5月6-10日，WBO受意大利對外貿(mào)易委員會（Italian Trade Agency - ITA/ICE）和意大利西西里葡萄酒協(xié)會（Assovini Sicilia）邀請，參加了西西里島葡萄酒產(chǎn)業(yè)考察和西西里新酒品鑒會（Sicilia en Primeur），此行對西西里這個意大利重要的葡萄酒產(chǎn)區(qū)有了新的認(rèn)識，對其在如何開拓中國市場有了新的思考。

01

主流品種不能掩蓋個性化的光輝

在中國，談起西西里，人們首先聯(lián)想到的是黑手黨，其次是時而噴發(fā)的埃特納火山。

其實(shí)，西西里是一個地中海面積最大的島嶼，擁有得天獨(dú)厚的自然條件，這里的葡萄酒在意大利獨(dú)樹一幟，近年來保持著出口額的增長。

筆者曾經(jīng)認(rèn)為，相比意大利北部的托斯卡納、皮埃蒙特，西西里屬于低端酒的產(chǎn)區(qū)，此行后卻完全改變了這個刻板印象。

西西里當(dāng)?shù)仄咸哑贩N是黑達(dá)沃拉、格里洛等。其實(shí)這里除了地方特色品種，也有國際品種，比如西拉、黑比諾、美樂、長相思……

但國際品種的引入也不是一帆風(fēng)順，據(jù)Tenute Rapitalá酒莊莊主透露，1975-1985年間，酒莊從勃艮第引進(jìn)了霞多麗等法國品種，當(dāng)時整個西西里都在嘲笑這個決定。

因?yàn)樯贁?shù)酒莊的堅持，并且國際品種釀造的葡萄酒獲得品醇客高分，越來越多的酒莊開始引入國際品種，如今形成了百家爭鳴、各具特色的局面。

西西里沒有特別低價的葡萄酒，據(jù)筆者對品鑒會的302款酒的觀察，絕大部分酒款零售價高于10歐元，也有160-250 歐元 / 瓶的限量高端產(chǎn)品，比如憑借火山土壤身價倍增的馬斯卡斯?奈萊洛品種釀造的幾款葡萄酒。

02

可持續(xù)發(fā)展從理論到實(shí)踐

可持續(xù)發(fā)展理念成為行業(yè)主流，當(dāng)?shù)仄咸丫茝臉I(yè)者重視環(huán)保，減少人工干預(yù)的做法讓人印象深刻，選擇有機(jī)、生物動力法種植的酒莊非常普遍。

參觀Tenute Rapitalá酒莊時，莊主透露，他們2003年成為西西里島第一家獲得有機(jī)認(rèn)證的酒莊。

另外一家酒莊（Serro Ferdinandea）從2011年開啟有機(jī)轉(zhuǎn)型，4年后獲得歐盟有機(jī)認(rèn)證。其負(fù)責(zé)人表示，因?yàn)檫@次轉(zhuǎn)型，平均利潤率從22.7%增長到34.1%，客戶復(fù)購率從39%提升到67%。

“生物動力法對我們來說不僅是一種農(nóng)業(yè)方法，更是一種與自然和諧共處的方式。我們觀察到動物與自然的緊密聯(lián)系，比如牛群與蜜蜂的互動。這種平衡讓我們感到滿意，植物也表現(xiàn)出了旺盛的生命力?！?strong>Feudo Arancio酒莊負(fù)責(zé)人指著葡萄園旁的蜂巢告訴筆者。

由于去年西西里島氣候干旱，部分酒莊仍然堅持不澆灌葡萄園，減少人工干預(yù)的做法，比如由兩兄弟管理的GULFI酒莊，他們采用拖拉機(jī)翻動葡萄園表層10厘米的土壤以減少蒸發(fā)。

環(huán)保的實(shí)踐還體現(xiàn)在酒莊周邊用品上，在參觀Mandrarossa酒莊時，進(jìn)門后，酒莊負(fù)責(zé)人就贈送給每個來賓一頂遮陽帽，帽子是用灌木的材料手工編織的。

后來，筆者參加品酒會、研討會，會議用的圓珠筆都是木質(zhì)筆桿，可見其環(huán)保理念不僅是在論壇發(fā)言和會議材料中，更多的已經(jīng)落實(shí)到日常生產(chǎn)和工作中。

03

中國市場的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

西西里不僅有各具特色的葡萄酒，其豐富的旅游資源為葡萄酒產(chǎn)業(yè)賦能。從歐洲最知名的埃特納火山、絕美海灘，到多個聯(lián)合國歷史遺產(chǎn)景點(diǎn)，圣殿谷、莫迪卡古城……分布在山海之間，筆者參訪酒莊之余，主辦方也安排了參觀部分代表性景點(diǎn)，品嘗特色美食，給筆者留下了深刻的印象。

美景美食給西西里葡萄酒在中國市場的推廣提供了體驗(yàn)營銷的工具，如果酒莊能夠與中國進(jìn)口商密切配合，每年開展酒莊游活動，應(yīng)該對擴(kuò)展市場有很大裨益。

此外，西西里島的黑達(dá)沃拉葡萄品種釀造的葡萄酒在中國市場也有粉絲。長沙酒商方奕經(jīng)營40款西西里葡萄酒，他表示西西里葡萄酒的賣點(diǎn)突出，果味濃郁，可以平替澳洲酒，而且在西西里島西部，有很多高性價比的酒莊。

西西里島葡萄酒要拓展中國市場，還需要在葡萄酒文化上和中國文化接軌。曾經(jīng)有中國經(jīng)銷商把“黑達(dá)沃拉”名字翻譯成“黑珍珠”，這樣命名生動又形象，讓消費(fèi)者過目不忘，其實(shí)類似的舉措應(yīng)該由西西里葡萄酒協(xié)會來實(shí)施。在翻譯標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、賣點(diǎn)提煉以及中文葡萄酒課程推廣方面，波爾多葡萄酒協(xié)會和德國葡萄酒協(xié)會已經(jīng)在中國打了一個樣。

圖源林殿理

筆者了解到，西西里酒莊分為兩類，一類是大集團(tuán)旗下的酒莊，比如GIV集團(tuán)旗下Tenute Rapitalá酒莊，擁有奢華古堡酒店的Feudi del Pisciotto酒莊，其產(chǎn)品在中國本身就有銷售，還有一類是小型家族酒莊，其產(chǎn)品還沒有進(jìn)入中國市場，比如GULFI酒莊以及Tenuta di Castellaro酒莊。

大集團(tuán)旗下酒莊在中國已有銷售代表，要經(jīng)營中國市場更重要的是做好中國市場規(guī)劃，穩(wěn)定渠道商預(yù)期，對中國合作伙伴的需求及時響應(yīng)，在中國市場保持一定品牌曝光率。而小型酒莊更多需要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對性地尋找中國合作伙伴，精準(zhǔn)使用自身的資源和營銷費(fèi)用，需要參加中國的全國性酒展，借助專業(yè)的媒體對中國市場進(jìn)行更深入的了解，謀定而后動。