最近，不少地產(chǎn)乙方被爆出各種各樣的問題，比如設計院降薪裁員，家裝公司暴雷等等，引發(fā)了大家對地產(chǎn)乙方生存現(xiàn)狀的關注。

甲方暴雷，乙方遭殃，早已不是什么新鮮事。

尤其是這兩年，從設計、施工、營銷，到材料、軟裝等各類地產(chǎn)服務商，都無可避免受到了行業(yè)影響。有的乙方企業(yè)因為開發(fā)商暴雷直接資金斷裂，上演“暴雷雙響炮”；有的則在不斷追債和裁員中苦苦支撐，只為留住最后一口氣。

總之，甲方暴雷前地產(chǎn)上下游的幸福都一樣，一旦暴雷，地產(chǎn)乙方的不幸各有各的不同。

從供應商到開發(fā)商，被迫轉行

很多地產(chǎn)乙方公司原本干著自己熟悉的業(yè)務，得心應手，可干著干著就被綁架成了開發(fā)商的渠道銷售公司，被迫干起了房屋買賣的業(yè)務，歸結原因就是開發(fā)商要錢沒有，要房可抵。

但對于地產(chǎn)乙方而言，工抵房（工程抵債房）就是雞肋——不抵，就等于白干了，成為一筆死賬；可抵房以后，問題也接踵而至，房子不僅沒有銷路，還得“骨折價”銷售才能變現(xiàn)，可謂進退兩難。

第一，各類產(chǎn)品做工抵，花樣百出。

如今市面上的工抵房早已不限于傳統(tǒng)的住宅產(chǎn)品。過去，開發(fā)商用來抵賬的，多是城中心或郊區(qū)的住宅，高層、洋房或別墅，毛坯或精裝，雖然品質(zhì)參差，但只要產(chǎn)品還算過得去，乙方勉強還能通過折價盡快變現(xiàn)。

可現(xiàn)在各類工抵產(chǎn)品花樣百出，更像是“庫存大甩賣”。

從公寓到商鋪，從鋪位到車位，甚至還有工抵倉房，開發(fā)商主打的就是一個“我有啥你接啥”，清庫存才是第一要義，你還別挑挑揀揀不樂意，有得抵總比沒得抵好，沒抵給你公司名下開了10年以上的“古董座駕”都算照顧你了。

對乙方而言，這種局面可謂騎虎難下。明知道這些產(chǎn)品連開發(fā)商自己都賣不出去，還得被迫接盤。沒辦法，畢竟相對而言，開發(fā)商要是爆雷跑路，留下的只有應收賬款，換成哪怕價值縮水嚴重的實物資產(chǎn)，產(chǎn)品起碼還能有點“剩余價值”，聊勝于無，否則開了發(fā)票也白搭，最后只能落得“賠了夫人又折兵”。

第二，沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格。

工抵房產(chǎn)品花樣百出也就算了，價格上也是分毫不讓。

售樓處打完折8500元/平賣不出去的房子，工抵之后就的按照10000元/平折算，主打一個沒有折扣，只能按照表價算。

沒等乙方賣房子變現(xiàn)就先被拿走了15%的利潤，這還沒算完，開發(fā)商直接更名還好一些，有的開發(fā)商已經(jīng)暴雷，乙方為確保后續(xù)交易安全，只能先將房屋過戶至自己名下。但這樣操作，賣房時交易稅又是一筆開支。

當然，交易稅都是小頭，大頭還有房屋降價、中介費等等，有的工抵房甚至因為已經(jīng)交房了，還得補足物業(yè)費、采暖費等費用。

總之，最后七七八八加起來，能剩5000元/平的骨折價回收到現(xiàn)金都算幸福。有些地產(chǎn)乙方著急回籠資金，最后不得不2折、3折甩賣工抵房，以回收資金，最終幾乎血本無歸。

第三，地產(chǎn)乙方小有小的難，大有大的苦。

大多數(shù)人以為，工抵房不過就是一兩套、七八套，哪怕是總包單位，也頂多抵上百套，已經(jīng)是極限。

但一些全國化運營的地產(chǎn)乙方公司，工抵房累計數(shù)量甚至能達到上萬套，房源規(guī)模反超本地中小開發(fā)商，，妥妥從從“供應商”變成了“開發(fā)商”。

有些甲方甚至直接將儲備用地或在建項目抵給乙方，讓這些地產(chǎn)乙方哭笑不得，苦不堪言。

當然，這類被迫成為開發(fā)商的地產(chǎn)乙方雖然活得累，但至少還能活著。

而體量較小的地產(chǎn)乙方，業(yè)務量根本不夠抵房，只能拼工抵房。簡言之，就是幾個地產(chǎn)乙方一起湊單抵一個房子，如果不抵回款遙遙無期，如果拼工抵房，交易難度、決策人多、周期長、推進艱難。

無論大小乙方，工抵房這劑“藥”，都是苦口難咽：小乙方“藥效”不足，難解燃眉之急；大乙方“劑量”過猛，反被拖累。乙方的規(guī)模，此刻變成了一把雙刃劍。

第四，地產(chǎn)乙方要臉還是要活下去，只能二選一。

地產(chǎn)甲方把房子工抵給乙方，乙方也只能照樣把工抵房再轉給丙方、丁方……

大家心知肚明，工抵就是在割肉，誰接盤，誰承擔風險，但契約精神早已讓位于現(xiàn)實壓力。

如果不這么做，公司就活不下去。于是只能繼續(xù)往下抵，繼續(xù)裁員，一步步在“失去體面”中換取“保住命脈”。

雖然自救的方式有很多，比如拓展業(yè)務，讓客戶類型不止于開發(fā)商，甚至可以出海擴大業(yè)務范圍，但是這些方式的成果轉化都需要時間。

在當下，只能低頭認栽，先茍活下去，才有翻盤的機會。

賬期越拉越長，要求越來越高

有的地產(chǎn)乙方已經(jīng)接受現(xiàn)實：甲方爆雷，賬款“永遠”收不回來，只能徹底斷舍離；也有的乙方勉強接下一些雞肋工抵房，自我安慰、強行“洗腦”，權當留住一點希望。

但除了這兩類，還有第三類乙方活得最為煎熬——甲方?jīng)]爆雷，卻也遲遲不付款，賬期一拖再拖，比馬拉松還漫長。

正所謂：服務一時爽，結款火葬場。

首先，行業(yè)內(nèi)卷，給了甲方拉長賬期的底氣。

過去甲方招標廣告公司，實力強4A公司連提案都不去，可現(xiàn)在月費3萬甚至更低的招標，恨不得6家同時競爭，對于甲方而言，接受我的賬期我就用，接受不了我就換，反正你不干還有很多人排著隊等著干。

規(guī)模小的廣告公司拖不起直接走人，規(guī)模大的廣告公司人均成本雖然低，但明知道不賺錢也無奈接受不平等條約，沒辦法，畢竟還得活著。

其次，行業(yè)內(nèi)卷，價格往下卷，品質(zhì)往上卷。

別看甲方付款有賬期，可對于甲方而言，賬期歸賬期，品質(zhì)歸品質(zhì)，不但保留了傳統(tǒng)的既要、又要、還要，甚至現(xiàn)在還出現(xiàn)了更要。

例如，獵頭公司現(xiàn)在給開發(fā)商找人，既要TOP工作背景、想要35歲以下、還要同類項目經(jīng)驗，更要便宜，年薪比行業(yè)水平或者之前經(jīng)歷降低20%。

以上的苛刻條件獵頭公司忍了，不能想能不能完成，只能想怎么完成。

可奇葩的是，還要求假如候選人轉正之后服務不滿一年，無論主動離職還是被動辭退，都不付獵頭中介費用。換言之，加上6個月試用期，獵頭1年半之后才有可能收到錢。放在高周轉時期，一些項目估計都得開始結算了，這樣的條款對于乙方來說就是赤裸裸的白嫖。

最后，行業(yè)內(nèi)卷，與其慢性自殺，不如陣痛轉型。

任何一個行業(yè)的乙方都會被賬期拖垮，形成惡性循環(huán)，房地產(chǎn)如此，別的行業(yè)更是如此。

近期，國家出臺《保障中小企業(yè)款項支付條例（2025修訂版）》自2025年6月1日起施行，明確機關事業(yè)單位和大型企業(yè)采購貨物、工程、服務支付中小企業(yè)款項的時限最長不得超過60日，并禁止通過商業(yè)匯票等非現(xiàn)金支付方式變相延長付款期限。

條例頒布之后，汽車領域積極相應，包括比亞迪在內(nèi)的10余家汽車公司都官宣，將供應商支付賬期統(tǒng)一至60日內(nèi)。

其實，任何一個行業(yè)，任何一個產(chǎn)業(yè)的生態(tài)都需要上下游都能有錢賺、有利潤空間才能形成良性的發(fā)展，不斷磅礴壯大。

賬期只會成為破壞產(chǎn)業(yè)生態(tài)平衡的慢性毒藥，結果就是品質(zhì)不斷下降，企業(yè)岌岌可危，形成無法自救的惡性循環(huán)。

當然，我們不能光看甲方怎么說的，也要看甲方到底是怎么做的，而作為乙方也不能完全等待甲方轉變，也需要拿出壯士斷腕的勇氣，去改變自己的生存現(xiàn)狀。

無論是業(yè)務轉型、優(yōu)化客戶結構，還是提升專業(yè)能力擁抱AI創(chuàng)新技術，亦或是聯(lián)合合作，資源共享、優(yōu)勢互補、風險共擔，只要熬過過渡期，不被甲方業(yè)務、賬期所綁架，乙方依然可以活得滋潤。

地產(chǎn)乙方，必須自我進化了

時代變了，地產(chǎn)乙方要活下去，活得好，也必須要自我進化。

之前我們在文章中曾分享過不同乙方進化路徑：

比如，銷售代理公司可以從“賣房機器”到“全域運營服務商”。

一是升級個體全面技能。

即幫助置業(yè)顧問成為“超級個體”。例如，很多原來接傳統(tǒng)代理業(yè)務的公司都在積極轉型做陪跑業(yè)務，他們幫助項目原有團隊提高整體技能，降低開發(fā)商人員流失與滯銷風險，提高團隊整體作戰(zhàn)能力，開發(fā)商花小錢辦大事，代理公司減少成本投入，雙方共同打造新的合作模式。

二是既服務B端更服務好C端。

例如，成都某銷售代理公司，核心高管全部利用線上打造超強人設，如成都豪宅專家、高新區(qū)買房通、成都某片區(qū)坐地戶講房等，通過不同的人設吸引不同的購房群體，公司接洽任何一個開發(fā)項目，只要符合對應客群就可以直接嫁接到項目，并且案場所有置業(yè)顧問可快速建立矩陣，形成強有力的傳播效應。

三是做好社群運營，代理公司渠道化。

社群運營老生常談，很多開發(fā)商也在做，代理公司除了可以賦能開發(fā)商團隊做好傳統(tǒng)的社群運營，也可以自己組建運營多類目社群（裝修、籃球、二次元、本地生活等）之后進行客戶畫像，然后反向定制產(chǎn)品。

例如，西安某代理公司多個開發(fā)商推出“00后首付分期特供盤”，根據(jù)00后的客戶畫像結合開發(fā)項目產(chǎn)品，打造“定制化”需求，將代理公司的客戶數(shù)據(jù)庫有效利用，解決開發(fā)商實際需求，且代理渠道化之后，收入成倍提高。

四是聯(lián)合渠道公司抱團取暖，開展多種經(jīng)營活動。

代理公司的強項是資源整合，渠道公司的強項是維護經(jīng)紀人與客戶，二者聯(lián)合剛好可以做好多種經(jīng)營。

例如，石家莊某代理公司與當?shù)厍拦韭?lián)合組織“購好房，惠生活”的多種經(jīng)營活動，聯(lián)合汽車、家居、社區(qū)團購、親子活動、市集展一站式經(jīng)營，通過不同主題、不同年齡客群、不同策劃內(nèi)容把客戶“運營”起來，此時大家不再只賺賣房子的錢，而是賺取客戶為我們產(chǎn)生的復利價值。

再比如廣告公司要從“美工乙方”到“品牌顧問”

很多項目都需要做IP，廣告公司完全可以勝任這些IP的締造，并通過運營IP為項目帶來流量，那么深挖IP的文化價值、情緒價值、社會價值則需要我們下苦工，做好傳播，更要做出“播傳”，成為房地產(chǎn)行業(yè)的華與華。

再者也可以跨界拓展，廣告公司應該服務的是全行業(yè)的廣告。如果還想繼續(xù)呆在“舒適圈”茍活下去，那么結果只能是慢性自殺。

結語

行業(yè)寒冬下，有些地產(chǎn)乙方貌似還活著，但如行尸走肉一般，沒有了往日的生機。有些地產(chǎn)乙方看似消亡，但實則他們不再繼續(xù)內(nèi)卷，而是去有魚的地方撈魚，開辟了企業(yè)的第二曲線。

作為地產(chǎn)乙方，無論現(xiàn)狀是苦還是樂，我們都必須清晰地知道自己的定位以及未來發(fā)展的方向，甲方爆雷不是我們的錯，不管是甲方經(jīng)營問題還是行業(yè)趨勢問題，我們都問心無愧，只要我們沒有自暴自棄、停滯不前，帶著發(fā)展的思維看待問題，相信即使黎明黑暗無比，曙光也自會破曉。

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