在母嬰行業持續洗牌的背景下，實體門店如何突破同質化競爭、重塑消費者信任，成為從業者共同面臨的課題，母嬰行業已經來到“價值升維”的關鍵時刻。

深耕母嬰行業15年，親子貝貝的創始人汪曉翠走出了一條，從傳統零售到專業服務的成功轉型路徑。這家扎根于安徽蕪湖的母嬰品牌，不僅見證了行業的起伏，更以獨特的經營哲學，為行業寒冬中的從業者提供了可借鑒的樣本。

是以，金字招牌探店記小分隊來到了有2000多年歷史的文明古城安徽蕪湖，實地探訪汪曉翠的母嬰實戰生意經。

母嬰線下消費回暖，實體重要性凸顯

2010年，母嬰行業正處于粗放式發展階段，多數商家以中小型店鋪為主，追求快速周轉。彼時，剛跨界進入母嬰行業的汪曉翠，卻選擇了一條看似有些“冒進”的路徑——開了一家面積超100平方米的大型母嬰店。

她認為，母嬰消費的核心是信任與體驗。“我覺得寶媽們需要一站式母嬰購物服務，孩子也需要更加安全和舒適的環境。”汪曉翠表示，“大店不僅可以讓商品陳列更加豐富，還能通過游泳館、互動區等多個場景增強用戶粘性。”

這種“重投入”的決策，起初被同行視為冒險，如今卻構成了“親子貝貝”差異化競爭的關鍵。同樣，大店模式的背后，也是汪曉翠對長期主義的堅持，從她對嬰配粉品類的堅守中就可見一斑。

在電商價格戰、渠道內卷、出生率降低三座大山下，嬰配粉、紙尿褲等品類的利潤縮窄，“付出遠遠大于回報”成為常態。

基于此，利潤和客單更高的營養保健品成為實體母嬰店的新寵兒。換言之，對很多轉型后的健康調理型母嬰店來說，嬰配粉很“雞肋”。

在近兩年的市場調研中，就有不少母嬰店老板告訴筆者，已經拋棄或正在拋棄嬰配粉、紙尿褲等，專攻營養保健和母嬰服務品類。

但汪曉翠堅持認為，無論新生兒數量降到多低，嬰配粉永遠都是剛需品，母嬰店里一定要有嬰配粉。“因為奶粉是一個能接觸到顧客的窗口，可以通過奶粉品類去了解顧客的一些狀況，放棄它等于放棄了一個信任建立的機會。”她解釋道。

據了解，「親子貝貝」中嬰配粉銷售額占比始終穩定在40%以上，高峰期達到70%。這種“不賺快錢”的韌性和堅持，讓其在“內卷”的市場競爭中堅守“基本盤”，并為后續往更深度的專業服務延伸奠定了基礎。

“龍年龍寶寶增多，且嬰配粉是剛需品，市場需求不會消失，后期拼的是選品、專業以及實時解決問題的能力，定價合理，還是可以做的。”汪曉翠表示。

此外，汪曉翠還發現了一個趨勢：母嬰消費正在回歸線下。

盡管行業普遍唱衰線下，汪曉翠卻察覺到了回暖的跡象。“游泳館的寶寶變多了，顧客開始回歸實體店。”

眾所周知，疫情培養了線上母嬰消費習慣。可要知道，網購也是假貨的重災區，對于嬰幼兒口糧的選購，新生代寶媽們總是慎之又慎。

“所以媽媽們最后都會回歸實體門店，因為像我們的導購員都是在母嬰行業待了10年以上的老人了，育兒專業足夠強且經驗豐富，價格也不比線上貴。”汪曉翠說道。

此外，線下有不可為線上替代的“溫度”：緊急情況下的即時服務、商品看得見摸得著的安全感，客戶也總是因體驗留存。“線上解決效率，線下解決信任。”她總結道。

與此同時，很多家長潛意識里都有一個誤區，即線下母嬰產品比線上貴，但實際上價格相差并不大。汪曉翠告訴筆者，“很多家長進店后會發現，線下價格并沒有很貴，線上可能也只便宜一點。”

從商品到服務，專業化轉型才是破局的關鍵

后疫情時代，母嬰行業迎來劇變。線上沖擊、出生率下滑、消費者認知升級，迫使實體門店重新思考價值。

汪曉翠的應對策略是：從“賣貨”轉向“解決問題”。她將調理品（如保健品、藥浴包）和兒童推拿納入經營板塊，并獨立運營游泳館與產康服務。時至今日，調理品的銷售額占比已達30%，成為增長新引擎。

不過，這一轉型并非一帆風順。初期，員工對專業知識儲備不足，對保健品存在“智商稅”質疑。汪曉翠的策略是“用案例說話”。通過解決兒童腸道問題、過敏等實際案例，員工逐漸建立起專業自信，顧客也從“試試看”轉為主動復購。

“當寶媽發現孩子睡眠改善、體質增強時，信任自然形成。”她強調。與此同時，門店嚴格劃定服務邊界：“我們不扮演醫生角色，只解決日常小問題。”這種務實態度，既規避了過度承諾的風險，也讓服務更具可持續性。

此外，專業化還體現在選品邏輯上。汪曉翠拒絕追逐網紅品牌，而是聚焦“品牌力+性價比”平衡的產品。“配方相似時，優先選擇價格親民的，寶媽養娃不易，我們要替她們考慮。”她坦言。這種以用戶需求為核心的選品策略，讓「親子貝貝」在供應鏈動蕩中始終保持穩定的口碑。

“寒冬過后，活下來的不會是機會主義者，而是有真正專業服務的母嬰店。”汪曉翠坦言道。如今的「親子貝貝」已從單一母嬰店進化為涵蓋商品、健康管理、教育服務的綜合體。

這種轉型并非追逐風口，而是基于對用戶需求的深刻洞察——當行業從“粗放擴張”走向“精耕細作”，唯有回歸服務本質，才能贏得長久生存。

母嬰行業的變革，本質是一場關于信任與效率的博弈。汪曉翠與“親子貝貝””的故事證明，實體門店的價值從未消失，只是需要以更專業、更綜合的姿態重新激活。當價格戰退潮，那些能解決實際問題、構建情感鏈接的門店，終將在新一輪周期中站穩腳跟。

正如她所言：“不是因為行業難做而放棄，而是因為難做，才要做得更好。”這或許正是母嬰從業者在不確定性時代，最需要的定力與智慧。

從傳統零售到健康調理的轉型，本質是一場從“賣貨”到“賣解決方案”的認知升級。「親子貝貝」的案例證明，在母嬰行業，唯有深度洞察需求、構建專業壁壘，并堅守長期主義的企業，方能穿越周期，成為真正的“金字招牌”。

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