降價促銷本身沒有任何問題，但一直持續(xù)性降價促銷，極有可能讓你經(jīng)營的汽服店漸漸銷聲匿跡。

原因很簡單，長期性的促銷，不但不會讓你在市場中站穩(wěn)腳跟，而是會讓你加速流失市場！

有些店，其實早已經(jīng)不行了，老板只是期盼著做促銷帶來了一些現(xiàn)金流，能讓他們看上去還茍且地活著。

頻繁的促銷，最終讓汽服店喪失的不光是業(yè)績，還將喪失團(tuán)隊的能力、客戶的信賴、門店的口碑。每個頻繁做促銷的汽服店，都會培養(yǎng)出一種獨特的交易常態(tài): 有優(yōu)惠才能成交!

大量汽服店的經(jīng)營狀況都是這樣：因為有優(yōu)惠，所以才能成交。

01、促銷易上癮

為什么那么多的汽服店都喜歡搞促銷？

從客戶的價格敏感度、產(chǎn)品/項目敏感度、服務(wù)的敏感度三者來看，價格最容易撬動消費者短期反應(yīng)，當(dāng)門店在搞促銷、超低價、打折、滿減，從客戶的心理賬戶入手，短時間內(nèi)會見效非常快，結(jié)果明顯。

宋斌說：“汽服店搞促銷就像一個人一旦愛上了吸煙，就會上癮，之后還不容易戒掉。當(dāng)一家汽服店的‘煙癮’越來越重時，小劑量已經(jīng)不管用了，只能加大‘吸食’劑量，而加大劑量必然會造成更嚴(yán)重的‘煙癮’和依賴”。

過去兩年，他的店因長期靠促銷引流，比如什么“0元洗車”、9.9元洗車”，又比如“198元保養(yǎng)套餐”里面還包含洗車、玻璃水、發(fā)動機(jī)艙清理，以及全車檢查、胎壓檢測、車胎補(bǔ)氣等檢查服務(wù)。

結(jié)果老客戶的回店率從80%降至不足20%，他的店從此淪為新客戶的“一次性驛站”。也因為他的門店全年都在搞促銷，店內(nèi)的毛利率從35%暴跌至10%，最終因資金鏈斷裂而不得不關(guān)閉。

事到如今，他很無奈地告訴筆者，也希望給其他的同行提個醒：用低價吸引客戶，客戶的忠誠度只會像沙漏般流失。

02、壓價越狠，反噬越痛

鐘志成說，促銷的本質(zhì)是“寅吃卯糧”，意思說是收入不夠開支，預(yù)先支用以后的收入。用未來庫存消耗今天的現(xiàn)金流，一旦周轉(zhuǎn)失靈，便是崩盤前夜。

他自己的幾家門店，之前曾為支撐搞促銷，把價格壓低，經(jīng)常向供應(yīng)商壓價，或者自己掏腰包補(bǔ)貼，最終引發(fā)供應(yīng)鏈反噬。

比如改色膜的定價為1299元，甚至后來998元即可成交了。他自己認(rèn)為短期的賠本也無所謂，只要燒錢補(bǔ)貼，能對同行有致命的打擊就行了。

可是，接下來卻讓他意想不到的是，多個產(chǎn)品供應(yīng)商因他的門店長期壓價，對他的幾家店停止供貨，導(dǎo)致門店斷貨三個月，損失慘重。

03、當(dāng)優(yōu)惠形成習(xí)慣，員工直接喪失談價值的能力和意識

在A店負(fù)責(zé)前臺接待的小倩，她說按老板的吩咐，只要客戶進(jìn)了店里，接車時就只要做一件事就行了，那就是賣促銷方案。她不會跟客戶談什么價值，只會跟客戶談優(yōu)惠，并且是沒有最優(yōu)惠，只有更優(yōu)惠。

小倩對筆者無奈地說，她有時覺得自己挺像一個機(jī)器人的，她每天見到客戶時，早已把一些促銷話術(shù)熟記于心里，習(xí)慣性地跟客戶說:

“姐，你看，我們店這次推出的這個方案很優(yōu)惠呀!”

然后，她還會一邊敲著計算器一邊跟客戶溝通，力圖證明方案的優(yōu)惠程度:

“姐，我給你算一下，看看我們的方案有多優(yōu)惠。你看啊，你只需購買3980元的xx套盒，我們先送你一套價值1980元的一個XX，然后又送你價值1680元的XX一共2次，還給你贈送價值980元的XX一共3次。天吶，簡直太優(yōu)惠了，這是前所未有的優(yōu)惠，你還等什么?”

小倩說，最開始這么跟客戶溝通時，是很容易成交的。客戶會珍惜打折讓利的機(jī)會。

但是美好的時光通常都很短暫。

經(jīng)過多次以后，客戶就沒感覺了。因為每次都這么優(yōu)惠，甚至一次比一次優(yōu)惠，客戶就開始不以為然了。

而現(xiàn)在當(dāng)小倩主動說:“哥，這么優(yōu)惠你還等什么的時候?”客戶會一臉無所謂的表情，他甚至?xí)苯訉π≠徽f:“反正這次不買，下次一樣還有優(yōu)惠。反正五一不行，就端午節(jié)，如果中秋趕不上，還有十一，十一趕不上，還有圣誕、元旦，還有春節(jié)。反正每逢佳節(jié)來臨時，你們店不都是在搞優(yōu)惠活動嗎？”

久而久之，客戶會被這種優(yōu)惠成交，培養(yǎng)出了一種思維習(xí)慣:買與不買，似乎跟產(chǎn)品、項目帶給他們的價值無關(guān)，而是與優(yōu)惠不優(yōu)惠有關(guān)。

甚至客戶會按照店里員工的溝通方式，跟店里的員工討價還價說:“我聽說你們隔壁的店也在搞活動，好像更優(yōu)惠哦。”

或者，客戶會拿著計算器噼里啪啦算一通，然后告訴店里的員工:“我不覺得優(yōu)惠呀，跟你上次賣給我的優(yōu)惠程度差不多呀。你再優(yōu)惠一點的話我可以考慮，不然就算了，我去其他店看看。”

04、門店搞促銷的正確姿勢是？

早在10年前，從4S店離職后自己成立第一家汽服店到如今已經(jīng)有三家店的駱偉，對于汽服門店搞促銷，他個人給出了這樣的建議：

一、聚焦并放大一個引爆點

選擇一款具有吸引力的爆品，作為促銷的核心，以此吸引客戶的注意力并促進(jìn)銷售。

二、找準(zhǔn)用戶畫像，精準(zhǔn)引流

必須深入了解門店目標(biāo)客戶的需求和偏好，通過精準(zhǔn)定位來吸引潛在客戶，避免資源的浪費。

三、學(xué)會講故事

利用引人入勝的故事來包裝促銷活動，使客戶在情感上產(chǎn)生共鳴，從而激發(fā)他們的購買欲望。

四、 賦予產(chǎn)品/項目不同的角色

根據(jù)產(chǎn)品/項目的用途和目標(biāo)客戶群體，合理分配促銷策略，如引流產(chǎn)品/項目、走量產(chǎn)品/項目、特價產(chǎn)品/項目和形象產(chǎn)品/項目。

五、 前期預(yù)熱造勢，重點在鎖客

在活動開始前進(jìn)行充分的宣傳和造勢，同時確保有足夠的策略來鎖定客戶，確保活動現(xiàn)場的人氣和轉(zhuǎn)化。

六、做好老客戶的宣傳及裂變

重視老客戶的維護(hù)和忠誠度提升，通過軟性宣傳和適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施，鼓勵老客戶進(jìn)行口碑傳播和推薦新客戶。

七、啟動大會的召開

在活動開始前召開啟動大會，明確活動內(nèi)容、話術(shù)重點及獎懲機(jī)制，確保所有員工都清楚自己的職責(zé)和期望。

八、活動過程的執(zhí)行高于一切

重視活動的執(zhí)行過程，確保每一個環(huán)節(jié)都按照計劃進(jìn)行，避免因執(zhí)行不當(dāng)而導(dǎo)致的負(fù)面影響。

除此之外，降價促銷有效的前提，在客戶心中建立價值感。搞促銷一定要把握好時機(jī)，有節(jié)奏的進(jìn)行，這種節(jié)奏在于:你的項目和產(chǎn)品一旦降價也不能讓客戶覺得你是很著急的把這些項目和產(chǎn)品丟給他們。

目前大部分的客戶面對著大街小巷的店鋪促銷活動都是顯得無動于衷的。究其原因，還是因為這些降價促銷活動，客戶已經(jīng)無感了，甚至不少客戶已經(jīng)產(chǎn)生了一種“降價=廉價感”的誤解和錯覺。

降價促銷，要想有效，前提必須在客戶心智中建立了價值感，給客戶營造一種“撿到大便宜，錯過會后悔很久的想法”，這個時候你店里的降價促銷就成功了，店面的品牌形象也不會喪失。

還有就是在搞促銷的同時，別忘記了給客戶“額外”的饋贈。

其實促銷，本質(zhì)是給用戶更多的利益。降價，就是為給了客戶金錢方面的利益，門店其實還可以在降價的基礎(chǔ)上，給客戶其他很多方面的利益。

這里所說的額外饋贈，其實是“附加值”，例如身份象征，在促銷時要告訴客戶一個信息:由于您是我們店的超級會員，所以可以享受更多的折上折優(yōu)惠，這種身份認(rèn)可，試問哪位客戶會不喜歡呢?

汽服店“不爭之道”破局方向：拒絕促銷依賴，轉(zhuǎn)向“服務(wù)+體驗+專業(yè)”的價值深耕。當(dāng)門店停止價格廝殺，專注創(chuàng)造不可替代的價值，相信客戶自會用忠誠投票。

促銷不是救命稻草，而是門店的“甜蜜鐐銬”。真正的行業(yè)贏家，從不沉迷價格戰(zhàn)的泥潭，而是用專業(yè)服務(wù)筑起護(hù)城河。

當(dāng)潮水退去，唯有“不爭”者，才能穿上時間的鎧甲，笑到最后。