近期，美國多家折扣零售商被爆面臨經營困境，必樂透正在考慮申請破產保護，美國達樂業績告急，遭遇投資者拋售股價，家多樂計劃關畢1000家分店。

反觀中國，折扣零售店蓬勃發展，德國品牌奧樂齊門店銷售額雙增長，盒馬、永輝等本土品牌忙著探索折扣化改造。如何看待美中兩國在商業零售行業的變化？

關于美中兩國折扣零售和會員店業態的發展問題，我作為零售電商行業專家、百聯咨詢創始人接受了第一財經廣播電臺「財經午間道」欄目的專訪。

第一財經廣播電臺：我們今天連線到的嘉賓是零售電商行業專家、百聯咨詢創始人莊帥。莊老師你好，您最近有關注到美國零售行業的一些最新的動態信息嗎？

莊帥：一直有在關注。

第一財經廣播電臺：美國的媒體最近接連報道，美國的一些知名的零售商都不約而同的出現了一些經營方面的危機。在節目開始之前的時候，我也給大家羅列了幾個品牌。比如說，必樂透好像正在謀求破產保護。一元店達樂業績還可以，但是低于華爾街投資者的一些預期，所以股價也出現了較大的單日跌幅。另外，還有家多樂等商家也發布了一些關店計劃。

所以，您怎么看待美國當前零售行業所面臨的一些困境？

莊帥：其實歐美，尤其是美國的零售業跟中國的制造業的關聯度是很高的。根據我最近研究的一個數據，美國的很多的零售商在中國采購的商品的占比有40%-50%，有些折扣店的比例甚至高到90%。

第一財經廣播電臺：這是與大環境有關是吧？

莊帥：中美兩個國家的關聯度，尤其在零售業和制造業的關聯度是非常密切的。我們知道，零售業本身是銷售工廠生產出來的商品，這占據很主要的比重，其次才是農業產品、養殖產品。這是重要的一個背景，這非常重要。我們也知道中美兩國一直在博弈。

另外一個因素，就是整個美國的消費市場和零售商的競爭也出現了變化。我最近看沃爾瑪25財年的財報，其中提到了，就是它在商品售價上加大了折扣力度，它在美國發起了價格戰，來吸引更多的中產及中產以下的用戶群體。

第一財經廣播電臺：這個原因是受制于當前的美國的整體消費環境還是外部競爭者給予的壓力？

莊帥：兩個方面都有。一個方面就是我們知道其實全球的消費處在一個轉型期，而且地區的局勢很緊張。第二方面，就是電商對沃爾瑪的競爭，尤其是像Temu。中國的電商用低價策略在美國橫沖直撞，所以導致線下的壓力很大。沃爾瑪在美國的地位是非常重要的。

第一財經廣播電臺：巨頭都下場打價格戰了是吧？

莊帥：對。沃爾瑪是壟斷地位，亞馬遜也是。亞馬遜其實原來跟沃爾瑪都保持一種動態平衡，井水不犯河水，就是大家各做各的。

現在由于Temu的加入，亞馬遜被動的卷入價格戰，然后沃爾瑪就主動出擊去發起價格戰。最后結果就是一些中小型的零售商家就很難在巨頭的壓力和大背景的這種雙重夾擊下扛得住。我覺得這個是第二個方面。

第三個方面就是品牌商。我們知道，折扣就是品牌商提供更低價格的這么一個促銷銷售方式。零售商要讓用戶覺得你的折扣夠低，那品牌商的庫存、品牌商的支持要足夠。

現在很多的品牌商不支持了，一個因素是品牌商不愿意支持，另一因素是品牌商在庫存的控制上也更加科學合理。

隨著大數據、AI的發展，品牌商對自己各個渠道的庫存監測、銷售監測精確度越來越高，就不會去超額生產。品牌商的生產計劃更加科學，也更加合理。這個時候品牌商就沒有多余的、需要清庫存的產品讓零售商拿去打折。

第二方面就是他不愿意支持零售商去打折，因為品牌商的價格也在下探，我們看到阿迪達斯、耐克其實自己也在降價，在下探價格。這個時候零售商再打折，品牌商就沒有利潤。

所以總體來看是這幾個原因導致美國的零售商現在在折扣零售這個部分的壓力越來越大。

其實我覺得整個美國的零售體系、電商體系如果想要緩解這個壓力，可能還是需要跟中國建立更加密切的這種貿易往來。

第一財經廣播電臺：我們一直說目前來說中國各行各業都挺卷的，聽您分析，其實至少美國的零售行業聽起來也挺卷的。

您剛才給我們梳理了美國零售商面臨的一些困境，但是在中國折扣零售店在我們看起來感覺起來還是發展的比較不錯的。

我們看到德國的奧樂奇雖然只在上海開店，但是它整個2023年的銷售額還是不錯的，同比增長33.3%，門店的數量也是增長了56.3%。

另外像我們本土品牌，很多非常知名的品牌也都探索折扣化改造，像盒馬，永輝。包括胖東來這陣子也一直非常火，關于它的消息非常多，不僅自己改造，還幫其他品牌進行改造。

還有一些做傳統的這種零售零食折扣店的一些也不錯。所以您怎么看待折扣零售店這種模式在中國的發展和崛起？

莊帥：我們前面提到中美零售的制造業背景。我們知道美國是全球第一大消費大國，也可以叫零售大國，但它不是制造大國。

制造大國是中國。零售的源頭、源水在哪里，就是在制造業。中國的零售依托中國的制造業，那么供給、供應就更加有優勢。賣得不用擔心，而且更加靈活。這是一個很大的背景。

這也跟中美關系有一定聯系。雙邊的博弈導致中國很多商品出口受到一些影響，更多的品牌商希望通過內需的方式、內部消化的方式來去增長。

那用什么樣的方式來增長比較合適呢？那肯定是通過零售商、電商平臺去增長。這個時候價格就是一個很大的、很主要的讓消費者能夠去購買的誘因。我們發現在一些消費頻次很高的商品，如零食這個品類，就出現了零食折扣商。

其實我們去看山姆會員店和電商超市，它的銷售比重里面，很大的一個比重就是食品。我們中國人在購買食品、在吃上面還是很愿意花錢的，所以這就讓垂直零售商有很大的折扣機會。

另外一個方面，中國的品牌商其實在技術上、很多的系統的應用上還是要次于美國品牌商的，所以，庫存管理的沒這么好，銷售管理比較弱一些。這個時候就會出現很多的庫存，那這些庫存的產品就需要去清掉。

你可以去看唯品會的財報數據，它進行特賣，已經連續幾十個季度盈利了。它是做服飾品類。你會發現在中國服飾這個品類也是一樣。很多品牌商需要大量的、快速地清庫存，需要找到效率更高的渠道，這個平臺就得到發展。

包括拼多多也是，其實拼多多的Temu，這個跨境業務是銷售工廠的產品。那中國的長三角跟珠三角跟山東一些地區，它的這個制造工廠是很發達的，生產能力很強，但怎么去銷售呢？

原來的平臺支持不到，原來的零售商支持不到，所以拼多多這種拼團模式、Temu這種低價的跨境電商模式，很好地去幫助這些工廠大批量的銷售低價的商品，所以我覺得這個是中國市場由于依托強大的制造業能力，出現的在折扣電商，在自有品牌上的優勢。

剛才說到奧樂齊，我跟它接觸比較多，有深度去了解它是一家希望通過零售品牌去銷售更多自有品牌商品的一個企業，這樣說可能更準確。

因為它內部的這個品牌商品的折扣的占比就在10%到20%左右，剩下的80%至90%都是自有品牌產品，所以它希望顧客因為對零售品牌擁有信任，從而去信任它店內更多的產品，這樣它的營銷推廣的費用就很低、建立信任的效率也更高。它就是用這個方式去做的。

我們發現依托強大的制造業、背景和技術，才有可能快速地靈活地去做很多的自有品牌、個性化、產業化的產品出來，那這個商品競爭就形成差異化。

中國有一個很大的基礎。中國已經是第二大消費國，人口基數很大，消費力攤到了單個家庭對單個個人可能沒有美國強，但是，這么多人加起來就跟美國很接近了。所以我覺得這是整個市場的競爭和背景的情況。

第一財經廣播電臺：您怎么看待折扣零售店在中國未來的一些發展，因為如果分析美國的折扣零售店，可能已經發展到了一定階段，也比較成熟了，當前可能也是面臨了一些競爭的壓力。但是當前折扣零售店在中國發展、得到大家的關注，也就這么幾年的時間。它接下來的發展是會怎樣？

莊帥：會有很大的空間。因為我們知道中國幅員遼闊，人口也比較多。目前，如果跟美國甚至跟德國去對比，你會發現折扣業態無論是從規模、店鋪的數量、銷售規模、消費的人群、品類也好，其實還是很初期的狀態。規模也小，大約幾百億。整個大的市場加起來，幾千個億甚至上萬億的不多。整個電商都有20多萬億了，所以折扣業態還是很小的一個狀態。

另外，中國企業其實很有機會，也像國外企業一樣的，就是到全球去發展，就是德國奧樂齊、美國沃爾瑪能開到中國，難道中國（零售企業）為什么不能開到那邊去嗎？

第一財經廣播電臺：您覺得中國哪個品牌最容易、最有機會開到海外去，現在能看出來嗎？

莊帥：現在還有點難。國內的折扣店的品牌還很少。在北京，我們是買不到奧樂齊的。北京的其他零售商，例如物美等零售商，在折扣業上也沒有投入，沒有去做這個事情。我們只能去山姆會員店去買，山姆會員店也不是折扣店，它是會員店，是要付費的。消費者其實沒有被滿足的。

第一財經廣播電臺：北京比較少。在上海，我家旁邊有很多店鋪，例如叮咚奧萊店、盒馬奧萊店，奧樂齊也開了比較多。

莊帥：對。奧樂齊也開的很多，北京是沒有的。很多別的城市也沒有，在成都，重慶等省會城市，我覺得還有很大的空間。

第一財經廣播電臺：還有很多品牌，我覺得它是農村包圍城市。就像胖東來，這種一線城市都沒有。

莊帥：他們什么開到鄭州去？我們都很期待。包括零食很忙，這個零食折扣店其實也是集中在這個長三角的區域在開店，所以還有很大的機會。我覺得中國的空間很大。

其次在中國把供應鏈、規模、經營管理的團隊做的很強之后，他有機會向周邊的國家輻射。先從周邊國家開始。泰國、日本、韓國。

先不要說折扣，我們先回到IP。開到海外去的名創優品。名創優品是一個半折扣店。MINISO它在國外包括歐洲也有開很多店鋪。在海外的店鋪布局，已經和國內達到了一個旗鼓相當的比例了。所以我覺得零售商可能會去到不同的市場。但最終要去競爭，肯定是依托中國強大的制造業去跟大家拼價格、性價比的。

第一財經廣播電臺：我覺得從制造、產品、價格的角度，中國的品牌走出去還是有一定的競爭優勢的。但可能還需要時間。

莊帥：對，我們發現中國制造這20年的升級很快。品控、整個的流程、內部管理效率的提升、成本的下降，已經是世界一流的了。

還有個很重要的原因就是以前我們的很多商品其實上是加價率過高。在中國的一塊錢的東西，被國外的零售商拿去賣的時候加了十倍的價格，所以賣了十塊錢。這個時候人們就覺得性價比不高。

如果中國企業自己走出去開店，自己去做電商，去面對消費者之后，國外消費者發現中國制造的產品性價比好高。因為它少了很多中間的環節，效率上升、成本下降，這個也是中國制造市場的優勢。

第一財經廣播電臺：是啊，那我們也期待一下，看看中國的折扣零售平臺有哪個可以盡快的走出國門。

除了零售折扣店的蓬勃發展，另外一個表現的比較不錯的就是會員店。之前我們跟莊老師也多次聊過啊，像開市客，還有沃爾瑪旗下的這個山姆，2023年370家店的總量，實現了1257億、近20%增長的銷售規模，還是不錯的。

那么在會員店上的競爭，包括中外品牌的一些競爭和格局，您如何看待？

莊帥：我目前認為，未來的五年內還是外資企業做主導。中國的企業還是有點慢，快不起來，尤其是會員店這種線下零售業。為什么快不起來，因為它是屬于區域發展的狀態，它的管理壓力和管理難度很大。它需要店長，需要店內的管理。人才培養需要周期，組織的優化、組織的流程調整也需要周期。

這種雙重周期的要求下，肯定沒有辦法像成熟的、在中國做了四十幾年的山姆、在國外做了幾十年的Costco這些店那么容易發展。山姆一騎絕塵，這五年發展的特別快。但是，等到中國企業真正摸到了門道，會另辟蹊徑。

第一財經廣播電臺：現在有摸到門道嗎？

莊帥：有啊。

可能一線城市競爭壓力很大，那么我們去一些很富有的小縣城。現在不能說叫下沉市場，因為一說下沉市場可能會產生沒有什么消費力，追求性價比的印象。但實際上不是，很多長三角、珠三角的小縣城，它的GDP甚至已經達到了一線省會的水平，它的消費力很強，它的消費觀念很先進、很超前。它的居民原來的購物習慣是開車到上海、開車到深圳，然后去山姆會員店、Costco去買東西。

那現在我們可以開一個大潤發的M會員店、開個盒馬X會員店過去。這時候我們的整個商品結構更中國化，甚至包裝都不一定用大包裝，可以用更多的包裝形式。然后，有更多的定制產品。OK，那這個時候（中國自己的會員零售）企業就出現了。

第二個是管理模式，原來的永輝是中國最早用合伙人模式的超市，所以它花了20多年時間超越了家樂福跟沃爾瑪。在一線城市、在整個中國開了1000家店的規模。那中國做會員店能不能用這種模式，或是用更先進的模式，組織模式、激勵模式。

第一財經廣播電臺：是，中國的品牌在會員店上的布局和探索還在繼續之中啊，那我們也看看誰能夠跑出來。再給點時間，我們也期待一下。

那么與此同時，除了這兩個發展比較不錯的，我們也看到整體的連鎖商超行業面臨的困境還是比較大的。

根據最新的報告，2023年中國超市TOP100企業的銷售的規模是8680億，同比是下降了7.3%，門店總數是2.38萬個，同比下降了16.2%。這個數據好像在今年上半年也是繼續的下降的過程之中。

所以面對中國連鎖商超行業所面臨的這些困境，轉型之路是我們剛剛說的那兩種模式嗎？

莊帥：一個是新業態探索，這是道路之一。還有的道路，就是與線上的結合。

我們現在看到還有即時零售。即時零售不完全是店的模式，還可以是倉的模式。現在很多的超市和便利店開始探索這種快消品的前置倉。

我們現在一聽前置倉就是生鮮。實際上生鮮的經營難度很大的，耗損率很高，賺錢不多。現在有一個方向就是做快銷品類，甚至寵物品類等垂直品類。

倉庫面積比較小，可能一兩百平、兩三百平，那選擇機會很大，選址范圍變廣，經營難度也下降了。然后再直接跟電商結合，不需要去做線下的運營，人員管理也變得容易了，成本也下降。所以這個是也是一條很好的道路。

還有一條路是什么呢？就是自由品牌的路，只做自己的品牌。

其實我們現在正確去認識奧樂齊，它不完全是折扣店，更多是剛才說的自有品牌集合店。中國的商超也是要走這條路。這條路其實更難走。品牌忠誠度的建立需要時間，但是它更有確定性，更穩定，一旦建立起來，就能夠形成比較正相關的、正循環的模式。

圖表源自：CCFA《2023中國商超自有品牌案例報告》

另外，現在中國的電商跟美國不一樣。美國只有獨大的亞馬遜。現在有了Temu跟亞馬遜的這些競爭，但是它獨大的仍是亞馬遜。中國不是，淘寶、天貓、京東、拼多多、抖音、快手、小紅書、百度、視頻號。這個時候自有品牌在線上渠道也可以去做。

不一定是在自己的超市賣。當商超把商品拿到別的超市，人家不愿意賣。但是，商超可以拿到線上的電商平臺去銷售。不同的平臺有不同的銷售方式，可以建立不一樣的小型團隊，然后互相競爭、互相創新。我覺得這個也是中國市場特殊的一個轉型做法路徑。