當(dāng)王健林再次賣掉48座萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，當(dāng)吃瓜群眾忙著計(jì)算每平米售價(jià)時(shí)，懂行的人正盯著交易合同里那個(gè)不起眼的條款——所有售出廣場(chǎng)必須繼續(xù)懸掛“萬(wàn)達(dá)”招牌并由萬(wàn)達(dá)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)。

上個(gè)月，我家孩子常去的那家街角奶茶店突然掛出了轉(zhuǎn)讓告示。說(shuō)來(lái)也巧，因?yàn)楹⒆涌側(cè)?，我和店主王姐早就熟識(shí)了。每次路過(guò)，她都會(huì)笑著跟我打招呼。當(dāng)時(shí)老板和加盟商正在溝通，老板提出的條件是設(shè)備你拉走，配方我教你，但招牌必須留王氏茶鋪四個(gè)字。加盟商急了說(shuō)，您這就沒(méi)誠(chéng)意了，我出錢盤店還得給您當(dāng)活廣告？

萬(wàn)達(dá)看似在出售重資產(chǎn)，實(shí)則牢牢攥住了更值錢的流量密碼。那些金光閃閃的“萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)”標(biāo)識(shí)，早已不是簡(jiǎn)單的冠名權(quán)，而是能持續(xù)吸引人流的磁石。買家接手的只是鋼筋混凝土外殼，真正的靈魂還在王健林手里。

其實(shí)這種談判在我們生活中處處可見(jiàn)。去年小區(qū)物業(yè)要更換，原公司提出個(gè)條件：新物業(yè)必須保留所有印著陽(yáng)光服務(wù)的保潔車、工裝甚至垃圾桶。業(yè)主們起初是不理解的，直到發(fā)現(xiàn)周邊3個(gè)小區(qū)因此形成了品牌聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。老的物業(yè)表面上輸了陣地，卻通過(guò)品牌滲透實(shí)現(xiàn)了更廣域的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，他們與萬(wàn)達(dá)保留運(yùn)營(yíng)權(quán)的方法一樣，都用有形損失換取無(wú)形資產(chǎn)的增值空間。

王姐后來(lái)和我透露玄機(jī)：同意加盟商用她的招牌后，不僅每月坐收品牌使用費(fèi)，更關(guān)鍵的是鎖住了奶茶配方定價(jià)權(quán)。任何想調(diào)整糖分比例的嘗試，都會(huì)因破壞品牌標(biāo)準(zhǔn)被叫停。在萬(wàn)達(dá)交易中，接盤方但凡想調(diào)整商鋪組合或營(yíng)銷策略，都要受制于萬(wàn)達(dá)的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)——看似甩掉了重資產(chǎn)包袱，實(shí)則用品牌枷鎖完成了反向控制。

當(dāng)外界以為萬(wàn)達(dá)在斷臂求生時(shí)，王健林團(tuán)隊(duì)正用萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)四個(gè)字重構(gòu)商業(yè)游戲規(guī)則。那些被出售的物業(yè)就像奶茶店的舊設(shè)備，真正值錢的招牌早已化作無(wú)數(shù)個(gè)加盟契約，在更廣闊的商業(yè)版圖上持續(xù)生金。

賣櫝還珠式談判策略在商業(yè)史上早有先例。就像可口可樂(lè)敢公開配方卻死守商標(biāo)，麥當(dāng)勞從不擔(dān)心加盟商另起爐灶。

當(dāng)硬件不占優(yōu)時(shí)就強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有多靠譜，資產(chǎn)估值承壓時(shí)就凸顯品牌號(hào)召力。用李力剛老師的話說(shuō)：“談判的本質(zhì)，是把你的藥對(duì)準(zhǔn)別人的病?！?/p>

夜幕降臨，“萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)”的紅色logo同樣在暮色中流轉(zhuǎn)。這個(gè)發(fā)光體在城市的夜空里默默講述著真理：談判桌上最鋒利的武器，往往是沒(méi)有重量的那幾個(gè)字。