為了活下去，蔚來拿出了自己最大的誠意。被視作蔚來“翻身的希望”，樂道L90的整車預(yù)售價(jià)27.99萬元起，電池租用方案19.39萬元起。如果采用租電模式，不到20萬就能買一臺大三排6座SUV，疊加換電優(yōu)勢，且大概率正式上市后，價(jià)格還會更低。這將為蔚來吸引一大批增量用戶。蔚來能不能翻身，就看樂道L90了。

資本市場率先對樂道L90給予了正向反饋，7月11日股市開盤，蔚來港股直接拉升了4.89%。

文 |謝韞力

李歡歡

運(yùn)營 |步鳥

與增程車比空間，與純電車比換電

7月10日，樂道L90開啟預(yù)售，預(yù)售價(jià)整車購買27.99萬元起，電池租用方式購買19.39萬元起。不到20萬買一臺大三排6座純電SUV，為了活下去，蔚來拿出了自己最大的誠意。并且，這還只是預(yù)售價(jià)格，按照車圈慣例，預(yù)售價(jià)試探市場反饋，根據(jù)訂單情況，車企還會在正式上市時(shí)調(diào)整最終價(jià)格。通常，上市價(jià)格會比預(yù)售價(jià)再低一些。

過去一年，樂道品牌首款車型L60開局不利，推倒了多米諾骨牌，暴露出一連串問題。蔚來CEO李斌在內(nèi)部大刀闊斧改革，鐵腕開除不合格的高管，重新梳理銷售服務(wù)體系。樂道品牌第二款車型L90發(fā)布，它代表著蔚來改革的階段性成果。

▲ 樂道L90。圖 / 樂道汽車官方

最大的驚喜無疑是價(jià)格，樂道L90延續(xù)了的定價(jià)減法策略，若采用BaaS電池租賃方案，購車門檻降至19萬出頭。對比的40.98萬起、的35.98萬起，樂道L90至少有接近8萬元的價(jià)格差（以整車購買價(jià)計(jì)算）。這個定價(jià)，被網(wǎng)友稱為“無法拒絕的價(jià)格”，能幫助樂道在市場上獲得很大優(yōu)勢。一位蔚來用戶調(diào)侃，“價(jià)格太香了，樂道月銷要成大哥了，以后蔚來是樂道旗下的高端品牌。”

樂道L90瞄準(zhǔn)的是家庭用戶，自然繞不開理想與問界，競品理想L9、、都是增程車型，由于可油可電，被認(rèn)為是家庭出行的最佳解決方案。

樂道L90想在這個細(xì)分市場做一款成功的純電車，它不僅需要解決用戶的里程焦慮，還需要找到純電獨(dú)特的優(yōu)勢，樂道的思路是在空間維度找增量。

樂道L90車長5145mm，寬1998mm，高1766mm，軸距為3110mm，與理想L9，問界M9的尺寸接近。但增程車需要兼顧增程器，空間就要做出一些妥協(xié)，而純電車沒有增程器的煩惱，空間利用率更大。為了更大限度獲取車內(nèi)空間，樂道L90還專門定制了小尺寸的零件，實(shí)現(xiàn)零部件的小型化、集成化，車內(nèi)每排座椅都能輕松容納一位身高一米八的乘客。

李斌對樂道L90信心滿滿，因?yàn)樗鉀Q了SUV第三排乘坐空間與后備箱儲物空間不可兼得的用戶痛點(diǎn)。

一位理想ONE用戶形容，全家六口長途出行時(shí)，車內(nèi)坐滿六個人，后備箱就要讓渡空間，很難塞下一家人的行李箱，只能見縫插針地把一些小件行李擠在過道上，車內(nèi)空間就非常局促。

而樂道L90沒有傳統(tǒng)燃油車的發(fā)動機(jī)，釋放出引擎蓋下的空間，發(fā)掘出一個240L的前備箱。這個容積幾乎相當(dāng)于市面上三排SUV后備箱的空間了。

前備箱不只是增加了儲物空間，還帶給用戶全新的用車體驗(yàn)。有用戶總結(jié)，早晨買早餐，平常買榴蓮，這些氣味重的食物都不適合放在車?yán)?，后備箱空氣和車?nèi)也是貫通的。類似的還有冰凍、冷藏食品，比如海鮮，食物冷凝水、腥味會弄臟乘坐空間，這些場景都需要前備箱。

▲ 樂道L90擁有240L的前備箱。圖 / 樂道汽車官方

和增程車型相比，樂道L90塑造了空間大的優(yōu)勢，和純電車型相比，又能緩解里程焦慮。樂道L90配備85度大電池包，預(yù)計(jì)續(xù)航里程最高能達(dá)到1000km，并且能使用超過2000座的換電站，1.33萬個超充樁。

李斌透露，5月底，樂道品牌車型換電占蔚來整體換電的比重已經(jīng)達(dá)到60%。蔚來內(nèi)部調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，60%的用戶買樂道的原因是可以換電，換電站網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大以后對樂道銷量的提升作用顯著。

蔚來要拼了

將樂道L90放在蔚來整家公司來看，它屬于全家的希望。

目前還能上得了牌桌的幾家新勢力里，理想和早已實(shí)現(xiàn)盈利，銷量勢頭猛，盈利也比較有希望，只有蔚來還在艱難維持經(jīng)營。一季度財(cái)報(bào)顯示，蔚來現(xiàn)金儲備僅剩260億元。

在這個關(guān)頭，李斌立下兩大軍令狀，蔚來第四季度月銷量要達(dá)到5萬臺，并且要在四季度實(shí)現(xiàn)盈利。其中，蔚來主品牌承擔(dān)2.5萬輛的月銷售目標(biāo)，樂道品牌也要達(dá)成2.5萬輛，螢火蟲作為增量補(bǔ)充。

▲ 蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌。圖 / 樂道汽車官方

今年1-4月，樂道L60的交付量分別為5912輛、4049輛、4820輛、4400輛，蔚來原能源業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人沈斐主管樂道后，銷量有所回漲，5-6月樂道L60分別銷售了6281臺、6400臺車，達(dá)成銷量KPI的希望寄托在L90和L60上。

李斌進(jìn)一步拆解樂道的銷量構(gòu)成，L60的月銷量將回到1萬輛以上，L90和四季度將發(fā)布的樂道L80合計(jì)將在1.5萬輛以上。

蔚來對樂道L90頗為重視，除了對其產(chǎn)品競爭力自信外，還因?yàn)樗俏祦砩儆蟹洗蟊P趨勢的產(chǎn)品。

從能源形勢看，今年純電的增速終于在部分月份超過了增程。據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)，今年一季度汽車市場純電零售銷量同比增長45.2%，增程僅微增0.7%。

從定價(jià)看，樂道L90瞄準(zhǔn)的20萬-30萬元價(jià)格帶，屬于多數(shù)中產(chǎn)家庭購車區(qū)間，用戶對新能源接受度比較高。目前該價(jià)格帶也是競爭最激烈的市場，還沒有占據(jù)絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品出現(xiàn)。問界、、小鵬、理想、極氪、比亞迪等都有主力車型投向這一市場。李斌認(rèn)為，“在20萬到30萬元市場，有機(jī)會產(chǎn)生月銷量達(dá)到5萬-6萬輛的車型?！?/p>

▲ 樂道L90。圖 / 樂道汽車官方

為了把新車賣爆，李斌在多個場合為樂道L90賣力預(yù)熱。比如在上海車展上抄起魚竿，坐在樂道L90的前備箱上表演釣魚，向用戶展示這款車更多的使用場景。上個周末，李斌還在蔚來合肥工廠直播時(shí)放話“現(xiàn)在都得拼了”，拿出放手一搏的價(jià)格，他希望L90能驍勇善戰(zhàn)。預(yù)售發(fā)布會前夕，沈斐在蔚來App上發(fā)布了近萬字長文，介紹了樂道內(nèi)部是如何打磨L90的。

對于樂道L90而言，首銷期能否一炮打響非常重要。李斌曾在內(nèi)部溝通會上強(qiáng)調(diào)，新車上市前6個月的銷量勢能。在燃油車時(shí)代，一款車的生命周期為5-10年，而現(xiàn)在只有3-4年，前六個月銷量表現(xiàn)直接影響市場對一款新車的判斷。

能不能翻身，就看樂道L90了。

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