最有文化的采銷團(tuán)隊。

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出品/獨角獸觀察

不到半年時間，京東采銷兩次大幅漲薪，成為整個互聯(lián)網(wǎng)圈的“獨一檔”。

作為一線業(yè)務(wù)崗，京東采銷人員兼顧采購和銷售，同時還要承擔(dān)部分運營工作，一崗多能，可謂是憑實力漲薪。

在這個復(fù)合型人才群體中，有一支隊伍，被同事評為最有“文化”的團(tuán)隊——他們是京東圖書采銷團(tuán)隊。

因為標(biāo)準(zhǔn)化程度高、物流要求低，圖書成為早期電商平臺的敲門磚，如今賣書也依然是電商平臺的標(biāo)配。

當(dāng)下，在各大電商平臺為低價拼刺刀時，兼具標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化且定價透明的圖書，就成為卷低價的必爭之地……

這樣的壓力也就落到了京東圖書采銷團(tuán)隊身上。

這支自帶文化屬性的隊伍藏龍臥虎，有市場嗅覺靈敏的“捕書”達(dá)人，有保持童心的童書愛好者，還有常被孩子“嫌棄”，但仍樂此不疲的教輔書指南。

他們一年閱讀書籍少則幾百，多則上千。

別人讀書，是為了“黃金屋”“顏如玉”，他們讀萬卷書，為用戶找到更便宜的好書。

01

被孩子“嫌棄”的教輔“指南”

嬌小的小元，留著齊劉海，看上去非常有親和力，卻被同事調(diào)侃為“最不受孩子歡迎”的采銷。別的采銷給同事、親朋推薦采購的商品，要么是好吃好喝的，要么是好玩的，哪怕是暢銷書也行。

負(fù)責(zé)教輔類圖書的小元這時就略顯尷尬，送教輔書吧，還經(jīng)常被熊孩子們“嫌棄”。

“親戚孩子跟我說，姑姑不要再拿教輔來了，再拿就不認(rèn)你了。”一提這個事，小元自己都忍不住笑了：“精選一兩本就夠了，不能多，多了就會被孩子嫌棄。”

作為一個強剛需的品類，教輔書的使用者是孩子，但購買者主要是家長人群。他們的需求往往非常明確且精細(xì)，具體到幾年級、哪個版本、某個學(xué)科……

由于版本太多，如何在種類繁多的教輔書中，買到孩子需要的那本，就成了一件讓家長們頭疼的事。小元在用戶留言中發(fā)現(xiàn)，版本買錯是用戶反饋比較集中的問題。

小元和團(tuán)隊根據(jù)典型案例去分析背后的原因，是前臺導(dǎo)購細(xì)節(jié)還有優(yōu)化空間，通過對問題歸類，去優(yōu)化搜索展現(xiàn)的細(xì)節(jié)，讓關(guān)鍵信息一目了然，從而讓用戶能夠在京東更快、更高效買到“合身”的教輔。

小元大學(xué)畢業(yè)后就開始從事圖書類工作，2021年加入京東后，一直負(fù)責(zé)教輔類圖書采銷。這么多年的教輔書采銷經(jīng)歷，讓小元感受最大變化是，過去是需求端要求非常精細(xì)，現(xiàn)在供給端也變得越來越細(xì)、越來越豐富。

近幾年，教輔類書從過去以應(yīng)試為主到越來越注重孩子素養(yǎng)的提升，大語文、數(shù)學(xué)思維、博物類、科學(xué)類、素養(yǎng)類的教輔書都豐富起來了，閱讀類的書籍做得更精細(xì)了，有的一本書拆成小冊子，含有附加功能，以伴讀形式幫孩子養(yǎng)成閱讀習(xí)慣，體驗也越來越好。

當(dāng)然，強剛需讓這個賽道也越來越“卷”，過去教輔類書追求大而全，恨不得一本書能滿足所有需求，現(xiàn)在則變得越來越細(xì)分，豐富的專題、單項圖書可以點對點解決學(xué)習(xí)場景中相關(guān)的問題，像數(shù)學(xué)會細(xì)化到口算、應(yīng)用題、畫圖法等等，就出一本書專門講一個類型的題目。

小元把圖書采銷流程分成發(fā)現(xiàn)、選擇、采購、銷售四個步驟。

一般來說，出版機(jī)構(gòu)在年初和年中有兩次出版計劃，這也是小元最忙碌的時候，經(jīng)常要出差去跟出版機(jī)構(gòu)溝通，掌握即將出版的新書，從中選出能滿足讀者需求的好書，提前鎖定，然后根據(jù)出版節(jié)奏，去做預(yù)售、宣推，直至最后入庫銷售。

為了與出版機(jī)構(gòu)在各個環(huán)節(jié)都能緊密配合，京東還自己打造了一套系統(tǒng)，將整個采銷流程線上數(shù)字化，大大提高了效率，降低了溝通成本，讓合作的細(xì)節(jié)公開透明，也讓庫存周轉(zhuǎn)更高效了。

在外界看來，圖書作為標(biāo)準(zhǔn)化程度很高的品類，采銷難度比生鮮、水果這些品類的繁瑣和復(fù)雜程度要低很多。

但其實也不盡然。

小元說，教輔類圖書的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，以四大名著為例，市場上就有數(shù)百個版本，看似一模一樣的東西，書名也基本雷同，但從定價、書呈現(xiàn)的內(nèi)容，紙張的好壞、使用的油墨等，這些差異會非常大。

為了在良莠不齊的同類書中，找到性價比高、內(nèi)容扛打的書，小元每年圖書瀏覽量上千本，通過“貨比三家”甚至“三十家”，來找到能夠滿足大多數(shù)人群需求的版本。

02

保持童心的90后大朋友

90后的琪琪非常年輕，她笑稱選擇成為一名童書采銷，是因為小時候這些書沒看夠。

“對比現(xiàn)在的小孩，我們小時候幾乎沒什么童書。”琪琪至今還記得入行后，第一次看到立體書的震撼感，那個孫悟空，感覺就是從書里蹦出來的。

在童書深耕了10年，琪琪按照孩子成長過程，把童書按年齡分為0至2歲，3至6歲，7至10歲， 11至14，一共4個關(guān)鍵階段。

每個年齡段關(guān)注的重點都不一樣，比如2歲，家長就該陪孩子去讀繪本，3歲小朋友，面臨進(jìn)入幼兒園的分離焦慮，如何建立保護(hù)自己的意識，6歲要開始學(xué)前啟蒙教育。

毫無疑問，從過去的黑白連環(huán)畫，到現(xiàn)在產(chǎn)品極其豐富，孩子們是幸福的。但數(shù)量一多，找到合適優(yōu)質(zhì)書的工作量也在加大。

對琪琪來說，在海量的童書里挑選出更適合孩子、對孩子成長有幫助的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，讓家長和孩子都能在成長路上少走彎路，這是她作為采銷的使命。

為此，包括繪本在內(nèi)，琪琪每年瀏覽童書量最高能達(dá)三千本。

“我們不能百分百保證選的書都是優(yōu)質(zhì)讀物。”梁青說，我們至少能從前面攔一刀，把一些劣質(zhì)的商品攔下來，比如一些粗糙的童書，到處都是錯別字，還有一些劣質(zhì)書，用的紙張還有刺鼻氣味。

作為每年讀上千本童書的大朋友，琪琪經(jīng)常會被同事或親戚要求推薦兒童讀書。

“親戚家孩子如果知道我給他買禮物了，他會很開心。但他會問買得什么禮物？”琪琪說，如果說買得三套卷子，孩子瞬間就不開心了，如果是最近他特別想看一套中國歷史書，就會非常喜歡。

了解孩子、理解孩子、成為孩子們的大朋友，琪琪始終保持著一顆童心，用孩子們的視角去篩選出他們喜歡的優(yōu)質(zhì)童書。

在第一次讀《奇先生妙小姐》這套書時，琪琪就被深深吸引，這套書不說教，而是通過幽默風(fēng)趣的內(nèi)容，潛移默化地去影響孩子。書中有很多鼓舞人心的表達(dá)，如“害羞不是缺點，而是一種特質(zhì)與能力”“你不是膽小，你只是慢熱而已”……琪琪在閱讀過程中，自己也會被治愈。

這些年，童書的數(shù)量和樣式越來越豐富，但價格水漲船高也是不爭的事實。

琪琪清晰地記得，10年前，一本單本繪本定價區(qū)間在25元左右，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了一本50元左右。

尤其是童書的復(fù)讀性很低，一本幾十塊錢的繪本，孩子一兩天就看完了，越來越高的價格也阻撓了很多優(yōu)質(zhì)童書，進(jìn)入尋常百姓家。

琪琪說，她在選書時其實很看重大部分用戶是否能買得起、看得起。讓琪琪印象比較深的一件案例，是一套特別經(jīng)典的兒童科普讀物，全套價格要上千元，這套書一直有用戶留言說，書很好，孩子很喜歡，就是價格太貴了。

針對這些用戶的強烈需求，京東采銷與出版社經(jīng)過了多輪溝通，在出版社核算利潤還有空間情況下，雙方達(dá)成一致，出了一個價格降下來的版本。

最后的結(jié)果是，出版商的銷量和利潤提升了，用戶也在京東上買到了心儀的好書。

皆大歡喜。

03

嗅覺靈敏的“捕書”達(dá)人

劉娜一出場就帶著北京女孩的爽朗。她哈哈一笑，將一套10多斤重的精裝書《中國書法全書》搬到桌上，這套書是她和團(tuán)隊最近的“得意之作”。

劉娜在京東負(fù)責(zé)生活藝術(shù)類圖書的采銷工作，她進(jìn)入圖書領(lǐng)域，跟她不拘一格的直爽性格也有關(guān)系。

2011年，她在西單圖書大廈兼職、對圖書的一切充滿好奇，兼職期間她被一家圖書公司遞出橄欖枝，認(rèn)為她非常適合做圖書，就這樣，憑借著對圖書的一腔熱情，劉娜進(jìn)入了圖書行業(yè)。

10多年的工作經(jīng)歷，讓劉娜對圖書有著更深刻的理解。

“從商品上來講，圖書是有文化屬性的特殊商品，對普通商品來說，主要滿足用戶對商品的使用價值就可以了，但對圖書而言不止如此，它不單單是紙墨這些實物成本，滿足用戶對內(nèi)容價值的需求更重要。

這一點在生活藝術(shù)類圖書上體現(xiàn)得更明顯，如果按照馬斯洛需求層次理論，這樣的精神層面需求在金字塔頂，非常小眾，只占到整個圖書市場大概5%的比例。

雖然是一個冷門品類，劉娜每年翻看的書也有上百本，從中去挖掘市場熱點。最近幾年，劉娜就洞察到中國傳統(tǒng)文化的藝術(shù)作品開始持續(xù)走熱。

過去，暢銷的藝術(shù)類作品主要以西方藝術(shù)鑒賞書為主，集中在介紹盧浮宮、大英博物館等全球級的藝術(shù)館藏。最近兩年，越來越多國畫鑒賞、敦煌文化、鑒寶類的中華傳統(tǒng)文化相關(guān)圖書，不管是產(chǎn)品出版的數(shù)量，還是在京東上的銷量持續(xù)走高。

青年一代文化自信的增強，已經(jīng)成為傳統(tǒng)文化復(fù)興的重要驅(qū)動力。比如，馬面裙就是被年輕人帶火了，隨之而來，介紹中國古代紋飾的書籍，賣得很好。

這個趨勢帶來另一個變化，是中國傳統(tǒng)文化圖書的崛起，讓藝術(shù)圖書的購買門檻也下降了。

喜歡分析用戶的劉娜，有著異于常人的市場嗅覺。

一旦發(fā)現(xiàn)市場流行趨勢后，劉娜還會把這些信息反饋給出版機(jī)構(gòu)，去定制符合市場趨勢的圖書。

之所以覺得書法類書會有市場，就是劉娜發(fā)現(xiàn)這幾年碑帖銷量一直在明顯增長，包括很多年輕女孩喜歡寫《上林賦》。

“雖然現(xiàn)在寫字的場景越來越少，但還是有很多人喜歡書法。”劉娜就去找出版商去聊，正好對方也有這個想法，雙方一拍即合，就有了《中國書法全書》這個定制產(chǎn)品。

今年4月，這套書上市，在短短兩周時間大賣了200多萬的銷售額，出版商笑開了花，劉娜也收獲了滿滿的成就感。

京東采銷發(fā)現(xiàn)市場趨勢，找出版商定制書籍，上架時給予流量支持，深度參與到圖書出版中，也讓出版商獲“利”匪淺，而讀者又能買到滿足需求的好產(chǎn)品。

用劉娜的話來說，這是一個良性互動：”消費者、出版社和我們，都應(yīng)該是一個聯(lián)盟。

所以，當(dāng)行業(yè)出現(xiàn)因為利潤產(chǎn)生矛盾時，劉娜覺得也是正常的市場現(xiàn)象，價格或利潤一定是動態(tài)變化的，但如果把時間線拉長，放到全時期來看，合作共贏才是平臺與出版社的常態(tài)。

04

后記

與京東圖書采銷聊完后，筆者有兩點感受，一是極致的專業(yè)，3人都有10年以上的圖書從業(yè)經(jīng)歷，基本都是畢業(yè)后就進(jìn)入圖書行業(yè)，每個人對圖書這個品類都有著很深的理解，聊起負(fù)責(zé)的垂直領(lǐng)域，都是頭頭是道，娓娓道來。所以，人家半年里兩次漲薪，確實是有理由的。

二是在聊到行業(yè)變化時，3人不約而同地提到了內(nèi)容電商對于圖書行業(yè)帶來的新挑戰(zhàn)。內(nèi)容電商通過直播、大V帶貨，形成脈沖式的單點爆發(fā)，能讓單本書在短時間內(nèi)集中銷售。

但某種程度上，這種吆喝式營銷方式，讓圖書也變成了一個快銷品，但書這個品類是需要沉下心來做的，短視頻的碎片化與書的厚重其實是格格不入的。而且拉長時間周期來看，以京東為代表的平臺電商，其實能夠為出版社的更多貨品提供展示的機(jī)會、帶來持續(xù)的增長，就像是一個線上的書店，讓好書能被更多讀者看見。（完）