反工業化、緩慢、笨拙。

文丨徐煜萌

編輯丨錢楊

如果不是顧客人手一杯奶茶，經過的人很可能以為這是一家餐廳：后廚十來個店員做餐，不同種類的廚具鋪滿操作臺。穿黑圍裙、戴黑帽子的年輕小伙掀開雙立人高壓鍋的鍋蓋，霧氣立刻遮住視線，香味說明那是剛煮好的芋頭芯子。邊上的 “阿嬤” 高高拉起攪拌過的米麻薯，制作這一份要花去 40 分鐘。后廚以規定速度攪打蛋液，只為了讓燉蛋漂在奶茶上。忙碌的他們站在門店最中心的位置，隱蔽的音響發出早市般窸窸窣窣的聲音，和做餐聲交疊，在商業中心創造出一個緩慢卻充滿煙火氣的空間。顯示器的號碼提醒到店點餐的客人，前面已經排了 180 杯。

創始人鄧倩從小生活在廣西，由祖輩帶大。熬煮區的阿姨叫 “阿嬤”，取自方言，也來自廣西。在做奶茶之前，她們做的是地方家常菜。鄧倩印象里，長輩做的菜干凈好吃，挑剔食材。她希望她的品牌給人家的感覺、長輩親手做的感覺。

當用標準化和自動化換效率和規模成為茶飲行業標準答案的時候，阿嬤手作沒有那么做。它所有環節手作，只用天然原料，少量拓店。所有品牌無論規模都經歷了同店銷售額的回落，它仍然保持一個月賣一百多萬元的業績。一位頭部茶飲公司研發人員跟我們回憶，阿嬤手作之后，茶飲品牌開始講真材實料。

鄧倩覺得自己做的事很簡單，沒什么可特別談論的。她每年都會重新看看、琢磨自己的品牌，但都發現 “好像也沒有什么要改的”。

阿嬤手作在起點就想清楚了幾件事，并且堅持不變，是這個品牌之所以還在上升、被消費者追逐，把門店開進每個城市核心商業地產的原因。

創始人想清楚的事情首先是定位，堅持手作、天然食材。沒有哪家茶飲店在店里現花幾十分鐘蒸芋頭、或者花四十分鐘做新鮮麻薯。這讓門店的管理難度更接近餐廳而非茶飲，鄧倩堅持直營。

她做過加盟商，也做過品牌讓別人加盟，因此很確定自己要直營，希望發揮特長——構建品牌和做產品。

此外，阿嬤手作節奏慢，穩得住，擅長選址。當然也是因為不急于擴張，耐心等合適的位置，還能夠理解和呈現好的空間。

這些看起來都不難，但就如一位茶飲投資人對我們分享的，“大家說茶飲的長期主義三年就算長了。” 阿嬤手作發展七年，開了 60 家店。堅持的原則從第一次找工廠做無添加的珍珠放進奶茶開始。當時沒有工廠搭理。他們為了第一家店手搓了四個月的珍珠。

“這一路走過來就被人說是傻的。” 聯合創始人陳思說。

讓食品工業倒退還是前進

“你們這樣會讓食品工業倒退。” 一家工廠負責人勸退陳思，“食品工業的發展不就是為了讓大家更便捷、更快速？”2018 年，為了第一款產品黑糖珍珠鮮奶，這位阿嬤手作產品負責人已經找了幾個月原料供應商。

“怎么會倒退呢？” 陳思反駁，“有沒有可能是讓它進入到一個更干凈的時代？”

黑糖珍珠鮮奶是她和鄧倩夫婦在中國臺灣考察時發現的。不加糖的鮮奶靠熬煮過的黑糖珍珠提供甜味，混合后香氣四溢，徹底打動了他們三個。但陳思當時看過的珍珠原料，基本都是常溫真空包裝，煮 20 分鐘拿來用，保質期一年以上。“一看配料表，完蛋。”

他們的要求是原料只有黑糖、木薯粉和水。那時陳思和鄧倩夫婦在一起聊天，討論有哪一家店的奶茶是放心喝的。放心意味著配方干凈、零添加。這在當時高度工業化的茶飲市場并不容易。

鄧倩習慣把黑發在腦后綰成一個小球，不戴首飾，說話輕緩、直白。在一場新店開幕品鑒會上，她啜一口阿嬤手作自研的茶，頓了頓，“有點澀”，然后想要怎么處理澀味。

有一個屬于自己的品牌是她大學以來的夢想。離開校園后，她加盟過冰激凌店，自己研發出賣得不錯的產品。后來她又創立茶飲品牌、開放加盟。知道加盟中的困難和不確定性，她更清楚自己適合做什么、想要什么。

“我做不了這個事情。我會覺得我花很多精力在這個上面，不如花在做產品、做品牌上。” 鄧倩很直白地說 “不喜歡管理失控”。

她想要自己百分百掌控的品牌。據我們了解，阿嬤手作曾拒絕多家頭部茶飲品牌的投資。

鄧倩夫婦有餐飲經驗，也經歷了茶飲行業發展歷程，他們意識到用戶的偏好可能會從 “有得選”，變成主動做出 “更講究的選擇”。2018 年，雖然市場已經出現不少高端茶飲品牌，“但我確實也覺得當時的茶飲市場還有未被滿足的地方。” 鄧倩回憶。

瞄準產品上的提升空間，他們創立了阿嬤手作，做品質更高、更干凈的奶茶。鄧倩的理解里，干凈就是有機、沒有添加劑。

結果是第一杯產品就遇到了麻煩。鄧倩的要求意味著制作黑糖珍珠的工廠要配置零下 18 度的冷庫，運輸要冷鏈，門店還要有冷凍冰箱。但因為食品工業一致性高、生產方法類似，他們也還沒規模化，沒法和工廠談定制。

在制定菜單的時候，鄧倩還意識到一件她無能為力的事：如果不加奶精，奶茶就是沒那么好喝，消費者會不買賬。她想了想，遲疑要不要在點單時加上 “奶精 / 鮮奶” 的選項。她的先生龐博聽到，“你為什么還要給自己留后路呢？” 打消了鄧倩的顧慮。

像許多創業者會遇到的誘惑一樣，類似的還有是否堅持現場制作小料和全手作。鄧倩回憶，“你給自己留后路了，以后可能也會很搖擺，可能又回到原點。戰略要堅定。”

開業比預想中更為火爆。為了不斷貨，鄧倩全家人和陳思每天關門后在廚房搓珍珠。因為要用開水激發淀粉的粘性，整整四個月她們的雙手通紅。四個月，他們等來了一通來自桂林的電話，同意為他們配置產線。

2018 年 7 月，阿嬤手作研發團隊和工廠磨合出理想的珍珠。圖源鄧倩。

麥星投資副總裁杜萌見到鄧倩是 2021 年初，那時阿嬤手作在深圳萬象天地開了廣西之外的第一家店。有其他接觸過阿嬤手作的投資人告訴我們，當時深圳店一個月能做百萬以上。杜萌走進店，先聞到食材的香氣，看到原木色柜臺上方掛著深藍色布簾，然后發現門店放的是電影《末代皇帝》里坂本龍一的配樂，“所有茶飲品牌都沒有這種獨特的表達，古樸中又有時尚感”。那時新消費火熱，其他品牌講品類崛起、萬店故事，阿嬤手作顯得安靜。

“做品牌的茶飲比做規模化的茶飲少太多了。” 杜萌說。

第一面約在深圳，鄧倩沒有像其他創始人一樣談開店計劃和經營業績，談的是品牌認知。在麥星的理解里，阿嬤高品質的產品力和溫度感的品牌表達都是稀缺的，他們判斷阿嬤有成為長期品牌的潛力。團隊接受她在規模化和價值感之間做的選擇，希望她保持自己的節奏。2021 年底，這筆投資交割。

“她有很強的原生性。” 杜萌說。“一個原生的品牌系統” 確保了表達不別扭，和品牌本身 “完全咬合在一起”。

黑糖珍珠成了阿嬤手作第一款爆品，很快他們迎來第二款、第三款。2022 年初，阿嬤手作上海首店在新天地開業，6 分鐘進了 3000 單，系統崩潰。目前為止，在上海點一杯阿嬤手作，任何時間段都要排隊 100 杯左右。如果在茶飲行業提到產品創新和真食材，不少人都會舉阿嬤手作的例子。

回頭看，鄧倩知道業績會好，但關注度還是超出她的預期。品牌負責人姚璐說，“阿嬤手作在注重效率的時代提供了反工業化的、手作家的味道。”

非得讓一顆燉蛋漂在奶茶上

“它還能再好一點點嗎？”

這句要求或者鼓勵，是鄧倩在工作中說過最多的話。陳思每次聽到這句話，就問她：你覺得還缺什么？

“一點可以嚼的東西。” 鄧倩想了想說。即使已經是手打麻薯要上架的時候，鄧倩還是說再等一等。

等待的結果是加了糯米的 “米麻薯”。上架第一天，反響比預料的好，一年后成了阿嬤手作銷冠。后來，每家茶飲店都用上這個原料。“米麻薯是最能代表手作的產品。” 陳思說。

鄧倩是個油畫生，她覺得產品研發是個審美問題，幾款現在覺得理所當然的搭配都來自她的靈感。青芒與黃芒的起點是她想要一杯清爽的芒果飲料。喝到初版的產品，她說：“還能再清爽一點嗎？要清爽但不能薄。” 薄就是沒有質感。

鄧倩的要求往往感性、抽象，最開始陳思不解；后來，她知道了差別在微調中發生。爆品的誕生不是完全推翻概念，而是在現有基礎上把 “總覺得少了一點的那個東西” 補齊，而后就有了另一種潛質。現在她每次都會提問，直到問出那個缺少的東西到底是什么。

鄧倩朋友圈里只有阿嬤手作和她在世界各地吃到的美食。她感覺敏銳、要求高。我們問及她做產品的思路，她坦誠說沒有絕對的思路。

“你要有一個主要的感覺。” 她總結評判一個產品是看感受，好像很簡單，“聚焦就可以了，耐喝就可以了。”

事實上在阿嬤手作，一杯飲品的誕生并不容易，首先是原料受限。每個原料都要通過公司質檢，能有機就用有機，否則就是零添加或者少添加。采購選取的食材，鄧倩第一眼看的是配料表，如果不夠干凈，她就不會讓他們拿回來。

“他們曾經想要香草奶油，但市面上沒有無添加的香草奶油。” 一位接近阿嬤手作的人士告訴我們，“他們就自己買了香草，自己做了奶油。”

嚴苛催生了阿嬤手作回歸原始般的研發思路：用食材和手法彌補食材。

“阿嬤” 在熬煮、裹粉。圖片來源：阿嬤手作。

陳思說，做一款產品，香氣、質感和口感需要并存且平衡。“一款果，我希望它又香又濃又清爽，但正好這款果是漿果，它就是有粘膩的口感，怎么辦？” 她舉的例子幾乎每款產品都會碰到，“復合是一個方法，萃取是另外一個方法。誰也無法犧牲誰，就用工藝解決。”

用哪一種工藝需要回到源頭。了解食材才會知道水果的香氣來自皮脂，質感來自果肉，每一層還不一樣。因此每用一種新食材，研發部門都要從產地開始學習。必須知道食材 “好在哪里”，才知道加什么能夠激發它的風味。這種思路下誕生了藍莓與李子、青芒與黃芒等。

“因為我們只能選擇天然的食材，所以必須用食材彌補食材，做到 1 加 1 大于 2。” 陳思說。

鄧倩知道茶飲 “來來去去就是那些東西”，但她還是會讓研發 “試一試”。這也成了陳思在研發部的口頭禪。一次討論水果處理，陳思提議用高速打發釋放香氣。

“這樣一打，水果就舊了。” 一位研發部員工提出，打發產生的熱量會讓水果沒那么新鮮。

“你怕它發熱，是不是能控一下時間和轉速？”

陳思說做產品不要計較，一旦計較，“路會被規定死”。曾經，鄧倩提出想要燉蛋像棉花、云朵一樣輕盈。陳思于是帶團隊不斷敲打蛋液，直到燉蛋能浮起來。她覺得方法一定有，只是還沒找到。為了發揮想象力，鄧倩不希望研發部參考茶飲現有的東西，招聘了來自咖啡、烘焙領域的人。

阿嬤手作就這么不緊不慢，一個月上新一次。上新慢，首創卻是行業最多：米麻薯、紅心芭樂、龍眼丸子、丑柑、三口奶油等。

喜茶去年秋天推出果蔬茶的時候，鄧倩羨慕它能洞察到這個需求。不過，就算是這樣被市場驗證過的產品，阿嬤手作也不會去做，除非 “有自己的理解”。

研發部一次次實現她想要的感覺，但這代價不菲。在那場品鑒會上，原料被裝進紙質圓杯里：剝去 “衣” 的丑柑，切剩中間最甜糯部分的芭樂和芋頭，煮完半小時內要吃掉的米麻薯，用篩子篩出的 “最大的” 龍眼。食材釋放迷人的香氣和光澤，但成本和報損率不是十幾元一杯的現制茶飲能承擔的。鄧倩說，有時為了一款產品的極致，研發會先忽略成本，做出最佳效果后再解決定價問題和優化成本。

阿嬤手作的芋頭田。圖片來源：阿嬤手作。

在杜萌的記憶里，鄧倩是個溫和的人。大多時候她說話平和，從不對投資人許下夸張的承諾，也給足員工空間，定好預期就很少插手，過段時間再評估矯正。除了 2023 年 9 月的一次。當時阿嬤手作宣布替換水牛奶為有機牛奶。“她非常果決。在我們看來，這對短期業績肯定會有很大影響。但她決定要推這件事。”

廣西水牛奶乳脂感厚重，入口香醇，曾經是阿嬤手作經典品使用的牛奶。替換后的有機冷藏鮮奶更貴，每杯成本高了一元，價格不變。這觸發阿嬤手作最大的一次公關危機。消費者對阿嬤手作的質疑爆發，說有機牛奶并沒有更好。

一位接近阿嬤手作的人士回憶，2023 年市場上有太多品牌、數千家店同時上了水牛奶，需求攀升，但真正的水牛奶總量很少。鄧倩不愿意說更多，但她強調換奶原因和網絡猜測的擴張、降本無關，“數據證明阿嬤手作發展依舊穩健，不可能是為了降本。幾十一百家門店，也還沒有到解決不了供應問題的地步。”

回到七年前，三名聯創在一起聊天，琢磨新品牌的定位是什么。手作和好食材是他們選擇的差異化，在第一天成為做產品的原則。找不到方法的時候，陳思會回過頭看看這個定位，“產品研發其實完完全全取決于品牌一開始是如何定義產品的。它想要什么市場，它是由這個去定義的。”

如果在家不會用勺子支著花瓶，宣傳片就不該這樣置景

2022 年，鄧倩找到姚璐，希望她加入阿嬤手作。姚璐最早在加拿大從事時尚行業的市場工作，回國后做過一些生活方式類的品牌。遇到鄧倩后，姚璐反復確認阿嬤手作是否會一直堅持品牌的真價值慢手作與好食材。鄧倩說她會，姚璐加入了團隊。

姚璐告訴我們，過于刻意的一定不是阿嬤的。如果在家不會用勺子支著花瓶，宣傳片就不該這樣置景。任何過度的、反自然的行為一定不是阿嬤的。如果果子還沒有自然熟成，就不會拿來做產品。

上海國金中心的阿嬤手作 2023 年底開業，是一家市集店。除了現制飲料，還賣雪糕、瓶裝茶和用有機食材做成的零食。店沿街的位置立著一根巨大的圓柱。物業要求阿嬤手作為它放上藝術裝置，但公司覺得太過刻意，費了更大力氣切出圓型石材包裹柱面，為的是不突兀的質感。

燈是曲折的條形燈，并且不是刺眼的白燈，是拍照好看的自然色。為了一人落坐也不尷尬，座位處放置了長桌和長椅。插座不是白色的塑料物，是隱藏在墻面里的兩顆小孔。掛在墻上的品牌手冊不用廣告常用的銅版紙，而是有手作肌理的米色紙。在阿嬤手作的理解里，所有的設計和市場策略要生長在這個品牌之上，“我們把整個品牌當作一個美學體系。”

阿嬤手作嘗試在門店裝修上結合在地化和非遺表達，呈現 “手藝”。 從上到下依次為：佛山紙燈、竹編、成都皮影、蘇繡。圖片來源：阿嬤手作。

對于新品上架的內容策劃，姚璐說：“我們思考的不是如何營銷產品本身，而是如何撬動消費者的購買欲望。” 今年過年前，品牌部開了一場新品輕燉蛋系列的內容策劃會議。研發部花大力氣讓雞蛋浮起來。“但對普通消費者來說，雞蛋浮上去和沉下來有區別嗎？如何讓消費者為此買單，是重點需要思考的。” 姚璐希望把工藝代表的情緒共鳴傳遞給消費者。最后他們在輕燉蛋的包裝上畫了一朵黃色的云。

姚璐心里阿嬤手作是真誠的，是 “笨” 的。“笨” 的點在于每個環節都是手作，而為了保持空間的體驗，團隊在空間設計中只放大了 “熬煮區” 的展示，很多環節在大家看不到的地方。

一天在店里，姚璐看著后廚的阿嬤不停打攪米麻薯，只為了讓米麻薯有柔軟的韌勁和口感。今年的品牌策略要聚焦六個 “人”，第一個就是阿嬤。

杭州開店等了三年，北京首店到今年下半年才可能開。有時候是為了等租客離開、等一個好位置，有時候等一個好的租金水平。因為點位都是 S 級商場的核心位置，鄧倩希望開好店的同時能盡可能談到更適合的租金，不讓門店背上太重的銷售負擔。她也知道自己開店慢，她說把控節奏是創業最難的地方，自己不能一下子要好幾個東西。今年要開到 90 家店已經是加快的結果。

一家阿嬤手作門店員工比常見的茶飲店多，工序也更復雜。鄧倩叫門店員工 “家人”，希望他們能傳遞出真誠和溫暖的感覺，產品體驗是完整的。但這也增加了擴張和管理難度，培訓一位店員要花去一個月。

他們做著大部分茶飲公司舍棄的事，差異也由此而來。

在阿嬤手作，每個新品像小孩一樣擁有出生證明，打印出來貼在杯壁上。青芒與黃芒是 2025 年 3 月 12 日，輕燉蛋是 2025 年 1 月 20 日，打·米麻薯是 2019 年 12 月 20 日。鄧倩說的出每杯飲料用了什么食材，這些食材原先被用在生活中的哪些時候。她打算推出更多零售產品，希望消費者懂得原材料好在哪里。

七年過去，組織成熟了，更多茶飲品牌也開始用鮮奶和好食材。陳思在工廠吃閉門羹的時候，她沒有想到有一天茶飲的供應鏈真的更干凈了。姚璐沒跟鄧倩說過的是，她在心里為阿嬤手作成為百年品牌倒計時。“有時候會想，還有 93 年。”

題圖來源：阿嬤手作