最近駕仕派采訪了一些成都經銷商朋友，針對2025年的終端市場環境，他們的回答可能會給大家一些思考。

價格戰看起來是用戶受益，但實際上，承壓最大的還是終端經銷商。當然，一些直營體系的品牌不在本次討論之列。

01

2025年，賺錢有多難

經銷商普遍表示2025年賺錢要比之前更難一些。但具體操作還是要取決于經銷商本身的運營和操盤能力。傳說中最賺錢的品牌，也有不賺錢的經銷商；傳說中最難賺錢的品牌，也有經銷商能賺錢。

就拿近幾年層出不窮的各地經銷商“暴雷”來說，成都經銷商們還是一致認為“是因為太激進”，攤子鋪得太大，在競爭環境激烈的市場環境中，缺乏管理能力所致。

成都本地經銷商大多都是非常資深的，對市場有多年的深耕，4S店絕大多數都是自己拿地，即便是租場地，也會把帳算的很細。而這幾年“發不起工資”、“做垮了”的，絕大多數還是外來集團，很少有成都本土經銷商因為冒進或者攤子鋪得太大而“暴雷”。

總而言之，大家認為任何“暴雷”的本質都一樣：杠桿過大，運營入不敷出，市場環境復雜，資金鏈斷裂最終就會暴雷。

但成都經銷商因為相對求穩，甚至有些集團以“盡量不用杠桿”而是憑借自身現金流著稱，投資人有錢、也愿意在整個運營過程中用自己的錢，這種求穩的運營哲學，就讓成都絕大多數本土經銷商在復雜的市場環境中能夠平穩度過。

另外，經銷商也表示，一旦發現經營有難度，就會盡快退網。其中不乏之前拿過哪吒代理權，做了一年果斷退網的。“財務報表不騙人，看到不好要適時而退”。

而到了今年，因為去年打過一輪價格戰，經銷商應對起來其實也會更為從容。

“穩健熬過這幾年。”是大家普遍的應對方式。

因此，其實降本增效并不是在今年進行的，大多成都經銷商在前兩年就完成了一輪降本增效。比如以上所說的及時退網、關掉運營不佳的店面等。其中比較明顯的是，對于經營不佳的商超店及時退出——因為租金實在是太貴了。

這也是近幾年，類似于大型購物中心當中的店面，很多都是廠家直營體系在做。“經銷商大多做不起”，在投入和產出比上，算不過帳。

另外在人員優化方面，大多也是年紀大的提前退休、合并部門增強效率等等，強行裁員的消息也很少見，還是比較人性化。在部門合并之后，人手減少、事情變多，但在崗人員反饋“在工資待遇上也有上浮”，這也進一步反映了成都經銷商在體系運營中的穩健。

02

誰最不好過？

在溝通中我們會發現，“好過不好過”往往和經營指標有直接聯系，甚至可以說，和投資人預期、廠家預期息息相關。

這也是為什么，從銷量榜上來看，我們會覺得賣的好的就好過、賣的不好的就難過——這種感知是錯的。

我們針對中國品牌問了一下，其中，盈利水平相對較高的，應該是長城的經銷商。前幾年盈利最強，但這兩年明顯承壓的，吉利、比亞迪都有明顯感覺。

這個道理其實很簡單：廠家對銷量預期越高，承壓的越是終端經銷商。價格戰打得越厲害，經銷商身上的任務也就越重。這也對經銷商的資金提出了更高要求，一旦上了高杠桿，資金利息和利潤不匹配，運營壓力也會比自有現金流更大。

那些明確“保利潤”、“不參與價格戰”的品牌們，經銷商有更大的選擇權，廠家不會強行壓庫，而是根據經銷商提車的數量來制定返利政策，經銷商是有選擇權的，有能力賣的多就多拿點。

而那些明確參與價格戰的品牌，經銷商的庫存和銷量任務就會更重，單車利潤下滑是肯定的，一年算下來整體盈利可能還不及賣的相對更少的那幾年。

只是在整個復雜的市場環境中，打不打價格戰，往往也不是經銷商說了算。和廠家步伐保持一致、先把份額拿下——還是上面那句話：“相對穩健地熬過這幾年”。

只是成都經銷商的穩健，不代表全國經銷商都能穩過這一輪。那些根基不深的、依賴高杠桿的、對市場預期太過樂觀的經銷商無論是什么品牌都依然有“暴雷”風險。

在這里駕仕派也再次提醒大家，在買車的時候，注意合格證一定要提車時候隨車拿到。假如拿不到合格證，要留意是不是存在抵押現象，務必要在解除抵押之后再交錢提車，以免后續出現糾紛。另外，針對一些“充錢買服務”的政策，要仔細閱讀條款，假如只有一家店能夠享受、且服務周期過長、繳納的資金過大、這家店又不是資深老店的話，建議不貪這個便宜。

這就像是辦健身卡一樣。也建議經銷商在賣類似服務的時候，服務時間周期不要太長——除非是廠家政策來托底，畢竟即便經銷商現在覺得“自己沒有問題”，誰也說不清三五年之后的事。

想要避免這類事件，還是希望相關廠家對經銷商售賣的售后服務內容、時長進行管控。畢竟，假如到時候經銷商真的提供不了服務，損害的是整個品牌的美譽度。

03

關于零公里二手車

成都經銷商都對“0公里二手車”一點也不陌生，畢竟成都本地就有幾家全國知名的“0公里二手車”專賣渠道。

對于這個問題，還是要回到銷量和預期的根本問題上：假如廠家的銷量預期很高、經銷商很難完成，在“非完成不可”的前提下，就會出現“0公里二手車”現象。

但假如廠家預期不高，經銷商壓力不大，“0公里二手車”則根本沒有必要。因為賣給“0公里二手車”渠道，經銷商很難賺錢，單純是為了完成廠家任務。

不賺錢、單純為了給廠家完成任務。有些經銷商就反問：我為什么要做這樣的事情？

所以歸根結底，不管“0公里二手車”是廠家直接賣出去的，還是經銷商賣出去的，歸根結底都是為了粉飾一個銷量數字，這是確定無疑的。相當于經銷商為廠家承壓，下面又多了一層承壓的群體。

我們不評價“0公里二手車”本身的對錯，畢竟本質上這只是一種商業模式，最終落到用戶手上的車質量也是沒什么問題的。

只是這種做法，對消費其實是一種透支，它把未達成的銷量，粉飾成了已達成的銷量。這樣長久下去，對未來銷量的預期就更難準確判斷，容易造成廠商在不實際的銷量數字當中“蒙眼狂奔”。

這種做法，為了應對某個月、某個季度的指標算得上一種“救急”。但假如成為一種“常用手段”，就像是飲鴆止渴，必然會對整個銷售體系造成隱患。

越是依賴“0公里二手車”渠道，越是無法對市場預期做出準確判斷。飲鴆止渴，最終引起的后果，以廠家體系的健康程度不一而足。

希望整個行業能夠在2025年復雜的市場環境中，對這個問題重視起來。

04

駕仕結語

在我們調研的時候會覺得感慨良深，因為一邊是如火如荼、交鋒越來越激烈的中國汽車市場，但成都經銷商們大多非常冷靜，保持著一貫的沉穩。

永遠不要在天氣冷的時候才開始找衣服穿。可以看到大多老牌資深經銷商早就做好了準備，預期管理也都做得很好。

我們聽到最多的就是：不要冒進，穩健經營。畢竟對于大多數成都經銷商來說，賣車不是投機，而總是帶了些熱愛和做事業的底色在里面。

真正的汽車銷售服務，即使在當下市場環境中，只要穩健經營，還是算得上一個不錯的生意。大家也都知道，這幾年淘汰賽必將加劇，但作為終端服務的提供者而言，其實經營邏輯也并不難：

只要這個行業在，對終端服務的需求，就不會消失。價格戰之下，拼的只是廠商品牌的野心。但是經銷商，大多還是會保持自己選擇的權利。