近日，一年一度的“BFC醫(yī)療健康夏季國(guó)際商務(wù)合作投資研討會(huì)”（以下簡(jiǎn)稱“研討會(huì)”）在美國(guó)波士頓圓滿落幕。此次大會(huì)共吸引來自全球各地的超300位醫(yī)療健康行業(yè)領(lǐng)袖與專業(yè)人士參與，其中不乏阿斯利康、禮來、默沙東、賽諾菲、諾華、諾和諾德、羅氏、強(qiáng)生、武田、輝瑞、勃林格殷格翰、安斯泰來、第一三共、施維雅等全球Top20藥企代表以及一線美元投資機(jī)構(gòu)的合伙人。

圖1. BFC Group創(chuàng)始人David Chen作開場(chǎng)報(bào)告：《Cross-border Licensing Trends》

據(jù)悉，大會(huì)深度聚焦美國(guó)與亞州地區(qū)生物醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與跨境合作機(jī)遇，內(nèi)容涵蓋資本市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、企業(yè)間BD交易、以及戰(zhàn)略合作模式等多個(gè)維度。大會(huì)共設(shè)置了三個(gè)專項(xiàng)Panel，分別圍繞生物醫(yī)藥企業(yè)之間的交易驅(qū)動(dòng)因素、如何實(shí)現(xiàn)合作利益最大化、以及買賣雙方在項(xiàng)目對(duì)接中的真實(shí)需求與判斷標(biāo)準(zhǔn)展開了激烈探討。作為大會(huì)主辦方，BFC Group創(chuàng)始人兼董事總經(jīng)理David Chen作了開場(chǎng)報(bào)告，為后續(xù)討論奠定了基礎(chǔ)。

在多位行業(yè)人士看來，2025年將會(huì)是中國(guó)創(chuàng)新藥BD交易的元年，整體交易數(shù)據(jù)會(huì)再創(chuàng)新高。這在今年前5個(gè)月也得到了很好地驗(yàn)證，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2025年1-5月我國(guó)創(chuàng)新藥海外BD交易總額455億美元，已超過2023年全年交易數(shù)據(jù)。不難看出，BD交易當(dāng)前已愈發(fā)火熱，但越是如此越要保持理性，尤其是在當(dāng)前市場(chǎng)寒冬下，每一個(gè)抉擇都至關(guān)重要。

于是，這場(chǎng)聚焦一線的全球性BD交易大會(huì)備受國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)關(guān)注。基于此，動(dòng)脈網(wǎng)與BFC Group合作，對(duì)大會(huì)內(nèi)容進(jìn)行了深度提煉，希望給廣大醫(yī)藥人士以及投資人提供一些思考和建議的同時(shí)，也能推動(dòng)其后續(xù)更好地參與到全球BD交易之中。

01

為什么全球BD交易開始聚焦中國(guó)？

根據(jù)研究報(bào)告顯示，2024年中國(guó)創(chuàng)新藥License-out授權(quán)總金額突破500億美元，占全球總量比重已達(dá)30%，五年內(nèi)提升了近10個(gè)百分點(diǎn)。很顯然，一個(gè)客觀事實(shí)正擺在眼前：中國(guó)已成為全球創(chuàng)新藥BD交易市場(chǎng)的新熱土。

這在此次“研討會(huì)”上也得到了充分體現(xiàn)，有關(guān)“中國(guó)創(chuàng)新藥”的話題反復(fù)被提及，并且有多家MNC都在談話中強(qiáng)調(diào)了中國(guó)創(chuàng)新藥以及中國(guó)市場(chǎng)的重要性。比如某藥企代表就在會(huì)議中談到，“當(dāng)前每個(gè)人都在高度關(guān)注著中國(guó)創(chuàng)新藥，并在積極討論如何更好地與之進(jìn)行合作。”

那么，這背后的推動(dòng)因素到底是什么呢？

這得從兩方面來看，首先一方面當(dāng)然是中國(guó)創(chuàng)新藥整體質(zhì)量的顯著提升。對(duì)此，某與會(huì)人員用切身體驗(yàn)表示，“十多年前，我在中國(guó)開始了我的職業(yè)生涯，那時(shí)我環(huán)顧四周，大多數(shù)還都只是仿制藥公司，但現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生了根本性改變，創(chuàng)新藥企業(yè)層出不窮，并且都手握著大量前沿成果。當(dāng)然這并不是一蹴而就的，而是由政策的持續(xù)性鼓勵(lì)、基礎(chǔ)設(shè)施的全面打造、人才庫(kù)的建設(shè)以及CRO/CDMO服務(wù)的完善等多方面因素共同作用的結(jié)果。”

圖2. Panel現(xiàn)場(chǎng)：The Rise of Asian Biotech: Why Global Pharma is Betting Big？

此外，多領(lǐng)域之間的交叉融合也被認(rèn)為是中國(guó)創(chuàng)新藥質(zhì)量顯著提升的關(guān)鍵要素之一。對(duì)此，某藥企代表談道，“近些年，中國(guó)在生物技術(shù)、信息技術(shù)、診斷技術(shù)等方面都發(fā)展迅速，并且不斷地將其進(jìn)行融合，逐漸形成了跨學(xué)科研究的生態(tài)系統(tǒng)，這對(duì)于培育一個(gè)適合開發(fā)突破性創(chuàng)新藥物的環(huán)境至關(guān)重要。”

除了創(chuàng)新能力的提升，中國(guó)創(chuàng)新藥臨床標(biāo)準(zhǔn)不斷地與國(guó)際接軌，同樣是海外BD合作爆發(fā)的重要基礎(chǔ)。對(duì)此，某資深人士表示，“我認(rèn)為改變發(fā)生在2017年，這一年中國(guó)正式加入了ICH（國(guó)際人用藥品注冊(cè)技術(shù)協(xié)調(diào)會(huì)），在這之后，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)研發(fā)效率大幅提升，一套方案、一套數(shù)字就能夠滿足國(guó)內(nèi)外監(jiān)管部門的要求，這節(jié)省了大量時(shí)間和資源，推動(dòng)中國(guó)創(chuàng)新藥行業(yè)迎來了多個(gè)‘全球首創(chuàng)技術(shù)’的誕生。”

另一方面則是站在海外藥企的角度，在專利懸崖以及全球競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下，MNC對(duì)于國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥正展現(xiàn)出前所未有的關(guān)注度。對(duì)此，某MNC代表談道，“過去我們一直以美國(guó)的交易并購(gòu)為中心，但隨著中國(guó)創(chuàng)新藥的崛起，我們也順勢(shì)開展了幾次合作，而從后來的結(jié)果來看，這為我們帶來了不錯(cuò)的收益，一定程度上對(duì)沖了專利到期的影響。所以近些年，我們一直在圍繞中國(guó)市場(chǎng)制定交易戰(zhàn)略，不斷思考如何將中國(guó)創(chuàng)新藥納入我們從全球研發(fā)到商業(yè)化兌現(xiàn)的全流程”。

圖3. Panel現(xiàn)場(chǎng)：Biopharma Investment Landscape:What's Driving Deals in 2025 and Beyond

事實(shí)上，除了在業(yè)績(jī)上帶來直接回報(bào)，BD中國(guó)創(chuàng)新藥也能幫助MNC快速轉(zhuǎn)型。以某家MNC為例，他們?cè)臼锹☆I(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，但為了尋找新的現(xiàn)金流，十年前他們開始轉(zhuǎn)向以腫瘤為代表的創(chuàng)新藥領(lǐng)域，并為此在全球完成了一系列授權(quán)交易，這其中就包括與中國(guó)藥企的幾筆重磅合作，而這幫助他們很快在腫瘤領(lǐng)域確立了市場(chǎng)定位。事實(shí)上，當(dāng)前有不少海外藥企都寄希望于通過BD中國(guó)創(chuàng)新藥來開拓新的市場(chǎng)板塊。

不難看出，中國(guó)創(chuàng)新藥當(dāng)前在全球市場(chǎng)掀起搶購(gòu)潮主要有兩方面原因，一方面是在于自身，在良好的研發(fā)環(huán)境下，中國(guó)創(chuàng)新藥全球競(jìng)爭(zhēng)力顯著增強(qiáng)；另一方面則是在于海外藥企，在當(dāng)前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，他們都希望通過BD中國(guó)創(chuàng)新藥來挖掘新的增長(zhǎng)曲線。

02

怎樣的中國(guó)創(chuàng)新藥會(huì)被優(yōu)先選擇？

據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)不完全統(tǒng)計(jì)，從2023年開始，目前已有近200款中國(guó)創(chuàng)新藥完成了海外BD交易，這其中就包括一些重磅藥，比如康諾亞CMG901、君實(shí)生物特瑞普利單抗、恒瑞醫(yī)藥SHR-1905、誠(chéng)益生物ECC5004以及翰森生物ADC新藥注射用HS-20093等。

而在一筆筆天價(jià)交易中，一個(gè)問題在當(dāng)前已愈發(fā)凸顯：到底怎樣的中國(guó)創(chuàng)新藥會(huì)更容易被海外藥企青睞？他們究竟具備了哪些獨(dú)特性畫像？基于此，多位專業(yè)人士在此次“研討會(huì)”上展開了激烈討論，動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)此進(jìn)行了總結(jié)提煉。

首先是在創(chuàng)新藥類別上，必須是首創(chuàng)（first-in-class）或同類最優(yōu)（best-in-class），或者兩者兼具。對(duì)此，某藥企負(fù)責(zé)人談道，“因?yàn)槲覀冎饕蔷劢乖诰窦膊☆I(lǐng)域，這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)開放，市面上也沒有成熟的治療方案，所以我們一直關(guān)注的都是那些真正能挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的first-in-class資產(chǎn)，畢竟只有這些顛覆性創(chuàng)新，才有可能在未來脫穎而出。”

而對(duì)于那些相對(duì)成熟的疾病領(lǐng)域，best-in-class同樣也有較大的機(jī)會(huì)。為此，某海外藥企負(fù)責(zé)人表示，“first-in-class只有一個(gè)，但可以有無數(shù)個(gè)best-in-class，而如何成為best-in-class，這一直是我們與中國(guó)創(chuàng)新藥企業(yè)不斷討論的內(nèi)容。中國(guó)有豐富的臨床資源，并且研發(fā)效率也很高，再加上其整體成本較低，完全有潛力成為同類最佳，在市場(chǎng)之中站穩(wěn)腳跟。”

其次是在創(chuàng)新藥階段上，早期項(xiàng)目顯然更受歡迎。據(jù)醫(yī)藥魔方發(fā)布的報(bào)告顯示，2024年中國(guó)創(chuàng)新藥海外交易研發(fā)階段分布在臨床前的高達(dá)64%，而Ⅲ期及之后的僅占13%。不難發(fā)現(xiàn)，海外藥企在BD中國(guó)創(chuàng)新藥上更多地重心還是聚焦在早期管線。

圖4. Panel現(xiàn)場(chǎng)：Maximizing Global Value from Asia's Early-Stage Biotech Innovation

這其實(shí)不難理解，在此次“研討會(huì)”上，某藥企BD負(fù)責(zé)人就給出了答案，“我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)更關(guān)注早期管線，這一方面是因?yàn)槠湫詢r(jià)比很高，項(xiàng)目有一定競(jìng)爭(zhēng)力并且價(jià)格也不貴，即便失敗損失也不會(huì)太大；另一方面則是在于早期管線，我們也能最大限度地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，比如在二三期臨床的推進(jìn)上，或者是后面的獲批上市以及商業(yè)化階段，我們都有很成熟的經(jīng)驗(yàn)，能夠給到中國(guó)創(chuàng)新藥企所需的支持，從而將合作利益最大化。”

最后一點(diǎn)則是在聚焦領(lǐng)域上，腫瘤仍然占大頭，自免、神經(jīng)科學(xué)等領(lǐng)域開始嶄露頭角。在開場(chǎng)報(bào)告中，David Chen公布了這樣一組數(shù)據(jù)：過去6到8年中國(guó)對(duì)整個(gè)生物醫(yī)藥行業(yè)的投資將近5000億美元，其中腫瘤是最大的投資領(lǐng)域。這意味著，中國(guó)創(chuàng)新藥在該領(lǐng)域已擁有大量成熟管線，因此也成為了海外BD交易的重點(diǎn)，在2024年完成的94起License-out交易中，聚焦在腫瘤的多達(dá)65起，占比近70%。

不過這一趨勢(shì)當(dāng)前正在發(fā)生顯著改變。對(duì)此，某資深人士表示，“過去我們的BD交易主要集中在腫瘤，但近一兩年，我們?cè)诿庖摺⑸窠?jīng)科學(xué)、心血管以及遺傳性疾病上，同樣看到了中國(guó)創(chuàng)新藥正變得越來越有潛力，所以我們也希望借此在這些創(chuàng)新疾病領(lǐng)域上兌現(xiàn)更大的交易價(jià)值。”

整體而言，中國(guó)創(chuàng)新藥想要在BD交易市場(chǎng)中脫穎而出，“差異化”被一致認(rèn)為是取勝的關(guān)鍵。對(duì)此，某與會(huì)人員談道，“全球競(jìng)爭(zhēng)正變得越來越激烈，我們要避免走入那些當(dāng)前已經(jīng)非常擁擠的賽道，而是要專注于差異化，真正回歸科學(xué)的基本原理，當(dāng)前還存在哪些缺陷？后續(xù)要如何解決它們？這是我們一直在尋找的東西，同時(shí)也是我們檢驗(yàn)項(xiàng)目的唯一標(biāo)準(zhǔn)。”

某資深人士對(duì)此也表達(dá)了相同觀點(diǎn)，他談到，“在當(dāng)今時(shí)代，真正重要的一定是差異化，你必須在一開始就清晰地展現(xiàn)出你最突出的特點(diǎn)，只有這樣才能夠被記住,后續(xù)BD也才會(huì)不斷跟進(jìn)。”

03

如何尋求BD交易的利益最大化？

動(dòng)脈網(wǎng)此前曾統(tǒng)計(jì)，在2020年完成的62起license-out交易中，目前有25起已明確終止合作，“退貨率”高達(dá)40%，而2021年和2022年的“退貨率”當(dāng)前也已來到20%左右，并且有不少都是在今年宣布“分手”，比如諾誠(chéng)健華的奧布替尼以及石藥集團(tuán)的ADC項(xiàng)目EO-3021等。

事實(shí)上，對(duì)于“九死一生”的創(chuàng)新藥行業(yè)來說，這本來是優(yōu)勝劣汰的正常現(xiàn)象，但在當(dāng)前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，交易雙方都希望能夠盡量避免這一情況的發(fā)生，將合作利益最大化。而如何需求合作的最大價(jià)值，剛好也是此次“研討會(huì)”聚焦的關(guān)鍵話題之一。

圖5.方達(dá)律師事務(wù)所合伙人Henry He作專題報(bào)告：《Strategic Partnering and Cross-Border Transactions in Life Sciences》

在與會(huì)人士看來，這主要有三點(diǎn)，其中第一點(diǎn)就是合規(guī)。對(duì)此，某藥企代表談道，“未來兩三年，隨著BD交易愈發(fā)頻繁，監(jiān)管層面必然會(huì)更加嚴(yán)格，比如在臨床數(shù)據(jù)上，我們觀察到很多時(shí)候中國(guó)創(chuàng)新藥項(xiàng)目并未達(dá)到全球監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，所以想要將其授權(quán)引進(jìn)并整合到全球開發(fā)路徑中時(shí)，不得不面臨很大的挑戰(zhàn)。因此我們一直在探討如何更早地與中國(guó)藥企進(jìn)行合作，共同去制定研發(fā)方案，從而使中國(guó)創(chuàng)新藥無縫地整合到全球市場(chǎng)之中，在保證質(zhì)量的同時(shí)，也能提升市場(chǎng)效率。”

第二點(diǎn)則是要做好準(zhǔn)備工作。一方面你要充分了解自己，向外界保持足夠的透明度，比如項(xiàng)目本身的進(jìn)展以及未來的目標(biāo)規(guī)劃等；另一方面則是要全面掌握目標(biāo)公司的關(guān)鍵信息，他們到底專注于哪些研發(fā)管線，更青睞于怎樣的項(xiàng)目，后續(xù)究竟誰(shuí)會(huì)跟你交談，他的交談習(xí)慣是怎樣的，這些前期準(zhǔn)備工作不可或缺。

為此，某與會(huì)人員表示，“在交易合作之前，你要善于借助外部力量，務(wù)必請(qǐng)一些專業(yè)團(tuán)隊(duì)來幫助你規(guī)避可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，就像BFC Group一樣，他們從一開始就全方位地介入，并利用自身經(jīng)驗(yàn)以及與全球制藥行業(yè)的聯(lián)動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目提出合理性建議，這使其在后續(xù)交談中能夠握有較大的籌碼。”

最后一點(diǎn)則是保持有效溝通，并快速建立信任。對(duì)此，某資深人士在會(huì)上談道，“通常來說，你不可能在第一次談話之后就能立即促成交易，這實(shí)際是一個(gè)逐漸建立信任的過程，你需要在此之前盡早與目標(biāo)公司接觸，不斷地表達(dá)你的項(xiàng)目是具有市場(chǎng)潛力的，你的團(tuán)隊(duì)是優(yōu)秀的，你非常清楚自己正在做什么，你也知道你的差距在哪，并且已規(guī)劃好后續(xù)如何解決。切忌在非戰(zhàn)略領(lǐng)域方面浪費(fèi)太多時(shí)間，要保證溝通的真正價(jià)值。”

很顯然，想要真正實(shí)現(xiàn)BD交易的利益最大化，在保證項(xiàng)目質(zhì)量和合規(guī)化的同時(shí)，“開誠(chéng)布公”同樣至關(guān)重要，這會(huì)極大地減少后續(xù)合作之中很多不必要的麻煩和糾紛。

04

在此次“研討會(huì)”期間，還有一個(gè)關(guān)鍵性話題頗受關(guān)注，即你希望自身投資的藥企在早期就尋求BD合作退出，還是會(huì)鼓勵(lì)他們走得更遠(yuǎn)，創(chuàng)造自己的價(jià)值？在當(dāng)前行業(yè)態(tài)勢(shì)下，哪種方式更好？

對(duì)此，某資深人士談道，“這其實(shí)是兩條路徑，有些項(xiàng)目可能就適合通過BD被大藥企接手，但有些項(xiàng)目可能就并沒有那么適配，最重要的還是要看哪種方式能夠真正為項(xiàng)目創(chuàng)造最大的市場(chǎng)價(jià)值。事實(shí)上，BD也好，最終走向IPO也好，他們其實(shí)也可以兼得，并不是說非此即彼，關(guān)鍵還是要看項(xiàng)目自身所需。”

但無論如何，有一點(diǎn)是可以確定的，即對(duì)于中國(guó)創(chuàng)新藥來說，BD一定是一個(gè)永久的話題，而想要真正從中兌現(xiàn)價(jià)值，離不開對(duì)項(xiàng)目本身的精細(xì)化打造、相關(guān)系統(tǒng)性能力的構(gòu)建以及長(zhǎng)期戰(zhàn)略定力的堅(jiān)持。

關(guān)于BFC Group

BFC Group 是一家植根中國(guó)、輻射全球的精品投行，專注于為醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新與變革提供顧問服務(wù)。我們深耕生命科學(xué)、生物技術(shù)、制藥、醫(yī)療器械及大健康等前沿領(lǐng)域，核心業(yè)務(wù)涵蓋跨境并購(gòu)與戰(zhàn)略整合、BD許可交易以及創(chuàng)新企業(yè)融資。憑借在中國(guó)、美國(guó)及歐洲三大核心市場(chǎng)的深度布局與一線運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，我們構(gòu)建了廣泛的全球網(wǎng)絡(luò)，并與海內(nèi)外眾多領(lǐng)先的醫(yī)療健康企業(yè)、研究機(jī)構(gòu)及投資機(jī)構(gòu)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系。公司成立于2011年，自成立以來，團(tuán)隊(duì)已成功交割100多個(gè)項(xiàng)目，涉及交易金額逾100億美元。

*封面圖片來源：123rf

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