七月的浙江,天氣悶熱。
在慈溪新浦工業區的一家工廠里,00后小伙孫鑫磊正指導著工人們切割玻璃。黑色Polo衫在汗水的浸透下,呈現出深黑和淺黑兩種顏色。
這樣忙碌的情況,冬天也會發生。2025年除夕夜,七八個工人搬貨時手腳并用,17米的大板車來回運輸,打印快遞單的機器不停地向外“吐”面單,卻依舊趕不上用戶下單的速度。
拼多多西進行動拓市效應顯著,孫鑫磊和團隊最近正加大備貨,在一線揮灑汗水。胡弘彪|攝
回到工廠二樓的一間辦公室,孫鑫磊目光緊鎖在電腦屏幕上。拼多多商家版后臺數據不停閃爍,其中不少來自西藏、貴州、甘肅等偏遠地區的訂單,這讓孫鑫磊有些欣喜。
這樣的欣喜,是真實且持久的。“最近7天,僅線上一家店鋪在西部地區的銷量就占全國比重的20%以上。”如今,孫鑫磊很確信,自己成功接住了電商西進的這波流量。
當浙江的小家電跨越千里,直抵西藏、甘肅等西部地區消費者的家門口時,包郵的快遞正在悄然改變當地人們的生活方式。距離,已不再是生活提質的阻礙。
新增訂單闖入“偏遠地區”
在辦公樓的產品陳列間里,孫鑫磊指了指一臺售價168元的自有品牌茶吧機:“這個產品屬于基礎款,在西部地區很暢銷,目前日均銷量200多臺,旺季能達到1000多臺。”
茶吧機屬于飲水機大品類下的細分產品,二者加熱方式卻有顯著差異。飲水機使用內膽式加熱管,功率低、速度慢,水溫還無法達到100℃,反復加熱易形成“千滾水”;茶吧機采用獨立水壺抽水式加熱,不僅能使水沸騰,還能實現多檔溫控、按需加熱,滿足不同場景下的飲用水溫要求。
兩年前剛運營茶吧機時孫鑫磊沒想過,這款產品在購買力全國領先的蘇浙地區幾乎“無人問津”,卻深受西部地區消費者的青睞。孫鑫磊坦言,最初在線上銷售茶吧機時,消費者主要以廣東、山東、云南、貴州、四川等地為主,很少看到“包郵區”外的訂單,“背后的原因也很簡單,一臺茶吧機最便宜的價格在百余元,而運往偏遠地區的運費卻接近70元”。但近半年來,他發現,在拼多多平臺上,來自西藏、甘肅等地的訂單同比增長了15%—20%。
工廠里整齊碼放著包裝完成的商品,待物流運送至西部偏遠地區。胡弘彪|攝
“一方面,消費需求天然存在。青海、寧夏、甘肅等西部地區水質偏硬,需加熱凈化處理后飲用。而傳統飲水機缺乏凈水系統,內部易形成水垢,長期不清理易堵塞出水孔,安全風險較大。茶吧機的獨立水壺抽水式加熱方式,就很好地避免了這個情況,成為西部家庭日常飲水的更好選擇。另一方面,平臺對發往西部的快遞運費有補貼支持,用戶甚至可以包郵購買,這也是該地區銷量增長的重要原因。”
慈溪當地另一新晉小家電品牌創始人應諶對此也深有感觸。應諶在拼多多開設了十幾家店鋪,電餅鐺是其主打產品,年銷量三四百萬臺。此前,銷往西部地區的電餅鐺并不多,歸根到底,快遞運費昂貴是一個重要原因。例如,一個電餅鐺從浙江發到西藏要18元,發到其他省份只要5元左右。
在廚房電器行業深耕近20年,應諶幾乎是白手起家從線下做到了線上,向大型商超、批發商供過貨,如今在拼多多平臺日銷達到幾千單,“我怎么都沒想到,有朝一日電餅鐺還能賣到西藏這些偏遠的地方去”。
完成一場“雙向奔赴”
“偏遠地區不包郵”“郵費貴過商品本身”“物流時效沒保障”……西部地區消費者一度只能望“網”興嘆。一面是商家無奈放棄西部巨大的潛在市場,另一面,西部地區消費者無法購買到物美價優的產品。在很長一段時間里,供需兩端無法“雙向奔赴”。
僵局在2022年開始被打破。在深入了解商家和消費者的需求后,拼多多平臺首創“中轉集運包郵”模式,發到西部地區的物流門檻明顯降低。自此之后,發往包括西藏、青海等西部地區的包裹,可以先由商家發往中轉倉,平臺再根據目的地精準分類,將同一地的貨品通過第三方物流統一發出。一套流程下來,單個包裹的運輸成本被有效分攤,“偏遠地區不包郵”成為歷史。
此時,商家對西部地區的態度開始松動,邊了解政策邊觀望。孫鑫磊是在與小二的溝通中了解到這一政策,初次接觸不免有些疑慮:商品從中轉倉發到目的地,商家如何跟蹤了解運輸進度?萬一消費者不滿意商品,退貨該如何處理?這個方式真的能打開西部市場,獲得生意增量嗎?
隨著服務上線,平臺在實踐中發現問題、解決問題,一步步升級完善物流服務,商家不僅能直接在后臺查看第二段物流信息,平臺還推出“一鍵攔截”“一鍵召回”等功能,若消費者產生退貨行為,商品將自動退回倉庫,系統自動更新快遞狀態、全程無需人力追蹤,大大降低了商家的運營成本。
2024年9月,拼多多引領“電商西進”的步伐繼續深入:推出偏遠地區物流中轉費減免政策,商家僅需承擔商品從工廠發往中轉倉的運費,更進一步降低了西部地區消費者拼購門檻。談及這一政策,應諶的喜悅不言而喻,這就相當于發往西部偏遠省份與東部地區成本差不多,“我們很支持這項政策,平臺減輕了商家的物流負擔,幫助商家拓展西部市場,消費者也能買到想要的商品,兩全其美”。
孫鑫磊經營公司自有品牌茶吧機已經兩年,目前拼多多店鋪數達到5家、日均單量超1000單,占公司線上總銷量的九成以上,“我們的茶吧機一年能賣出40萬臺左右,最近7天,僅一家店鋪銷往西部地區的產品就達幾百臺,占全國銷量比重超20%”。
孫鑫磊透露,最近7天,僅一家拼多多店鋪銷往西部地區的產品就達幾百臺,占全國銷量比重超20%。胡弘彪|攝
“茶吧機這樣的商品,看似尋常卻能極大改善生活品質,畢竟吃水是我們最基礎的生活需求。過去運費貴,產品選擇少,那就忍著不買;但包郵之后,我們的想法就不同了。”一位甘肅酒泉的消費者表示,“吃水不忘挖井人,我們能喝到一口好水,需要感謝很多人。”
穩穩接住這波西進流量
每年夏季,是茶吧機的銷售淡季。慈溪市新浦工業區的工廠內,裝配車間的流水線還沒有停下,玻璃生產車間里的工人們仍在緊鑼密鼓地生產中,工廠自有品牌的茶吧機依然保持著每天兩車的發貨量。
孫鑫磊也沒有閑下來,他考慮得更多。長期積累的電商運營經驗讓他明白,高效溝通、增強產品力才能讓企業保持長久的競爭力。得益于“前店后廠”的模式,孫鑫磊每周都開一次會,將店鋪消費者的反饋及時與工廠溝通,改進升級產品。
西部地區消費者的現實需求為公司創新產品貢獻了不少靈感。孫鑫磊發現,高海拔地區受氣壓影響,水的沸點下降,“普通茶吧機容易失靈,出現水持續沸騰但水溫無法到100℃的情況”。他迅速與工程師探討,從電腦主板和水壺測溫探頭上攻克技術,研發出了適合高原地區使用的茶吧機,這也成為公司擴大西部市場的“殺手锏”。
生產車間內,成排的電子顯示面板正待接入精密電路。胡弘彪|攝
今年4月,拼多多推出“千億扶持”計劃,擬在未來三年投入資金、流量等資源超1000億元,構建一個用戶、商家、平臺多方共贏的電商生態。“千億扶持”計劃既會扶持制造業、農業等領域的新質供給商家,也持續加碼扶持電商西進,助力廣大中小商家轉型升級、打開生意增量。
應諶回憶,過去幾年,拼多多平臺小二定期會舉辦招商會,介紹行業消費趨勢和平臺活動政策,幫助商家掌握行業前沿信息和機遇;還會在浙江、廣東等產業帶舉辦電器行業招商會,面對面溝通發展策略,他每次都按時參加。
“對商家而言,與平臺側的及時溝通非常重要,自己琢磨再多不如店小二的一次指導。他們總能清晰、及時給出調整方向,讓商家少走彎路。”應諶說,電商西進政策就是小二在日常溝通中告知的,“這種扶持對商家生意幫助很大。近幾年線下市場不景氣,我們公司總單量卻在一直上漲,全靠線上訂單的補充,西部市場的開拓就是其中重要部分。”
平臺為商家帶來確定的訂單和可期的利潤,相當于給商家更大空間打磨出物美價優的商品回饋消費者。為進一步擴大茶吧機市場,今年,孫鑫磊所在的企業與“山本”品牌簽下了合作授權,并順利拿到拼多多品牌黑標。而應諶也在平臺店小二的指導下,逐步建立起品牌思維,推出自有品牌,并順利申請到了品牌黑標;在平臺扶持下,僅僅10天,該品牌的支付轉化率、商品點擊率就提升了2個百分點。
如今,市場環境瞬息萬變,談及未來規劃,“合作共贏”是他們反復提到的關鍵詞。這些商家計劃進一步加大產品研發、制造升級投入,更好地順應平臺規則,與平臺一起挖掘西部地區生意增量。
特別聲明:以上內容(如有圖片或視頻亦包括在內)為自媒體平臺“網易號”用戶上傳并發布,本平臺僅提供信息存儲服務。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.