出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線
作者 | 謝小丹
編輯 | 蛋總
美編 | 邢靜
審核 | 頌文
時(shí)逢荔枝豐收季,近期播出的古裝傳奇劇《長(zhǎng)安的荔枝》也熱度高漲。
熒幕外,《長(zhǎng)安的荔枝》還取得了商業(yè)上的成功。據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道不完全統(tǒng)計(jì),截至2025年6月18日,該劇投放品牌已超30家,包括天貓、唯品會(huì)、脈動(dòng)、奧利奧、長(zhǎng)安汽車、滴滴租車、百威、農(nóng)夫山泉等。
值得注意的是,這部熱播劇也吸引了國(guó)內(nèi)乳企扎堆投放,包括飛鶴、愛(ài)他美、美贊臣、伊利和蒙牛等等。不過(guò),同為乳業(yè)巨頭,伊利投放的主要是舒化奶、甄稀冰淇淋、安慕希酸奶和宮酪,而蒙牛投放的則是旗下高端低溫奶品牌每日鮮語(yǔ)。
「創(chuàng)業(yè)最前線」注意到,每日鮮語(yǔ)不僅選擇了《長(zhǎng)安的荔枝》播放廣告,還官宣劇中主演雷佳音為其品牌代言人,趁著劇集熱度,在荔枝上市的季節(jié),刷足了存在感。
(圖 / 每日鮮語(yǔ)官方微博)
回顧2024年,國(guó)內(nèi)乳制品市場(chǎng)遭遇下行壓力,各品牌進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。但在低迷的市場(chǎng)環(huán)境中,低溫奶市場(chǎng)滲透率進(jìn)一步提升。
不少乳企都把低溫奶視作希望,區(qū)域乳企和龍頭企業(yè)紛紛推出低溫奶,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)膠著。
作為蒙牛推出的高端低溫奶品牌,每日鮮語(yǔ)也面臨著眾多乳企的挑戰(zhàn),這一次它的應(yīng)戰(zhàn)打法是什么?
1、乳企大戰(zhàn)低溫奶市場(chǎng),每日鮮語(yǔ)密集投放
實(shí)際上,今年不少觀眾都在各類綜藝節(jié)目里看到過(guò)每日鮮語(yǔ)的身影。
僅僅蛇年?duì)I銷,每日鮮語(yǔ)就打出了一套組合拳:獨(dú)家冠名“與輝同行”跨年樂(lè)享會(huì)、《2025中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視聽(tīng)盛典》、大型公益環(huán)保紀(jì)實(shí)節(jié)目《一路前行2》和愛(ài)奇藝跨年喜劇晚會(huì)《下班啦2024》等,同時(shí)還在在社交平臺(tái)持續(xù)營(yíng)銷。
這一套組合拳下來(lái),每日鮮語(yǔ)的蛇年CNY營(yíng)銷(即Chinese New Year營(yíng)銷,新春營(yíng)銷)整整持續(xù)了近兩個(gè)半月,被業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)為“少見(jiàn)”。
(圖 / 每日鮮語(yǔ)官方微博)
無(wú)論是借《長(zhǎng)安的荔枝》營(yíng)銷,還是選擇雷佳音代言,每日鮮語(yǔ)的這波營(yíng)銷剛好踩中了夏日旺季的銷售節(jié)點(diǎn),同時(shí)又延續(xù)了每日鮮語(yǔ)今年以來(lái)大力密集投放的策略。
值得注意的是,過(guò)去多年,蒙牛將營(yíng)銷的預(yù)算更多用于投放在特侖蘇、冠益乳酸奶、純甄常溫酸奶以及嬰幼兒奶粉等品類,如今加大每日鮮語(yǔ)的營(yíng)銷更有加碼低溫鮮牛奶、進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額的意味。
在每日鮮語(yǔ)大力營(yíng)銷的同時(shí),其它乳企也沒(méi)閑著。
2025年,光明乳業(yè)發(fā)布了三款新品,在低溫奶市場(chǎng)牛奶蛋白含量還多為4.0g/100ml時(shí),率先將低溫牛奶蛋白含量推向了5.0時(shí)代,新品中的光明優(yōu)倍5.0超鮮牛乳每100ml含有5克優(yōu)質(zhì)乳蛋白。
新乳業(yè)更將資源聚焦在了低溫奶領(lǐng)域。近期,新乳業(yè)高管表示,目前頭部乳企都在花很大的力氣去做低溫奶品類,全行業(yè)都在低溫奶市場(chǎng)增加投入,“我們非常看好低溫奶未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì),尤其是結(jié)構(gòu)化的機(jī)會(huì)。”
在乳制品行業(yè)存量競(jìng)爭(zhēng)的階段,低溫鮮牛奶無(wú)疑成了行業(yè)希望。
觀研天下報(bào)告顯示,低溫鮮奶(巴氏殺菌奶)成為增速最快的細(xì)分市場(chǎng),表現(xiàn)出明顯的結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng),被視為行業(yè)“大變局”中的亮點(diǎn)。
數(shù)據(jù)顯示,2023年我國(guó)巴氏殺菌奶市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)392億元,在2018至2023年間,其零售額年均復(fù)合增長(zhǎng)率(CAGR)達(dá)5.5%。滲透率業(yè)已由2020年的23%提升至2024年的41%。
在此背景下,不少乳企低溫奶銷售額增長(zhǎng)迅速。2024年,伊利高端低溫白奶銷售額同比大增超30%,帶動(dòng)公司低溫牛奶市場(chǎng)份額增長(zhǎng);新乳業(yè)的低溫鮮奶、低溫特色酸奶也得以實(shí)現(xiàn)中高個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)。
蒙牛也不例外。
2、蒙牛財(cái)報(bào)里的一抹亮色
蒙牛從2017年開(kāi)始布局低溫鮮奶業(yè)務(wù),并在當(dāng)年末成立鮮奶事業(yè)部,利用與低溫酸乳業(yè)務(wù)的協(xié)同性,快速發(fā)展了低溫鮮奶業(yè)務(wù)。
當(dāng)下,蒙牛鮮奶業(yè)務(wù)擁有每日鮮語(yǔ)和現(xiàn)代牧場(chǎng)兩大品牌,其中每日鮮語(yǔ)定位為高端鮮奶品牌,目標(biāo)便利店渠道和年輕化群體;現(xiàn)代牧場(chǎng)則定位中端市場(chǎng),目標(biāo)KA商超家庭消費(fèi)者。
(圖 / 蒙牛乳業(yè)公眾號(hào))
據(jù)了解,每日鮮語(yǔ)是蒙牛前任總裁盧敏放主導(dǎo)發(fā)展的鮮奶品牌。自2018年成立以來(lái),每日鮮語(yǔ)持續(xù)在產(chǎn)品和供應(yīng)鏈布局等多層面完善布局。
尤其是近幾年,市場(chǎng)上的低溫奶產(chǎn)品不斷細(xì)分,從普通的低溫鮮奶至高溫瞬時(shí)殺菌鎖鮮的超巴奶,再漸次發(fā)展到沙漠有機(jī)鮮奶、A2 β-酪蛋白、草飼鮮奶、娟姍有機(jī)鮮奶等高端品類。
依托蒙牛的實(shí)力,每日鮮語(yǔ)在上述細(xì)分方向都布局了相應(yīng)的產(chǎn)品,包括4.0鮮牛奶、優(yōu)護(hù)A2β-酪蛋白鮮牛奶、沙漠有機(jī)鮮牛奶、4.0娟姍鮮牛奶等多款產(chǎn)品,此外還推出了子品牌小鮮語(yǔ),形成了差異化布局。
(圖 / 每日鮮語(yǔ)官方微博)
(圖 / 每日鮮語(yǔ)官方微博)
供應(yīng)鏈方面,2019-2021年,蒙牛持續(xù)完善鮮奶工廠布局,并于2019年與阿里巴巴攜手建立天鮮配平臺(tái)以打造全程冷鏈低溫鮮奶到戶配送模式。
渠道方面,蒙牛在2018-2019年推進(jìn)線下銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張,之后加速擁抱新零售渠道。
在鮮奶業(yè)務(wù)上,2020年蒙牛鮮奶銷售較上年同期增長(zhǎng)100%以上,市場(chǎng)份額突破雙位數(shù)。當(dāng)時(shí),盧敏放曾放下豪言,“牢牢守住第二名是沒(méi)問(wèn)題了,接下來(lái)我們的目標(biāo)是做老大”。
接下來(lái)幾年,蒙牛鮮奶持續(xù)保持著快速發(fā)展。東吳證券研報(bào)顯示,2021年-2023年蒙牛鮮奶業(yè)務(wù)連續(xù)量利齊增。
在乳制品整體消費(fèi)下滑的2024年,每日鮮語(yǔ)更是成了蒙牛財(cái)報(bào)中的一抹亮色。
整體來(lái)看,蒙牛2024年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)喜憂參半。從收入層面來(lái)看,蒙牛2024年的整體收入從上一年的986.2億元下滑到了886.75億元,下滑幅度達(dá)10.1%。
但經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)從61.7億元增長(zhǎng)到72.57億元,經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率同比提升1.9個(gè)百分點(diǎn)至8.2%,創(chuàng)下了近年新高。
(圖 / 蒙牛2024年財(cái)報(bào))
具體在各產(chǎn)品層面,2024年,公司液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉、奶酪及“其他業(yè)務(wù)”收入分別為730.66億元、51.75億元、33.20億元、43.20億元及27.94億元,除了“其他業(yè)務(wù)”外均出現(xiàn)了不同程度的下滑。
不過(guò),每日鮮語(yǔ)卻在低迷的市場(chǎng)環(huán)境中保持了高速發(fā)展。
“2024年,國(guó)內(nèi)鮮奶行業(yè)面臨下滑挑戰(zhàn)。蒙牛鮮奶事業(yè)部保持戰(zhàn)略定力,逆勢(shì)取得快速增長(zhǎng),連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)盈利。每日鮮語(yǔ)錄得雙位數(shù)增長(zhǎng)。”蒙牛在2024年財(cái)報(bào)中如此表示。
從蒙牛的統(tǒng)計(jì)口徑來(lái)看,蒙牛鮮奶也完成了盧敏放當(dāng)年的“豪言壯語(yǔ)”——2024年財(cái)報(bào)顯示,蒙牛鮮奶連續(xù)四年保持基礎(chǔ)端鮮奶份額第一。(編者按:財(cái)報(bào)暫未具體說(shuō)明“基礎(chǔ)端鮮奶”的具體含義或統(tǒng)計(jì)范疇。)
在今年的低溫奶市場(chǎng)上,蒙牛鮮奶卻是另外一幅光景。
華東市場(chǎng)向來(lái)是低溫奶企業(yè)的兵家必爭(zhēng)之地,每日鮮語(yǔ)也不例外。但上海一位低溫奶經(jīng)銷商對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」表示,每日鮮語(yǔ)賣得還可以,但不如悅鮮活好賣。
前述經(jīng)銷商口中的悅鮮活是君樂(lè)寶旗下品牌,成立時(shí)間比每日鮮語(yǔ)更晚,在2019年11月正式上市。
君樂(lè)寶通過(guò)對(duì)時(shí)間和溫度等各項(xiàng)指標(biāo)的精準(zhǔn)控制,搭配低溫?zé)o菌灌裝技術(shù),保留了牛奶中更多活性蛋白,同時(shí)高效殺滅致病菌,延長(zhǎng)鮮活保質(zhì)期至19天。
來(lái)自快消品線下零售監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)馬上贏的數(shù)據(jù)顯示,從品牌維度看,從2024年到2025年第一季度君樂(lè)寶悅鮮活牢牢占據(jù)了低溫奶市場(chǎng)份額的“第一把交椅”。
如今,悅鮮活已經(jīng)成為了君樂(lè)寶繼奶粉、酸奶之后的“第三增長(zhǎng)曲線”。
反觀每日鮮語(yǔ),在如此密集投放營(yíng)銷的2025年一季度線下零售市場(chǎng)卻有了銷售下滑的跡象。
(圖 / 攝圖網(wǎng),基于VRF協(xié)議)
馬上贏數(shù)據(jù)顯示,在國(guó)內(nèi)低溫奶領(lǐng)域,從2024年至2025年一季度,每日鮮語(yǔ)線下零售市場(chǎng)份額最高達(dá)到3.07%(在2024年第二季度),在各品牌中排名第10位;此后便呈現(xiàn)了下滑趨勢(shì),到2025年第一季度已降至2.23%,排名第13位。
3、低溫奶競(jìng)爭(zhēng)增大,蒙牛將持續(xù)助力
現(xiàn)如今,在眾多乳企競(jìng)逐低溫奶的背景下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈。在北京多家超市,「創(chuàng)業(yè)最前線」觀察到,君樂(lè)寶、三元等企業(yè)都在大力促銷自己的低溫奶產(chǎn)品。
居住在北京市豐臺(tái)區(qū)的消費(fèi)者李女士向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示,自己家附近的奶站和七鮮超市經(jīng)常有低溫奶的活動(dòng),算下來(lái)2、3塊錢一小瓶,比較劃算,所以現(xiàn)在家里主要喝低溫奶。
“口感上,我覺(jué)得各品牌沒(méi)太多差異,”李女士說(shuō),“但如果用來(lái)打奶泡的話,我覺(jué)得三元目前最好。”
除了每日鮮語(yǔ)外,現(xiàn)代牧場(chǎng)也在低溫奶競(jìng)賽中漸漸落下了下風(fēng)。馬上贏數(shù)據(jù)顯示,這兩個(gè)品牌之間,現(xiàn)代牧場(chǎng)的市場(chǎng)份額較高,在2024年四季度前其市場(chǎng)份額排名第五,然而從2024年四季度起其市場(chǎng)份額就被歐亞超越。
回顧低溫奶市場(chǎng)崛起的這些年,先是以區(qū)域性乳企為主,緊接著全國(guó)性巨頭加入戰(zhàn)場(chǎng)。
東海證券研報(bào)顯示,由于受到運(yùn)輸半徑限制,低溫奶競(jìng)爭(zhēng)格局分散,此前主要以區(qū)域龍頭為主,2020年光明、三元、新乳業(yè)及南京衛(wèi)崗的市場(chǎng)份額分別為15.84%、13.86%、9.9%及6.93%。
(圖 / 東海證券研報(bào))
隨后,蒙牛、伊利兩大巨頭在低溫奶市場(chǎng)上加速推進(jìn),市場(chǎng)座次發(fā)生變化,蒙牛、伊利對(duì)區(qū)域乳企造成威脅。
歐睿數(shù)據(jù)顯示,2022年低溫鮮奶市場(chǎng)TOP6企業(yè)分別為光明乳業(yè)、蒙牛、新乳業(yè)、三元、伊利和南京乳業(yè),市場(chǎng)占有率分別為20%、11%、8%、7%、5%和5%。
目前,低溫奶企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更為膠著,各企業(yè)和品牌之間你追我趕。
馬上贏的數(shù)據(jù)顯示,從2024年到2025年一季度,低溫奶市場(chǎng)份額前5位的集團(tuán)分別為光明乳業(yè)、君樂(lè)寶、伊利股份、蒙牛和新乳業(yè),排名相對(duì)比較穩(wěn)固,而光明乳業(yè)和君樂(lè)寶之間市場(chǎng)份額差距不足已1%。
在此期間,蒙牛低溫奶市場(chǎng)份額一度從9.78%攀升至11.07%,截至2025年一季度為8.54%。
此前,獨(dú)立乳業(yè)分析師宋亮曾對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」分析,未來(lái)乳制品企業(yè)都將以利潤(rùn)為核心構(gòu)建自己的業(yè)績(jī)目標(biāo),對(duì)于蒙牛這樣的龍頭企業(yè)來(lái)說(shuō),既要營(yíng)收也要利潤(rùn),但更重要的還是利潤(rùn)。
一般而言,低溫鮮奶毛利率更高,在蒙牛各業(yè)務(wù)中,每日鮮語(yǔ)更承載了鮮奶業(yè)務(wù)高端化的重任。
(圖 / 每日鮮語(yǔ)官方微博)
可以預(yù)見(jiàn)的是,蒙牛會(huì)持續(xù)向每日鮮語(yǔ)傾注資源。從近期每日鮮語(yǔ)大手筆的營(yíng)銷活動(dòng)上也可以明顯看出,蒙牛想要為每日鮮語(yǔ)乃至其整個(gè)鮮奶業(yè)務(wù)搶下更多市場(chǎng)份額。
然而,在眾多品牌競(jìng)相爭(zhēng)奪低溫奶的背景下,市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,每日鮮語(yǔ)仍需加倍努力,才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)固自身的市場(chǎng)地位。
*注:文中題圖來(lái)自每日鮮語(yǔ)小程序。
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