7月16日，國家市場監督管理總局一則股權公示炸出中國飲料江湖的資本暗涌。

美國私募巨頭KKR砸下36.6億元，拿下遠景國際85%股權。這家注冊于開曼群島的公司，正是國產汽水“大窯”的海外控股平臺。

從內蒙古街頭的玻璃瓶汽水，到年銷32億的“餐飲渠道霸主”，大窯的逆襲曾讓無數人看到本土品牌的突圍希望。如今被外資收入囊中，這場交易背后藏著怎樣的行業變局？

從草原小店到餐飲霸主

2006年的大窯還只是內蒙古街角的區域品牌，真正的轉折點出現在2014年。彼時創始人王慶東做了個大膽決定：不跟可口可樂、百事可樂搶商超貨架，轉身扎進燒烤攤、火鍋店、大排檔。

精準卡位餐飲場景，520ml大容量玻璃瓶+5-7元定價，完美適配聚餐時“量大解膩”的需求。更狠的是渠道策略，給經銷商留足20%以上毛利（遠超行業均值），出廠價僅占終端售價35%。這套“高毛利驅動”打法，讓大窯在北方餐飲渠道織出密不透風的銷售網，85%營收來自餐桌場景。

隨后亮出品牌破圈的三板斧，2021年喊出“大汽水喝大窯”口號，簽約吳京強化“豪爽”標簽，再砸錢鋪滿地鐵、央視等渠道。2023年“北商南援”計劃啟動后，徹底從區域品牌躍升為國民汽水。

為破解玻璃瓶運輸難題，大窯在西北布局七大生產基地，獨創“500公里產地銷”模式，建立起供應鏈的護城河。

這套打法讓它在2024年以5-10%市占率沖進行業前三，甚至在西北市場掀翻可口可樂的統治地位。

KKR盯上大窯背后的資本布局

作為管理著6800億美元資產的私募巨頭，KKR的每筆投資都藏著精密計算。

商超渠道被“兩樂”壟斷的當下，大窯盤踞的餐飲場景成了最后藍海。數據顯示2024年中國餐飲規模破6萬億，而大窯已滲透數十萬家門店。這種高頻觸達的場景價值，與蜜雪冰城下沉邏輯如出一轍。

而KKR的“產業改造術”早有先例。

曾把現代牧業打造成行業標桿，幫青島海爾優化供應鏈凈賺50億。對大窯而言，外資入局可能加速無糖產品線研發，甚至借KKR全球網絡撬開海外市場。

2024年消費行業估值回調，恰好給了KKR低價入場的機會。

此次交易估值43億，對應2024年15-20億利潤，市盈率僅2-3倍，堪稱“撿漏價”。要知道此前大窯曾喊出100億估值，資本寒冬讓價格回歸理性。

外資入局，是福是禍？

盡管北方市場稱王，大窯在南方仍受制于玻璃瓶運輸半徑，而王老吉等早已站穩腳跟。

更嚴峻的是，2023年碳酸飲料市場同比萎縮7%，健康化浪潮下，主打高糖的大窯正面臨無糖茶、氣泡水的圍剿。

樂百氏被達能收購后市占率暴跌，大寶被強生控股后淡出視野——這些案例讓人心有余悸。

不過這次王慶東留了后手，保留15%股權+業績對賭（達標可再拿5%），顯然不想徹底失去控制權。

當前“兩樂”壟斷近90%市場，但大窯在餐飲渠道的滲透已形成威脅。

若KKR助力其突破商超渠道，中國飲料市場可能出現“第三極”，甚至誕生首個能與國際巨頭抗衡的本土平臺。

給本土品牌的生存啟示

大窯的故事，同時還藏著中國消費品牌的突圍密碼。

場景深耕比盲目擴張更重要，避開巨頭鋒芒，在餐飲渠道做深做透，這種“農村包圍城市”的策略值得借鑒。

與資本共舞要留后手，王慶東的“股權保留+對賭協議”模式，既借力資本又守住主動權，為本土品牌提供范本。

產品迭代刻不容緩，依賴“嘉賓”“橙諾”等經典款的大窯，亟需加快無糖、功能性產品布局，才能跟上健康消費趨勢。

這場收購不是終點。對大窯而言，外資注入的不僅是資金，更是全球資源與管理經驗。對行業來說，這或許是本土品牌借船出海的新嘗試。

（數據來源：市場監管總局、尼爾森、企業公開信息）