導(dǎo)讀：生命科學(xué)行業(yè)云如何構(gòu)建？

“全球前50的藥企，有47家正在使用Veeva。”

提到Veeva Systems（以下簡(jiǎn)稱“Veeva”），可能很多人并不熟悉。但是生命科學(xué)業(yè)內(nèi)人士都知道，Veeva是全球頭部的行業(yè)SaaS服務(wù)商。以“為生命科學(xué)行業(yè)構(gòu)建行業(yè)云”為使命，Veeva于2007年在美國硅谷成立，同年在美國上市，目前市值超過300億美元。

近年來，中國大健康產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，生命科學(xué)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型也在不斷加速。2011年就進(jìn)入中國市場(chǎng)的Veeva，在本地化運(yùn)營與時(shí)代機(jī)遇的疊加下，實(shí)現(xiàn)了中國區(qū)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。不久前，Veeva中國區(qū)總經(jīng)理丁曉楓向國內(nèi)媒體分享了Veeva在中國市場(chǎng)的創(chuàng)新，以及與亞馬遜云科技中國優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作歷程。

在云上，為中國市場(chǎng)量身打造創(chuàng)新產(chǎn)品

以往，跨國企業(yè)在中國市場(chǎng)往往沿用全球化產(chǎn)品和管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)快速布局。但是，Veeva卻在2016年專門針對(duì)中國市場(chǎng)推出一款行業(yè)SaaS解決方案Veeva China SFA，其定位是新一代商業(yè)卓越平臺(tái)，主要幫助醫(yī)藥企業(yè)數(shù)字化、合規(guī)化管理藥品上市營銷全流程，賦能醫(yī)藥代表，提高客戶體驗(yàn)，提升營銷與銷售效率。

這樣扎實(shí)的投入，與Veeva在中國市場(chǎng)的定位和深入洞察相關(guān)。作為服務(wù)全球頭部醫(yī)藥企業(yè)的SaaS廠商，Veeva深知中美醫(yī)藥市場(chǎng)的差異性，以及跨國藥企在全球市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化與本地市場(chǎng)靈活性之間的鴻溝。

在本地化方面，Veeva China SFA是一款相當(dāng)接地氣的產(chǎn)品。比如，中國大部分醫(yī)生都習(xí)慣了用微信和醫(yī)藥代表進(jìn)行互動(dòng)，企業(yè)微信已經(jīng)成為醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間互聯(lián)互通的渠道。Veeva China SFA基于微信生態(tài)打造，與企業(yè)微信打通，并融入了豐富了醫(yī)藥行業(yè)場(chǎng)景功能。比如，基于企業(yè)微信的信息留存功能，Veeva China SFA對(duì)會(huì)話數(shù)據(jù)做進(jìn)一步分析，可以幫助醫(yī)藥代表快速判斷內(nèi)容的合規(guī)性，事前有預(yù)警，事后有攔截，讓全鏈路溝通可追蹤，實(shí)現(xiàn)無感合規(guī)。

在幫助某頭部跨國藥企在中國市場(chǎng)進(jìn)行新品上市和推廣的過程中，Veeva China SFA為藥品上市營銷全流程提供數(shù)字化管理，涵蓋核心CRM、進(jìn)院管理、會(huì)議管理、多渠道營銷管理和數(shù)據(jù)分析等。將系統(tǒng)填報(bào)時(shí)間平均每天減少50%，銷售運(yùn)營的效率和效能平均提升50%以上，與醫(yī)生溝通效率平均提升60%以上。

Veeva在中國穩(wěn)步發(fā)展的背后，離不開合作伙伴的支持，譬如亞馬遜云科技。雙方自2016年開始合作，拳頭產(chǎn)品Veeva China SFA就部署在亞馬遜云科技中國區(qū)域。目前，Veeva已入駐了亞馬遜云科技在上海的生命健康數(shù)字化賦能中心，雙方頒布了醫(yī)療行業(yè)數(shù)字化營銷解決方案白皮書。

“亞馬遜云科技安全合規(guī)的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)為Veeva的業(yè)務(wù)合規(guī)安全性提供了協(xié)助。亞馬遜云科技豐富的云服務(wù)也助力Veeva提升業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和產(chǎn)品迭代效率。”

基于便捷的云服務(wù)，Veeva China SFA每年可實(shí)現(xiàn)12次產(chǎn)品迭代，在2022年一年就新增400多個(gè)本土功能。雙方還通過共創(chuàng)的方式，實(shí)現(xiàn)了豐富的行業(yè)場(chǎng)景創(chuàng)新。比如，基于完全托管的機(jī)器學(xué)習(xí)平臺(tái)Amazon SageMaker，Veeva China SFA可智能檢測(cè)識(shí)別醫(yī)藥代表上傳的圖片真?zhèn)危詣?dòng)化從海量文本中提取醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)信息等。

圖片來自攝圖網(wǎng)

從CRM到三駕馬車，行業(yè)云的縱深打法

目前，在商業(yè)化服務(wù)方面，Veeva在中國區(qū)的主營業(yè)務(wù)已經(jīng)從最早的CRM，拓展到了“軟件服務(wù)+數(shù)據(jù)服務(wù)+咨詢服務(wù)”三駕馬車并駕齊驅(qū)。在Veeva看來，行業(yè)云不僅包括軟件平臺(tái)，也包括了數(shù)據(jù)和服務(wù)，三者是相互聯(lián)動(dòng)、協(xié)同增效的。

“我們很早就意識(shí)到，靠單一維度的CRM不能全面滿足客戶的訴求。現(xiàn)在客戶越來越呈現(xiàn)出多維度的訴求。”

Veeva OpenData是一個(gè)專注于對(duì)生命科學(xué)企業(yè)提供的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行核實(shí)和驗(yàn)證的平臺(tái)，主要對(duì)數(shù)以百萬計(jì)的醫(yī)學(xué)專業(yè)人士、醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其附屬機(jī)構(gòu)的公開信息進(jìn)行核實(shí)驗(yàn)證服務(wù)。該平臺(tái)的重點(diǎn)在于確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，提供一系列數(shù)據(jù)維護(hù)服務(wù)，包括數(shù)據(jù)清洗、升級(jí)和驗(yàn)證等，以幫助客戶維護(hù)其數(shù)據(jù)的完整性和準(zhǔn)確性。OpenData的驗(yàn)證服務(wù)均基于互聯(lián)網(wǎng)公開信息，確保信息核實(shí)工作的合規(guī)性。

2023年，Veeva在中國又專門構(gòu)建了商業(yè)咨詢團(tuán)隊(duì)，可以為藥企提供商業(yè)策略、醫(yī)學(xué)策略、內(nèi)容變革等策略咨詢，以及橫貫三大策略從戰(zhàn)略洞察到執(zhí)行落地的全面的咨詢與服務(wù)。

“行業(yè)云的優(yōu)勢(shì)在哪里呢？SaaS軟件使用時(shí)間越長，沉淀的數(shù)據(jù)就會(huì)越多，對(duì)于行業(yè)洞察和分析就會(huì)更加深入，基于軟件和數(shù)據(jù)的咨詢服務(wù)也會(huì)更加高屋建瓴。于是軟件、數(shù)據(jù)和服務(wù)三者形成良性閉環(huán)體系，自我革新，共同發(fā)展，最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營的降本增效。”丁曉楓表示。

在醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化領(lǐng)域，在Veeva這樣的垂直SaaS服務(wù)商之外，還有眾多通用型軟件服務(wù)商的參與。相比之下，Veeva有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)？

丁曉楓認(rèn)為，醫(yī)藥領(lǐng)域超高的安全合規(guī)門檻，是進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域玩家的首要挑戰(zhàn)。目前，Veeva是少有的具備一套合規(guī)體系框架、業(yè)務(wù)覆蓋藥企管理全流程，同時(shí)具備全球市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)和本土市場(chǎng)創(chuàng)新能力的SaaS企業(yè)。

在創(chuàng)新方面的長期主義則是另一個(gè)門檻。“我們始終認(rèn)為不斷的持久創(chuàng)新是這個(gè)行業(yè)獲得產(chǎn)品生命力的基石。我說的持久創(chuàng)新不是說為了某一個(gè)項(xiàng)目短期性的投入，而是可能以十年作為一個(gè)最小單位，長期的在一個(gè)產(chǎn)品內(nèi)持續(xù)的投入。”

得益于在全球市場(chǎng)的健康盈利，Veeva有底氣持續(xù)在中國市場(chǎng)進(jìn)行創(chuàng)新投入。“有健康的增長前提下才可能有持續(xù)的投入，有持續(xù)的投入才能有持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新，只有不斷的產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新才能讓客戶看到真正意義上長期的價(jià)值，我認(rèn)為這個(gè)是Veeva重要的優(yōu)勢(shì)所在。”

本文為「智能進(jìn)化論」原創(chuàng)作品。