住范兒管理團隊

作者 | 趙東山

來源 | 中國企業家雜志

“我們的錢去了哪里？”“至少得先道歉吧！”

5月29日，位于北京十里河的“住范兒超級家居MALL”里，擠滿了前來要債的人，這其中有業主客戶、供應商、裝修工長等等，近百人將住范兒CEO劉羨然圍堵起來，大家說著自己的訴求，舉著手機拍攝或者直播。

這位畢業于清華大學的90后創業者，面對應接不暇的追問，一直垂喪著頭，兩鬢斑白，不停地說“抱歉”，并表示“我們公司的資金鏈已經斷裂了，沒有錢在賬上”。

住范兒創立于2015年10月，核心創始團隊劉羨然、曾默翰等人均畢業于清華大學，公司最早做針對年輕人的出租房輕改造，后來將業務范圍從線下裝修拓展到媒體內容、社群電商，以及線下零售，最終，所有核心業務環節都得以打通。

過去10年里，住范兒曾被資本看好，先后獲7輪融資，融資金額超3億元，投資方包括金沙江創投、華創資本、創新工場、嘉程資本、啟承資本等知名機構。

金沙江創投主管合伙人朱嘯虎曾認為，劉羨然和住范兒將可能是中國家居家裝行業的變局者；啟承資本執行董事萬曉則判斷，住范兒最有可能成為中國的Home Depot（全球最大的家居家裝零售服務商）。

然而到2025年5月28日，住范兒的資金鏈危機徹底公開化：業主客戶裝修集體停擺，工人停工，供貨商停止出貨，員工于5月29日被臨時遣散，商場大門緊閉。

“現在這種時候了，道歉有什么用呢。”一位前來要債的男士道出了他的無奈。隨后，劉羨然被工長們拉入一個樣板間進行小范圍談判，對方提出：“農民工的錢總不能不給吧？”經過多輪談判無果后，有工長提出：“如果實在沒有資金償還債務，那能不能把樣板間的電器搬走？你應個話？”劉羨然默默點了點頭。

2025年6月4日，《中國企業家》記者在住范兒公司會議室再次見到了劉羨然，他表示：“目前正在想辦法努力讓北京和上海800多個施工地復工、竣工，目前仍未有注資到賬。”據住范兒員工稱，他已經連續多日住在家居商場里，且向警方主動交了護照等證件。

據多位債務人爆出的合同資料顯示，此次住范兒拖欠的債務或多達1億元，其中，僅工長們的欠款就超過2000萬元。此外，還有800戶裝修客戶的合同金，有的客戶甚至通過住范兒平臺簽了裝修貸，單戶貸款甚至高達80萬元，而即便裝修停工，這些貸款目前也需繼續償還。

目前，劉羨然和公司正在尋求新的注資和等待同行合作伙伴伸以援手，與此同時，公司也面臨著隨時破產清算的風險。有些債主干脆選擇住在了住范兒家居商場的各個樣板間里，等待危機的解決。

從曾經的明星創業項目，到當下資金鏈斷裂、業務停擺，住范兒到底經歷了什么？

一

錢去哪了？

債務人心中的疑問是，住范兒的錢都去哪了？

在回答債務人和《中國企業家》的提問時，劉羨然表示公司資金鏈斷裂的關鍵原因是：裝修和團購都是利潤非常低的商業模式，“國補”之后，家居團購業務的商業模式不成立了。

據《中國企業家》記者了解，住范兒團購業務鏈是：在前端，住范兒平臺通過裝修內容引流，召集用戶一起團購；在后端，住范兒則從門窗、家電等供應商處爭取低價折扣產品。

攝影：趙東山

“我們團購原本可以比天貓、京東等平臺便宜10%~15%，但2024年10月‘國補’（政策）出來（實施）之后，一些大平臺通過在全國各地設立子公司，讓消費者可以享受到全國各地的‘國補’政策，大家去大平臺購買（家居產品）可以便宜25%~30%，所以我們的商業模式一下子就在幾個月內被摧毀了，（現金流）從一個月幾千萬的流入變成了負的，‘國補’出現前后的半年，讓公司少了1個億現金。”劉羨然解釋。

他表示，團購業務本來毛利就很低，“國補”之前住范兒一個月能做到近5000萬元現金，但只能履約2000萬元，為了給各方讓利，最終只有不到200萬元的毛利，還要支付人員工資100多萬元，投放費用幾十萬元等等。“很不掙錢，都是在牙縫里擠著去掙錢。”

與此同時，劉羨然表示，線下門店成本也越來越高。

劉羨然算了一筆賬：“北京這個店，盈虧平衡點要做到一個月2400萬（元），我們里邊有30%多的毛利，大概800萬（元），要支付100多萬（元）的租金和物業費，300萬~400萬（元）的員工工資，還有200萬~300萬（元）的投放費用。”

不過，業主客戶和供應商們，并不接受劉羨然的解釋邏輯。在他們看來，“國補”從2024年10月就開始了，劉羨然作為畢業于清華大學的創始人，應該更早地意識到商業模式的危機，且不至于資金鏈斷裂得如此突然。

與此同時，他們認為“國補”引發的團購客戶因為差價退費，并不足以讓公司“倒閉”，況且公司還有業主客戶的裝修預收費、工長每人2萬元的押金、供應商的2000多萬元欠款等等，公司本應有資金周轉的空間和時間。

“他（劉羨然）一直在找外部原因，根本不說自己和團隊犯了哪些錯。”一部分債務人并不滿意劉羨然當下的態度。

二

此前的兩次資金危機

事實上，這不是劉羨然和住范兒第一次遭遇現金流危機。

在創業做住范兒之前，劉羨然在大學期間就已經有過一次創業，主要做托福口語在線陪練。不過，公司很快就被美聯英語收購了。也正是在那短短數月，劉羨然體會到創業帶來的快感。

“由一個idea（點子）從0到1，然后有用戶、有消費，還有公司愿意收購，既幫用戶解決了問題，又有商業上的價值，這種爽感比打工要強太多了。”劉羨然曾告訴《中國企業家》。

等到再次創業時，劉羨然有了更大的野心，他不想再選擇像托福口語陪練這樣只有幾十億元的市場了，轉而將目光聚焦在衣食住行這樣的大消費市場。

最終之所以選擇裝修，是“因為住的行業痛點很多，而且看起來就是那種短期內兩三年不太可能有什么勝負可言，是一個長期競爭的賽道”。

但裝修入行門檻以及對資金的要求并不低。住范兒成立之初，在北京找到合適的裝修工人都不是一件容易的事情。隨著改造的房屋越來越多，加上團隊在新媒體上嗅覺敏感，他們在微信公眾號發布的改造案例獲得越來越多粉絲的關注，隨后，就有粉絲提出了硬裝或者局部翻新的需求。

然而，剛解決了工人緊缺的難題，接踵而來的就是資金瓶頸。

住范兒并不像同期資本追逐的共享單車等風口項目，成立之初，它獲得的資本關注并不多。2016年1月，住范兒賬上的現金趨近于0，當時剛發完員工的工資和年終獎，劉羨然自己的還沒發，如果1月份再沒有錢到賬，公司就面臨倒閉風險。

幸運的是，隨后一周，劉羨然拿到了三份投資意向書。此后，住范兒的裝修業務一直在穩步推進，但2020年之后，這家創業公司再次處于危險境地。

攝影：趙東山

住范兒在北京、上海、成都的裝修門店都無法開門營業，客戶的小區也無法進入。劉羨然不知道公司賬上的錢還能撐多久，他再次感受到財務恐慌，“那個時候感覺（公司）真的就快掛了，賬上幾百萬說掛就掛”。

好在裝修的過程中住范兒積累了上千家供應鏈資源。之前從2019年下半年開始，劉羨然決定嘗試社群電商，最初僅僅抱著試一試的心態，保持每月3~4次的業務頻率，但2020年劉羨然不得不抽調一部分團隊加碼社群團購。

2020年初做規劃時，劉羨然對電商業務只有3000萬元的業績規劃預期，沒想到住范兒只用了不到5個月的時間，就實現全年業績目標，整年實現了過億的營收。

然而，當時拯救劉羨然和住范兒的團購業務，卻在今天讓其陷入泥潭。

三

曾想變革裝修行業

將時鐘向前撥，住范兒創立于2015年10月，公司最早做針對年輕人的出租房輕改造，不同的是，他們把房屋改造案例做成內容發到社交媒體，吸引新的客流。

劉羨然給這個模式取了個很有互聯網范兒的名稱——F to C軟裝垂直電商，但其實做的活卻是很接地氣的裝修。當時住范兒推出了一款針對租房人群的爆款產品：花2000塊錢，用一天時間，讓你的臥室煥然一新。

攝影：趙東山

以裝修業務為基礎，住范兒不斷拓展自己的領域，截至2022年，住范兒就集齊了4大核心業務：線下裝修、媒體內容、電商團購和線下零售。

2021年6月，住范兒還曾獲得金沙江創投與啟承資本領投、老股東創新工場和嘉程資本跟投的2億元B輪投資。

作為領投方之一，朱嘯虎曾這樣評價這個行業：“中國家居家裝市場規模高達四五萬億元，而用戶在裝修過程中仍痛點重重，行業仍具有巨大的發展和整合空間，這個賽道一定會出現新一代變局者。”

劉羨然和住范兒就是他認定的那個變局者——起碼是之一。2021年時，住范兒還沒涉足線下零售，但劉羨然突然意識到，“既然我們在前端有流量，后端有供應鏈，線下有裝修服務，私域上有電商，為什么不能把這四個事情結合在一起呢？可以把內容能力、服務能力、產品能力、零售能力全部匯集到線下的店鋪。”于是就產生了做線下零售大店的想法。

當時，按照住范兒B輪投資方啟承資本執行董事萬曉的推演，中國一定會出現自己的Home Depot，而住范兒很可能就是其中之一。

2022年3月1日，“住范兒超級家居MALL”在位于北京東南三環的十里河正式開業，面積近20000平方米。十里河是傳統建材家居零售巨頭聚集地，離“住范兒超級家居MALL”1.6公里就是居然之家。

彼時，《中國企業家》記者曾采訪劉羨然，踏入線下零售是否會對管理和公司現金流造成巨大挑戰？劉羨然表示：“首先，因為有住范兒媒體號，門店獲客成本很低，還能承接品牌廣告；其次，線下零庫存，采用工廠直供模式；最后，正向現金流，裝修行業一直都保持著先收錢再履約的消費習慣，現金流非常健康。”

然而，事實并未能如劉羨然所愿，劉羨然也沒能成為朱嘯虎眼中的那個裝修行業變局者。

目前，劉羨然和公司正在尋求新的注資和等待同行合作伙伴伸以援手，與此同時住范兒也面臨著隨時破產清算的風險。

（全文完）

【邱處機簡介】

福建龍巖人，現在常駐北京。公眾號專注于撰寫商業牛人的成長經歷和認知升級，讓我們一起向他們學習，不斷成長，不斷進化。