文｜崔牛會

- 創業這件事，不是把創始人打敗，而是把創始人身邊的所有人給打走。
- 招聘這件事，人貴在精，不在多。
- 所有的決策都有兩面性，在享受好處的同時，就得承受壞處，這些壞處是難以完全避免的，只要在一個合理的范圍內就好。
- 錢是掙不完的，一個企業什么錢都掙的，最后往往什么都掙不到，要對其他產品有敬畏之心。
——摘自帆軟創始人薛寶的分享

“帆軟搬新家了！崔牛會得是第一個組團去暖居的?！边@是崔牛會與帆軟的一個小約定。6月下旬，雖然碰上了“入梅”時節，無錫大雨小雨連綿，也擋不住崔牛會五十多位來自 to B 軟件企業的創業者們的學習熱情。

與去年看到的不同，帆軟有了一棟獨立的大樓，帆軟logo攜“讓數據成為生產力”幾個字立于大樓門口。一層是敞亮的大廳，穿過閘機的左側是辦公桌圍成一圈組成了一個開放式辦公區域，其中一個工位就是帆軟創始人薛寶的；穿過閘機右側，則是休息等待區。“帆軟”被鑲在了那面白墻上。

這次，我們看見“永不上市，利潤共享”不僅出現在帆軟辦公區的墻上，也出現在了電梯的樓層數字顯示屏里。

帆軟辦公樓&電梯間

從 2015 年收入 8000 萬元，2022 年銷售額近 14 億元，2023年收入14.6億元，帆軟自 2006 年成立到現在經歷了三個成長階段，從報表軟件廠商，到商業智能軟件廠商，再到數據服務廠商。其成長過程有眾多描述和報道。

而為何能成長為業界稱道的“小華為”？

“組織簡單了，效率就高了”、“帆軟營銷的底層邏輯和增長路徑”、“銷售LTC流程數字化”、“財務數智化”，6月21日，我們通過帆軟創始人薛寶、帆軟副總裁袁華杰、帆軟銷售副總甘子倫、帆軟財務總監濮丹丹四位操盤手從四個板塊展開了深度學習。帆軟結合當下的業務經營看板，展示了最真實的樣子。也因此，學習內容的保密級別極高。

牛透社結合 6 月的學習內容，抽取了部分學習筆記分享，供大家參考。

除了今天的內容，可收藏去年的學習筆記減法比加法更重要，帆軟如何從 8000 萬到 14 億？，包括了組織、市場營銷、生態。

幾個戰略

一直以來，薛寶都說帆軟是一個“散裝的帆軟”，“帆軟沒有戰略”。直到去年，帆軟才開始認真思考戰略這件事。在這里，薛寶提到了幾個戰略：市場空間、堅持年費、堅持主航道。

找到市場空間。企業應當致力于尋找市場空間，企業所在的領域幾乎都具備100億的潛在市場空間。每個企業的發展空間也存在眾多契機，但可見的是，很多企業總是傾向于橫向拓展，而非基于自身優勢深入挖掘客戶的需求點，拓展客戶。在小編看來，就像做電子發票的軟件企業，擴展做電簽、做OA等等，而沒有聚焦到原本的市場。

例如：一個擁有兩萬家客戶的市場，軟件廠商僅僅服務了200家客戶，卻不去開拓其余的19800家企業，反而持續不斷地擴展自身的產品邊界。

堅持年費模式。根據2023年財報，金山辦公的ARR（36.11億元）占總營收（45.56億元）的 79%、廣聯達的ARR（20億元）占總營收（65.25億元）的30%、金蝶的ARR（28.6億元）占總營收（56.79億元）的50%、用友的ARR（23.5億元）占總營收（97.96億元）的24%，薛寶堅定地判斷出“在中國年費是可以做成的！”

堅持主航道。未來的五到十年內，聚焦數據分析領域，為客戶提供高質量的數據分析產品和服務，關停與主航道無關的產品。同時，將年費提高到50%左右，并且讓80%的客戶將產品真正用起來，真正地讓客戶用出價值，與產品產生黏性。此外，逐漸將項目交給伙伴，帆軟則通過產品年費模式經營，而不是靠項目掙錢。

最后，將渠道和合作伙伴做起來，使從渠道獲得的收入占總收入的30%，充分信任和尊重渠道和伙伴，把后背交給他們！

人貴在精，不在多

帆軟的招聘理念是人貴在精，不在多。從南京大學起步，也因此，帆軟早期的大部分成員都來自南京大學。在人員招聘途徑的篩選上，帆軟堅持以校招為主，通過嚴格的考核，實現優秀人才的挖掘和選擇。

例如：研發人員，是來自“好學校畢業的學生”。在崔牛會去年（2023年）7月帶 SaaS 創業者去帆軟學習時，他們提到過一個詞叫“含9率”，也就是優選 985、211 高校的畢業生。

再如：銷售人員或者售前人員，大部分是應屆畢業生以及畢業三年以內的人。對于銷售人員的招聘，帆軟關注的不是銷售候選人手上是否有客戶資源，而是候選人的潛力。

那嚴格的考核有多嚴呢？

薛寶分享說，“我們幾乎所有的崗位，筆試和面試通過后，需要到無錫經歷兩周的入職考核，這些考核淘汰率比較高，很多時候是候選人自己堅持不下來。此外，候選人被分配到各戰區之后，還需要在崗培訓 6 個月?！?/p>

10 倍增長的原因

2015 年到 2020 年，帆軟獲得了 10 倍增長。薛寶總結為四個原因：

一是投資人的壓力驅動。對于身處二線城市（帆軟最早在南京，后來搬到了無錫）的帆軟，相較于一線城市企業對快速增長的欲望會弱一些。而帆軟有了快速增長的強大動力，是源于 to B 領域的投資狀態，從2012年的萌芽狀態，到2014年進入了瘋狂時期。帆軟想在這波投資熱潮里，獲得更多的市場份額守住自己的地位和“領地”。

二是產品能力的穩定和提升。到2015年，帆軟已經在市場里耕耘十年，積累了大量的客戶群體，公司的產品在客戶側得到了廣泛的應用和認可。這種穩定的產品能力為帆軟的持續增長提供了堅實的基礎。產品的不斷優化和提升，使得客戶對帆軟的信任度和依賴度進一步增強，推動了市場的擴展。

三是市場競爭格局的變化。隨著帆軟的不斷壯大，市場競爭格局也在發生變化。一些競爭對手逐漸退出市場，為帆軟的進一步擴展創造了有利條件。通過不斷提高產品和服務質量，帆軟在市場上的競爭優勢越來越明顯，市場份額也逐步增加。

四是客戶采購方式的變化。客戶采購方式的變化也是帆軟增長的重要因素之一。過去，軟件采購主要通過軟件公司代為采購，而現在，最終用戶直接招標采購成為主流。這一轉變大幅增加了帆軟的市場空間，使其能夠更直接地接觸到客戶，滿足其需求。

為了能應對整個變化，帆軟通過大規模地舉辦線下活動，參加CIO論壇等，增加客戶線索。同時，也大量招聘銷售人員、售前和技術支持人員，支撐線索的轉化、簽單及后續服務。

好啦～先分享到這里。

還是那句話，“帆軟，你學不會”。

但是，向優秀者學習，才能不斷鞭策和鼓勵自己進步。我們下一站金山辦公WPS珠海見！