01

什么是“數(shù)據(jù)大屏”？

直播除了要有“做時間的朋友”的意識，更要有“透過數(shù)據(jù)看問題”的思維！

為什么會跟大家去講直播數(shù)據(jù)大屏這個知識點？就是想跟伙伴們說，數(shù)據(jù)是不會騙人的，你的基本功扎實不扎實，你的賬號基本質(zhì)素是否良好，最理性的一個評價標準就是數(shù)據(jù)大屏所體現(xiàn)出來的數(shù)據(jù)。

從哪里可以看數(shù)據(jù)大屏？

登陸抖音企業(yè)號商家管理后臺（線索版），下附網(wǎng)址：

https://leads.cluerich.com/pc/auth/login

登陸后臺，找到“直播監(jiān)控”選項，選擇其中一個直播回放，你就會看到如下這個界面：

這個界面里所體現(xiàn)的很多數(shù)據(jù)，都能夠進行深度剖析從而進一步找到執(zhí)行中的動作問題，小小的數(shù)據(jù)里大有乾坤。

比如可以看到的“直播間曝光人數(shù)”、“直播間進入人數(shù)”、“小風車點擊人數(shù)”、“全場景線索數(shù)”、“人均觀看時長”、“曝光進入率”、“觀看用戶畫像”等等等等。

后續(xù)行動動作：打開屬于自己的直播大屏看板，先熟悉一下自己過去的直播數(shù)據(jù)情況，下期會講解，怎么去分析數(shù)據(jù)。 抖音轉(zhuǎn)化效果一清二楚，點擊了解視頻營銷助手

知道每個數(shù)據(jù)背后的專業(yè)意義，及行業(yè)目前的基準值，進行自我對標和調(diào)整。

1、直播間曝光人數(shù)：就是你的直播間被推送到各個私人賬號的數(shù)量。

單場直播，不投流的狀態(tài)下，單場曝光量起碼500人次，低于500則是賬號的基礎權(quán)重有問題，要么是過往發(fā)布的內(nèi)容質(zhì)量不高，要么就是沒怎么認真做直播，如果認真做直播了，那就是直播的過程所體現(xiàn)的“人貨場”具體細節(jié)不對，比如“場景選擇的沒有吸引力，畫面搖搖晃晃”、“直播的時候總是間斷，播著播著就掛機了”等等。

2、直播間進入人數(shù)：就是曝光后別人點擊進入你的直播間的數(shù)量。

行業(yè)均值差不多是10%的進入率，如果進入率太低，就要重點分析一下自己的場景是不是沒有吸引力，并不會吸引別人點擊進來，這就是涉及到“直播場景”的選擇了，我們可以看到建發(fā)/金茂等的直播間，會選在實景示范區(qū)/泳池處，就是通過非常驚艷的場景選擇，來提升直播間進入率。萬科的直播間也做得比較好，放一個戶型圖，讓別人知道這是一個賣房子的直播間，更能吸引精準流量（不要陷入“ 流量的詛咒 ”，流量的精準性更加重要，而不在于流量的多與少）。

3、全場景線索數(shù)：就是整場直播所獲取的后臺線索。

常規(guī)情況單場直播不投流的情況下，每場至少獲取1組。如果投流的情況下，線索成本基本上300元/個，也就是投流3000元，起碼需要獲取到10組線索，是處于行業(yè)基準值的水平。

4、直播曝光趨勢曲線圖：就是自然流和投流情況下的曝光曲線（如下圖紅圈位置）。

一般這類曲線都是呈持續(xù)波動狀，如果是一開始有一個曲線峰值非常高，后期就變得越來越低，那就是有問題，需要持續(xù)直播做修復。筆者經(jīng)過跟進多個直播間總結(jié)出，如果是不投流的直播間，人貨場都沒有問題的情況下，每5min進行20人左右的推流。所以直播的話術要跟進好，比如歡迎話術、互動話術等，都要跟上，要接住每一次的自然推流。

5、觀看用戶畫像：就是觀看直播間的用戶畫像。

像這個直播間的截圖，就沒有體現(xiàn)觀看用戶畫像，說明賬號的權(quán)重、推流的數(shù)量基數(shù)根本不夠，需要持續(xù)固定時間開播、持續(xù)修復。后期會出現(xiàn)關于用戶畫像的一系列信息，比如“地區(qū)”“年齡”等等。

重點解析這5個關鍵內(nèi)容的信息，其余的相對好理解，不多贅述。 頭部房企都在用的視頻營銷管理平臺，點擊了解

后續(xù)行動動作：打開屬 于自己的直播大屏看板，看一下自己的數(shù)據(jù)，再對比行業(yè)數(shù)據(jù)基準值，看自己是否達標，未達標就進行業(yè)務動作復盤。也歡迎你隨時留言你的數(shù)據(jù)情況哦，一起交流探討。

02

直播場景的搭建有幾種

第一種—戶型圖式講解：

這是我經(jīng)常刷到的萬科/中建的直播間常用的，擺放一個戶型圖，這樣的直播間可以吸引非常精準的客戶，不買房的客戶看到這個戶型圖的展示，大概率不會進入。通過場景，直接導向精準客戶的獲取。

第二種—價值展板式講解：

主要展示一個項目核心價值小展板，高度凝練項目價值，邏輯跟戶型圖一致，能夠精準的進行目標客戶吸引進入，通過場景搭建進行初輪客戶篩選。

可以看到，價值展板可以重點聚焦項目的核心價值進行內(nèi)容設計（如下示例）。

第三種—實景+展板式講解：

選在項目的樣板間，但同時也搭配一個能夠體現(xiàn)項目官方直播間及專屬優(yōu)惠類的線上信息展板，既能給到線上客戶視覺沖擊、又能通過展板體現(xiàn)的信息把官方直播間專屬優(yōu)惠等內(nèi)容傳遞出來，產(chǎn)品+優(yōu)惠雙重信息的露出，更能夠吸引客戶線上留資轉(zhuǎn)化。

第四種—實景+主播出鏡講解：

選在項目實景展示最好的地方，主播出鏡，搭配直播加加做好價值貼片進行核心信息展示，人物出鏡會最大的提升線上客戶的信任，這樣的直播間，是屬于“實景+人物+政策”等多維一起展示了。

第五種—展板+主播出鏡講解：

人物+展板，人物負責客戶信任值的提升及直播間氛圍的營造，展板負責把核心信息做體現(xiàn)，簡潔清晰，沒有多余無用的信息。

給大家初步展示這五類直播場景，大家可以從這五類中進行選擇，基本可以適配80%的直播間場景搭建的選擇。

后續(xù)行動動作：缺少道具的就增加道具，沒有選好實景點位就去選點位，把動作做到關鍵點上。

03

如何規(guī)劃直播間道具

最常見的道具設計，約5種。

①項目鳥瞰圖KT板：

可以在直播的過程中給線上客戶展示項目全貌，特別適合搭配項目實景做直播。

②戶型圖KT板：

便于快速展示戶型，留住客戶，一般客戶對戶型還是比較關注和感興趣的。

可以看到很多直播間都喜歡放戶型圖。

③房源優(yōu)惠展板：

比較適配于有特殊節(jié)點的，比如618、五一、司慶等等。

④差異化價值展板：

比如下圖舉例的這兩個項目，都是在地鐵旁，那么基于此可以輸出一些關于地鐵的相關道具。

⑤首付信息展板：

比較適合剛需類的項目，直接通過價格優(yōu)勢來吸引客戶停留。

額外補充，我們可以看到很多直播間都會掛留資鏈接，這里發(fā)現(xiàn)兩個做的比較好的，屬于把“線上優(yōu)惠”做了極致的放大：

比如①：體現(xiàn)專屬2%的優(yōu)惠

比如②：專享總經(jīng)理額外折扣

最后再做一點提示：

大家還是要積極做好線上直播的動作，刷了差不多50個開發(fā)商直播間，劃水的很多，認認真真做的也就不到10個左右。

相反，中介端/自媒體大V端是最有激情的。

后續(xù)行動動作：把適合自己項目的體系化道具都補充上，策劃需要統(tǒng)籌推動的，鳥瞰圖、戶型圖、價值圖、房源優(yōu)惠圖、線上政策利好圖等等。

04

三個優(yōu)秀直播間解析

分三個不同類型的直播間做解析。

1、萬科-道具類直播間：

就我本人而言，我非常喜歡萬科的這個道具直播間，雖然只出現(xiàn)一個道具，但是主播講解的激情分毫不差，而且這個道具的增加，還可以讓主播的講解更加的直觀。因為有道具的輔助，所以主播的內(nèi)容可以非常清晰地給聽眾做直接的展示。

①價值小展板：涵蓋項目名、核心價值點、戶型信息等等，集關鍵信息于一體；

②指揮筆：最好是在網(wǎng)上采購那種類似于小手式的筆，7、8塊錢一支，可以代替人手去指展板上的信息；

③主播流暢的話術：這一張圖沒辦法把當時直播間的主播話術都表達出來，感興趣的同學可以去刷一下，主播的話術非常的流暢，無論是問候話術、價值話術、留資話術等等，都是非常巧妙的組合在一起進行輸出；

2、萬科-實景類直播間：

這個直播間是我今天中午的時候刷到的，我一般都會在中午點開抖音，不是為了刷視頻，而是為了刷房產(chǎn)直播間，因為抖音的廣告太多，所以目前我基本不會刷抖音，都是去看房地產(chǎn)直播間學習好的做法，今天中午萬科的直播間讓我眼前一亮，因為今天廣州的天氣特別好，所以萬科的這個項目的直播間就選在了天藍白云的場景之下，如下圖，大家可以感受一下。

這個點位選的非常好，這么好的景色，不買房都想點進去看看。

當然主播小伙伴也非常聰明，自帶了一個ipad做了房源信息展示（并且是一房一信息），促進轉(zhuǎn)化留資，我也截圖了一張，如下。

純粹的實景+留資道具的搭配，這是實景直播間的非常巧妙的組合方式。

3、保利-貼片類直播間：

貼片直播間分為2種，一種是出鏡播，另一種是不出鏡。

①出鏡播：

背景選在售樓處，體現(xiàn)人氣；

貼片主標語清晰的體現(xiàn)項目的核心地段價值點，以及突出保利品牌字眼；

戶型面積段作為副標，搶奪客戶眼球；

三個小的價值點做輔助拆解，增強產(chǎn)品吸引力；

除了詳細且富有激情的講解外，差不多3分鐘為間隔進行留資動作的提示，比如我截圖的這個畫面，就是主播在告訴線上客戶如何留電話。

②不出鏡播：

主播不出鏡那就要選在一個能夠體現(xiàn)項目產(chǎn)品力的地方，比如前面我們提到的實景，如果沒有實景，選在樣板間+貼片也是非常不錯的選擇。

標題凸顯官方直播間，體現(xiàn)權(quán)威性；

面積段作為副標，增強吸引力；

四維核心價值點拆解，增強客戶停留駐足閱讀，及提升客戶關注；

約惠618體現(xiàn)節(jié)點，可以做節(jié)點逼定口徑的設置。

后續(xù)行動動作：結(jié)合三種類型的直播間，規(guī)劃一下自己在不同的時刻適合什么樣的直播場景的選擇，學會動態(tài)調(diào)整，直播間的場景不是一成不變的，要學會靈活多變。

05

投流的底層邏輯是什么？

很多做線上直播的伙伴，都從內(nèi)心非常期待能夠通過投流來增加曝光量，但卻沒明白，投流也是有它的底層邏輯的，像側(cè)重于精準客戶獲取的ad投流計劃，如果基本功不扎實，投流的錢根本都花不出去，自然不會實現(xiàn)借助于投流之下的曝光提升，這是在講解投流模塊，先行要跟各位共識的一個底層邏輯。

現(xiàn)在很多基本功非常扎實的直播間，哪怕是自然流，也可以單場精準曝光過萬，如下圖：

其實這個邏輯跟大家很久之前就看到過的那張圖意思差不多。

后續(xù)行動動作：基本功永遠走在提效的最前端。這里我想分享一個發(fā)生在我身上關于“寫會議紀要”的故事。

剛?cè)胄校业膸煾笇W習知識，師父讓我做的第一件事就是記錄會議紀要，且必須是“會議結(jié)束紀要就出來”，一開始我非常痛苦，經(jīng)常漏記很多關鍵點，會議結(jié)束后，紀要的信息零零散散，完全無法使用，后來一次次的強迫自己刻意練習，聚精會神的聽會議過程中的每個要點，且“刪繁就簡、把握關鍵”，大約經(jīng)歷了1個月左右的時間，就完全練就了“會議結(jié)束就出紀要”這個初始目標，可能你們會覺得，那不過是記錄會議紀要而已，錯了，這個能力帶給我后期方方面面的提效，無論是寫專題方案、開頭腦風暴會等等，我都可以把握最關鍵點、且高效的完成，這一項基本功，影響的是我的方方面面。

還是那句話，最厲害的武功是基本功，基本功做好了，才有杠桿的復利而言。

06

如何選擇投流模式？

不投dou+，投AD（巨量引擎官網(wǎng)登錄）。

核心再關注幾個點：

①新賬號流量小且不精準，采取小預算多頻次的投放：新賬號投流要小額多頻進行測試，通過精準的人貨場的搭建，逐步提升賬號的權(quán)重系數(shù)，先把目標人群定向做精準，后續(xù)再進行預算逐步提升；

②客戶分析要前置做好梳理：后期在投流的時候要選擇投流區(qū)域和人群畫像，都要基于目標客群來進行定向選擇；

③明確好直播間的專屬利益鉤手助力線上轉(zhuǎn)化：利益鉤手是最不能被忽視的，一定要給予直播間專屬福利，助力主播進行線上留資；

④推廣目的選擇“銷售線索”！！！：重要的事情重點說，投流主要是為了獲取線索，從我個人角度而言，“ 原生互動 ”這個事交給自然流基本功去提升。

來源：地產(chǎn)營銷加油站，本文已獲授權(quán)，對原作者表示感謝！

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