近年來，中國汽車市場經歷了從高速增長到存量競爭的轉變，新能源汽車的崛起進一步加劇了行業洗牌。然而，在這場變革中，汽車經銷商作為連接主機廠與消費者的關鍵環節，卻承受著巨大的經營壓力。

近日，上海市汽車銷售行業協會等四協會聯合發布《關于敦請主機廠改善長三角地區汽車經銷商經營困境的函》，再次將經銷商的生存困境推至臺前。

該函件直指當前汽車市場“內卷式”競爭的惡果：長三角地區經銷商普遍面臨庫存高企、價格體系崩壞、現金流瀕危及銷量斷崖式下滑等多重危機。函件特別指出，部分主機廠涉嫌違反《反不正當競爭法》，變相強制經銷商虧本售車。

事實上，這并非行業首次發聲。此前一周，全國工商聯汽車經銷商商會已率先發聲，四川、河南、廣東等地協會相繼響應。盡管部分主機廠承諾加速支付返利，但經銷商資金壓力未解。這場由下至上的集體呼吁，深刻揭示了長期積累的產銷矛盾、庫存頑疾、價格戰及滯后返利政策正將經銷商與主機廠的關系推向重構邊緣。

圖片來源：上海市汽銷行業協會

經銷商的生存困局

當主機廠的庫存壓力涌向經銷商，一場關乎生存的危機正在汽車流通領域蔓延。

長期以來，主機廠通過向經銷商壓庫（強制分配銷售任務）來轉移自身庫存壓力。在車市高速增長期，這一模式尚能維持，但在市場增速放緩的背景下，經銷商的庫存系數持續攀升。

乘聯會數據顯示，2025年5月底全國乘用車庫存達345萬輛，庫存支撐天數攀升至54天，相比2024年5月的51天有所增長。

而在函件中，協會更是提到：豪華品牌庫存系數普遍超過1.8，個別品牌甚至高達2.7；國產品牌多數超2.0，個別品牌突破4.0；合資品牌則多在1.5以上，部分品牌達到2.0。

主機廠長期依賴的“壓庫”策略，在市場增速放緩的背景下演變為經銷商的噩夢。大量庫存車輛占用巨額資金，資金占用率已逼近警戒線。

更嚴峻的是，自6月起長三角地區銀行暫停汽車貸款業務，導致大量按揭客戶無法提車，訂單流失嚴重。銀行返利政策驟降，部分降幅高達11%，使原本依靠“高息高返”維持高周轉的模式戛然而止，車價倒掛現象愈發普遍，經銷商被迫承受巨額虧損。

庫存積壓不僅帶來資金壓力，更伴隨著持續的貶值風險。尤其值得注意的是，新能源車企庫存從2024年12月的66萬輛迅速攀升至2025年5月的88萬輛，增長勢頭迅猛。

蓋世汽車調查數據顯示：六成受訪經銷商表示其4S店處于小幅虧損狀態，約一成虧損幅度超過20%。以中升集團為例，其2024年新車業務毛利潤為-32億元，意味著每賣一輛新車就要承擔約7000元的毛利虧損。“賣車不掙錢，靠售后服務”已成為經銷商的生存常態。

在主機廠構建的返利體系里，經銷商始終扮演著“資金墊付者”的角色。按照行業通行規則，月度返利需2-3個月兌現，季度返利等待周期延長至3-6個月，而年度返利更要等到次年二季度才能到賬。

這種時間差本質上構成了一種“類金融”運作模式：經銷商需要預先墊付運營成本，用自身現金流支撐主機廠的生產擴張。

返利政策的不確定性更令經銷商如履薄冰。2024年某德系豪華品牌突然調整考核標準，將原本承諾的年度返利進行削減，導致全國數十家經銷商集體出現資金鏈危機。這種“朝令夕改”的商務政策在行業內并非孤例，當返利收入占經銷商利潤比重超過60%時，這種政策風險就轉化為實實在在的生存威脅。

價格戰的硝煙進一步加劇了經銷商的困境。2023年至今，新能源汽車價格戰持續升級，特斯拉、比亞迪等頭部品牌頻繁降價，迫使傳統燃油車品牌被動應戰。主機廠“以價換量”的策略卻嚴重擠壓了經銷商的生存空間。

中國汽車流通協會報告顯示，2024年經銷商虧損比例高達41.7%，4S店退網數量達4419家，為2021年以來首次出現負增長。價格倒掛現象覆蓋了84.4%的經銷商，其中60.4%的倒掛幅度超過15%。

上市經銷商集團財報同樣慘淡：2024年除中升集團和永達汽車外，其余6家在營業收入、新車營收、毛利及凈利潤方面均大幅下滑，新車業務虧損成為普遍痛點。廣東永奧資金鏈斷裂致80多家4S店被查封，廣匯汽車退市、寶利德爆雷等事件頻發，行業震蕩不斷加劇。

全國工商聯汽車經銷商商會秘書長邢海濤警示：“燃油車市場份額快速下滑，將導致大量經銷商退網，廠商矛盾日益突出。”中國汽車流通協會會長肖政三亦坦言，汽車經銷商的日子過得“尤為艱辛”。

經銷商集體“逼宮”主機廠

今年6月以來，中國汽車流通領域掀起了一場前所未有的渠道博弈。全國多地汽車經銷商協會接連發布倡議書，直指主機廠政策導致經銷商生存空間被嚴重擠壓。

6月13日，四川省汽車流通協會發布《倡議書》揭示了區域經銷商的普遍困境：堆積如山的庫存、模糊不清的返利兌現期限、高不可攀的銷售目標，三重壓力幾乎壓垮了流通鏈條。

20日，河南省汽車行業商會發布倡議，6月1日省內銀行系統突然叫停“高息高返”汽車分期政策，疊加6月18日汽車置換補貼暫停，雙重政策突變猶如一記組合拳，直接擊穿經銷商經營底線。

23日，全國工商聯汽車經銷商商會呼吁汽車生產廠家優化返利政策，縮短返利兌現賬期，以緩解汽車經銷商的資金壓力，促進汽車行業的健康發展。

24日，廣東省汽車流通協會表示，東莞、惠州等核心城市的補貼退坡讓終端市場一片蕭條，高庫存與價格倒掛正吞噬著最后的利潤空間。

事實上，經銷商與主機廠的矛盾早已突破商業談判范疇，升級為法律層面的正面交鋒。2024年國家市場監管總局披露的調查顯示，奧迪等五家豪華品牌因涉嫌利用市場支配地位實施壟斷行為被約談。

監管部門重點調查了這些品牌通過返利政策、配額考核等手段限制經銷商自主定價權，強制捆綁銷售滯銷車型等行為。

這場監管風暴揭開了主機廠轉嫁經營壓力的冰山一角。某豪華品牌經銷商吐槽：主機廠要求經銷商每月必須完成90%的提車任務，否則扣除全部返利；而完成提車后，經銷商又面臨庫存積壓，不得不以低于進貨價拋售，虧損部分只能指望主機廠后續返利彌補。這種“提車-虧損-等返利”的惡性循環，實質是將主機廠的生產風險轉嫁給經銷商。

歷史案例印證了這種矛盾的長期性。一汽豐田經銷商曾聯名抗議，保時捷中國經銷商集體抵制壓庫，北京現代九家經銷商憤然拒絕提車。

面對渠道危機，部分主機廠已作出姿態性回應。寶馬、上汽通用、廣汽豐田等7家車企承諾在60天內支付拖欠返利，但行業分析師普遍認為，這劑止痛針或許能緩解燃眉之急，但庫存高壓、補貼退潮、價格倒掛等結構性矛盾依然無解。

很顯然，這場經銷商生存保衛戰的硝煙仍在彌漫......

圖片來源：永達汽車

主機廠與經銷商的利益拉鋸戰

當一位銷售顧問在展廳內反復勸說消費者選擇貸款購車，甚至不惜貼錢讓貸款價低于全款價時，這荒誕場景背后，是中國汽車流通鏈條正在經歷的利益格局劇痛。主機廠與經銷商這對曾經緊密的“利益共同體”，在新能源轉型的驚濤駭浪中，矛盾正以前所未有的烈度浮出水面。

對于主機廠而言，股東對銷量增長的持續壓力如影隨形。尤其在新能源轉型的關鍵期，傳統車企陷入兩難境地：既要竭力維持燃油車基盤以支撐現金流，又必須向電動化賽道全力沖刺。這種戰略搖擺直接轉化為對經銷渠道的壓榨與混亂指令。

部分合資品牌為清理燃油車庫存，強制向經銷商攤派提車任務，導致經銷商庫存深度遠超警戒線，資金鏈岌岌可危。更令傳統經銷商焦慮的是，以蔚來、理想為代表的新勢力品牌，憑借直營模式繞開了傳統4S體系，不僅削弱了經銷商的話語權，更在終端用戶體驗層面樹立了新標桿，倒逼渠道變革。

傳統4S模式的結構性缺陷，在行業下行周期中被急劇放大。長久以來，新車銷售是經銷商賴以生存的利潤支柱，如今這根支柱卻在多方擠壓下瀕臨斷裂。

一方面，動輒數千平米的高規格展廳、龐大的銷售與服務團隊，帶來天文數字般的運營成本。另一方面，品牌間的激烈內卷與產品同質化，讓經銷商在價格談判中幾乎喪失議價能力，單車利潤持續探底。

與此同時，消費者的習慣也在遷移——線上信息透明化比價、新興直銷渠道的興起，都在持續瓦解著傳統展廳的流量壁壘和成交掌控力。

多重壓力下，經銷商正經歷從“利潤中心”滑向“虧損中心”的殘酷蛻變。中國汽車流通協會發布報告顯示，2024年汽車經銷商虧損比例達41.7%。

曾被寄予厚望的售后“現金牛”也遭遇新能源浪潮的沖擊——三電系統的高維修門檻超出了傳統4S店的技術儲備，大量保修期內車主回流至主機廠授權渠道，導致售后產值流失嚴重。

金融保險業務一度成為經銷商彌補虧損的救命稻草，其收入占比在2023年已攀升至總收入的38%。然而，這一增長引擎也面臨熄火風險，監管部門對“高息高返”模式的鐵腕整治，直擊了當前燃油車銷售的核心動力機制。

所謂“高息高返”，本質是經銷商將銀行提供的貸款高額返傭，以車價補貼形式返還給客戶，從而制造出“貸款價比全款價更低”的倒掛現象。這一模式曾讓經銷商在薄利甚至虧本賣車的同時，通過金融返傭實現整體盈利。

然而，隨著重慶、四川、河南等多地銀保監局及銀行業協會密集發布自律公約，嚴令禁止“高額返傭搶占市場”，并明確要求杜絕強制推介高傭金金融產品，銀行端的“高返”源頭被迅速斬斷。

在這場利益博弈中，政策與法規的滯后進一步加劇了失衡。當前，我國尚未建立起類似歐美成熟市場的“汽車經銷商保護法”體系。

盡管國內有明文規定“供應商不得強制規定汽車銷售數量、搭售未訂購商品、限制轉售等”，但在實際操作中約束力薄弱，對主機廠強制壓庫、隨意調整商務政策、甚至單方面終止合作等行為缺乏有效制衡。經銷商在博弈中處于系統性弱勢地位，其合理訴求與生存空間難以得到制度性保障。

不難看出，政策制定者亟需填補法律空白，為公平、健康的廠商關系提供制度保障，防止轉型期的陣痛演變為系統性風險。當主機廠、經銷商與監管層三方共同直面這場利益重構的深水區，中國汽車流通體系方能穿越混沌，抵達一個更高效、更可持續的新彼岸。

能否重拾光輝歲月？

曾幾何時，中國汽車經銷商身處“躺著也能賺錢”的黃金年代。1999年，廣汽本田在廣州市白云區開設內地首家4S店，售出第一輛雅閣（參數丨圖片）的同時，也帶來了標準化的服務流程。這一模式迅速風靡全國，從統一的外觀設計到嚴謹的售前、售中、售后體系，4S店成為汽車流通的絕對主流。

此后資本盛宴開啟：2010年中升集團登陸港交所，2011年龐大集團成為A股首家上市經銷商，2016年廣匯汽車更通過并購登頂全球最大經銷商集團。

然而，當電動化浪潮裹挾著直營模式席卷而來，傳統經銷商體系驟然遭遇寒流。

特斯拉創始人馬斯克“和經銷商合作不會有好下場”的論斷，成為新勢力車企的集體行動綱領。

蔚來、理想等品牌以城市展廳和直銷模式繞過傳統渠道，直擊經銷商模式的痛點：價格不透明、零配件爭議、養護套餐“陷阱”、強制綁定金融方案等頑疾，持續消耗著消費者的信任。更嚴峻的是，新能源車企將用戶體驗視為核心資產，直營模式實現了價格統一、服務可控、數據直連，徹底顛覆了傳統經銷商的生存根基。

轉型陣痛中，行業開始探索破局之道。傳統燃油車品牌經銷商手握龐大渠道網絡，正積極擁抱“油電協同”戰略。利用現有場地與客戶資源，引入有潛力的新能源品牌授權，顯著降低開設新渠道的邊際成本，實現燃油基本盤與電動新增量的雙線作戰。

圖片來源：中升集團

而對于本就采用直營的新能源品牌，售后服務的短板成為其發展瓶頸。行業人士指出，這些品牌正積極聯合第三方專業服務商共建電池維修中心，并推出“終身免費基礎保養”等增值服務，以彌補自身網絡覆蓋不足，增強用戶粘性。

頗具意味的是，2024年以來，阿維塔、零跑、騰勢、方程豹、小鵬等品牌，紛紛選擇“回歸”或部分采用經銷商模式，印證了高效、本地化的服務網絡仍具不可替代性。

此外，面對新車毛利持續承壓，經銷商集團正加速從“銷售商”向“汽車生活綜合服務商”轉型，重心直指高利潤的衍生業務。

中國汽車流通協會數據顯示，2024年經銷商售后板塊收入占總收入比重已從60.7%提升至61.6%，成為更穩固的盈利支柱。

大型集團如廣匯、中升等，通過投建大型集中化鈑噴中心，實現品牌店間維修資源共享，大幅降本增效。同時，汽車洗美、精品加裝、個性化改裝等圍繞“車生活”的消費需求被深度挖掘，服務邊界不斷拓展。

廠商關系的重構同樣關鍵。業內強烈呼吁主機廠需從“管理者”轉向“賦能者”。核心舉措包括建立透明化返利系統，讓經銷商實時掌握返利進度，減少爭議與資金壓力；優化庫存管理，切實減輕經銷商壓庫負擔。寶馬、奔馳等豪華品牌已率先行動：寶馬推出有針對性的減免政策緩解經銷商現金流壓力；奔馳則通過精細化的供需管理，顯著改善壓庫現象。這些舉措旨在重建互信，形成合力應對市場波動。

根治庫存痼疾，需從生產源頭變革。中國汽車流通協會持續呼吁主機廠借鑒特斯拉等企業的成功經驗，加快向“以銷定產”模式轉變。通過更精準的訂單管理和柔性化生產，減少向渠道盲目壓庫，讓經銷商從庫存積壓和資金周轉的高壓下解放出來，將資源真正聚焦于用戶服務和市場需求挖掘。

結語：

長三角經銷商的集體發聲，折射出汽車流通領域的深層矛盾。主機廠若繼續忽視渠道健康，最終將反噬自身。在新能源與燃油車交替的十字路口，唯有構建公平、可持續的產銷關系，才能實現行業的長遠發展。

這場博弈，才剛剛開始。