周六福創始人 李偉柱

作者 | 邱鑫浩

來源 | 邱處機

三次失敗后，廣東李氏兄弟終于完成了上市的夙愿。

6月26日，香港聯合交易所迎來了一位特殊的"珠寶大亨"——周六福。這家曾被業內戲稱為"周大福山寨版"的珠寶品牌，終于在四次IPO嘗試后成功登陸資本市場。

截至7月7日，周六福市值突破167億港元。對于創始人李偉柱、李偉蓬兄弟來說，這一刻他們等了整整21年。

這對來自廣東汕頭潮南區的農家兄弟，創造了中國珠寶行業最富爭議的財富故事。他們不姓周，卻打造了一個"周姓"珠寶品牌；他們沒有任何珠寶世家背景，卻建立起擁有4100多家門店的龐大網絡；他們屢次被資本市場拒絕，卻最終在港股實現逆襲。

周六福的崛起，堪稱中國消費品牌發展史上最富戲劇性的案例之一。它的成功，既是對傳統珠寶行業的顛覆，也是對商業倫理的一次挑戰。

正如一位業內人士所言："周六福需要的不只是一次IPO，而是一場徹底的自我革命。"

一

"擦邊球"營銷的藝術

1977年出生的李偉柱，是周六福商業帝國的靈魂人物。

這位廣東外語外貿大學經濟專業的畢業生，在銀行工作期間接觸到了珠寶商，敏銳地發現了這個行業的巨大潛力。

2004年，他帶著積蓄南下深圳，在水貝國際珠寶交易中心租下一個小攤位，開始了他的珠寶創業之路。

最初，李偉柱的生意只是簡單的貼牌代工。但很快，他發現純代工模式利潤微薄，而當時港資品牌周大福、六福珠寶等憑借品牌溢價，在市場中占據主導地位，抗風險能力也比較強。

這一觀察徹底改變了他的商業策略——"必須做自己的品牌"。

2005年，李偉柱與哥哥李偉蓬正式創立"周六福"品牌。這個名稱的選擇堪稱營銷天才之作——既蹭了周大福的熱度，又借用了六福珠寶的名氣。

在當時的珠寶行業，"周姓"品牌代表著港資血統和品質保證，對三四線城市消費者具有天然的吸引力。

"我剛開始也以為是周大福或者六福珠寶，后來才知道原來是周六福。"2016年，當紅明星劉嘉玲在參加周六福香港開業活動時的這句無心之言，道出了這個品牌命名的精妙之處。

但這種"擦邊球"策略很快引來了法律糾紛。

2015年，六福珠寶以商標侵權起訴周六福；2021年，六福珠寶又聯合周大福將周六福告上法庭，法院最終判決后者賠償500萬元。截至2024年，"周六福"商標仍未在香港、澳門地區完成注冊。

面對"山寨"質疑，李偉柱曾坦然回應："我只是在對的時間做了正確的事。"這種實用主義的商業哲學，成為周六福快速擴張的核心驅動力。

二

加盟模式的"核武器"

如果說品牌命名是周六福的第一招妙棋，那么其獨創的加盟模式則是真正的"核武器"。

2008年，李偉柱推出"零風險加盟"政策：加盟商首年加盟費僅2萬元，總部承諾承擔虧損。這一低門檻策略在三、四線城市引發轟動，讓普通創業者也能輕松擁有一家"金店"。

加盟模式在珠寶行業并不新鮮，但周六福將其發揮到了極致。到2024年底，在周六福的4129家門店中，加盟店占比高達97%。這種"重加盟、輕直營"的策略，使周六福成為從0到4000店拓展最快的國內連鎖珠寶品牌。

與傳統加盟模式不同，周六福創造性地采用了"授權供應商"體系。

具體來說，加盟商可以從公司授權的供應商白名單中直接采購產品，然后只需支付品牌使用費，即可使用"周六福"商標銷售。這種模式下，周六福幾乎不需要承擔庫存壓力，卻能坐收高額服務費。

招股書數據顯示，2022年至2024年，周六福來自加盟模式的服務費毛利率均在95%以上，貢獻了公司六成左右的毛利潤。其中產品入網費、加盟服務費的毛利率更是接近100%，堪稱"空手套白狼"的典范。

但這種輕資產模式也埋下了隱患。

由于對供應鏈控制力較弱，不同區域的周六福加盟店產品售價差異顯著，單克價差甚至超過百元。

在黑貓投訴平臺上，涉及周六福的投訴超過4000條，主要涉及質量、未提供發票、隱瞞克重、誘導消費等問題。

比如近期就有一位消費者投訴稱，2025年7月5日，他在廣州花都區周六福門店購買足金吊墜時，店員避談克重，導致其以1763.44元/克的高價購買了0.93克黃金。

類似案例層出不窮，這嚴重損害了品牌形象。

三

金價飆升下的"冰火兩重天"

2024年，當國內金飾價格逼近每克千元大關時，黃金珠寶消費市場陷入"冰火兩重天"。一邊是周大福、老鳳祥等頭部企業業績下滑預警頻傳，另一邊則是周六福逆勢披露增長數據。

招股書顯示，2022年至2024年，周六福的營收分別為31.02億元、51.50億元和57.18億元，復合年增長率為35.8%。根據弗若斯特沙利文的報告，這一增速在全國性珠寶公司中排名第一，且遠超過同期行業平均水平的2.7%。

值得注意的是，周六福還積極覆蓋線上渠道——2022年至2024年，周六福線上銷售收入的復合年增長率為46.1%，且線上銷售收入占2024年總收入的40.0%。

繁榮背后，其招股書也暴露出一些危機。

首先金價飆升，直接沖擊了周六福的加盟體系。2024年，周六福關閉674家加盟店，關店量同比激增37.5%。租賃糾紛、逾期付款、未能達到管理要求等成為關店主因，而金價急漲更令終端消費者持幣觀望，部分加盟商因"無錢可賺"選擇退場。

加盟模式的收入增速也出現斷崖式下跌。2024年，周六福加盟模式貢獻收入28.90億元，占比50.5%，但同比增速從2023年的73.7%暴跌至1.3%。"躺賺"的時代一去不返。

與此同時，周六福的產品結構問題日益凸顯。其主營業務收入中，鉆石鑲嵌產品及素金產品占比超70%，但產品同質化嚴重，缺乏如周大福"傳承"系列、六福珠寶"古醇金"等標志性爆款。

在高端市場難敵國際品牌，在下沉市場又面臨區域品牌圍剿，周六福陷入了"高不成低不就"的尷尬境地。

另外，周六福的上市之路也是一波三折。

其2019年首次沖擊A股時，因保薦機構卷入"康美案"而中止；2020年第二次嘗試，因加盟模式風險被否；2022年第三次申請，但2023年又主動撤回。轉戰港股后，于2024年6月首次遞表，又因招股書失效而重新遞表。

這背后是資本對賭的壓力。2018年引入外部投資時，周六福與投資方簽訂協議：若2024年6月30日前未能上市，實控人李偉柱將面臨股份回購。為緩解壓力，公司在IPO前進行了多輪"清倉式"分紅。

招股書顯示，2020年至今，周六福累計分紅5次，金額高達13.94億元。其中，在2024年首次向港交所遞表前三個月內，周六福連續兩次突擊派息6.45億元，幾乎掏空公司2023年的全年凈利潤(6.60億元)。

由于李偉柱、李偉蓬兄弟合計控制93.70%股份，所以14億分紅中，有13億落入了實控人口袋。

"IPO前大比例分紅，本質是對公眾投資者的利益侵占。"中國企業資本聯盟首席經濟學家柏文喜指出。這種操作引發了市場強烈質疑：若公司資金充裕到可連續大額分紅，為何還要通過上市募資？

更令人擔憂的是公司的財務趨勢。

2022-2024年，其營收增速分別為11.45%、66.03%、11.04%，利潤增速則從35.22%驟降至7.07%。"增速放緩疊加高分紅，或暴露公司現金流緊張、增長乏力的真實困境。"資深投行人士王驥躍分析道。

四

從"渠道驅動"到"品牌驅動"的轉型

在周六福內部，李偉柱推崇一種"去精英化"的管理風格。

他讓員工喊自己"老李"，反對辦公室等級，常掛在嘴邊的話是："我最怕西裝領帶，舒服才是真奢侈。"這種接地氣的理念，與珠寶行業傳統的高端形象形成鮮明對比。

早期，李偉柱堅持每周下店和加盟商喝茶聊天，聽取一線反饋。2015年，一家加盟店虧損，他親自蹲點三天，發現當地消費者偏好小巧飾品，立即調整產品線，店鋪一個月內就扭虧為盈。

這種親力親為的作風，也成為周六福快速響應市場變化的一個競爭優勢。

新冠疫情期間，當傳統珠寶商還在觀望時，周六福就大舉投入線上渠道。到2024年，其線上銷售收入占比已達40%，復合增長率46.1%，兩項指標均居全國性珠寶企業首位。電商成為緩沖金價波動的重要陣地。

"得益于電子商務全球化和信息化的優勢，周六福在年輕消費群體中逐漸站穩腳跟。"李偉柱表示。這種敏銳的市場嗅覺，讓周六福總能抓住行業變革的一些機遇。

不過，成功上市只是周六福面臨的新起點。在金價波動與消費分化的雙重壓力下，這家曾被貼上"山寨"標簽的企業，亟需完成從"渠道驅動"到"品牌驅動"的轉型。

招股書顯示，此次募資將用于擴張銷售網絡、提升品牌知名度等。但不少人對其前景持悲觀態度，影響因素有很多，比如金價波動風險直接影響毛利率；消費復蘇不及預期；加盟模式崩塌風險；品牌價值空心化等問題。

尤為關鍵的是研發投入不足。2022-2024年，公司研發費用率僅為0.3%、0.2%、0.2%，遠低于行業平均水平。在各大珠寶品牌的競爭中，缺乏創新力的周六福明顯處于劣勢。

從深圳水貝的小攤位到港交所的敲鐘舞臺，李偉柱、李偉蓬兄弟用21年時間書寫了一個草根逆襲的傳奇。但在珠寶這個講究品牌歷史沉淀的行業，周六福想要真正贏得消費者的尊重，還需要花費更多的功夫。

也許這場關于品牌價值的"自我革命"，比上市本身更為艱難，也更為重要。

正如一位業內人士所言："周六福究竟是成為'周大福第二'，還是淪為行業轉型的炮灰，答案就在未來幾年的戰略選擇中。"

在中國珠寶行業從粗放增長轉向精耕細作的時代轉折點上，這家最受爭議的珠寶商，正站在命運的十字路口。

（全文完）

【邱處機簡介】

福建龍巖人，現在常駐北京。公眾號專注于撰寫商業牛人的成長經歷和認知升級，讓我們一起向他們學習，不斷成長，不斷進化。