本文特約作者：肖竹青（中國酒業(yè)獨立評論人）

近日，牛欄山母公司北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司（“順鑫農(nóng)業(yè)”）披露2024年年度報告。其年報顯示，2024年，順鑫農(nóng)業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入91.26億元，同比下降13.85%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為2.31億元，同比增長178.20%，實現(xiàn)扭虧為盈。但值得注意的是，多款牛欄山產(chǎn)品銷售量出現(xiàn)下滑。

中國酒業(yè)獨立評論人肖竹青調(diào)研了解到，牛欄山二鍋頭主要的消費對象是建筑工地的農(nóng)民工，受到房地產(chǎn)行業(yè)深度調(diào)整，大量的農(nóng)民工返鄉(xiāng)沒有工作也就沒有收入，直接影響了牛欄山二鍋頭的消費購買力。

第二個原因是整個白酒行業(yè)目前庫存太大，造成了堰塞湖一樣渠道庫存而且去化緩慢。在這種狀態(tài)之下各家酒廠紛紛推出了物美價廉光瓶酒，以性價比爭奪大眾口糧酒市場的消費場景。 曾經(jīng)以光瓶酒物美價廉為競爭力的牛欄山二鍋頭，現(xiàn)在遇到了山西汾酒、江蘇洋河股份、安徽古井貢、陜西西鳳酒等大量名酒企業(yè)降維打擊推出的光瓶酒，對牛欄山二鍋頭的消費場景、消費機會產(chǎn)生巨大的擠壓，因此直接導(dǎo)致牛欄山二鍋頭業(yè)績低于預(yù)期。

此外，肖竹青認為順鑫農(nóng)業(yè)下屬牛欄山二鍋頭多年來積累的渠道政策隱患帶來大商政策優(yōu)于中小經(jīng)銷商，大商以政策優(yōu)勢低價串貨傾銷沖擊了整體牛欄山二鍋頭價差體系，造成很多受沖擊市場價格透明，導(dǎo)致渠道商沒有動力推銷牛欄山二鍋頭，是牛欄山二鍋頭業(yè)績下滑很重要的原因。

肖竹青分析，當(dāng)年牛欄山二鍋頭液態(tài)法和固液態(tài)產(chǎn)品如日中天的時候，同處北京的紅星股份選擇了差異化發(fā)展戰(zhàn)略，堅定培育清香型純糧固態(tài)發(fā)酵市場戰(zhàn)略，紅星股份在清香型原產(chǎn)地山西省投入巨資建設(shè)紅星二鍋頭自有純糧固態(tài)發(fā)酵釀酒基地。

伴隨著消費者對中國酒業(yè)的液態(tài)工藝、固態(tài)工藝、固液態(tài)工藝有了更多認知和國家頒布酒業(yè)新國標(biāo)的出臺，液態(tài)法和固液態(tài)制酒品類市場消費場景顯著萎縮，消費者掌握知情權(quán)以后更多選擇純糧發(fā)酵的固態(tài)發(fā)酵紅星二鍋頭白酒。這是中國平民大眾白酒消費升級的趨勢體現(xiàn)，也是消費者用鈔票投票選擇的結(jié)果。

肖竹青認為過去中國酒業(yè)是渠道驅(qū)動，酒廠努力討好大商就可以獲得大發(fā)展，現(xiàn)在中國酒業(yè)進入消費者驅(qū)動新階段，每個酒廠都需要努力為消費者創(chuàng)造價值才能獲得生存和發(fā)展。

肖竹青認為，一個酒廠管理層為了任期內(nèi)短期業(yè)績考核肯定會傾斜政策討好大商，但是從追求可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略角度分析，制定公平公正公開的渠道政策是維系良好價格體系的根本，這樣的決策是對未來可持續(xù)發(fā)展負責(zé)任。