本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨佑木編審丨橘子??????????????????????????????????

6月6日，溜溜梅第十屆“6·6中國青梅節(jié)”如期而至，中國食品圈再次掀起一場“全民食梅”的熱潮。青梅節(jié)期間，內(nèi)參君獨(dú)家對話溜溜果園集團(tuán)股份有限公司董事長楊帆，從溜溜梅最新市場動(dòng)作、發(fā)展戰(zhàn)略演進(jìn)、行業(yè)變局應(yīng)對和創(chuàng)始人的經(jīng)營哲學(xué)四個(gè)維度，探討這家“梅王”如何用一顆梅子撬動(dòng)千億休閑食品市場，闖出屬于自己的“酸味江湖”。

造勢與布局

正值二十四節(jié)氣中的芒種時(shí)節(jié)，溜溜梅在安徽省蕪湖市溜溜果園集團(tuán)總部舉辦了第十屆“6·6中國青梅節(jié)”。當(dāng)日，主辦方以游園嘉年華為主題，搭建起融合煮梅儀式、青梅市集、主題互動(dòng)于一體的沉浸式空間，舉辦青梅煮酒、青梅竹馬墻、梅花妝、漆扇DIY等互動(dòng)環(huán)節(jié)，并邀請年輕消費(fèi)者走進(jìn)梅子園采摘、制梅，在趣味互動(dòng)中傳遞梅文化。

通過這些活動(dòng)，青梅這一顆小果實(shí)不再只是古籍中的意象或零食包裝上的符號(hào)，而是以觸覺、味覺、情感全面介入年輕人生活的文化媒介，既傳播了青梅祈福辟邪、解暑健胃的傳統(tǒng)文化內(nèi)涵，也讓觀眾直觀體驗(yàn)了青梅相關(guān)產(chǎn)品的特色魅力。

當(dāng)天，溜溜梅還在青梅節(jié)現(xiàn)場展出了多款圍繞健康、功能化的梅類創(chuàng)新產(chǎn)品，以豐富的產(chǎn)品矩陣滿足了消費(fèi)者夏日消暑及養(yǎng)生需求。

其中，不僅有梅凍新品——主打運(yùn)動(dòng)補(bǔ)給功能的電解質(zhì)冰沙梅凍，以傳統(tǒng)酸梅湯為靈感的電解質(zhì)酸梅湯梅凍，夏季口味全新升級(jí)的鳳梨黃皮檸檬梅凍和荔枝海鹽青檸梅凍；還有創(chuàng)新性地將咖啡風(fēng)味融入西梅的溜溜梅“西梅纖生”系列新品——黑咖西梅等。

上述新品的集中亮相，體現(xiàn)了溜溜梅圍繞青梅這一核心原點(diǎn)不斷推陳出新的能力。這批新品不僅延續(xù)了“以梅入味、以梅養(yǎng)生”的思路，還融合了不同口感（酸甜清爽、咖啡風(fēng)味等）、功能（補(bǔ)充電解質(zhì)、零蔗糖低負(fù)擔(dān)等）與消費(fèi)場景（運(yùn)動(dòng)后恢復(fù)、夏日消暑、休閑零食等），構(gòu)建出更加多元立體的果類零食矩陣。

對此，一位業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)稱，溜溜梅通過回歸消費(fèi)者實(shí)際食用場景，做出讓“身體和記憶”都能接受的食物：以電解質(zhì)功能切入需求、以冰沙口感留下記憶、以原果品質(zhì)代言健康，將三者融合賦予新品“被反復(fù)記住的理由”。這既滿足了消費(fèi)者對美味與健康兼顧的追求，也強(qiáng)化了溜溜梅在果干、梅凍細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)力。

從長期戰(zhàn)略角度來看，作為國內(nèi)梅類零食的領(lǐng)軍品牌，溜溜梅在“6·6中國青梅節(jié)”十年歷程中積累的經(jīng)驗(yàn)與成果，具有深刻的品牌戰(zhàn)略意義和行業(yè)價(jià)值。

首先，在產(chǎn)品層面，溜溜梅緊扣大健康零食的消費(fèi)趨勢，以青梅這一傳統(tǒng)食材為切入口，不斷開發(fā)功能化、低負(fù)擔(dān)的新產(chǎn)品。近年來，溜溜梅拓展“梅凍”等創(chuàng)新品類，推行0防腐劑、0人工色素、0脂肪、電解質(zhì)補(bǔ)給等賣點(diǎn)，豐富產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)品類升級(jí)，以“小梅子”切中了“大健康”的消費(fèi)需求痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了差異化競爭。

其次，在品牌層面，溜溜梅開創(chuàng)“造節(jié)營銷”的先河，將一個(gè)企業(yè)自主策劃的活動(dòng)堅(jiān)持經(jīng)營十年，成功將“6·6中國青梅節(jié)”打造成了品牌獨(dú)有的IP資產(chǎn)。這種將傳統(tǒng)節(jié)氣文化與現(xiàn)代品牌營銷相融合的模式，既深化了品牌文化厚度，又有效區(qū)隔于競爭對手。

在高度同質(zhì)化的零食市場中，溜溜梅走出了一條“文化植入+場景共創(chuàng)”的道路——不是一味追逐短期流行熱點(diǎn)，而是扎根于自然節(jié)律和人文情感，做持續(xù)的價(jià)值表達(dá)。

專注與進(jìn)化

溜溜梅品牌2001年創(chuàng)立，至今已有二十多年歷程。

楊帆向內(nèi)參君介紹，多年來，公司一直按照“五年戰(zhàn)略、三年規(guī)劃、一年預(yù)算、一年計(jì)劃”的“5311”模式滾動(dòng)發(fā)展，每五年確定大戰(zhàn)略方向，每三年細(xì)化規(guī)劃，并落實(shí)到年度計(jì)劃。在這套長期策略指引下，溜溜梅始終堅(jiān)守青梅這一核心賽道，深耕梅子食品領(lǐng)域。

近年來，聚焦“酸口味市場”的獨(dú)特錨點(diǎn)，溜溜梅不斷推陳出新，努力實(shí)現(xiàn)從“梅王”到“果王”的躍升。楊帆形象地說，溜溜梅正從過去聚焦梅子單棵“大樹”，長成涵蓋多種水果品類的“一片森林”。

具體舉措方面，公司立足青梅及其酸味開發(fā)新品，先后延伸出青梅果干、梅凍、天然梅精軟糖等品類。同時(shí)，順應(yīng)消費(fèi)者對更多健康水果零食的需求，溜溜梅近年來開發(fā)了西梅（Prune）干果產(chǎn)品線，并計(jì)劃進(jìn)軍藍(lán)莓等其他果干領(lǐng)域。

例如，公司推出的高端子品牌“西梅纖生”，堅(jiān)持0添加的天然加工工藝，產(chǎn)品常溫保鮮期長達(dá)9個(gè)月。憑借領(lǐng)先的去核、殺菌深加工技術(shù)，溜溜梅成為山姆會(huì)員店、物美超市等渠道的重要合作伙伴，帶動(dòng)西梅品類銷量迅速增長。

楊帆表示，西梅作為全球流行的健康水果，深受年輕女性歡迎，公司順應(yīng)趨勢做大該品類，對這一產(chǎn)業(yè)的前景充滿信心。目前，溜溜梅正處于第五個(gè)五年規(guī)劃的收官階段，并著手制定第六個(gè)五年規(guī)劃。未來，公司將繼續(xù)強(qiáng)化梅子產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，同時(shí)帶動(dòng)更多水果品類協(xié)同發(fā)展，真正讓青梅食品從小眾走向主流。

除了品類戰(zhàn)略外，在渠道激烈變革的當(dāng)下，溜溜梅對于自己的通路也有一套獨(dú)特的心得與打法。

近年來，休閑食品行業(yè)正經(jīng)歷渠道格局與消費(fèi)習(xí)慣的劇烈變化，新興電商、直播帶貨等渠道層出不窮，傳統(tǒng)商超和零售體系也在轉(zhuǎn)型升級(jí)。同時(shí)，Z世代消費(fèi)者日趨理性，追求健康與性價(jià)比成為趨勢。

楊帆認(rèn)為，“越來越關(guān)注健康，越來越理性消費(fèi)”已成為新生代共識(shí)。市場環(huán)境雖瞬息萬變，但他相信只要圍繞消費(fèi)者需求調(diào)整渠道，讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地“買得到、買得便利”，企業(yè)就能在變化中找到增長機(jī)會(huì)。

順應(yīng)這一認(rèn)知，溜溜梅搭建了獨(dú)特的“六大通路”渠道體系，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)開花、全域覆蓋。其中包括：

近兩年正式進(jìn)軍山姆等會(huì)員制商超，憑借過硬品質(zhì)迅速站穩(wěn)腳跟，成為山姆中國的穩(wěn)定供應(yīng)商；

深耕天貓、京東等平臺(tái)，拓展社區(qū)電商、新零售等業(yè)態(tài)，自建直播和達(dá)人合作帶貨，既擴(kuò)大銷量也提升品牌話題度；

直接參與零食折扣店渠道，目前進(jìn)入全國5萬多家平價(jià)零食店，并為其定制產(chǎn)品，穩(wěn)定價(jià)格體系的同時(shí)提升銷量。

與永輝、盒馬、胖東來等大型超市聯(lián)手開發(fā)定制款或聯(lián)名產(chǎn)品，滿足細(xì)分客群需求。對接羅森、鄰幾、美宜佳等便利體系，為便利店定制小包裝產(chǎn)品，讓終端消費(fèi)體驗(yàn)更佳；推進(jìn)“蜘蛛網(wǎng)工程”深耕縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)，組建團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)經(jīng)銷商下沉網(wǎng)點(diǎn)，大大提升了購買意愿、

通過以上組合拳，溜溜梅實(shí)現(xiàn)了渠道的全面滲透：既鞏固了商超等傳統(tǒng)陣地，又搶占了直播、折扣店等新興流量；既深耕一二線市場，又下探基層網(wǎng)絡(luò)，可謂全面開花又各有側(cè)重。

正是品牌號(hào)召力，產(chǎn)品創(chuàng)新力和渠道滲透力，共同讓溜溜梅在連接產(chǎn)業(yè)與零售的過程中逐漸建立起獨(dú)特的的價(jià)值。

專注、創(chuàng)新與共贏

談及企業(yè)經(jīng)營之道，楊帆的理念始終圍繞“專注核心、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)業(yè)共贏”的主線。

首先是戰(zhàn)略定力與聚焦主業(yè)。楊帆認(rèn)為，“做正確的事情對企業(yè)非常重要”，溜溜梅多年來穩(wěn)健發(fā)展的秘訣正在于每個(gè)階段都選對了賽道并深耕到底。也正因如此，當(dāng)行業(yè)風(fēng)口來臨時(shí)，公司已積累起技術(shù)、品牌和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，一舉抓住機(jī)遇拓展品類。

此外，“聚焦青梅領(lǐng)域”，只有在擅長領(lǐng)域做到極致，企業(yè)才能建立起真正的護(hù)城河。即便如今溜溜梅拓展水果版圖，也是基于梅子產(chǎn)業(yè)的多元擴(kuò)張，而非盲目跨界，他始終確保每一步都踩在堅(jiān)實(shí)處。

其次，是以產(chǎn)品創(chuàng)新為王。楊帆常說，“食品背后也是科技”，好的產(chǎn)品離不開先進(jìn)的工藝和設(shè)備。

基于這一理念，溜溜梅組建了研發(fā)團(tuán)隊(duì)和實(shí)驗(yàn)室，在梅子深加工、生物發(fā)酵、風(fēng)味萃取等方面持續(xù)攻關(guān)，每年投入可觀的研發(fā)經(jīng)費(fèi)。正是憑借對技術(shù)的執(zhí)著，公司才能推出梅凍這樣高技術(shù)含量的創(chuàng)新產(chǎn)品，占據(jù)市場領(lǐng)先位置。

再者，是全產(chǎn)業(yè)鏈共贏思維。楊帆認(rèn)為，食品企業(yè)注定離不開農(nóng)業(yè)，“企業(yè)和種植農(nóng)戶是命運(yùn)共同體”，必須攜手共建原料基地。溜溜梅與梅農(nóng)建立起“公司+科研+基地+農(nóng)戶”的合作模式，從新品種培育、田間管理到保價(jià)收購，全鏈條賦能上游種植。

例如，公司統(tǒng)一繁育優(yōu)質(zhì)梅樹苗木免費(fèi)提供農(nóng)戶種植，并在主產(chǎn)區(qū)推行有機(jī)種植規(guī)范，嚴(yán)禁使用除草劑以保護(hù)土壤和果實(shí)品質(zhì)。通過保底價(jià)收購和政府貼息貸款等舉措，公司保障了農(nóng)戶收益，大幅提升了梅農(nóng)種植積極性。

據(jù)了解，近年來，不僅安徽多地梅林種植面積迅速增長，一些原本不產(chǎn)梅的地區(qū)也主動(dòng)邀請溜溜梅前往投資建基地，讓青梅成為帶動(dòng)地方發(fā)展的特色產(chǎn)業(yè)。這一系列舉措既確保了穩(wěn)定的原料供應(yīng)和品質(zhì)控制，也讓上游數(shù)萬農(nóng)戶分享到了產(chǎn)業(yè)成長的紅利，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)與工業(yè)的協(xié)同發(fā)展。

最后是品牌年輕化與國際化視野。針對年輕市場，溜溜梅主動(dòng)擁抱新生代文化，在代言人選擇和營銷玩法上大膽革新。楊帆認(rèn)為，代言人應(yīng)能代表品牌核心用戶，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

得益于這種理念，溜溜梅與楊冪的合作長達(dá)十年，成功將其知名度轉(zhuǎn)化為品牌資產(chǎn)；而現(xiàn)在公司簽約的新生代偶像代言人時(shí)代少年團(tuán)，其本身就是梅子零食愛好者，還主動(dòng)在社交平臺(tái)為產(chǎn)品推廣。

通過選擇真正熱愛品牌的代言人，溜溜梅拉近了與年輕受眾的距離，品牌形象更加青春化、正能量。與此同時(shí)，溜溜梅善于運(yùn)用社交媒體和沉浸式活動(dòng)與年輕人互動(dòng)（如梅園打卡日等），讓“傳統(tǒng)青梅”煥發(fā)出潮流氣質(zhì)。

楊帆發(fā)現(xiàn)，如今很多高中生、大學(xué)生都是溜溜梅的粉絲，這正是品牌年輕化的生動(dòng)證明。

在國際化方面，溜溜梅也實(shí)現(xiàn)了“走出去”。過去產(chǎn)品主要銷往海外華人超市，如今溜溜梅以進(jìn)入當(dāng)?shù)刂髁魃坛瑸槟繕?biāo)，嘗試與境外伙伴合資共創(chuàng)本土化新品，通過技術(shù)與渠道合作打開局面。東南亞市場的合作正是關(guān)鍵一步——借助當(dāng)?shù)鼗锇椋锪锩返拿纷恿闶硨⑦M(jìn)入東南亞大型連鎖商超，直接面向主流消費(fèi)人群。

楊帆還向內(nèi)參君獨(dú)家透露，公司正積極謀劃更大范圍的走出國門，這意味著溜溜梅開始以“買全球資源，賣全球市場”的思路布局海外，將中國梅制食品推向更廣闊的舞臺(tái)。

楊帆表示，品質(zhì)和科技才是走向海外的硬通貨，只有憑借中國梅產(chǎn)業(yè)的成本和技術(shù)優(yōu)勢，與世界水果產(chǎn)業(yè)接軌，才能在更大范圍內(nèi)為農(nóng)民和企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。未來幾年，公司將持續(xù)完善全球市場布局，讓“中國梅”的酸甜滋味在世界舞臺(tái)上綻放光彩。

后記

溜溜梅的故事，是一個(gè)傳統(tǒng)食品企業(yè)以“酸”入局、以專注取勝的傳奇。從堅(jiān)守青梅初心到“野望”果類江湖，楊帆用20多年的實(shí)踐證明：再小的賽道，只要錨定方向深耕細(xì)作，也能長成參天大樹；酸的滋味，契合時(shí)代需求，也能釀出甜美佳釀。