企業(yè)軟件市場面臨著諸多挑戰(zhàn)，競爭日益激烈，增長和盈利變得愈發(fā)困難。與此同時，AIGC 卻呈現(xiàn)出火爆的發(fā)展態(tài)勢，成為了眾多企業(yè)關(guān)注的焦點。許多做企業(yè)軟件的公司都意識到 AI 帶來的巨大機遇，渴望借助 AI 實現(xiàn)規(guī)模化盈利，但在實際操作中，卻常常困惑于如何抓住剛需，將 AI 產(chǎn)品能力有效地轉(zhuǎn)化為客戶商業(yè)價值。

在 Clud 100 China 2024 榜單發(fā)布暨 CEO 峰會中，崔牛會創(chuàng)始人崔強與神州數(shù)碼聯(lián)席董事長兼CEO王冰峰 、百望云副總裁戴飛飛、硅基智能創(chuàng)始人CEO司馬華鵬展開了深入探討，分享了客戶在智能制造、物流供應(yīng)鏈、金融等領(lǐng)域看到的剛需場景，以及 AIGC 在這些領(lǐng)域的應(yīng)用潛力。

其中，包括對 AI 商業(yè)化關(guān)鍵突破點的探討，如出海、軟硬件結(jié)合的重要性；還涉及如何讓客戶愿意付費并形成規(guī)模效應(yīng)的經(jīng)驗分享，以及強調(diào)創(chuàng)造價值和實現(xiàn)客戶ROI對于 AI 商業(yè)化的關(guān)鍵作用。此外，神州數(shù)碼也提出與創(chuàng)業(yè)企業(yè)合作，共同推動 AI 商業(yè)化的生態(tài)建設(shè)，為行業(yè)發(fā)展提供了新的思路。

以下為對話內(nèi)容：

AI 能力與客戶需求

崔強：我們今天的主題是“AI能力如何實現(xiàn)商業(yè)化”，我們和很多SaaS老板在聊這個問題，今天也想請三位一起聊聊，客戶需求在哪里，接下來如何商業(yè)化。首先，請三位分享到底你們和客戶溝通過程中看到了哪些剛需的點？客戶有哪些需求真實存在，并且能夠通過 AI 變現(xiàn)商業(yè)化的？

王冰峰：我們在與客戶交流的過程中發(fā)現(xiàn)，由于人工智能，尤其生成式人工智能可以在大數(shù)據(jù)的復(fù)雜關(guān)系里找到很多人們難以察覺到的規(guī)則，包括生成式人工智能具有不斷泛化的強大推理和創(chuàng)造能力，所以在客戶端，我們確實能看到很多需求。但對于這個問題，我們也在思考，到底是創(chuàng)新技術(shù)催生了新需求，還是現(xiàn)有需求拉動創(chuàng)新技術(shù)的發(fā)展，這是值得探討的問題。

另外，所謂剛需，我們過去理解的剛需就是把人工智能當成工具，因為這個工具能夠幫助我們創(chuàng)造更大的價值，所以我們才選擇使用它，但現(xiàn)實并不是這樣。我們?nèi)绻娴囊讶斯ぶ悄苡煤茫苡锌赡懿皇俏覀冃枰俏覀円獮樗鼇砀淖冏约骸?/p>

我們已經(jīng)看到了很多對于人工智能的需求，例如，在制造業(yè)中能夠看到智能制造；在物流供應(yīng)鏈中能夠看到庫存優(yōu)化、線路規(guī)劃、需求預(yù)測；在金融行業(yè)中能夠看到信用評級、反欺詐、風險管理；包括企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常通過人工智能做預(yù)測、做趨勢分析、做更好的決策。

所以，我覺得企業(yè)的方方面面都對人工智能有大量需求，包括我們與研究機構(gòu)在做交流的時候發(fā)現(xiàn)，AI for Science 也是一個非常熱門的話題，人工智能在蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)的預(yù)測、核聚變或者新材料的研究方面也有非常大量的應(yīng)用。因此，需求本身是存在的，這是從我們公司的角度看到的一些方向。

戴飛飛：在來百望云之前，我也做了幾年 AI 領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，有幾組數(shù)據(jù)可以和各位分享下：在2024年上半年，在整個 AI 領(lǐng)域里招標 B 端的項目我們看到有 200 多個，其中，1月份、2月份時每個月大概是 10-20 個，而到 5、6 月份時，每個月招標的項目增加到 30-60 個。能看到需求急劇增長的趨勢。

在這些需求里，包括市場不完全統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，我能看到需求在兩極化：一方面在底層基礎(chǔ)設(shè)施，包括算力的采購還有大模型本身的采購；還有一端是在應(yīng)用、場景端，會有很多基于場景的應(yīng)用需求。

以百望云為例，我們是為企業(yè)提供數(shù)字化升級服務(wù)的科技公司，結(jié)合我們在發(fā)票、財稅領(lǐng)域以及數(shù)字科技領(lǐng)域的優(yōu)勢，我們觀察到，企業(yè)更加重視業(yè)務(wù)部門的需求，重視 AI 技術(shù)與具體場景的結(jié)合，比如我們的企業(yè)合規(guī)經(jīng)營大模型，就與企業(yè)的合規(guī)需求密切相關(guān)，而我們的供應(yīng)鏈協(xié)同解決方案，則與流程的自動化審核相關(guān)，利用創(chuàng)新技術(shù)幫助企業(yè)實現(xiàn)具體業(yè)務(wù)場景的降本增效，特別是能夠替代人工的部分，減少重復(fù)勞動，讓整個處理流程更加智能、更加順暢、更加自動化，這是我們?yōu)槠髽I(yè)提供的價值。

所以我覺得 AI 想取得長足發(fā)展，一定要深入業(yè)務(wù)場景，真正洞悉客戶真實的需求，幫助客戶把流程跑通，讓數(shù)據(jù)在企業(yè)的系統(tǒng)里自由流轉(zhuǎn)，為客戶提效，這樣的場景化應(yīng)用將有非常大的機會。

司馬華鵬：因為我們公司叫硅基智能，我們把 AI 當成一種硅基生命，所以我從另外一個維度看，我們周圍什么樣的朋友會把它（AI）當成非常重要的朋友， 我們周圍會有四類人他們很容易成為朋友：第一，有用；第二，好玩；第三，陪伴；第四，帶我們賺錢。

這四類朋友其實是 AI 的四個大方向，剛才大家說的很多 PMF 里都在有用里找，比如我們找到一個有用場景、功能，把它做成有用，目前大部分 AI 創(chuàng)業(yè)在這里面。

但我們又找到很多好玩的場景，因為我們認為做數(shù)字人加上大模型我們今天要做出一個李政道、楊振寧這樣水平的腦子很難，但做出一個相聲演員、脫口秀演員非常容易，因為 AI 有個非常特殊的能力，它沒有人類那種自尊心。所以你跟它溝通的過程中，只要它能拉低自己的自尊心就會變得非常好玩。

第三個是陪伴，AI 是一個非常好的陪伴者，大家看到最近有非常多的大廠出來創(chuàng)業(yè)的人，都指向了兒童的 AI 陪伴玩具，這是一個非常好的市場。還有老人的AI陪伴，也是很大的市場。

最后就是賺錢，前面也說了 AI 有非常多的困境，最大的困境就是大家投了幾千億美金做算力但賺不到錢，不僅是廠家賺不到錢，用戶也沒用 AI 賺到錢。比如我花20美金訂一個ChatGPT會想我能不能賺回來20美金，如果這個生意是我花20美金能賺50美金，那就是回本很快的生意，大家都會蜂擁而上。現(xiàn)在而言，目前中國的大模型方面，國內(nèi)是美國1/400的價格，為什么大家腰桿不硬？我認為就是因為大模型沒有賺錢效應(yīng)，沒有形成帶著大家賺錢的能力。

所以這四點是我們思考的四個維度，我們在這四個上面尋找這樣的價值點。

AI 能力商業(yè)化的關(guān)鍵

崔強：你們在 AI 商業(yè)化過程中，現(xiàn)在對你們或者對行業(yè)來講，最急需突破的關(guān)鍵點在什么地方？能讓大家在商業(yè)化方面變的更順暢、更快一些。

司馬華鵬：第一，我覺得一定要出海，因為在中國目前獲客成本包括非常多的流量成本還是非常高的，特別對SaaS的接受度、按年訂閱與海外相比還需要有一個發(fā)展生育期。但現(xiàn)在耐心資本也不多，都希望你馬上有結(jié)果，所以出海還是非常不錯的選擇。

第二，我認為一定要加硬件，今天加眼鏡、耳機、玩具，加上非常多硬件的AI會迎來大爆發(fā)，而不是單純的大模型，特別是接下來我們會看到非常好的結(jié)合智能眼鏡、智能耳機的大模型產(chǎn)品。

第三，一定要自動化的運行，凡是所有需要推動碳基來配合的生意都會非常慢，能做到自動化運行、自動化賺錢是非常重要的。

戴飛飛：這塊我覺得還得分幾個角度來看下，剛才Cloud100 China榜單里我看到很多一同創(chuàng)業(yè)的朋友，在座很多朋友和嘉賓在想我們在創(chuàng)業(yè)的路上到底該抓哪個點才能做成，我覺得就像剛才釘釘?shù)牟桓F講的，創(chuàng)業(yè)還是要掙錢。

那百望云是今年7月在港股上市，成為“電子發(fā)票第一股”，結(jié)合百望云9年的創(chuàng)業(yè)路，我覺得需要把握好幾個關(guān)鍵點。

第一，是選準賽道。現(xiàn)在我們談 AI 加持，9年前是互聯(lián)網(wǎng)賦能，“互聯(lián)網(wǎng)+”是當時的熱詞，但到底加什么？

其實百望云經(jīng)過深入的思考，首先要符合國家政策發(fā)展的方向；其次，必須是企業(yè)高頻的需求，那彼時增值稅改革正在全國推廣，而企業(yè)開票就是一個現(xiàn)實的、高頻的需求。所以，百望云選準了這個賽道，成為了“電子發(fā)票”領(lǐng)域的佼佼者。

對于今天的企業(yè)來講，數(shù)字中國建設(shè)是國家戰(zhàn)略，圍繞數(shù)據(jù)要素有哪些機會？需要大家結(jié)合自己的優(yōu)勢去探索，百望云已經(jīng)認準了這個賽道，進行布局。

第二，選準客群。9 年前，SaaS 已經(jīng)流行，很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)選中了 SaaS 賽道，為中小企業(yè)提供標準化服務(wù)。但結(jié)合公開數(shù)據(jù)，我們意識到中小企業(yè)的成長周期或許無法滿足百望云快速發(fā)展的需求，所以我們將客群定位在信息化能力更強、付費能力更強的大型客戶，特別是集團型企業(yè)客戶，這在初期當然有很大的產(chǎn)品開發(fā)和運維壓力，但百望云扛下了壓力，贏得了這些大客戶的信任，這為我們贏得了時間，通過服務(wù)大型客戶鍛煉了我們的團隊、也磨練了我們的產(chǎn)品，使我們有機會去將這些產(chǎn)品模塊化，為中小企業(yè)提供SaaS服務(wù)，形成了一個正向的循環(huán)。

到今天，在 AI 發(fā)展的過程中，如何挑選自己的客戶，如何推出先進的產(chǎn)品？我們認為還是要洞悉大客戶的需求，與有意愿的大客戶共贏共建，才能在市場上取得先機。

第三，尋找切入口讓客戶快速看到成效。通用 AI 的能力我們都看到了，非常強，但在具體的業(yè)務(wù)場景上，目前還比較薄弱，我們與通用 AI 廠商的最大區(qū)別，是我們在垂直領(lǐng)域有獨特的洞察和積累，所以我們不能被通用 AI 的能力迷惑，去發(fā)展我們原本沒有的能力，而要著力于做長“長板”，通過長板效應(yīng)，率先在垂直領(lǐng)域取得突破，讓客戶認可我們的價值。

以百望云金盾企業(yè)合規(guī)大模型為例，我們結(jié)合了在財稅領(lǐng)域的優(yōu)勢，特別是票據(jù)、電子檔案、供應(yīng)鏈領(lǐng)域的優(yōu)勢，訓練我們在特殊領(lǐng)域的專業(yè)模型，這個模型對企業(yè)實現(xiàn)合規(guī)管理非常有幫助，特別是我們還與行業(yè)頭部的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，為平臺的企業(yè)提供服務(wù)，這樣可以更好的取得規(guī)模效應(yīng)。

當然，這是百望云根據(jù)自己的優(yōu)勢進行的選擇，每家企業(yè)都有自己的資源稟賦，挖掘好自己的優(yōu)勢是當務(wù)之急。另外，對于新創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，如果還沒有明確的產(chǎn)品優(yōu)勢，那我也真誠建議，可以與專業(yè)的機構(gòu)合作，以百望云為例，我們在數(shù)據(jù)科技領(lǐng)域有著深厚的積累，那與我們合作，也可以取得1+1大于2的效果，更快的在市場取得突破。

AI 商業(yè)化生態(tài)

崔強：神州數(shù)碼在推動 AI 商業(yè)化過程中和伙伴之間的互動關(guān)系是怎樣的？

王冰峰：剛才靖亞的鄭總在他的報告里提到有不同的層次，神州數(shù)碼是一個老牌的公司，我們在業(yè)務(wù)的體量、規(guī)模上是非常龐大的，因而有機會接觸到更多的客戶，我們也是在不同的層級上跟各個合作伙伴進行交流。

在大模型、技術(shù)和工具的整合上，我們不做基礎(chǔ)大模型，但我們有自己的平臺——神州問學，我們最主要的目的是幫助企業(yè)客戶跨越 AI 應(yīng)用的最后一公里，讓客戶能夠更加容易地使用人工智能。

所以，我們需要與別人進行集成，包括我們與大模型廠商合作開發(fā)端到端的解決方案；我們利用現(xiàn)有的幾萬家遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，幫助我們的合作伙伴推進客戶觸達和銷售；我們也在做 AI 生態(tài)，借助與國際國內(nèi)最優(yōu)秀、最先進的企業(yè)合作，在深圳建立了 AI 生態(tài)創(chuàng)新中心。除了這些與合作伙伴的合作方式外，對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)，我們也非常愿意和大家一起交流，共同加速 AI 技術(shù)在企業(yè)實際場景的落地。

但坦誠地講，我們也觀察了很多客戶，大部分客戶在生成式人工智能方面都還處于嘗試階段，都還沒有成功創(chuàng)造出一個能夠正向回報的場景。所有的企業(yè)都怕在 AI 浪潮來臨的時候掉隊，所以大家都在嘗試，在這個過程中還有很多問題需要解決。例如，人工智能技術(shù)本身就還需要解決大模型能力的問題、精度的問題、成本的問題等等，需要行業(yè)共同努力解決。

神州數(shù)碼希望利用自身已經(jīng)建立起的能力和優(yōu)勢，幫助大家一起用生態(tài)的方式不斷完善市場，真正實現(xiàn)商業(yè)的閉環(huán)。任何不盈利的技術(shù)都是耍流氓，生成式人工智能技術(shù)最終也一定要盈利，只有像互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最終找到搜索、電子商務(wù)和社交媒體等落地場景一樣，才有機會真正的為人類社會創(chuàng)造出巨大的變革效應(yīng)。

崔強：神州數(shù)碼作為中國甚至全球最龐大、最成熟的商業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)，有機會能把大家的產(chǎn)品帶到客戶端，客戶界面。

AI 商業(yè)化，識別客戶的付費意愿

崔強：問司馬一個問題，你們在商業(yè)化過程中，如何識別客戶付費的意愿，像剛才葉軍說的他們的期望很高，但真正到達那個地方還是經(jīng)歷了一些波折，你們的認知和過程是怎樣的？

司馬華鵬：我們做數(shù)字人比較早，我們2018年當時有個核心產(chǎn)品現(xiàn)在也變成行業(yè)很多公司在做的就是 AI 打電話。之后又找到一些比較好的場景，比如直播、短視頻，包括今天的視頻客服、5G 電話，這些場景目前來講都還是非常不錯的，但它都沒有走到我們真正想要的，結(jié)合全自動的場景。

剛才神州數(shù)碼講的非常好，AI 沒有創(chuàng)造價值，沒有給客戶帶來真正的收益，你做 AI 開發(fā)想收這個錢是非常難的，因為這是個價值傳導(dǎo)，除非你是“割韭菜”的。

今年有個段子說，中國 AI 最成功的人也是清華系的 AI 創(chuàng)業(yè)者叫李一舟，他就用 AI 教育這種模式賺到了上億，葉總說明年才能做到利潤上億，人家兩三個人就做到利潤上億了。

但是 AI 教育確實產(chǎn)生了價值，這個價值不一定比 AI 小，所以在AI 創(chuàng)業(yè)過程中核心還是創(chuàng)造價值，我們在這個過程中一直遵循前面說的四個象限，最核心的還是“賺錢效應(yīng)”，比如我們的直播能替客戶賺到錢客戶才能買單，我們的電話替客戶打完后客戶能賺到錢也是能買單的。

現(xiàn)在我們又找到一些非常好的結(jié)合算力相關(guān)的 AI 賺錢的邏輯，未來會爆發(fā)，因為我一直把 AIGC 的 C 理解為 Cash，就是用 AI 來“印鈔”，當我們找到這么一個替客戶“印鈔”的邏輯后，客戶買你的產(chǎn)品的邏輯其實是很清晰的。所以在這個事情上，我們希望能夠推動真正的 AI 往前走一步。

剛才也提到 2000 年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后，大家對互聯(lián)網(wǎng)能賺錢這個事都很絕望，后來中國有家公司橫空出世上市叫百度，百度當時盈利了，讓大家看到原來互聯(lián)網(wǎng)能賺錢。現(xiàn)在回到這波，應(yīng)該把 AI 的賺錢效應(yīng)以及替客戶賺錢的效應(yīng)真正的體現(xiàn)出來，能推動這個事情持續(xù)發(fā)展，否則是非常難的。

崔強：飛飛總您怎么看這個問題，比如百望云在AI商業(yè)化過程中，你們用了什么樣的方式讓客戶愿意付費，并且形成規(guī)模效應(yīng)？

戴飛飛：我們正在面對客戶真實的剛需。現(xiàn)在我們都知道國家在推“金稅四期”，各個企業(yè)都在上數(shù)電系統(tǒng)，大企業(yè)還會對接樂企，這里面涉及的其實就是征管思路從“以票控稅”向“以數(shù)治稅”的轉(zhuǎn)變。

很多企業(yè)報稅的時候，本身有一套很復(fù)雜的規(guī)則，而且這個規(guī)則要跟稅務(wù)局的規(guī)則匹配，這里面需要非常專業(yè)的應(yīng)對，一般的中小企業(yè)不一定會有這樣的專業(yè)人士。通過 AI 的形式，我們就可以生成智能助理，通過智能助理來幫助企業(yè)快速解讀稅務(wù)局的最新政策，以及針對最新政策，企業(yè)需要做什么調(diào)整，避免企業(yè)因為不懂政策走了彎路。

另外，在企業(yè)經(jīng)營的時候，里面會有很多經(jīng)營的鏈路，可能會遇到各種各樣的問題，有的可能跟訂單、貨單、物流相關(guān)，有的可能是企業(yè)里出現(xiàn)資本的問題，或者在企業(yè)征信或者企業(yè)風險里有一些警告等等。

面對這些問題的時候，我們會有相應(yīng)的結(jié)合 AI 場景的合規(guī)大模型的工具，幫助企業(yè)快速發(fā)現(xiàn)這些問題并且給出相應(yīng)的解決方案，風險管控前置，從源頭把控流程合規(guī)，減少企業(yè)的風險，這是我們直接面臨的企業(yè)場景。

在規(guī)模效應(yīng)層面，要與行業(yè)的龍頭企業(yè)合作，特別是平臺型企業(yè)合作，這樣可以在最短時間內(nèi)覆蓋最大的客戶群體，通過快速響應(yīng)明確客戶需求、迭代產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)，讓產(chǎn)品更快成熟。

從我們的實踐經(jīng)驗來看，只要是剛需的場景，是能給客戶事帶來收益的，不論是降本，還是增效，只要能真正給客戶帶來價值，客戶都愿意付費。

崔強：最后一個問題給王總，剛才我們說神州數(shù)碼具有全球最大的軟件分銷網(wǎng)絡(luò)，在座各位如果有好的 AI 產(chǎn)品想通過神州數(shù)碼的銷售網(wǎng)絡(luò)去合作，你會給他一些什么樣的建議，讓大家更快的商業(yè)化？

王冰峰：大家都會覺得自己的技術(shù)是最棒的，任何一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)都缺兩樣東西，一個是錢，另一個是要找到客戶場景、真正創(chuàng)造價值，這兩個是大家迫切需要的。

從神州數(shù)碼的角度來講，大家可以換一個角度來看問題：

第一，錢。即使是OpenAI，它也是靠著融資性的現(xiàn)金流在生存，也需要真正找到一個掙錢的方向，所以對創(chuàng)業(yè)者來講，盡快找到能夠創(chuàng)造價值的場景和盈利的商業(yè)模式至關(guān)重要。

第二，客戶。神州數(shù)碼很歡迎創(chuàng)業(yè)公司與我們合作。我們手上有很多客戶，他們對于如何使用人工智能存在非常多的困惑。正是基于這個原因，我們跟德勤專門達成了一項戰(zhàn)略性的合作——AI Factory，利用德勤和我們自己的行業(yè)知識為客戶做咨詢，通過咨詢的方式教會他們尋找有機會拿到正向回報的場景。

坦誠的講，我們也沒有那么多工具，所以也非常歡迎在座各位能夠拿出你們最好的技術(shù)與我們合作，一起快速獲得客戶、現(xiàn)金流，讓自己發(fā)展下去。只要有現(xiàn)金流，未來就是你們的。

崔強：感謝三位。司馬、王總、飛飛總剛才都講了一個點，我們要自己有價值才能夠變現(xiàn)、商業(yè)化。前天晚上我和一個嘉賓在線上溝通的時候，我感覺很興奮，因為我找到了那個答案，大家一直在問管理軟件如何讓自己有價值，他給了我五個字“價值可衡量”。

比如，我到底能為客戶省多少錢，或者掙多少錢，都能算的很清楚，并且如果基于一個生產(chǎn)系統(tǒng)，可能會來的更直接一些。在 AI 商業(yè)化部分里，大家都需要通過自己和客戶真實的場景里摸爬滾打，找到可變現(xiàn)的最好方式。