上海
在西安回民街，一個外國游客看著皮影戲道具很感興趣。但他沒有馬上買。攤主沒有直接說價格。他先問游客：“您知道皮影戲有多少年歷史嗎？”然后他給游客演示怎么操作皮影。最后他說：“這個可以當裝飾，還能給孩子講故事。”十分鐘后，游客不僅買了皮影，還買了配套的故事書。這個例子說明中國購物的銷售很有智慧。
要讓客戶買東西，最重要的是讓他們覺得“這個好”。就像那個攤主做的。他先問問題讓游客好奇。然后展示產品的好處。最后解決游客的擔心。李力剛老師說過，銷售不是強迫別人買，而是幫他們發現自己需要什么。好的銷售能把產品特點變成客戶喜歡的東西。
要了解客戶需要什么。主要看三點：文化、實用和感情。比如賣絲巾的人不會直接推銷。會先讓客人摸面料，告訴他們絲線要分48股。最后才說這條絲巾能用二十年。這樣客人就明白為什么要買這個紀念品。
要知道客戶真正想要什么。不同的人要用不同方法。普洱茶商人就是這樣做的。對歐美客人說喝了健康。對東南亞客人說可以收藏。對年輕人說小包裝方便。客人看什么商品超過3秒，就說明他可能想買。
最好的銷售是讓客人覺得錢花得值。景德鎮讓游客自己做陶器。海南讓客人現場開蚌取珍珠。這樣做生意，70%的客人都會買。因為客人自己動手做了，就覺得東西是自己的，不太在乎價錢了。
好的旅游商品有三個特點：第一是有文化故事，第二是能日常使用，第三是有感情意義。當商品能帶走、能用、有故事時，客人就會買。就像那個買皮影的游客說的：“我買的不是皮影，是把中國記憶帶回家。”最好的銷售就是讓客人自己想買。
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