6月12日，國家移民管理局宣布對印尼公民開放240小時過境免簽，中國過境免簽「朋友圈」擴容至55國。在「China Travel」持續升溫的背景下，國際游客的足跡正從傳統都市向中國腹地延伸。

平臺數據顯示，今年6月，張家界武陵源的民宿海外訂單激增；采訪中，有民宿主表示，自4月起，來自美國、意大利、西班牙等國的海外訂單就已顯著增加。

同是6月，安吉迎來多國媒體探訪團，官方說法「近距離觀察中國生態文明建設與鄉村振興的生動實踐」，又或者，是在尋找下一個洋家樂。

不再一一贅述各地政策導向和境外客流數據，肉眼可見，在國內消費萎靡的這兩年里，外部訂單穩步上升。這也是文旅市場面臨的趨勢和挑戰：

無論都市或鄉村，如何在更大的世界里被看見？

當政策開放遇見多元需求，如何讓住宿產品墻外開掛？

編輯部對話了三位資深民宿/酒店主理人和一位旅游平臺專家，從海外訂單激增的實戰經驗，到基于大數據梳理出的消費趨勢，一起聊聊關于民宿、酒店的「國際表達」。

「我們酒店入住率全年基本在85%以上，其中，海外渠道訂單量是出乎我們意料的，且占比越來越高」采訪中，重慶某酒店透露，「重慶朝天門門店海外訂單基本超過30%。歐美客人比較多，其次是日韓客人，再是東南亞。」

隨著中國入境旅游市場回暖，重慶與成都、西安等城市率先通過海外社交媒體平臺提升國際影響力，帶動入境游客數量顯著增長。

入境游熱潮也為國內傳統旅游目的地帶來更多流量。據不完全統計，截至今年5月30日，張家界口岸出入境人員已達20萬人次，其中外國游客占比高達96%。隨著線上預訂平臺的拓展，新一代境外游客已經駕輕就熟會在線上下單民宿類產品。

「自2023年起，我們民宿就以外國人為主，其中國外游客主要來自歐洲國家及俄羅斯。」藏身于張家界天門山景區的家庭式經營民宿「樂溪山雅」主理人羅響透露，「2023年，海外與國內客人各占一半；2024年，海外客人占占比已達到80%；2025年，接待的海外游客占到該民宿整體接待量的95%以上，現在接收的訂單更是排到了明年。」

樂溪山雅

今年1—4月，黃山市接待入境游客7.56萬人次、同比增長94.93%。作為深度體驗中國鄉村生活方式的旅游目的地，以民宿為支點，黟縣提供了中國品質化旅游鄉村與世界對話的路徑，

位于黃山的豬欄酒吧，可能是外國媒體報道最多的中國民宿：BBC、《國家地理雜志》、《紐約時報》、《時代周刊》等等……作為國內初代「墻外開花」的鄉村民宿，十年里，130余國游客紛至沓來，其中不乏各國駐華大使、政要及久石讓、朱麗葉·比諾什、劉嘉玲等知名藝術家。

豬欄酒吧

「近五年來，民宿中海外游客平均入住率達到50%左右。其中，來此的客人大多來自歐美地區，其中法國人占半壁江山，日本、韓國占比5%以內，我們沒有做過營銷推廣，應該都是游客慕名而來。」豬欄酒吧主理人丁牧兒介紹。

豬欄酒吧

看似暢通無阻的全球市場中，橫亙著諸多「看不見的國界」——從文化載體的差異到平臺規則的壁壘。當流量來襲，這些隱形邊界正在考驗著民宿、酒店們……

「海外渠道對酒店來說，不像國內的ota，游客屬于存量的生意，無非是從不同的平臺訂不同的酒店而已；海外渠道對于行業來說完全就是增量，尤其是目前海外渠道的庫存量還比較少，需求增速比較大。」訂單來了市場總監盧之也基于大數據，對目前旅宿行業面臨的幾大困境加以分析說明：

「一方面是信心不足，擔心現有團隊沒有外語能力，擔心接待不了，不知道怎么做。」

例如，陽朔民宿協會數據顯示，2023年遇龍河片區37%的民宿因語言短板流失國際訂單；麗江文旅局2024年第一季度報報告印證，配備多語言終端的客棧外賓投訴率驟降52%，而未配備者訂單取消率卻高達41%。

這些由語言能力引發的「隱性危機」并非孤例，卻讓不少從業者們深陷三重困境：擔心團隊外語水平不足導致服務脫節，害怕因溝通障礙錯失海外訂單，甚至對如何啟動國際化感到無從下手。

「另一方面，民宿、酒店走出國際范的背后，也面臨著現實的渠道運營的挑戰。」

海外的主流OTA渠道有：booking.com、Agoda、Expedia、Trip，其中，用戶尤其是商旅客最多的是Booking.com，來中國旅游的老外也會通過Trip（攜程海外版）搜索中國特色的酒店。

盧之也表示，「不少從業者發現，海外市場拓展中，平臺審核流程繁瑣、客服響應遲緩是首要障礙。加上一國內外些旅游旺季預訂重疊的情況，若未實現系統直連，或將導致撞單。」

上海南京西路一家單體酒店的國際化歷程印證了這一痛點，「入境游已開放就開始在海外渠道上架產品。開始上線booking.com的時候特別不順利，找不到客服審核被駁回也不知道哪里有問題，一弄就是一兩個月，上線了之后也會有撞單的情況出現。」

直連并非終點，「直連后，接到了訂單，但取消率比較高，究其原因則是不了解平臺規則不知道怎么運營。」

許多業者因不熟悉國際平臺規則，在運營策略上陷入「水土不服」——從運營機制到評價管理，每個環節都可能成為客戶流失的隱秘缺口。

這一現象在多個實際案例中均有印證。比如，成都「青*民宿」就曾因差評處理不當栽跟頭。2023年，因給差評的韓國游客連發5條千字解釋短信，被平臺判定「騷擾」，導致搜索排名暴跌。后來才明白：國際平臺差評要24小時內簡短英文回復解決。

三亞「椰*灣度假酒店」就曾吃過這個虧。2022年旺季時，因其付款模式不符合歐美游客預付習慣，導致Booking.com國際訂單轉化率直降15%。后來接入信用卡預授權功能，訂單量立即回升22%。

這些看似細小的「國界」規則差異，實則都是讓民宿、酒店高頻踩坑的隱形挑戰。

三亞「椰藍灣度假酒店」??攜程

全球化的浪潮中，許多成功的國際化案例雖因時代機遇、文化稟賦或資源壁壘而難以被復制，但背后蘊含的共性邏輯，或許可以提供一些參照。

首先，尊重并洞悉國外游客習慣，提供定制化體驗至關重要。

丁牧兒給我們舉了一個反例，「我們曾碰到這樣一情況：在為國外游客升級客房時，許多時候外賓們反而會因與圖片不符或被誤解為房間有問題而引發不悅。后來我們才了解到，免費升級客房在國內或許受歡迎，但大多國外游客會質疑房間的可用性。由此可見，了解老外生活習慣的重要性。」

「我們門店所有標識、菜單和指南都采用中英雙語，細節上，因外賓較多，早餐也是中西結合。甚至在選做菜品時，考慮到國外游客用餐習慣，多數老外不會剔魚骨和雞骨，我們也會盡量避免做魚，將炒雞改為無骨雞塊、雞翅根。」丁牧兒補充道。

豬欄酒吧

其次，于景區內的住宿業態而言，提供增值服務是提升競爭力的重要途徑。

羅響會為國外游客量身定制個性化增值服務，精心擬列英文版游玩攻略，并制作配套視頻。「我們會為國外游客規劃好張家界出游行程，為客人提供文字與視頻相結合的攻略。在客人不知如何前行時，視頻可作指引；若在景區迷路，只需發送照片和視頻，就能獲得遠程路線指導。」

「我們過來玩都可以不用帶腦子。」這是一條來自新西蘭住客的評價，簡短的話語，卻印證了增值服務的實用價值。

細節之處見真章，精準的軟性服務不僅能留住回頭客，也有助于在海外游客群體中形成了口碑效應。

樂溪山雅

構建并拓展多元獲客渠道或是住宿業態走向國際化發展的關鍵一環。

丁牧兒分享的民宿獲客策略便頗具借鑒意義，「在獲客渠道上，我們已形成較為穩定的模式，booking.com、Expedia……其中與國外旅行社直接簽約的合作方式占據主導地位。這種合作模式優勢顯著，我們能夠與國外旅行社協商，避開節假日接客高峰。如此一來，錯峰訂單既有助于緩解運營壓力，又能在淡季有效消化房貸負擔，還可以精準觸達目標客戶，實現經營效益的優化。」

穩固獲客途徑是引客基礎，民宿或酒店若想在競爭中突圍、實現突破增長，不能僅搭建多元渠道，更要主動創新。

對此，丁牧兒還透露，「我們正積極尋求與海外學校或國際部展開合作，組織學生來中國開展務農體驗活動。盡管價格相對較低，但這恰好能填補了民宿在工作日的客源空白。同時還能培養潛在客群。」

豬欄酒吧

此外，除了國際訂單的獲取，還得做好客戶維系。

技術直連或許能打開流量入口，但真正的國際化競爭力，體現在全鏈條服務能力——從客服響應、多語言支持到動態定價……

Booking.com專家Camille曾表示，「當我到達一家酒店時，如果我住的酒店的所有設備和信息都有中文和英文的展示，這將讓外國旅行者感受到被歡迎，是一個提升入住體驗的好方法。」

面對這一需求，盧之也給出了應對策略，「訂單來了在系統的IM做了有自動互譯功能，對于海外訂單的咨詢，和接待國內渠道管理方法一樣，現場接待只需搭配翻譯App即可。此外，我們還提供海外渠道陪跑服務，幫助商家快速掌握平臺規則、優化店鋪運營，加速見效。」

據悉，2024年11月，訂單來了海外渠道團隊就開啟了一場針對性陪跑。作為早期入駐的凱越酒店，提升搜索排名，穩定流量優勢，成為當務之急。經過6個月運營陪跑，凱越酒店在Booking.com的門店城市排名自第50名躍升至第13名，優于青島91%的商家。

重慶某酒店在透露下一步計劃時也有提及，「我們將重點發力海外渠道，提升訂單量和排名，爭取盡快進入Booking.com的Genius會員專區。進入這個板塊后，不僅能獲得平臺額外曝光，還能接觸到更高評分的優質客戶」

由此可見，做好客戶維系不僅能提升國外游客的住宿體驗，更是通過觸達高凈值客戶的優質流量池，構建一個正向循環。這種「體驗-口碑-流量」的飛輪效應，或許是民宿、酒店等住宿業態在做國際化運營的核心競爭力之一。

「就這兩個月里，突然來了很多境外游客，我們也很懵。」大理民宿主Collin透露，這些境外游客大都是通過攜程海外版預定的，「詢問了幾位客人才知道，是有一個東南亞的網紅博主來我們家住了，在社交媒體上分享了一段視頻。」

這波天降流量來得突然，但未來的傳播效果如何，流量如何，都還是未知數。

中國「朋友圈」持續拓展，旅宿業的「國際范」征程正酣。上海藝龍酒店往年外國客人占比約10%，今年4月飆升至90%。

類似情況并非孤例，為了接住這波外國客流高峰，各家奇招層出不窮：有的換外籍迎賓，有的邀外籍博主探店，還有度假村耗時5個月將指示牌全換成中英雙語，甚至調整電視節目內容……看得出，這門「國際化必修課」，誰也不想掛科。

絕非盲目擴張的一場豪賭，而是對市場密碼的精準探尋——那些潛藏在差評里的真實訴求、躲于支付界面后的消費習慣、隱在文化差異中的行為偏好，皆是關鍵密鑰。

文中圖片來源：攝影師大米、王寧、酒店民宿提供；部分來源于網絡