中 醫(yī) 行 業(yè) 的 良 心 和 大 腦

■口述 | 劉亞利 撰稿 | 桔梗

獲千萬融資、95后占比70%以上、外治占比90%、從小診所到3000平中醫(yī)院、不走醫(yī)保純自費(fèi)零廣告宣傳卻能在寸土寸金的北京盎然發(fā)展.....這些傲人成績(jī)無一不在訴說這家由青年醫(yī)生主導(dǎo)醫(yī)館實(shí)力的非凡，而其崛起背后離不開青年中醫(yī)創(chuàng)始人們多年對(duì)純粹醫(yī)道始終如一地堅(jiān)守。

從普通醫(yī)學(xué)生成長(zhǎng)為醫(yī)館掌舵人，他們的成長(zhǎng)軌跡本身就是青年中醫(yī)突圍的縮影，也正是因?yàn)閷?duì)行業(yè)發(fā)展、青年中醫(yī)成長(zhǎng)有切身的感悟和深刻的洞悉，才催生出了這獨(dú)特的“青年中醫(yī)成長(zhǎng)協(xié)作”模式。

中醫(yī)是需要長(zhǎng)期深耕的事業(yè)

“愿醫(yī)者以精湛醫(yī)術(shù)，針砭藥石，消除眾生之疾，妙手回春；愿醫(yī)者以高尚醫(yī)德，撫慰疏導(dǎo)，療愈眾生之心，潤(rùn)物無聲；愿醫(yī)者以青年之姿，深耕臨床，踐行護(hù)生之志，安身立命”。

這份愿景承載了合生鼎濟(jì)堂對(duì)青年醫(yī)者的殷殷期許，也正是團(tuán)隊(duì)十二年如一日?qǐng)?jiān)守中醫(yī)初心的生動(dòng)寫照。

這份堅(jiān)守并非紙上談兵，在資本競(jìng)相追逐醫(yī)療紅利的浪潮中，他們的清醒與堅(jiān)韌尤其讓人動(dòng)容。自創(chuàng)辦至今的12年里，在北極光之前，他們婉拒了多個(gè)投資方投來的橄欖枝。

“我們深知中醫(yī)是一個(gè)高投入、慢變現(xiàn)、需要長(zhǎng)期深耕的事業(yè)，不是能短期看到回報(bào)和用來盈利的項(xiàng)目。”聯(lián)合創(chuàng)始人劉亞利表示。

憑著對(duì)中醫(yī)歷久彌堅(jiān)的赤誠(chéng)，他們走過多年難以言表的酸甜苦辣，可見一斑的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)鑄就了團(tuán)隊(duì)牢不可破的凝聚力，也鍛造了生生不息的品牌力。

從醫(yī)學(xué)生到創(chuàng)始人：持續(xù)學(xué)習(xí)是克服迷茫最好的辦法

在合生鼎濟(jì)堂創(chuàng)建之前，劉亞利與很多青年中醫(yī)一樣迷茫，雖然自高考時(shí)便已篤定從事中醫(yī)，但她在求學(xué)時(shí)仍舊陷入對(duì)未來的躊躇中：“我以后要做一個(gè)什么樣的大夫？”

而這一迷茫逐漸聚焦為對(duì)職業(yè)道路的深度思考，她了解到醫(yī)院多是以西醫(yī)為主、中醫(yī)為輔的治療模式，雖然里面可能不乏堅(jiān)守傳統(tǒng)的純粹中醫(yī)從業(yè)者，但她深知自身恐難在體制內(nèi)環(huán)境中專注踐行純粹的中醫(yī)診療理念，便堅(jiān)定投身體制外的決心。

不僅是要踐行自我純粹的中醫(yī)之路，她還有一個(gè)更宏遠(yuǎn)的愿景：讓中醫(yī)大夫?qū)Ｗ⑴R床診療、精進(jìn)醫(yī)術(shù)，在無憂的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)價(jià)值與合理收益 ，也是在這份愿景的驅(qū)使下，她與師姐達(dá)成共識(shí)并共同創(chuàng)辦合生鼎濟(jì)堂。

01

持續(xù)學(xué)習(xí)是克服迷茫最好的辦法

完成從醫(yī)學(xué)生到創(chuàng)始人的身份轉(zhuǎn)變后，迷茫并未消散，因?yàn)橹簧硪蝗藭r(shí)，可能只需要完善自身技能，但作為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人，更需要考慮的是團(tuán)隊(duì)的發(fā)展問題，而這個(gè)困擾在不斷地學(xué)習(xí)中找到了答案。

“持續(xù)學(xué)習(xí)是克服迷茫最好的辦法，通過走訪優(yōu)秀醫(yī)館汲取先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)學(xué)習(xí)多元中醫(yī)診療技能等方式，不斷夯實(shí)個(gè)人專業(yè)素養(yǎng)，然后再將所悟轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展動(dòng)能。”劉亞利表示。

此外，她認(rèn)為“賦能”和“交付”是引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的核心要素，“賦能”是對(duì)團(tuán)隊(duì)不同崗位的員工都有賦能，而“交付”包括對(duì)員工和患者的交付。

02

個(gè)人技能、課程打造、產(chǎn)品研發(fā)

在提升個(gè)人技能的同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)“讓更多人接觸并了解中醫(yī)”的愿景，合生鼎濟(jì)堂團(tuán)隊(duì)先是著力構(gòu)建了中醫(yī)診療體系課程。

隨著業(yè)務(wù)拓展，他們逐漸意識(shí)到單一依靠推拿、針灸等傳統(tǒng)外治手段已難以滿足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需求，因此，產(chǎn)品體系的構(gòu)建既出于現(xiàn)實(shí)生存考量，也源于兒科診療中的實(shí)際需求——初期以兒科診療為核心時(shí)，患兒抗拒服藥、難以嚴(yán)格忌口等難題一定程度上制約了療效的充分發(fā)揮，而泡腳、泡浴等外用方式成為突破口，由此也催生了藥食同源零食等創(chuàng)新產(chǎn)品，而創(chuàng)新產(chǎn)品的推出不僅收獲了患者的廣泛好評(píng)，更形成良性循環(huán)，持續(xù)反哺業(yè)務(wù)拓展與外治體系。

青年醫(yī)師協(xié)作模式打造

在各項(xiàng)業(yè)務(wù)趨于穩(wěn)定后，他們逐步將重心轉(zhuǎn)向青年中醫(yī)培養(yǎng)體系的構(gòu)建，而青年醫(yī)師的協(xié)作模式在于解決青年醫(yī)師的兩大核心問題：一是生計(jì)問題得以解決，二是價(jià)值得以展現(xiàn)。

以價(jià)值展現(xiàn)而言，當(dāng)青年醫(yī)師在臨床實(shí)踐中獲得技術(shù)提升與患者認(rèn)可，其門診量與診療口碑將形成正向循環(huán)，職業(yè)價(jià)值感便得以具象化呈現(xiàn)，而生計(jì)問題也會(huì)隨之瓦解。

在具體實(shí)施層面，他們圍繞三大核心維度展開，其中前兩大維度本質(zhì)趨同，均聚焦于“青年中醫(yī)如何走進(jìn)臨床、走近患者”，這也是青年中醫(yī)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心構(gòu)成部分，青年中醫(yī)若想被患者接納，需在此下苦功。

1.青年中醫(yī)如何快速脫離“冷板凳”？如何順其自然地接觸患者？

▌基礎(chǔ)技能培訓(xùn)

合生鼎濟(jì)堂的團(tuán)隊(duì)以95后為主，因?yàn)閯偖厴I(yè)缺乏臨床經(jīng)驗(yàn)或是專業(yè)培養(yǎng)方向限制等原因，新入職的醫(yī)師一般未能構(gòu)建系統(tǒng)的外治技能，因此，他們?cè)谌肼殨r(shí)會(huì)被要求接受基礎(chǔ)的技能培訓(xùn)，即進(jìn)行為期三個(gè)月推拿技能的培訓(xùn)，由專門醫(yī)師培訓(xùn)和考核，在經(jīng)過幾位核心醫(yī)師的一致認(rèn)可后，新醫(yī)師才會(huì)被允許接觸患者。

▌老帶新的合作模式

基于青年中醫(yī)的患者基礎(chǔ)信任比較薄弱，合生鼎濟(jì)堂通過“老帶新”的合作模式來協(xié)助青年中醫(yī)進(jìn)入診療場(chǎng)景。

在青年中醫(yī)跟診高資歷醫(yī)師的過程中，會(huì)先由高資歷醫(yī)師對(duì)患者進(jìn)行精準(zhǔn)的病癥分析與治療方案的制定，在建立清晰的診療共識(shí)與患者信任基礎(chǔ)后，患者的依從性也會(huì)比較強(qiáng)，此時(shí)，便可自然地導(dǎo)入青年醫(yī)師的推拿施治環(huán)節(jié)。

在這種漸進(jìn)式的推進(jìn)方式中，新大夫接觸患者是非常順其自然的，而且中醫(yī)藥院校碩博人才開展推拿診療的患者接受度高于內(nèi)治開方。

推拿治療結(jié)束后，再由資深醫(yī)師針對(duì)性地對(duì)患者的核心病癥進(jìn)行針灸治療，由此形成雙重保障機(jī)制。

劉亞利表示，在這樣的診療體系下，患者的滿意度一般較高，不僅降低了青年中醫(yī)的信任門檻，而且在有托底的情況下，青年中醫(yī)的診療信心也會(huì)大幅增強(qiáng)。

▌技能深化

在夯實(shí)推拿基礎(chǔ)技能之后，便是重點(diǎn)增強(qiáng)青年醫(yī)師應(yīng)對(duì)不同臨床病癥的能力以及對(duì)內(nèi)部核心診療體系的掌握。

合生鼎濟(jì)堂的診療體系有別于傳統(tǒng)的辨證方式，他們是通過全息診斷與查體直接對(duì)應(yīng)甲狀腺、乳腺等具體病癥器官的預(yù)警與干預(yù)，而該特色體系也已融入青年醫(yī)師培養(yǎng)方案中。

此外，無論是對(duì)外的技能培訓(xùn)還是內(nèi)部進(jìn)階培訓(xùn)，所有青年醫(yī)師都被要求參與，在此過程中，他們能得到不斷地成長(zhǎng)與提升。

▌設(shè)置成長(zhǎng)日：技術(shù)、心靈的成長(zhǎng)?不同階段、不同安排

在入職兩年內(nèi)，合生鼎濟(jì)堂的青年醫(yī)師會(huì)保持每周一停診以作為成長(zhǎng)日參與帶薪學(xué)習(xí)培訓(xùn)，合生鼎濟(jì)堂會(huì)根據(jù)不同醫(yī)師的不同成長(zhǎng)階段動(dòng)態(tài)調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，比如初期聚焦推拿基礎(chǔ)技能強(qiáng)化，中后期逐步過渡到診療體系技能、不同疾病的培訓(xùn)等進(jìn)階內(nèi)容，甚至延伸至醫(yī)生心理層面的成長(zhǎng)培訓(xùn)。

2.教會(huì)徒弟，餓不死師父

▌不斷提升自己，不怕被徒弟超越

“全心全意地培養(yǎng)青年醫(yī)師，對(duì)資深大夫是否會(huì)有影響？”“毫無保留地教學(xué)不怕我們學(xué)會(huì)了超越你嗎？”......劉亞利時(shí)常遇到來自學(xué)生或者同行的疑問。

在中醫(yī)的傳統(tǒng)觀念中，“教會(huì)徒弟，餓死師父”是很多中醫(yī)人帶教的顧慮。對(duì)此，劉亞利并不認(rèn)可，她始終保持開放自信的心態(tài)：“當(dāng)傾盡全力培養(yǎng)青年醫(yī)師時(shí)，我自身也在進(jìn)步，并不是學(xué)生成長(zhǎng)的同時(shí)我就停止了進(jìn)步。”

▌全身心培養(yǎng)新人的心態(tài)

若要全身心培養(yǎng)新人，除了堅(jiān)定只要持續(xù)提升自我便無需畏懼被徒弟超越的信念，醫(yī)館的負(fù)責(zé)人或創(chuàng)始人還要對(duì)自身心態(tài)進(jìn)行幾大維度的調(diào)整。

第一，自我調(diào)整。潛意識(shí)中勿將同行、徒弟視為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。醫(yī)館內(nèi)部需明確即便處于同一層次的大夫之間也不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，全員應(yīng)保持良好心態(tài)，構(gòu)建團(tuán)結(jié)合作、緊密相連的團(tuán)隊(duì)氛圍，倡導(dǎo)良性內(nèi)卷，例如通過互享技能促進(jìn)雙方進(jìn)步，以此構(gòu)建中醫(yī)圈的良性生態(tài)。

第二，醫(yī)館內(nèi)外的中醫(yī)都應(yīng)相互推崇，合生鼎濟(jì)堂不會(huì)錄用貶低同行的青年醫(yī)師，因?yàn)橥兄g絕對(duì)不應(yīng)互相貶低。

第三，努力讓團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。這就需要根據(jù)大夫不同的性格、特質(zhì)和擅長(zhǎng)領(lǐng)域進(jìn)行分工，做到因材施教。若強(qiáng)行讓大夫從事不擅長(zhǎng)的工作，不僅會(huì)使大夫感到別扭，也不利于醫(yī)館的發(fā)展，只有讓大夫處于最適合的位置，才能在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮出最佳水平。

診所的品牌打造與盈利模式

01

把握療效，利他思維

中醫(yī)是個(gè)特殊的行業(yè)，若想實(shí)現(xiàn)盈利，首先需摒棄單純的逐利思維。當(dāng)患者基礎(chǔ)足夠龐大且療效確切時(shí)，盈利自然水到渠成。療效是立足的根本，把握療效是首要追求，但需秉持利他思維。

好療效是提升客單價(jià)的關(guān)鍵，一味追求客單價(jià)而進(jìn)行過度地推銷萬不可取，須以患者需求為導(dǎo)向，只有當(dāng)患者存在相關(guān)需求時(shí)才適時(shí)推薦，若患者無需求，不可不當(dāng)推銷。

唯有真正從患者角度出發(fā)追求確切療效，讓患者在診療過程中感受到如歸家般的舒適、親切，才能為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定根基。

02

老帶新，患者量越滾越多

合生鼎濟(jì)堂從未在廣告投放上做任何投入，患者來源主要依靠口口相傳，其中不乏明星、奧運(yùn)健兒、作家等名人圈層。

當(dāng)患者數(shù)量形成滾動(dòng)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)時(shí)，資深醫(yī)師不可避免面臨患者過多難以兼顧的問題，此時(shí)加快青年醫(yī)師培養(yǎng)便成為關(guān)鍵，需構(gòu)建系統(tǒng)化培養(yǎng)體系讓青年醫(yī)師快速成長(zhǎng)，確保其診療能力能夠承接日益增長(zhǎng)的患者需求。

03

患者內(nèi)部滾動(dòng)

劉亞利表示，作為純粹的中醫(yī)診療機(jī)構(gòu)，核心在于以患者實(shí)際需求為導(dǎo)向，因此，雖然合生鼎濟(jì)堂以針灸推拿等外治療法為主要特色，但也兼顧正骨、湯藥等多元診療手段。如在為患者調(diào)理氣血后，若發(fā)現(xiàn)筋骨問題，即由正骨醫(yī)師介入提供針對(duì)性診療。

這種內(nèi)部聯(lián)動(dòng)并非單純追求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，而是始終以患者為中心，當(dāng)患者訴求或病情更適合其他機(jī)構(gòu)或醫(yī)師時(shí)，他們也會(huì)主動(dòng)向外推薦。

因?yàn)樵谒麄兛磥恚嗅t(yī)行業(yè)內(nèi)不同機(jī)構(gòu)、醫(yī)師之間并非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而應(yīng)緊密協(xié)作、凝聚合力，共同致力于提升中醫(yī)認(rèn)可度，推動(dòng)更多百姓信任、接納中醫(yī)，這樣中醫(yī)事業(yè)才能共創(chuàng)輝煌前景。

04

線上團(tuán)隊(duì)發(fā)力

線上團(tuán)隊(duì)的努力功不可沒，自疫情期間開始，合生鼎濟(jì)堂的線上團(tuán)隊(duì)便通過短視頻直播、公眾號(hào)等方式搭建了醫(yī)患的診療橋梁，不僅緩解在疫情期間緩解了公眾對(duì)健康問題的惶恐和焦慮，還破解了停滯的診療困境。

此為一千八百三十位群友共送的錦旗，在疫情期期間，合生鼎濟(jì)堂建了十幾個(gè)義診群，除去睡覺時(shí)間，每個(gè)群都由兩個(gè)大夫值班全天候在群里為大家解疑答惑和教授癥狀緩解手法。

期間，通過線上團(tuán)隊(duì)的助力，合生鼎濟(jì)堂憑借外治特色優(yōu)勢(shì)將經(jīng)典經(jīng)方轉(zhuǎn)化為泡浴方（非口服外用產(chǎn)品），通過線上遠(yuǎn)程指導(dǎo)患者將“穴位推拿手法+泡浴”的組合治療解除病痛。

同期開展的直播業(yè)務(wù)同樣成效突出，初期直播不到兩周，單場(chǎng)直播觀賽量便突破 10 萬人次。盡管該數(shù)據(jù)對(duì)專業(yè) IP 運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可能稀松平常，但對(duì)首次涉足線上運(yùn)營(yíng)的他們而言已然不易。

I 版權(quán)聲明

本文原創(chuàng)，口述/劉亞利，撰稿/桔梗，版權(quán)歸權(quán)利人所有，轉(zhuǎn)載需授權(quán)。

編輯｜桔梗 視覺｜花椒

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