2018年，鏈家內(nèi)部孵化出了貝殼

一個做交易一個做平臺，一瞬間所有團隊開始二選一，到底做哪塊

時至今日7年過去，每個人的人生軌跡也因此開始不同

2025年6月，鏈家內(nèi)部召開了一個緊急會議

會議通知在6月23號開始會有一個重要改變：房客分離

很多人也必須做一個選擇

而這個選擇未來很長一段時間也會影響各自的人生軌跡

關于這一次會議的細節(jié)內(nèi)容我不想強調(diào)，但是鏈家表達了兩個戰(zhàn)略性的調(diào)整

第一，鏈家加強了對于房源方的服務

門店內(nèi)M角色員工，團隊組長或者店長，未來不能賣房，需要專心對接房源服務房東

這部分占比大概在鏈家體系內(nèi)超過20%

第二，普通業(yè)務員，也就是鏈家代碼A，整體的業(yè)務分配比例有所下調(diào)

對接房源的分配比例從過去的20%變成10%，對接客源的基本沒變，但是一些細節(jié)微調(diào)

普通業(yè)務員可能收入會下滑

其他的細則我就不表述了，我只想借著這個現(xiàn)象和大家聊一個趨勢

關于鏈家為什么在此時此刻做這么一個決定

01

其實腦子的第一反應：可能不用太久，上海的中介市場就要變天了

首先不能否定的一件事：鏈家的二手生意在變難

說到這里時候，可能很多人也有點詫異，上海的二手房成交量不是挺穩(wěn)健的么

確實如此，上海最近的二手成交套數(shù)其實一直不錯

三月接近2.7萬套，四月2萬套，五月1.9萬套，這樣的套數(shù)和2024年相比一定是好的不是一星半點

而鏈家在上海的市占率一直保持在20%左右，甚至五月達到了25%

僅從這些數(shù)據(jù)來看，其實很難理解鏈家變化的理由

但是從另一個數(shù)據(jù)維度觀察

有一個數(shù)據(jù)挺微妙的

叫平均單套成交總價

藍色的柱子代表著市占率，鏈家其實還比較穩(wěn)定的，黃色的折線代表著平均單套成交總價

從漫長的趨勢上來看，鏈家這個數(shù)據(jù)確實在降低

今年平均單套成交總價在370萬左右

而這個數(shù)字在2024年是384萬

也就是比較典型的老破小成交

這也是一線業(yè)務員給我最大的反饋，現(xiàn)在鏈家賣的都是老房子，小房子

而這件事的發(fā)生本質(zhì)上和鏈家，沒有關系

而是上海樓市最近三年發(fā)展變動下，改善和豪宅需求全都涌向了一手房市場，一二手市場出現(xiàn)了明顯的需求裂變

未來也會越演越烈

這個趨勢的存在也導致了雖然整體的成交量沒有變化

但是對于鏈家的收入來說是有折損的

與此同時二手市場還出現(xiàn)了一個變化

就是房源越來越多越來越多

從目前來看鏈家的二手房掛牌數(shù)量超過17萬套，要知道五年前掛牌套數(shù)只有10萬套

這是完全沒有停下來的意思

這也就意味著，對于一二手匹配的中介工作來說，現(xiàn)在又必須在找客戶的同時，花更多的時間來篩選房源

一個客戶的成交周期上升到46天，一套房源的成交周期攀爬到98天

這看上去是房子的成交周期，這背后也是單位經(jīng)紀人的產(chǎn)值周期

也就是在鏈家眼前擺著一個情況

單套房子的成交產(chǎn)值越來越低，各位從業(yè)者的人效在越來越低

一頭一尾的反向剪刀差決定了現(xiàn)在上海鏈家的境遇

而且對于一家正在運營2.8萬經(jīng)紀人的企業(yè)來說，這種壓迫感是強烈的，也是巨大的

晚一天做改變可能代價都是慘烈的

因為趨勢不可逆，因為情況很急迫

02

當然很多變化其實悄無聲息的在開展了

鏈家其實在很久之前就發(fā)現(xiàn)了房源的問題

所以我們下沉去看業(yè)務模塊，對待房源鏈家已經(jīng)采取了很多行為，比如房源的美化

意思就是掛牌時候整體幫你維修保養(yǎng)了一下

再比如流量端的推廣，可以讓你在線上得到更多的曝光

事實上鏈家一直在解決房源端的問題

但是也伴隨著業(yè)務的發(fā)展，有一個問題開始擺在鏈家面前：

處理房源的問題和解決客戶的問題，這兩種能力完全不同

很難有能力平移或者瞬間長成的可能

所以這一輪鏈家最大的變化，本質(zhì)上你可以理解為鏈家在所有業(yè)務員中孵化了一個角色叫M

專門專業(yè)專職的對接房源維護房東處理房子的細節(jié)問題

就是在鏈家體系內(nèi)，有一個崗位他只能對接房源沒辦法對接客戶

本質(zhì)上，這就代表著上海二手房市場，真正意義上出現(xiàn)了單邊經(jīng)紀

對于房東來說，你的團隊里會有一個人，他是只服務你

十年前上海鏈家在體系內(nèi)推進客戶買房的買房方案，我覺得很快，對于房源的售賣方案很快也會在鏈家內(nèi)部提上議程

03

后續(xù)會怎么樣，如果這件事往下推進半年時間，大概有三件事會陸續(xù)發(fā)生

第一對于鏈家而言，肯定會有一批人離職也會有一批人被淘汰

因為很明顯分邊模式下首先需要經(jīng)紀人自己有自己的定位認知以及能力的認知

在這樣趨勢下會有人心懷不滿（不理解鏈家為什么調(diào)整）的離開，也有人能力不足的被淘汰

當然，有一句說一句

整個鏈家2.8萬經(jīng)紀人確實有點太多了

而且去年那一輪鏈家社會化招募之后聽說在鏈家體系內(nèi)適應的非常好

反而最開始鏈家啟動的本科招募的高學歷人才，時過境遷在2025年表現(xiàn)的越發(fā)能力分化

第二件事，就是關于上海中介收費模式的轉(zhuǎn)換

整個鏈家3個點的傭金數(shù)量未來是不太會變化的，畢竟這個如果調(diào)整影響可能太大

但是我個人猜測，鏈家未來一年會從現(xiàn)在客戶2個點房源1個點，到未來變成客戶1個點房源2個點

道理也很簡單

就是現(xiàn)在房源太多了，但是客戶越發(fā)的稀缺，把房子賣掉的難度遠超過于幫客戶買房

而且從客戶付費意愿上來說也說得通

對于客戶來說會感覺到中介費從過去的2個點下降到1個點

而對于房源端來說，對于他來說無非賺多賺少而已

而且現(xiàn)在動不動降價5%以上，相比較能賣掉房子，多支付點中介費對于房東來說也是愿意的

當然，以上內(nèi)容是我瞎猜的

但是我覺得極有可能未來會出現(xiàn)

因為如果繼續(xù)押寶客戶收費未來的市場周期明顯不支持這樣的結果

好了，第三件事

如果未來真的如此，那么其他中介會怎么樣

這個話題有點長，長到我需要我另起一行和大家具體講講

04

其實最近有看到其他中介也開始新一輪的招募，大概意思就是鏈家給經(jīng)紀人的提成太低了，他們那邊提成高，所以歡迎加入

但是說實話，如果未來真的進入客源1個點房源2個點的模式，不夸張的說

上海其他中介可能會倒掉非常非常多

為什么會這么說

這就要說到上海中介市場整體的競爭格局

基本上中介企業(yè)現(xiàn)在是兩種玩法

一種是鏈家玩法

總部給個人支持，不論是日常平臺工作內(nèi)容的支持還是發(fā)放工資，總部給到個人比較大的靠山

但是個人的提成比例是比較偏低的

但是除了鏈家之外，上海其他中介基本上是另一種玩法叫自生自滅

沒有底薪但是高提成，你能力多少就賺多少

這種好處對于公司來說就是沒有風險

雖然分出去的多但是日常不需要有人力成本

所以在憂患意識上來說肯定沒鏈家強

這也是為什么每一次變化都是鏈家?guī)ь^，本質(zhì)上就是這個原因

但是，其他中介的生存模式其實很大程度上有賴于一句話：中介費比鏈家便宜

畢竟對于客戶來說，鏈家的服務還是看得到感受得到

選擇其他中介最重要的理由就是中介費便宜

但是如果真的鏈家中介費客戶端只要1個點了，那么我們想象其他中介應該怎么生存

或者說靠什么生存

所以現(xiàn)在其實應該是其他中介緊張的時候

當市場進入單邊時代，客戶買房越來越強勢的同時，中介費又退無可退的時候，那些小中介應該怎么生存

這大概是這個賽道未來可能變天的最大狀況

05

鏈家這次調(diào)整，無異于清晰的向市場釋放一個信號：二手房市場即將進入單邊經(jīng)紀

一個業(yè)務員吃兩頭的時代可能很快就過去了

很多時候我們談論的行業(yè)轉(zhuǎn)型是宏大敘事，但背后和每個人都息息相關，事關飯碗

在整個市場容量不會擴張的背景下，整個賽道的業(yè)務員存在明顯過量的情況

所以剩下對于個人來說或許只有一個選擇，要么離開這個行業(yè)，要么選邊站房源還是客源，然后培養(yǎng)自己的專項能力

除此之外，別無其他

ps：另外，對于房東和客戶而言，你怎么看待這個現(xiàn)象

以上為正文，來自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號的第6125篇原創(chuàng)文章