本文來源：時代商學院 作者：陸爍宜

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來源丨時代商業研究院

作者丨陸爍宜

編輯丨鄭琳

5月16日，江蘇酉立智能裝備股份有限公司（下稱“酉立智能”）已正式過會，距離北交所上市又近一步。

酉立智能是一家主營光伏支架的企業。光伏支架是固定光伏組件的結構，按照能否自動跟隨太陽轉動可分為固定支架和跟蹤支架。隨著全球新增光伏裝機容量規模不斷創新高，2022—2024年（下稱“報告期”），酉立智能營收持續增長，凈利潤翻倍。

然而，在營收持續增長的情況下，酉立智能的銷售費用率卻呈下降趨勢，且銷售人員不到10人，遠低于同行可比公司。對此，酉立智能表示，主要是受到客戶集中度高的影響。報告期各期，酉立智能前五大客戶的集中度超過90%，第一大客戶獨占約70%，存在“大客戶依賴”的問題。

5月16日，北交所官網披露的《北京證券交易所上市委員會2025年第6次審議會議結果公告》（下稱“上會結果公告”）顯示，北交所上市委要求酉立智能結合銷售費用及與客戶合作等情況，說明業績真實性和可持續性。

5月13日，就公司大客戶依賴、銷售人員數量不到10人的合理性等問題，時代商業研究院曾向酉立智能發送郵件并致電詢問。5月19日、21日，時代商業研究院再次致電該公司，但截至發稿，對方仍未回復。

8名銷售人員人均創收超9000萬元，銷售費用率持續下滑

近年來，全球新增光伏裝機容量規模屢創新高。酉立智能招股書顯示，據中國光伏行業協會數據，2023年全球新增光伏裝機約390GW，同比增長69.56%，創歷史新高。

在這一背景下，酉立智能業績持續增長。招股書顯示，報告期各期，酉立智能的營收分別為4.33億元、6.58億元、7.29億元，同比增速分別為12.78%、51.96%、10.84%；凈利潤分別為0.42億元、0.78億元、0.90億元，同比增速分別為183.88%、86.35%、14.95%，凈利潤實現翻倍。

不過，在營收持續增長的情況下，酉立智能的銷售費用率卻有所走低。

招股書顯示，報告期各期，酉立智能的銷售費用分別為0.03億元、0.05億元、0.04億元，銷售費用率分別為0.66%、0.77%、0.49%。酉立智能將意華股份（002897.SZ）、振江股份（603507.SH）、中信博（688408.SH）、清源股份（603628.SH）、愛康科技（退市）（002610.SZ）列為同行可比公司。Wind數據顯示，同期，同行可比公司銷售費用率均值分別為2.40%、2.87%、3.02%。從單個企業來看，酉立智能處于同行可比公司中的最低水平。

2024年11月15日，酉立智能披露的第一輪問詢函回復顯示，2022—2023年，該公司銷售人員平均數量分別為6人、7人；而招股書顯示，截至2024年末，該公司銷售人員數量為8人，占員工人數的比例為2.91%。由此計算，報告期各期，酉立智能銷售人員人均創收分別達7212萬元、9394萬元、9111萬元。

Wind數據顯示，報告期各期末，同行可比公司的銷售人員數量均值分別為145人、143人、143人，銷售人員數量占比均值分別為6.37%、6.60%、6.32%；其中清源股份人數最少，分別為51人、67人、67人，仍遠高于酉立智能。

根據Wind數據測算，如圖表1所示，2024年，意華股份、振江股份、中信博、清源股份的銷售人員人均創收分別為2162萬元、3868萬元、6401萬元、2864萬元，遠低于酉立智能。

然而，從銷售人員的薪酬來看，人均創收最高的酉立智能，銷售人員薪酬卻遠低于同行可比公司均值。

第一輪問詢函回復顯示，2021—2024年，酉立智能銷售人員平均薪酬分別為12.64萬元、12.25萬元、15.75萬元、19.22萬元，而2021—2024年上半年，同行可比公司銷售人員薪酬均值分別為38.97萬元、38.24萬元、45.42萬元、25.24萬元（注：2024年上半年僅愛康科技一家披露），剔除薪酬偏高的清源股份后，同行可比公司均值仍分別達到25.38萬元、26.04萬元、29.45萬元、25.24萬元，大部分約為酉立智能的兩倍。

上會結果公告顯示，北交所上市委要求酉立智能結合銷售費用結構及主要明細項目，說明收入與銷售費用增長差異的合理性。

70%收入來自單一美企，北交所問詢業績增長可持續性

對于銷售人員平均薪酬低于同行可比公司均值的情況，酉立智能在第一輪問詢函回復中曾表示，這主要是因為公司客戶集中度較高且主要客戶較為穩定，銷售人員對客戶群體進行管理和維護的工作量較小，因此薪酬待遇低于同行業可比公司。另外，該公司還表示，由于上述原因，公司無須配備較多的銷售人員對客戶群體進行管理和維護。

招股書顯示，報告期各期，酉立智能前五大客戶銷售收入占營收的比例分別為94.90%、94.91%、96.44%。其中，美國客戶NEXTracker（NXT.O，下稱“NXT”）的銷售收入占營收的比例分別為80.69%、61.67%、70.00%，毛利占比分別為97.29%、79.70%、82.58%。可見，酉立智能明顯存在大客戶依賴問題。

第一輪問詢函回復顯示，2021—2023年，可比公司前五大客戶集中度均值分別為51.70%、54.75%、50.45%，遠低于酉立智能。從單個企業來看，同行可比公司中前五大客戶集中度最高的是振江股份，同期分別為68.93%、81.52%、72.13%，同樣不及酉立智能。

從前五大客戶的銷售收入來看，2024年酉立智能業績增長主要靠美國客戶NXT支撐。

跟2023年相比，2024年酉立智能的營收增加值為0.71億元。而報告期各期，酉立智能對NXT的銷售額分別為3.49億元、4.06億元、5.10億元，跟2023年相比，2024年銷售額增加約1.05億元，高于整體營收增加值。這就意味著，2024年酉立智能對其他客戶的銷售收入出現下降。

從前五大客戶的銷售收入來看，2024年，酉立智能對其中三家客戶的銷售額出現下降。

招股書顯示，2023—2024年，酉立智能前五大客戶均為NXT、天合光能（688599.SH）、安泰新能源、Gonvarri Industries（下稱“GI”）、保威新能源，其中，除了NXT和安泰新能源，其他三大客戶的銷售額均同比下降。

具體來看，2024年，酉立智能對上述五大客戶的銷售額同比增速分別為25.79%、-15.35%、1.42%、-10.22%、-30.07%。其中，酉立智能對天合光能、GI和保威新能源的銷售額分別同比減少0.14億元、0.05億元、0.07億元。

對于酉立智能來說，客戶集中度過高可能存在客戶流失導致業績驟降、對客戶話語權低等問題。

另外，第一輪問詢函回復顯示，2021—2024年上半年，酉立智能老客戶的數量分別為4家、4家、10家、12家，新增客戶家數分別為0家、6家、2家、0家。酉立智能在該回復中稱，報告期內公司客戶集中且穩定，老客戶收入占比保持在90%左右，同時公司也在不斷拓展新客戶，不存在核心客戶流失情形，公司現有銷售人員數量能夠滿足經營需要。

（全文2438字）

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