和醫械銷售小張聊天，談到他去年新開發一家三級醫院的某科室，對公司是個空白點，對他自己而言是個增長點，有非常大的挑戰。

去年一整年他前前后后跑了10次這家醫院的科室，只有5次見到了科室主任。前3次和主任沒聊上十分鐘就草草收尾，”你們的耗材太貴了，醫院不干”、“我做不了主，去找設備科”......辛辛苦苦熬夜準備的產品資料，被主任輕飄飄幾句話就原路打回、前功盡棄，眼見下一次拜訪又遙遙無期，業務推進始終不見成效......

之后在請教了一位前輩之后，好不容易找到了主任同黨校的校友，借著熟人關系想著可以好好聊聊，能夠提單。

但聊了很久之后，科室主任把小張介紹給了另外一個代理商，要求后續他們產品都從這個代理商這邊走。

深究起來發現，這個代理商與主任之間有著很深的私人關系。雖然最后進院的量和品都得經這個代理商的手，但無論如何好歹產品還是入院了。

總結下來科室主任是想小張滿足他個人的需求，但是又不方便明說，怎么辦？他就會通過一些異議，這個不行、那個不行，讓小張去提出一些方法，來滿足他的個人需求。這個就叫隱藏的異議，所以作為銷售，對這種隱藏的異議是最需要注意的。

醫療器械銷售異議處理突圍戰

從“束手無策“到“精準拆彈”的進化指南

為了助力醫療器械銷售精通異議處理技術，有效掃除成交障礙，聯盟菌特別推薦《器械銷售代表，如何做好異議處理？》這一精品課程。

《器械銷售代表，如何做好異議處理？》課程由資深講師與企業培訓師、前邁瑞、新產業國際業務負責人——易繼坤老師，擁有21年耗材銷售經驗的營銷管理專家——王志學老師強強聯合打造。

聚焦醫械銷售的成單困境，圍繞異議認知、精準識別真假異議、異議處理最佳時機捕捉以及高效應對策略這四大核心環節，逐步提升銷售人員在面對客戶異議時的應對能力，解鎖醫療器械銷售中的“快速成交秘籍”。

無懼客戶異議
讓每個“拒絕”都變成成交信號?。?！

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01

異議認知重構

90%的異議都是客戶給你的機會

客戶提出異議，實際上是在直接指出他們不滿意的地方。這無疑是為銷售人員提供了一個寶貴的機會，可以根據客戶提出的點迅速調整策略，以滿足其需求，從而提高成單率。那么，當面對客戶的異議時，如何有效地抓住這一機會呢？

《器械銷售代表：異議處理實戰指南》課程為您深入剖析并總結了異議處理的三大核心步驟，并結合兩位老師豐富的一線銷售經驗逐一展開這些步驟，進行詳細講解，幫助您妥善處理客戶的異議，提升銷售業績。

03

識別異議類型

兩步挖出“水下冰山”！

如何精準區分客戶異議的類型，是銷售人員在解決異議時的首要任務，因為不同的異議背后隱藏著不同的客戶需求與考量，必然要求采取差異化的應對策略。

例如，“預算有限，報價不要太高”顯然屬于價格敏感型異議，客戶在尋求性價比更高的方案；“你們產品是國產的，我們一直用進口的”則透露出品牌偏好型異議，客戶對產品的產地或品牌有特定要求。精準捕捉并理解客戶異議，是通往成交的關鍵。

基于20余年豐富的銷售實戰經驗，王志學老師從兩個維度對異議進行了深入剖析，并提煉出一套高效識別客戶異議類型的方法，旨在幫助銷售人員輕松鎖定客戶的真實需求，實現精準施策。

04

找準時機

捕捉術客戶的2個“投降時刻”！

在銷售過程中，處理客戶異議的時間點很重要，稍有不慎就會給客戶留下不好的印象從而前功盡棄。因此，區分哪些異議亟需即時解決，哪些可適當緩行，是銷售人員必備的技能之一。

《器械銷售代表：異議處理實戰指南》課程中，王志學老師總結了需要立刻處理的三種異議以及可以延后處理的三種異議，為銷售人員提供了清晰的行動指南，幫助他們在復雜多變的銷售情境中，精準識別并妥善處理各類異議，從而有效提升銷售效率與客戶滿意度。

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05

高效應對策略

“難纏”客戶逐一攻破！

醫械銷售說到底是一門“說服”的藝術，一切目的都是為了說服客戶購買我們的產品，如何激發客戶需求？如何搞定難纏客戶，順利成單？這些問題《器械銷售代表，如何做好異議處理？》將為你一一解答！

這些是不是令你頭疼的客戶？

“愛討價還價”的客戶

“抱有成見”的客戶

“對產品不滿意”的客戶

“沒有需求”的客戶

“態度冷漠”的客戶

“猶豫不決”的客戶

在《器械銷售代表，如何做好異議處理？》課程中，易老師和王老師將聚焦現實場景，結合多個真實案例，教會你如何異議處理方法論有效地運用到入院銷售中，并且針對上述醫療器械銷售所頭疼的典型客戶，給到你切實有效的應對方法。

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學習本課程，你將收獲什么？

掌握異議處理的3個好處和3個步驟

區分“假的異議”和“隱藏的異議”

快速識別客戶異議類型，把握時機

結合六大類典型異議客戶，進行專題分析，并結合超多實戰案例，手把手教你應對

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