一瓶檸檬汁，能玩出多少花樣？

從2021年首款經(jīng)典低溫檸檬汁、條裝冷榨檸檬液到檸檬電解質(zhì)液，再到“量大管飽”的云霧系列和今年全新推出的酸味極致的黃檸檬汁，檸檬共和國以檸檬為主題，涉足不同品類、滿足多樣需求、擴展多種規(guī)格。除了在風味復配和技術(shù)創(chuàng)新上不斷突破，更通過豐富的產(chǎn)品矩陣演化發(fā)展成“性格各異”的檸檬大家族。

怎么做到專注同一原材料，開啟無限高分解法？多元產(chǎn)品矩陣的背后又有怎樣的開發(fā)邏輯暗線？讓我們細數(shù)檸檬共和國的產(chǎn)品歷程，一起一探究竟！

2025年5月9日，檸檬共和國聯(lián)合創(chuàng)始人阿謝來到FBIF2025產(chǎn)品開發(fā)論壇，進行了題為《一顆檸檬，無限創(chuàng)意：檸檬共和國怎樣一題多解？》的分享。

分享嘉賓

阿謝，聯(lián)合創(chuàng)始人，檸檬共和國

阿謝，聯(lián)合創(chuàng)始人，檸檬共和國

大家好，我是檸檬共和國的聯(lián)合創(chuàng)始人阿謝，我在檸檬負責所有跟檸檬相關(guān)的電商和線上營銷的業(yè)務(wù)，我也是檸檬共和國的零號員工，從我們品牌剛剛創(chuàng)立的時候都加入進來了。

很多人記住我們品牌都是因為我們的名字，“檸檬共和國”這個名字聽起來真的蠻有意思、非常好記。但是我們的品牌到現(xiàn)在為止成立才短短四年時間，對于我們自己來說，讓我們覺得更驕傲的并不是這個名字，而是我們曾經(jīng)創(chuàng)造的這些奇跡般的單品。

2021年時上線了首款方瓶的檸檬汁系列小青檸汁，到現(xiàn)在大家還可以在各大便利系統(tǒng)還有商超看到這一系列產(chǎn)品。2022年首創(chuàng)了冷榨檸檬液系列，當時用一個能夠快速沖泡的劑飲型沖飲飲料，解決了大家想要更方便的飲用一杯好喝的檸檬汁的需求。2023年首創(chuàng)電汽檸系列，第一次將果汁+氣泡融入到一個PET易拉罐瓶子中。2024年打爆一款新的單品，就是中間C位的云霧檸檬系列，到現(xiàn)在也依然是爆款產(chǎn)品。

與其他品牌不同，我們常常推出市面上尚未出現(xiàn)的產(chǎn)品口味，也經(jīng)常會做市面上還不存在的產(chǎn)品形態(tài)甚至是用戶還沒有發(fā)現(xiàn)的需求。那我們?nèi)绾芜x擇這些產(chǎn)品創(chuàng)新方向，為什么選擇檸檬這個水果，為什么不叫橘子共和國？今天想和大家分享的我們的故事就和這些有關(guān)。

一、用戶認同的才算功能

今天分享正式開始之前，先給大家拋出一個觀點：用戶認同的才叫功能。

為什么這么說？這個與我們品牌成立之初的切身之痛有關(guān)。我們品牌剛剛成立時，當時想做的事情與現(xiàn)在不太一樣。那個時候想做一款更加新的概念“功能性產(chǎn)品的飲品化”。大家來到今天這個論壇都是想做一些產(chǎn)品創(chuàng)新的，很多人做的過程中經(jīng)常會想做出“劃時代單品”，但有時候就把自己劃出這個時代了，我們第一代產(chǎn)品就有這種趨勢。

我們第一代產(chǎn)品看起來就是非常酷，但是有點賣不太動。從包裝上看一共三個口味，粉紅色是玫瑰膠原蛋白檸檬汁，藍色是海鹽藻藍蛋白檸檬汁，黑色的是黑加侖乳酸菌檸檬汁。當時與消費者溝通過程中，發(fā)現(xiàn)很多用戶都認為喝檸檬汁可以美白是天然的聯(lián)系，所以那個時候我們就想能不能沿著用戶想要喝檸檬汁美白，對皮膚好讓自己變得更美的需求出發(fā)，沿著這個需求做一系列幫助女性變得更美更好看的飲料產(chǎn)品。于是這一產(chǎn)品就誕生了，當時打的是一個平衡美的觀點。早上喝一杯粉色的膠原蛋白檸檬汁，可以讓你的皮膚更飽滿、彈潤，中午喝一杯海鹽藻藍蛋白檸檬汁，藻藍蛋白這個原料其實可以增加皮膚保濕力，所以可以讓皮膚更水潤。黑加侖乳酸菌這個原料可以幫你排毒，讓你更通暢。

這個概念當時一出，團隊就特別興奮，覺得這個東西一定能賣爆。這個東西是添加了功能性成分，所以它理所應(yīng)當可以比我常見的傳統(tǒng)飲料賣得更貴，同時因為里面功能性成分添加的量又并不是很多，所以成本要比常規(guī)的功能性產(chǎn)品更低一些。我們既可以打破傳統(tǒng)飲料的加價率3倍，同時可以打破功能性飲料常規(guī)的加價率7倍，當時就想取個中間數(shù)5倍，聽起來絕對是非常有機會的項目。誰知道這個產(chǎn)品上線不到半年時間我們就夢醒了。

簡單來說我們做這款產(chǎn)品，用戶拿到這款產(chǎn)品，他們并不相信我們想要給他們傳遞的需求，用戶并不認為我喝一瓶飲料就可以讓我變得更美更白，這個說到底還是我們做產(chǎn)品經(jīng)理人心中的臆想和自嗨。

分享幾個當時做用戶調(diào)研收到的很有意思的反饋，我們收到了一些負面評論，有用戶會給我們說覺得我們產(chǎn)品包裝太大了，有的用戶又會說覺得我們產(chǎn)品太好喝了，這些都在當時收到的負面反饋里。那時候就覺得很好奇，我的產(chǎn)品很大很好喝，為什么會被用戶認為是負面信息？我們做了深入調(diào)研才發(fā)現(xiàn)用戶心里的真實想法。就是他們覺得我們做功能性產(chǎn)品不能太大，因為濃縮才是精華，而且也不能太好喝，因為良藥苦口利于病，類似的例子很多不展開了。

但是那個時候我們就突然意識到，當下現(xiàn)在這個時代，市面上大家可以去看看可以做功能性原料的東西非常非常多，隨隨便便就可以拿功能性原料堆疊起來做一款所謂的功能性產(chǎn)品。但是做這個產(chǎn)品本身不是最有難度的，而是怎么樣讓用戶認同我們的功能。這就說回最初說的只有用戶認同的才叫功能。

阿謝，聯(lián)合創(chuàng)始人，檸檬共和國

二、成就檸檬的關(guān)鍵因素

于是我們回歸本原，回到檸檬共和國檸檬本身，沿著檸檬原料做了一系列深入研究，并且得到了一些關(guān)鍵性結(jié)論支持。首先我們發(fā)現(xiàn)檸檬絕對是一個市場足夠大的水果，我們平常喝到的飲料雪碧、七喜、檸檬茶、雪王的檸檬水，我們身邊很多種飲料味型都與檸檬有關(guān)。檸檬絕對可以稱得上是飲料行業(yè)里排名第一的口味的味型。

如果說現(xiàn)在做的產(chǎn)品賽道是比較細分比較小眾的賽道，那我們做這個產(chǎn)品和品牌過程中需要收獲到非常巨大的正向反饋，才能支撐品牌不斷向前，不斷增長。但是如果當下檸檬共和國做的是檸檬口味呢？我只需要收獲國內(nèi)10%消費者的認可，在國內(nèi)可能就已經(jīng)可以有幾十個億的市場。

同時我們發(fā)現(xiàn)檸檬是一個非常好的生意模型，大家應(yīng)該知道山姆會員超市有一款長青型產(chǎn)品叫小青檸汁。但是不知道大家知不知道小青檸汁里面的果汁含量是多少？它只有10%。國外很多人都會喝一個飲料叫做lemonade，其實也是檸檬汁。他們喝這個的原因是在國外檸檬汁是比其他飲料都要便宜的。這個理由非常好理解，我們可以去想當我要喝一杯乳果果汁的時候，果汁含量至少要達到80%以上才能讓用戶覺得這個東西是很濃郁的。我們的橙汁包括剛才提到的荔枝汁它的果汁含量都要更高一些。但如果我做的是一杯檸檬汁呢？因為檸檬汁本身濃度非常高，所以喝起來本身它就很酸，所以做檸檬汁時我們可能只需要10%的果汁含量，這杯飲料就已經(jīng)可以非常濃郁，非常好喝了，原料成本就可以省下70%。同時我們還做了一系列微觀研究，我們食品飲料要研究一個東西叫做成癮性圖譜，放在第三層的酸甜苦辣咸，其中排在第一位的酸，酸的代表物就是檸檬。

所以檸檬什么都好，但是我們實際創(chuàng)業(yè)過程中也遇到了很多很多問題，比如我們發(fā)現(xiàn)飲料這個行業(yè)其實它的門檻并不高，只要你有一些好的想法或者構(gòu)思，都可以找一家代工廠去做屬于你自己的飲料。但是如果你想在行業(yè)里做出一些壁壘，其實還是一件比較困難的事。我就想到我們在最開始創(chuàng)業(yè)的第一年，那個時候我們每一次生產(chǎn)都要湊夠它的起訂量。當時我們起訂量只有4000瓶，但是那個時候?qū)ξ覀儊碚f因為沒有什么訂單，湊到4000瓶的起訂量對我們來說已經(jīng)是天大的事情了。

那個時候我們就發(fā)現(xiàn)如果想要在飲料行業(yè)扎根，想要長期在里面生存并且成長下去，就必須在行業(yè)里建立屬于自己的壁壘。關(guān)于這個問題解決方案是深耕。這是我們團隊今年的關(guān)鍵詞：做精不做寬，檸檬要扎根。

簡單來說就是我們要必須持續(xù)沿著檸檬方向深耕下去，要做不同味型的檸檬飲料和檸檬其他形態(tài)產(chǎn)品，從而放大我們在檸檬原料上的需求。因為我們對檸檬榨汁或者原料上的需求變得更高，所以在檸檬原料上就會拿到更好的價格，才能有更好的成本優(yōu)勢。2022年開始我們就開始精研榨汁，到現(xiàn)在為止所有和榨汁和加工工藝相關(guān)的專利已經(jīng)有了10多個。2024年我們繼續(xù)深度溯源了小青檸、香水檸檬、紅心芭樂等等產(chǎn)品的產(chǎn)地。

總結(jié)來說到目前為止，我覺得我們已經(jīng)足夠有話語權(quán)去說，我們在檸檬原料，檸檬上游已經(jīng)建立了屬于我們的壁壘。

第二個困難就是消費者認知上的困難。大家想想當我要去購買一顆檸檬的時候，大家愿意花多少錢買它？可能有人會說我在超市買10塊錢3個，甚至拼多多上面隨便一搜，檸檬都可以10塊錢買到兩斤。檸檬絕對不算是一個溢價特別高，能夠賣得特別貴的水果。所以我們的課題就來到了如何讓一杯檸檬汁變得更有價值感，如何讓一杯檸檬汁變得更有力量。

三、發(fā)掘檸檬力

我們沿著與檸檬有關(guān)的檸檬原料對檸檬做了拆解，內(nèi)部我們稱之為檸檬的神秘力量。以下五個力量，“好鮮”，“好酸”，“好爽”這個大家喝一口就能感受到，“好搭”指的是它的百搭屬性。大家可以想到與茶搭配檸檬就變成了檸檬茶，與咖啡搭配就秉承了檸檬美式。“好補”指的是它補維C的屬性。我們想想就會發(fā)現(xiàn)所有與檸檬有關(guān)的好喝的或者市面上賣得比較好的飲料，都與這五個特性中的一個兩個或者三個有關(guān)。

比如我們經(jīng)常想到的檸檬最大味型的飲品雪碧，其實它就是檸檬的“好酸”+“好爽”的組合，氣泡的爽感。水溶C100大家應(yīng)該都喝過，它就是檸檬的酸加上檸檬補維C的特性組合。于是我們產(chǎn)品研發(fā)之路就變成了一場搭積木的游戲，這件事情就變得有意思并且好玩起來。

（一）酸爽鮮

首先講的是酸爽鮮組合。2021年做出前面說的那款膠原蛋白的產(chǎn)品之后，當時收到了很多用戶反饋，很多用戶覺得我們產(chǎn)品太大，很多用戶覺得我們產(chǎn)品太好喝了。所以當時在功能性飲品之路宣告失敗就想做一次大的升級。第一次升級我們就選擇繼續(xù)沿著消費者當初對我們評價的兩個他們覺得是負面的兩個特性去放大。我們干脆砍掉所有與功能性相關(guān)的成分，就去做一瓶低糖，好喝又新鮮的檸檬汁飲料。于是排在中間的原味檸檬汁就C位出道了。這款產(chǎn)品是2021年4月份上市的，奇跡一般的收獲了很多達人和主播的反饋。

2021年它上市僅僅兩個月我們就奇跡般的被選到了李佳琦直播間，自此品牌就上了第二個階段。后來沿著這個產(chǎn)品方向又做了很多的細分用戶需求比如讓大家覺得更加適口的小青檸汁，比如讓大家覺得有更豐富果味的蜜桃檸檬汁，還有很多用戶可能都不喜歡喝酸的東西，我們就做了一款不是很酸但是又很甜很好看的一款甜檸檬汁。

還有2025年重磅推出的這款單品，就是黃檸檬汁系列。

這款產(chǎn)品我們主打的就是一個酸，大家喝之前可以擰開蓋子聞一聞它的味道。我們的這個黃檸檬汁有一股濃郁的檸檬皮的香氣，這個皮的香氣來自于檸檬的檸檬皮油。我們有一個技術(shù)叫做檸檬皮油的香氣回填技術(shù)。因為榨汁過程中全部是原果鮮榨，帶皮榨汁，所以榨汁過程中會散發(fā)出來很多好聞的檸檬皮油香氣。將這些香氣提煉出來，再在混料過程中把香氣回填過去，所以叫做檸檬皮油的香氣回填技術(shù)。

大家可以嘗一下味道，應(yīng)該拿到的都是酸的。你們可以幻想一下，當在非常炎熱的夏天，在上海的街邊，走著走著你看到旁邊有一家便利店，當你渾身是汗的時候，從便利店的冰柜上面拿出一瓶酸爽鮮甜的黃檸檬汁飲料大口喝一口絕對是一個非常爽的感受。

當然在座的可能也有人不喜歡喝酸的東西，這款產(chǎn)品最開始建立概念的時候，就是對少數(shù)人，對愛喝酸，喜歡檸檬的人準備的，就是一個專屬于市面上所有“檸檬精”們的專屬飲料。

檸檬共和國的黃檸檬汁

（二）酸、VC

檸檬第二個特點是補維C的特點。時間再回到2021年當我們的功能性飲品之路宣告失敗了之后，做很多很多的用戶洞察過程中，我們發(fā)現(xiàn)用戶都有一個共同屬性，就是他們覺得喝檸檬汁能美白。我們就很好奇為什么能美白？用戶告訴我們他覺得因為喝檸檬汁能補充很多很多的維C。

在座的很多人應(yīng)該都是食品行業(yè)專家，大家應(yīng)該知道檸檬的水果并不是一個維生素C含量很高的水果。同樣的果肉它的維生素C甚至比不過葡萄，甚至比不過橘子。為什么用戶會覺得喝檸檬汁就能補維C，為什么檸檬會變成一個維C的代名詞？那個時候我們與用戶反復溝通，最后發(fā)現(xiàn)有一點，是用戶覺得檸檬很酸，他們覺得酸的東西就能補維C，酸的水果維生素C含量就是高的。

同時他們還覺得很濃，因為檸檬很濃，所以喝檸檬效果就會特別好。那個時候我們就意識到，如果用戶當下想要的是一個帶功能性的產(chǎn)品，那它最好是很酸，很濃的。最好這個東西酸到濃到我已經(jīng)沒有辦法直接喝，必須要拿一個杯子，必須要兌點水才能喝，可能才能達到用戶心中的功能性需求。

我們在2022年的時候沿著跟檸檬有關(guān)的電商行業(yè)的市場機會去做了一個洞察，我們發(fā)現(xiàn)排在所有與檸檬有關(guān)的食品飲料的排行榜上，排名第一是檸檬鮮果，第二就是凍干檸檬片，那個時候我們就在考慮要不要做一個凍干檸檬片。當時我們沒有自己的原料壁壘，沒有自己的檸檬果園，我也沒有自己的凍干工廠，如果要做凍干檸檬片，我們其實是做不過工廠廠牌和白牌的。

所以那個時候我們就有了一個想法，能不能繞過凍干檸檬片，我們能不能去做一個比凍干檸檬片更升級的版本，做一個比凍干檸檬片的味道更濃郁、更好喝、補充VC的能力更強，同時它喝起來更方便的東西，我們甚至能不能將幾顆檸檬濃縮在一起，把幾顆檸檬濃縮成一點點的果汁，于是我們就做出了這代產(chǎn)品冷榨檸檬液。這款產(chǎn)品在上線的時候是2022年，那一年我們跟很多的新消費品牌都經(jīng)歷了無比黑暗的一年，一直到這款產(chǎn)品的誕生，它用短短兩個月的時間帶著我們的電商業(yè)績翻了10倍以上，這款產(chǎn)品在上線的時候剛好趕上了2022年年底疫情解封，當時很多用戶對于VC變成了剛需。這件事對于我們來說是純屬巧合，就是這樣種種的巧合疊加在一起，讓我們這款產(chǎn)品徹底爆發(fā)了。

這款產(chǎn)品到現(xiàn)在大家可以去互聯(lián)網(wǎng)上搜一搜，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在做冷榨檸檬液已經(jīng)有很多個各種各樣的品牌，但是在2022年那個時間點是我們首創(chuàng)了這個需求，是我們第一次幫用戶解決了我想要更方便的喝到一杯好喝、低糖、能夠補VC的檸檬水的需求。

沿著這個產(chǎn)品的用戶需求我們做了很多的不同口味的延展，比如說更適合秋冬飲用的暖姜檸檬液、更適合減肥人群可以飲用，里面添加了豐富的膳食纖維的西梅檸檬液，為運動人群補水需要專門準備的檸檬電解液等等。

同時我們還延展了很多種不同的規(guī)格，比如說適合便攜飲用日常喝起來很方便的33g的小條裝，還適合家庭分享所有人一起共享的480g大包裝。冷榨檸檬液它就像是一個用戶可以日常就拿到的一個天然的VC補充劑，每天只需要喝兩條就可以滿足每日所需的維生素C的含量。

更重要是用戶真的認同它的需求，用戶真的解決喝檸檬就在補VC，這就回到了我們最開始所說的，只有用戶認同的才算是功能，檸檬和VC的天然聯(lián)想就是用戶認同的功能。

（三）酸爽

當然聯(lián)想到檸檬我們還必須要提到的一個東西就是爽，這也是我們這兩年的關(guān)鍵詞。沿著檸檬爽的方向大家最容易想到就是雪碧，雪碧就是檸檬+氣泡的典型組合，我們也做了幾款和氣泡有關(guān)的產(chǎn)品和場景的延展。比如說小包裝的易拉罐PET瓶裝的檸檬汽水和大包裝，這兩個產(chǎn)品其實主打的是不同的用戶需求。

大產(chǎn)品很像雪碧，我們最開始定位的時候就定位成一款檸檬的升級款，但是大家可以看看我們這個產(chǎn)品和雪碧不一樣，和常見的碳酸飲料都不一樣的一點，它的顏色其實是不透明的。我們現(xiàn)在看到很多的碳酸飲料或者常見的氣泡水是透明的。這個不透明來自我們在果汁里面添加鮮榨的水果原汁，只有真實的果肉纖維在里面的時候它才會呈現(xiàn)出一種云霧狀的質(zhì)地，所以我們叫它云霧檸檬。這也是我們今年的主推款，這款產(chǎn)品主打是家庭聚餐分享的一個場景，尤其是在聚餐，當我們在吃大魚大肉的時候能夠喝一個非常解膩大瓶的氣泡水就是一個非常爽的感受。

這款產(chǎn)品針對的用戶更多是偏向家庭的用戶，甚至在我們的用戶背后有60%的人都是男性。

相比之下另一款易拉罐的PET瓶裝氣泡水主打的人群需求會更偏精致一些，是更精致女性消費者的需求。大家在看到這款產(chǎn)品的時候，很多時候都是在一些便利店、精品超市，離白領(lǐng)更近的地方，這款產(chǎn)品我們在今年還做了一次升級，我們的包裝有300ml，出了一個200ml小包裝的規(guī)格，這個規(guī)格會在520前后上市，也請大家持續(xù)關(guān)注我們。

為什么說氣泡爽，這個是我們各個電商上發(fā)布的爆量的短視頻素材，它們都有一個共性，有蓬勃的氣泡噴發(fā)出來的感覺，我們在看到這個氣泡噴發(fā)的畫面的時候大家會有非常爽的聯(lián)想，爽和氣泡、檸檬加起來就是最好的代名詞。

同時檸檬還是一個非常百搭的水果，它可以搭配一切的場景，當我們在吃飯的時候想要用一些酸的東西解密解辣，我們坐在車上或者開車的旅途中我其實也很想吃一點帶有甘蔗味的水果會讓我覺得很舒服，讓我緩解暈車的感受。同時還有很多人喜歡拿檸檬調(diào)酒。

沿著檸檬的場景化的延展我們還做了很多有趣的嘗試，比如說這一款，這個是我們在2023年上線的產(chǎn)品，露營裝，這個包裝我們第一次將飲料裝到了軟水袋中，目前只看到了我們家做這種類型的產(chǎn)品。這個包裝可以日常循環(huán)使用的汽車上常用的軟水袋，前面有一個水龍頭擰開你就可以接一杯你想要喝的檸檬汁，喝完之后可以擰上重新密封起來，而且這個東西可以反復循環(huán)利用，是一個在前兩年的露營經(jīng)濟下非常暢銷的一款產(chǎn)品。

沿著其它的場景，我們還做了很多種有趣的嘗試，比如說在今年的年貨節(jié)我們做了氣泡水的新口味洛神楂楂檸，這里面我們選擇了山楂和檸檬兩種原料，大家知道山楂在中國人的心中本身就有能夠開胃助消化的感覺，所以在過年的餐桌上當我們吃了很多的大魚大肉非常油膩的時候，喝一瓶洛神楂楂檸的氣泡水會覺得非常解膩，這個顏色我們選了非常喜慶很有中國團圓氛圍的顏色，中國紅的顏色。

檸檬還可以百搭一切的風味，幾乎所有的水果都可以和檸檬來做搭配，它還可以搭配一切其他的東西，比如說搭配茶就變成了檸檬茶，搭配乳酸菌變成了檸檬養(yǎng)樂多，搭配酒就變成了莫吉托，今年我們上線了一款新口味的產(chǎn)品，結(jié)合了兩廣地區(qū)非常受歡迎水果的吃法，酸嘢，拿一些水果去沾酸梅粉，我們首次將酸嘢的形式裝到了瓶子里把它做成了果汁，我們選擇了大家非常喜歡的酸嘢中的兩種口味，一個是酸木瓜、一個是楊桃，做出了這款產(chǎn)品。

前兩年我們還做了泰綠系列的檸檬茶，目前為止我們是第一個也是唯一一個將泰綠檸檬茶裝進RTD產(chǎn)品的品牌，因為它的顏色工藝其實非常不穩(wěn)定，解決它的穩(wěn)定性當時就花了我們很長的時間。

去年我們做了一款聯(lián)名款，一款檸檬和《毒液》的聯(lián)名，大家可以看這個飲料看起來是黑色的，有一點點黑暗，其實這個口味我們選擇的是糯香的普洱茶，是一個非常適口很清新很爽的一個口味。

四、快速迭代，拒絕自嗨

大家應(yīng)該能看出來我們這個品牌是一個非常喜歡創(chuàng)新，非常喜歡去嘗試各種各樣好點子的品牌，但是為了避免陷入到自嗨和遠離消費者的情況下，當下的我們研究出一套更適合我們用于篩選產(chǎn)品和迭代產(chǎn)品的路徑。

檸檬共和國在過去這幾年的一些時代的眼淚，有草莓味的檸檬汁，有看起來很高級的玉林茉莉味的檸檬茶，還有綠瓜味的檸檬汁等等，這些產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)買不到了。我們在每一個產(chǎn)品上線的時候背后都有支撐它的理由或者是邏輯，但是最終只有消費者有投票權(quán)和選擇權(quán)。我們是怎么樣讓消費者幫助我們投票和選擇出來那些能夠在市場上長存下去的產(chǎn)品呢？我們有一套自己的方法論。

首先在我們的產(chǎn)品交付之后，我們會去做非常快速的測試，我們會將我們每一年20-30款新品做一個產(chǎn)品的分級，會把它分成爆品和新品兩種類型，爆品指的就是單月破百萬銷售額有爆發(fā)屬性的產(chǎn)品，新品就是一些其它的補充型的產(chǎn)品。

針對這些爆品有可能成為我們當年度最主推的大單品，我們會對它拆解，分析用戶的購買動因，然后根據(jù)他們的購買動因拆解用戶的需求，沿著需求去拓展它的場景，在拿著場景推到全渠道，拿他們的反饋第二次去做產(chǎn)品的迭代。

舉一個更具象的例子：當我們有一款產(chǎn)品是在短視頻的端口做了爆發(fā)，我們就會將這條短視頻拆解出來，現(xiàn)在的抖音后臺都是非常智能的，可以看到這條短視頻用戶到底是在哪一幀的畫面上點了它，在哪一幀的畫面上點了商品、點了購買、下了單，甚至是在哪一幀的畫面上產(chǎn)生了評論之類的互動。那我們就會分析這一幀的畫面到底有哪一個點打動了用戶，這一幀上我們用了什么樣的文案，這些畫面和文案就是打動用戶的那些有效的賣點。沿著這些有效的賣點，我們會再去分析用戶的需求。

另一個實際的案例：在最開始時候提到的那一款，能夠幫助大家補充維C的冷榨檸檬液這款產(chǎn)品。在它2022年上市的前兩年，我們都是因為它能夠補充維C的這一個賣點讓很多用戶喜歡他的。但是在去年我們突然發(fā)現(xiàn)，我們有一類型的素材突然爆發(fā)了，這一類型的素材他們都有一個共性。第一句話是有它我一天能喝八杯水，這句話是一個非常精準的洞察，他發(fā)現(xiàn)了用戶的一個需求叫做“我想要多喝水”。我們就沿著這個多喝水的需求去做了一系列的展開，用戶在什么場景下想要多喝水，可能這個用戶是一個上班族，每天在空調(diào)房里面覺得很干，可能他是一個減肥需求的人，很多減肥的人現(xiàn)在都有喝水的需求，可能他熱愛運動等等。沿著他的“我在什么場景下想要多喝水”，我就能分析出來這些用戶到底是什么，他們是在什么場景下飲用它的。

我們還要去拆解為什么用戶要用我們的冷榨檸檬液來多喝水，他為什么不直接喝？可能是因為他覺得白水不好喝，他想喝點有味道的東西，所以他選擇了檸檬液。可能是因為他覺得“我直接喝白水不如喝檸檬液，還可以順便補一點維C”，有可能是因為他覺得“我去喝其他的飲料熱量太高了，我想喝一點熱量低的”……用這種方式我們再去拆解用戶為什么要用檸檬液多喝水的時候，我們就找到了打動這些用戶的最開始的這些賣點，同時我們還要去幫用戶一起去想怎么樣能讓他更多的喝水——我可不可以給他送一個看的杯子，每天拿到這個杯子的時候，用戶就覺得心情很好，這個時候他就想多喝兩口；我可不可以給用戶去準備更多多樣的口味，這樣可以在用戶在喝的時候，他就會覺得沒有那么單調(diào)，不是每天都在重復的反復的去喝同一類型的東西；可不可以讓用戶喝起來更便利，現(xiàn)在我們還是用沖泡的方式一撕一倒然后加水就可以喝到一杯檸檬水，甚至能不能用擠的方式，一按我就可以讓用戶喝到一個更方便的檸檬水等等。怎么樣讓用戶能夠幫他們多喝水，就變成了我們未來產(chǎn)品在設(shè)立組合和產(chǎn)品迭代時候的一些迭代的方向。

整一套鏈路中，其實剛才講的是我們怎么樣把爆品分析出來，用戶的需求和怎么樣去拓展他的場景，再去做營銷。開始之前，我覺得可能更重要的一點也是大家可能更關(guān)注的一點是，我們是如何把爆品拆出來的，我們是怎么樣快速的通過一套測試的方式，能夠讓用戶，能夠讓我們自己發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品是有爆品基因的。這個用到跟電商有關(guān)的測試的能力，其實現(xiàn)在的電商的平臺，它的效率真的非常高，我們幾乎能在15天左右的時間就能完成一套產(chǎn)品上線前的測試。在產(chǎn)品上線之前，我們整個團隊會坐在一起，包括我們的前端的電商，還有銷售的團隊，也包括品牌研發(fā)，還有市場的團隊。大家會一起坐去做一個上線前的腦暴。這一次的腦暴的時候，我們會確定這一次整個產(chǎn)品推廣時候的定價賣在什么樣的客單價更合適。根據(jù)它的定價和成本，我們就可以倒推出來投產(chǎn)應(yīng)該設(shè)置在什么樣的目標？我們產(chǎn)品到底是按什么樣的時間線上線的，當下有沒有什么好的時間節(jié)點是需要怎么去卡位的。同時我們更重要的是還要在這一次腦暴會上確認我們的人群是什么，我們的賣點是什么，我們的場景是什么，電商團隊的小伙伴就會從幾個我們認為比較容易打動用戶的賣點和場景延展去做一些好的素材。

我們會在小紅書的官方賬號，抖音官方賬號，抖音的一些KOC比較低級別、小的博主的賬號上面去發(fā)布一些素材，有圖文的，有視頻的。然后拿這些素材去快速的用現(xiàn)在的信息流工具做一個放量，用抖音的千川和小紅書的乘風，我們用很快的時間，可能7到15天我們就能測出來這個產(chǎn)品能不能在我們的預算范圍內(nèi)去達成消耗ROI目標的80%。

為什么要設(shè)置一個預算的目標？這個預算目標不是為了讓我們省錢，不是怕我們花超。大家可能很多玩抖音的人就知道一個產(chǎn)品如果說他沒有什么潛力的時候，他甚至可能都花不掉我想花的這個預算，我給他設(shè)10萬塊錢的預算，可能有的時候可能花個1000就跑不動了。這種產(chǎn)品可能就是會被我們首先迭代掉產(chǎn)品。達成的目標ROI我覺得可能跟每個品牌和每個階段也不一樣，比如說哪怕是我們自己的產(chǎn)品線中，我們也會對產(chǎn)品去做一個分級。如果這個產(chǎn)品是我們的品牌線的產(chǎn)品，我們未來要長線運營它，前期我們就會將ROI的目標放的相對低一點。我們期待的是未來會運用更全域的方式將它的利潤回收回來。對于一些補充型的或者是測試型的產(chǎn)品，我們的有時候ROI目標就是我們的盈利線，經(jīng)過這套測試之后，如果他能在限定的時間內(nèi)完成這個測試，我們就會輸出他所有的信息，包括他的賣點，包括他的人群和場景的結(jié)論，然后將這個產(chǎn)品推進到一個推廣階段。

如果說他沒有完成測試，我們的產(chǎn)品就會被回爐重造，可能會去迭代一下它的產(chǎn)品賣點，可能會去迭代它的人群或者是場景，再去測試。如果說它本身就是一個補充性的產(chǎn)品，可能這個產(chǎn)品就不一定會在這個市場上面存在了，就用這套方式，其實我們現(xiàn)在在測試產(chǎn)品和推廣產(chǎn)品的速度已經(jīng)非常快了。我們每年有15到20個，有的時候可能甚至更多的新品要上市，所以我們就會做大量的測試。其實每一年我們真正做主推和全年主打的大單品的產(chǎn)品線只有1到2個。

以上就是我關(guān)于產(chǎn)品的全部的分享，今天的分享雖然是跟產(chǎn)品有關(guān)的，但其實對于我自己，還包括我們的品牌來說，我們一直都覺得好的產(chǎn)品只是一個基礎(chǔ)，它并不是一個品牌成長的全部。其實現(xiàn)在在市面上已經(jīng)看到過非常多很有意思很好的產(chǎn)品，但有的產(chǎn)品在還沒有爆發(fā)起來的時候，品牌可能就已經(jīng)黃掉了，還有的產(chǎn)品，好不容易品牌把它打成一個自己的拳頭產(chǎn)品，但是在你的產(chǎn)品爆發(fā)之后，有一堆的白牌或者是工廠的廠牌跟上來，前浪很快就被后浪拍死在了沙灘上。確實現(xiàn)在我們在食品飲料的行業(yè)，我覺得很難有一些可以稱作為壁壘的東西，我們隨便在超市的貨架旁邊走一走，從貨架上拿一個東西，我看一眼他的配料表，我看一眼他的生產(chǎn)工廠，我們就能說一句這個東西我也能做，對吧？真正能夠帶領(lǐng)我們穿越周期的是在潮水退去之后，那些依然保持向前的東西，這些東西我們把它稱作時間，也把它稱作沉淀。在一款好的產(chǎn)品上線之前，我們先打磨好我們的團隊，我們先沉淀好我們的方法論，我們先準備好我們所有的渠道和資源，然后等待一個好的產(chǎn)品上線，帶領(lǐng)我們?nèi)?chuàng)造一場又一場的盛宴。

這句話是我們在每一次的分享和演講的背后，最后都會放給大家的一句我們品牌的成長咒語，“做對的事情，讓時間成為壁壘”，也祝福在座的所有和我們一樣的創(chuàng)業(yè)者，能夠和我們一起和時間做朋友，和用戶做朋友。如果大家有時間可以去杭州找我們，我們請大家一杯新鮮好喝又低糖的檸檬汁飲料。

我的分享就到此結(jié)束，謝謝大家！

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