大清早的，老楊還在夢里呢。

一位茶友發(fā)消息來說：買茶的時候，你說有2016年的懂過古樹，當時我還不相信。試了之后，是真古樹啊。

老楊淡定地說：賣茶，我不會吹牛，當年做懂過，按噸做的，品質(zhì)還行吧？

茶友很開心地反饋：昆明倉儲8年，苦澀感弱了，茶湯甘甜綿潤，回甘迅猛持久，水路細膩，

8年古樹還賣這個價，老小楊還是厚道的，存一提吧。

賣茶雖好，但老小楊這三個字，簡直把老楊原本千瘡百孔的心，直接扎碎了。

產(chǎn)品線越做越窄

聊天的時候，這位茶友問：

我怎么感覺，你們的茶葉，產(chǎn)品越做越少。

老楊一聲嘆息：沒辦法，我們只是小茶企，受制于產(chǎn)業(yè)的宏觀趨勢。

大貨時代，走量

老楊無奈地說：趕上山頭茶紅利的茶商，大多是靠批發(fā)原料發(fā)家，我們也一樣。

當年在山上賣原料，大貨走掉一部分，留下一部分茶開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品就慢慢延續(xù)下來。

我們這小品牌，跑山頭非常早。2006年，小戶賽還是泥巴路，一個寨子一年才1.5萬元的收入，茶葉幾毛錢一斤。

那時，我們小品牌的創(chuàng)始人就跑山頭了。

臨滄茶區(qū)，但凡茶葉有點名氣的山頭，早年都去過。

放眼整個臨滄茶區(qū)，好茶有臨滄四小龍，即冰島、昔歸、大雪山、忙肺。

細分到每個臨滄茶區(qū)，邦東茶區(qū)有邦東三杰，即昔歸、娜罕、曼崗。永德茶區(qū)有永德三寶，即忙肺、梅子箐、鳴鳳山。這些山頭，都是收了很多料的。

但干得最猛的還是勐庫茶，早年以冰島和磨烈為中心，有點名氣的茶都做過。

小戶賽，正氣塘，大中山，小荒田等等，都是家常便飯，

懂過在2020年前的8年間干了25噸，就連那焦這種藤條茶，我們早年都是按噸干的。

當時山上原料太好賣，做的量非常多。那時候做茶，1噸以下不叫茶。

這也是，為什么現(xiàn)在還能拿出2016的懂過古樹的原因，完全是當年做的太多。

不斷上漲的茶價

十年紅利期，山頭茶的價格，每年都是全線上漲。

做批發(fā)原料的生意，全靠走大貨。一公斤茶葉漲價30塊，1噸就貴了3萬。而且，所涉及的山頭眾多，就算10個山頭，一個春茶貴了30萬。

然而，從2016年到2019年，且不論冰島老寨，原本做的普通山頭，價格幾乎漲了3倍。原本400塊一公斤的茶葉，漲到了1000塊一公斤。

不僅價格貴了，十年前種下去的小樹茶，也投產(chǎn)了。收茶的時候，還要古樹和中小樹一起收。

然而，茶企資金有限，只能不斷縮減山頭。

勐庫茶，從磨烈和冰島壩歪為核心，變成了以冰島壩歪為核心。

其它不必要的產(chǎn)品線，諸如懂過、那焦之類，全部被迫砍掉，只維持少數(shù)幾個山頭。

說白了就是：山頭茶量價齊飛，做貨真價實的山頭茶的茶企撐不住了，只留下幾個山頭，產(chǎn)品線才會越來越窄。

早年收的茶葉賣完之后，以后也不打算做了。有年份的茶，賣茶從不漲價，賣一餅少一餅，賣完之后，再見，再也不見。

茶中雞肋，市場空轉(zhuǎn)

有的山頭，不繼續(xù)做，是性價比太低。

當本本分分做茶的小茶企，都因價格高被迫放棄這類山頭時。

這些山頭，價格虛高，品質(zhì)不上不下，就成了茶中雞肋。直播間或線上覺得價格高，不買單。喝高端茶的又看不上，只能大積壓。

茶葉轉(zhuǎn)了一圈，回到原點

茶葉積壓后，賣這些山頭的人，還想再掙扎一把。

茶農(nóng)說：先把茶葉拿去，賣掉再給錢。

原料商把茶葉拉到自己的倉庫里，對茶商說：我又收了一批茶葉，哥幾個要不要每人分100公斤，先給點錢就行了。

茶商拿到茶葉，換上自己的包裝，對經(jīng)銷商說：把茶葉拿點去賣吧，賣了再給錢。

經(jīng)銷商拿到茶葉，在店里放了一年，還是沒有賣掉。

茶農(nóng)一看，這都一年了，原料商還沒結(jié)款，打個電話催，原料商催茶商，茶商催經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商說：茶葉賣不掉啊，沒錢。實在不行，我把茶葉退給你算了。

茶葉從一個倉庫搬到另一個倉庫，但是，茶葉還是沒有賣掉，空轉(zhuǎn)了一圈。

最后，原料商和茶商被迫買下這批茶葉。

但之后，茶農(nóng)說的茶葉先拉走，賣了再給錢，也不管用了。

最終，所有價格虛高的茶葉，從茶商的倉庫積壓，變成了源頭大積壓。

最終的結(jié)果就是：要么主動大降價適應(yīng)市場，要么幾棵單株維持茶農(nóng)的生存，其它茶葉繼續(xù)積壓。

品飲市場，質(zhì)優(yōu)價低

山頭茶，品飲市場一直都在。

茶葉市場，的確消費降級。但該喝茶的人還是在喝。

質(zhì)優(yōu)價低的茶葉，仍然能賣掉。這是未來幾年，山頭茶從業(yè)者的生存方向。

也就是說：哪怕如今性價比很高的山頭茶，也極有可能迎來價格戰(zhàn)，茶商要有心理準備。

現(xiàn)在賣山頭茶，要想茶葉稍微好賣點，既要品質(zhì)好，還要價格低，二者缺一不可。

對于做山頭茶的中小茶企來說：在春茶季的原料市場，小茶商沒有太多價格話語權(quán)。要想做好品質(zhì)，又讓賣價便宜些，需要：

首先，精簡山頭，砍掉非核心產(chǎn)品線

很多茶企，其實是被庫存拖垮的，為了延續(xù)不必要的產(chǎn)品線，每年都收茶，資金壓在這些茶葉上，最后賣不出去，資金耗空，逐漸拖垮。

別讓冗長的非主要業(yè)務(wù)占據(jù)茶企的資金，如果客戶需要別的山頭，從靠譜的料頭手里拿貨即可，少賺點，總比資金套在茶葉上強。

其次，削減運營開支

做茶，房租水電，所有支出，都平攤在茶葉上，不知不覺中，茶葉價格就上去了。
同樣的一公斤茶，你賣五六千才有利潤，別人賣4千也有利潤，怎么可能競爭得過賣4千的。

如今，房租是茶企除了原料之外最大的開支，要想茶葉賣價更低一些，未來幾年，華而不實的店，大可關(guān)掉，做工作室才是更務(wù)實的選擇。

做貨真價實的山頭茶，往后苦日子還多著呢！

茶老板們，慢慢熬吧！