盡管其瓜子產品連續五年蟬聯全球銷冠，洽洽食品(002557.SZ)近年業績承壓卻在加劇。公司今年4月披露一季報顯示，實現營收15.7億元同比降13.76%，歸母凈利潤7724.78萬元，同比驟降67.88%，創上市最差一季度表現。公司稱，收入下滑主因春節錯期及去年高基數，凈利潤驟降則源于葵花籽和部分堅果原料成本上升拖累毛利率。

瓜子系列產品的“量價齊升”曾是驅動公司營收快速增長的核心動力。但近年來消費市場環境變化下，公司提價策略的邊際效應逐漸減弱。例如，洽洽食品分別于2021年、2022年對葵花籽系列產品實施兩次價格上調，然而提價后2023年整體銷量出現負增長，葵花籽收入更是近六年來首次呈現同比下滑。2024年該品類收入規模雖有小幅回升，但較2022年峰值仍存在明顯差距。

與此同時，以零食量販店為代表的新興渠道正持續沖擊傳統經銷商體系。盡管公司積極布局量販渠道，但該類渠道毛利率低于傳統商超，且目前非傳統渠道的收入貢獻占比仍較低，尚未形成對業績的有效支撐。2023年至今年6月16日，公司股價跌幅達到50.77%。

采購成本攀升，一季度毛利率跌破20%

洽洽食品生產經營所需的原材料主要是農產品，包括葵花籽、堅果等。2023年和2024年，公司營業成本中，直接材料的金額超過40億元，占營業成本的比重均超過83%，反映公司在原材料端采購額占比較高。

為了對沖原材料收購成本大幅上漲的壓力，提價成為洽洽食品轉嫁成本的重要手段。

證券之星了解到，2014-2017年洽洽食品的葵花籽產品營收增速放緩，2018年，因瓜子系列產品原料升級帶來產品力提升，以及伴隨的原料及包輔材成本上升，公司對傳統紅袋、原香瓜子等等八個品類的產品進行6%—14.5%不等的提價。提價后，2019年紅袋瓜子銷售額增長10%以上，帶動葵花仔產品收入同比增長17.54%，整體營收也呈現雙位數增長。

此后在2021年10月和2022年8月，基于產品升級、原材料上漲等類似原因，公司再次對葵花子系列產品進行提價，其中2021年這輪提價傳導至2022年，使公司核心產品葵花仔收入邁向了歷史新高的45.1億元，帶動公司整體營收連續兩年實現雙位數增長，

然而2023年，公司此前實施的提價策略未能再度增厚利潤。這一年，公司葵花仔產品收入同比下滑5.36%，全年整體銷量同比下滑4.62%，公司業績自2009年后再次呈現雙降，營收和歸母凈利潤分別下滑1.13%和17.77%。

招商證券曾在一份研報中認為，“終端消費能力強”“渠道利潤高”是提價成功雙要素，在終端消費能力可以接受的范圍內，提價帶來的渠道利潤提升，提價或可推動量價齊升，帶動業績高增。

這也意味著，提價并非“萬能牌”，且后疫情時代下，消費者價格敏感度持續攀升，僅單純依賴提價而無價值升級的策略難以為繼。今年一季度，受葵花籽采購成本上升等因素影響，公司整體毛利率由2024年的28.78%下滑至19.47%。在今年業績說明會中，被問及今年原材料成本如何控制，公司并未提及轉嫁成本的策略，而是表示將優化葵花籽原料采購模式，加大直采比例。

經銷收入呈負增長，直營能否破局？

證券之星注意到，除了原材料采購成本上升外，渠道結構變化亦對公司的毛利率產生影響。

按渠道模式劃分，2024年，洽洽食品來自經銷和其他模式的收入達到56.69億元，營收占比達到79.49%，是公司核心收入來源，不過這也是自2021年以來，首次該渠道收入占比跌破八成。

而洽洽食品來自直營渠道的收入從2023年的10.57億元，上升至2024年的14.62億元，營收占比也從2022年至2023年約15%，攀升至2024年的20.51%。一個鮮明的數據對比是，2024年，洽洽食品來自經銷和其他渠道收入同比下滑1.38%，而直營貢獻的收入同比大幅增長38.29%。洽洽食品也在業績說明會中坦言，主要系目前休閑食品行業渠道變化劇烈，線下KA渠道受人流量下降的影響。

證券之星了解到，2021年以來，量販式渠道逐漸受到市場關注，相較傳統渠道，零食量販品牌直接從零食廠商拿貨，可以有效地簡化商品供應路徑，降低成本費用提高運營效率。

由于量販零食店憑借“極致性價比”模式快速擴張，這些渠道通過規模化采購壓縮中間成本，直接沖擊了洽洽食品在傳統經銷商渠道的優勢。盡管洽洽食品于2023年初與量販式渠道展開合作，但該渠道毛利率普遍低于傳統商超。2024年，公司來自經銷和其他渠道的毛利率為29.75%，而直營模式下的毛利率僅為25.01%，且同比上年下降4.32個百分點。

證券之星了解到，目前洽洽食品同行業上市公司中，三只松鼠、鹽津鋪子、良品鋪子等在量販渠道均有布局。盡管公司2024年在量販渠道實現4.5億元收入，但營收占比不足7%，在量販渠道的滲透率還不高。

另外，電商作為公司另一重要直營渠道，其2024年實現的收入為7.79億元，同比增長8.86%，但毛利率僅為19.39%，顯著低于公司線下銷售的毛利率，對此公司解釋稱，主要是由于線上的產品結構以及平臺費用、物流等費用較高。公司電商目前毛利及凈利潤還是會有一些壓力。

與之對比，三只松鼠、良品鋪子的線上毛利率分別為25.52%和24.11%，兩者的線上收入分別為74.07億元和29.32億元，收入規模均遠超洽洽食品。在各大零食品牌均發力新興渠道的當下，曾錯過電商紅利的洽洽食品能否抓住本輪渠道紅利，在新興渠道競爭中實現突破，證券之星也將持續保持關注。(本文首發證券之星，作者|吳凡)