巧用心理學(xué)機(jī)制，把握談判雙方微妙的心理動(dòng)態(tài)，把人性看通透，沒(méi)有留不住的客戶(hù)，沒(méi)有成交不了的訂單。

·“我的預(yù)算有限，如果價(jià)格能再降一些，我就直接買(mǎi)了。”

·“我在其他地方看見(jiàn)過(guò)同樣的產(chǎn)品，價(jià)格比你們低多了。”

·“我是你們的忠實(shí)客戶(hù)，有沒(méi)有可能給我一個(gè)特別折扣？”

·“我相信你們的產(chǎn)品，但如果價(jià)格能再低點(diǎn)，我會(huì)更有信心推薦給我的朋友們。”

在銷(xiāo)售談判中，面對(duì)買(mǎi)方上述的談判伎倆，你是為了快速成交而全盤(pán)答應(yīng)，還是巧妙化解對(duì)方的招數(shù)，達(dá)成自己心中的既定目標(biāo)？很顯然，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷(xiāo)售談判不僅僅是技巧的較量，更是心理的博弈。

本書(shū)深刻剖析了銷(xiāo)售談判中的心理機(jī)制，揭示了買(mǎi)家與賣(mài)家之間微妙的心理動(dòng)態(tài)，教你學(xué)會(huì)運(yùn)用心理學(xué)原理洞察談判中客戶(hù)的真實(shí)需求與動(dòng)機(jī)。另外，本書(shū)還強(qiáng)調(diào)了情緒管理在銷(xiāo)售談判中的重要性，幫助你克服談判中的恐懼、焦慮等負(fù)面情緒，在面對(duì)銷(xiāo)售困局時(shí)，始終保持冷靜與自信，以最佳狀態(tài)應(yīng)對(duì)每一次挑戰(zhàn)，最終才能在談判中占據(jù)上風(fēng)，促成交易。

◆ 內(nèi)容簡(jiǎn)介

談判是銷(xiāo)售工作中不可或缺的一部分。然而，令人費(fèi)解的是，絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員仍然缺乏強(qiáng)大的談判技巧、策略和方法，而輸給那些精明的買(mǎi)家。

在這本書(shū)中，杰布·布朗特以其標(biāo)志性的直截了當(dāng)?shù)娘L(fēng)格，直接指出了問(wèn)題的關(guān)鍵，揭示了為什么你總是被受過(guò)訓(xùn)練的買(mǎi)家打敗的原因，并為你提供了成為強(qiáng)大且有效的銷(xiāo)售談判者所需的策略、戰(zhàn)術(shù)、技巧、技能和影響力框架，從而平衡了這種不平等的談判地位。

讀完本書(shū)，你將學(xué)會(huì)：

·銷(xiāo)售談判的七個(gè)規(guī)則；

·銷(xiāo)售談判中你永遠(yuǎn)不能違反的一條規(guī)則；

·如何利用強(qiáng)大的MLP策略提高你的獲勝概率；

·掌握四種主要的利益相關(guān)者溝通風(fēng)格；

·利用強(qiáng)大的談判心理學(xué)和影響力框架，控制對(duì)話；

·如何克服銷(xiāo)售談判桌上阻礙你的七種破壞性情緒；

·如何保護(hù)自己免受買(mǎi)家玩的心理游戲的影響；

有了這些強(qiáng)大的銷(xiāo)售策略，你就可以在銷(xiāo)售談判中充滿(mǎn)信心和力量，掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)成更多的交易，賺取更多的傭金。

作者簡(jiǎn)介：

杰布·布朗特銷(xiāo)售培訓(xùn)和咨詢(xún)機(jī)構(gòu)Sales Gravy CEO。公認(rèn)的銷(xiāo)售、領(lǐng)導(dǎo)力和客戶(hù)體驗(yàn)方面的思想領(lǐng)袖。暢銷(xiāo)書(shū)作家，著有《絕對(duì)成交》（Fanatical Prospecting）、《銷(xiāo)售情商》（Sales EQ）等書(shū)。

◆精彩片段

推薦序

人生就是一場(chǎng)談判，在銷(xiāo)售中更是如此，但現(xiàn)實(shí)令人費(fèi)解的是，在銷(xiāo)售中很少有人接受過(guò)適當(dāng)?shù)恼勁杏?xùn)練。

這本書(shū)非常值得一讀，書(shū)名也簡(jiǎn)明精練。杰布·布朗特在這本書(shū)中為我們提供了銷(xiāo)售談判的終極指南。《銷(xiāo)售談判就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)》不僅會(huì)幫你成為一位談判大師，而且還會(huì)助你完成更多交易，并且以更優(yōu)惠條款和更高利潤(rùn)達(dá)成交易。

在如今的買(mǎi)家眼里，許多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人員不過(guò)是商販或做推銷(xiāo)的。這些推銷(xiāo)員既沒(méi)有自己的銷(xiāo)售流程，也不把自己作為價(jià)值創(chuàng)造者，這種能力的缺失會(huì)導(dǎo)致他們陷入我所說(shuō)的“采購(gòu)陷阱”，他們總是默認(rèn)買(mǎi)家所指定的流程和條款，或接受買(mǎi)方開(kāi)出的價(jià)格。這些不作為的銷(xiāo)售人員無(wú)法區(qū)分自己和買(mǎi)家的對(duì)策，因此，也降低了他們贏得（盈利）業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

作為從業(yè) 30 年的高端銷(xiāo)售人員，我閱讀過(guò)不少銷(xiāo)售書(shū)籍，但我從《銷(xiāo)售談判就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)》獲得了比其他書(shū)中加起來(lái)還要多的關(guān)于成功談判的敏銳見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)，我相信你也會(huì)有此同感，因?yàn)槟闶掷镎弥ɑ蚵?tīng)著）的這本書(shū)是由當(dāng)今最炙手可熱的銷(xiāo)售培訓(xùn)師專(zhuān)門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士所寫(xiě)。

《銷(xiāo)售談判就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)》的內(nèi)容貼合實(shí)際、有用，有許多能在交易時(shí)派得上用場(chǎng)的理念。如果你想達(dá)成更多的交易，賺取更高的傭金，打破配額，并有資格加入總裁俱樂(lè)部（頂級(jí)銷(xiāo)售獎(jiǎng)），這本書(shū)你值得擁有。

杰布·布朗特受到的邀約不斷，他在酒店住的時(shí)間比我認(rèn)識(shí)的任何人都要多，人們都親切地認(rèn)為他是銷(xiāo)售界工作最努力的人，這是因?yàn)樗淌诘臇|西很有效果 ! 杰布希望讀者理解并貫穿《銷(xiāo)售談判就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)》的一個(gè)主題是，銷(xiāo)售談判是融入到銷(xiāo)售過(guò)程中的，而不是與之分

離的。杰布完美地證明了談判不是一個(gè)單一的“東西”，也不是一個(gè)簡(jiǎn)單的方法或技巧。成功的銷(xiāo)售談判需要掌握銷(xiāo)售過(guò)程、正確的態(tài)度、計(jì)劃、策略、技巧和情商。

準(zhǔn)備接受挑戰(zhàn)吧，放下你的防御，開(kāi)拓你的思維。《銷(xiāo)售談判就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)》揭示了一個(gè)殘酷的事實(shí)，即最能說(shuō)明問(wèn)題的（也是最能讓人信服的）是，有效的談判開(kāi)始和結(jié)束于良好的情緒控制。如果我們不能在談判中出現(xiàn)負(fù)面情緒時(shí)變得游刃有余，我們將會(huì)陷入非常為難的境地。如果像我一樣，你的情緒反應(yīng)經(jīng)常會(huì)使你的談判偏離正軌，那你將會(huì)非常感激杰布強(qiáng)有力的指導(dǎo)，讓你克服這些情緒，專(zhuān)注于手頭的任務(wù)。

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，提高談判技巧迫在眉睫，勢(shì)在必行。如今的買(mǎi)家和采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員正在接受關(guān)于公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和嚴(yán)格控制采購(gòu)過(guò)程的廣泛培訓(xùn)。而《銷(xiāo)售談判就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)》中的這些理念將幫助你避免被商品化，幫助你趕超你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這本書(shū)是杰布·布朗特的經(jīng)典之作，里面囊括了很多實(shí)用的建議和例子，卻很少提到華而不實(shí)的花招和噱頭。如果你能將本書(shū)中的理念付諸實(shí)踐，你一定會(huì)成為銷(xiāo)售談判大師。祝你閱讀愉快！

邁克·溫伯格（Mike Weinberg）

《新銷(xiāo)售》（New Sales. Simplified.）作者

期待你的蛻變

讓我們一起攜手，彼此見(jiàn)證成長(zhǎng)~