本文特約作者：肖竹青（中國酒業獨立評論人）

近日，牛欄山母公司北京順鑫農業股份有限公司（“順鑫農業”）披露2024年年度報告。其年報顯示，2024年，順鑫農業實現營業收入91.26億元，同比下降13.85%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為2.31億元，同比增長178.20%，實現扭虧為盈。但值得注意的是，多款牛欄山產品銷售量出現下滑。

中國酒業獨立評論人肖竹青調研了解到，牛欄山二鍋頭主要的消費對象是建筑工地的農民工，受到房地產行業深度調整，大量的農民工返鄉沒有工作也就沒有收入，直接影響了牛欄山二鍋頭的消費購買力。

第二個原因是整個白酒行業目前庫存太大，造成了堰塞湖一樣渠道庫存而且去化緩慢。在這種狀態之下各家酒廠紛紛推出了物美價廉光瓶酒，以性價比爭奪大眾口糧酒市場的消費場景。 曾經以光瓶酒物美價廉為競爭力的牛欄山二鍋頭，現在遇到了山西汾酒、江蘇洋河股份、安徽古井貢、陜西西鳳酒等大量名酒企業降維打擊推出的光瓶酒，對牛欄山二鍋頭的消費場景、消費機會產生巨大的擠壓，因此直接導致牛欄山二鍋頭業績低于預期。

此外，肖竹青認為順鑫農業下屬牛欄山二鍋頭多年來積累的渠道政策隱患帶來大商政策優于中小經銷商，大商以政策優勢低價串貨傾銷沖擊了整體牛欄山二鍋頭價差體系，造成很多受沖擊市場價格透明，導致渠道商沒有動力推銷牛欄山二鍋頭，是牛欄山二鍋頭業績下滑很重要的原因。

肖竹青分析，當年牛欄山二鍋頭液態法和固液態產品如日中天的時候，同處北京的紅星股份選擇了差異化發展戰略，堅定培育清香型純糧固態發酵市場戰略，紅星股份在清香型原產地山西省投入巨資建設紅星二鍋頭自有純糧固態發酵釀酒基地。

伴隨著消費者對中國酒業的液態工藝、固態工藝、固液態工藝有了更多認知和國家頒布酒業新國標的出臺，液態法和固液態制酒品類市場消費場景顯著萎縮，消費者掌握知情權以后更多選擇純糧發酵的固態發酵紅星二鍋頭白酒。這是中國平民大眾白酒消費升級的趨勢體現，也是消費者用鈔票投票選擇的結果。

肖竹青認為過去中國酒業是渠道驅動，酒廠努力討好大商就可以獲得大發展，現在中國酒業進入消費者驅動新階段，每個酒廠都需要努力為消費者創造價值才能獲得生存和發展。

肖竹青認為，一個酒廠管理層為了任期內短期業績考核肯定會傾斜政策討好大商，但是從追求可持續發展戰略角度分析，制定公平公正公開的渠道政策是維系良好價格體系的根本，這樣的決策是對未來可持續發展負責任。