當成功了。另外一個叫“雙龍戲珠”也取得了3、4億的銷量。因此利用本地的消費需求和消費能力以及飲酒喜好針對開發本土品牌，最終贏得市場認可，成為當地有口皆碑的頭部品牌名酒。這個思路很值得浙江本地釀酒企業的借鑒與學習。

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