作者 |爾爾

編輯| 車卯卯

小廠如何變大廠？??????????????????????????????????????????

當(dāng)下，越來越多年輕人熱衷于把錢花在小件家居用品上，提升日常幸福感。尤其是對(duì)獨(dú)自在外打拼的年輕人來說，房子可能是租來的，但生活卻是自己的。

買一瓶滿意的香氛，整個(gè)房間都是私人空間的味道；手機(jī)太貴換不起？沒事?lián)Q換手機(jī)殼，也是一種滿足。而買地毯布置出租小窩，更是性價(jià)比極高的選擇。一張地毯，讓原本沒有溫度的房間立馬就有了不一樣的感受：工作完回到自己的小窩，踢掉鞋子，光腳踩在軟乎乎的地毯上，旁邊是小貓咪慵懶地打著盹兒，沒有比這更解乏的了。

艾米地毯的直播間里，就有很多這樣花小錢，提升生活品質(zhì)的年輕人。

“今兒咱給大伙兒上新一款嘎嘎大的家用地墊！寬1米，長1米，3.5cm的厚度，桌墊、門墊、瑜伽墊，標(biāo)準(zhǔn)入戶尺寸，電視柜、床邊、廚房、飄窗、走廊、一抹擦，一抹凈。真正的源頭廠家，只要60元包郵到家。”

直播間里，才國美一口地道的天津腔，介紹產(chǎn)品時(shí)就像在表演貫口，語速飛快，三十秒就能精準(zhǔn)表達(dá)所有產(chǎn)品信息。“很多注重性價(jià)比的年輕人都是我們直播間的老粉。” 才國美介紹。

在她口中，有一個(gè)頻繁被提到的地方：天津市武清區(qū)崔黃口鎮(zhèn)。在抖音上一搜就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)名不見經(jīng)傳的北方小鎮(zhèn)，竟然拿捏著國內(nèi)地毯銷售的大動(dòng)脈——近四成的地毯都從這個(gè)小鎮(zhèn)生產(chǎn)，可以說崔黃口鎮(zhèn)包攬了艾米地毯直播間顧客們的“幸福感”，從這里一張張地毯承載著期待發(fā)往全國各地。

從小鎮(zhèn)到直播間，

被生動(dòng)演繹的“極致性價(jià)比”

在才國美的兒時(shí)記憶里，崔黃口近乎半數(shù)的人都會(huì)做地毯。這一地毯之鄉(xiāng)，擁有超百年的地毯生產(chǎn)歷史，與美國的道爾頓、土耳其的加濟(jì)安泰普齊名，被譽(yù)為世界地毯產(chǎn)業(yè)三大聚集區(qū)。

從往昔純手工精心織作的歲月，逐步邁向機(jī)械化自動(dòng)生產(chǎn)的高效時(shí)代；從傳統(tǒng)的經(jīng)典花色傳承，演變至滿足個(gè)性化定制圖案的多元需求。經(jīng)過時(shí)代的洗禮，崔黃口鎮(zhèn)如今每年的地毯產(chǎn)量高達(dá)數(shù)億張。

在當(dāng)?shù)兀瑖@著這一方地毯，做什么的都有，設(shè)計(jì)、印染、編織、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)緊密相連，大企業(yè)與小作坊相互協(xié)作，形成了一個(gè)充滿活力與生機(jī)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。每當(dāng)談及崔黃口的輝煌歷史，那兩張聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的壁毯必定會(huì)被人們屢屢提及：周鄧紀(jì)念館的“海闊云舒”和北京中南海西花廳的“九龍壁毯”。

才國美的父輩專注于地毯半加工業(yè)務(wù)，經(jīng)營著一家規(guī)模不大的小廠。2018年末，才國美帶領(lǐng)家族產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型線上做抖音電商，僅用了五年便成功實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，從線下小地毯廠逆襲為頗具影響力的抖品牌，走出了一條全新的增長曲線。

“沒有經(jīng)驗(yàn)，歪打正著，看了別人干，我覺得我年輕，我也可以干。”

從參加展會(huì)、跑市場，到敏銳捕捉到電商風(fēng)口，踏上轉(zhuǎn)型之路……才國美說，效率和速度的背后，其實(shí)是崔黃口人那股勇于折騰的精神氣。

作為第一批吃螃蟹的人，才國美剛剛?cè)刖侄兑綦娚虝r(shí)，地毯地墊尚未成為家居生活的剛需品，復(fù)購率相對(duì)較低，購買群體集中在 30 歲至 45 歲的女性，大多數(shù)已經(jīng)結(jié)婚有娃。

同樣已經(jīng)建立家庭的才國美對(duì)用戶的痛點(diǎn)有著深切體會(huì)。用短視頻展示產(chǎn)品時(shí)，才國美并不會(huì)生硬地夸贊地毯地墊有多好，而是搭建了一個(gè)溫馨的客廳場景，以直觀的視覺效果呈現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)。對(duì)于那些消費(fèi)者關(guān)心的問題，她也會(huì)一一說明，比如是否支持機(jī)洗、水洗，怎么買更便宜。

當(dāng)時(shí)的爆款以水晶絨和仿羊絨材質(zhì)的產(chǎn)品為主，相關(guān)短視頻收獲的點(diǎn)贊量數(shù)以萬計(jì)。在這些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的帶動(dòng)下，艾米地毯日銷售量最高破萬。至當(dāng)年年末，抖音電商已然躍升為艾米地毯線上電商的核心渠道，日銷量最高可突破4.5萬單。

2020年8月是一個(gè)讓才國美至今仍記憶猶新的夏天。她穿著簡約的黑色短袖出現(xiàn)直播鏡頭里，開啟了第一場“倉庫直播”。源頭福利價(jià)、加送贈(zèng)品、獨(dú)具特色的天津方言以及爽朗的笑容，吸引了大批用戶圍觀。一場直播下來，盡管早已汗流浹背，但單場兩萬多單的亮眼成績，紓解了才國美的疲憊，也堅(jiān)定了她做直播電商的決心。

后來，倉播的創(chuàng)新形式逐漸成為艾米地毯獨(dú)具辨識(shí)度的直播風(fēng)格：倉庫背景盡管簡陋、粗糙，卻烘托出樸實(shí)無華的源頭工廠氛圍。亂中有序的貨架和來來往往忙碌的工人，更顯得產(chǎn)品豐富、庫存充足、銷售火爆。

漸漸地，才國美敏銳地察覺到一個(gè)變化：直播間里購買地毯的年輕面孔日益增多。不同于過去占主流的家庭使用場景，很多獨(dú)居的單身年輕人也開始用地毯裝飾自己的小家：一張地毯、一張地墊，就能把家里的一個(gè)角落、一間屋子改造成自己向往的生活。

而地毯、地墊已經(jīng)從之前的消費(fèi)產(chǎn)品變成了消費(fèi)一種生活方式，激發(fā)了年輕人原本不存在或未被察覺的地毯購買需求，也為地毯行業(yè)的崛起圈定了市場新方向和新的內(nèi)容觸點(diǎn)。

打破淡旺季：

小眾變大眾，新品變“爆品”

到了2021年，一個(gè)新品帶動(dòng)了艾米地毯抖音銷售的大爆發(fā)。

才國美在上海參加展會(huì)時(shí)，一眼相中了硅藻泥這一新型材質(zhì)，它具備不易變形、耐磨損的優(yōu)良特性。對(duì)追求個(gè)性與實(shí)惠的年輕人而言，定制地墊往往意味著額外的開支，而可以隨意裁剪的硅藻泥，既能節(jié)省費(fèi)用又能盡情發(fā)揮創(chuàng)意DIY，為生活增添無盡樂趣。

根據(jù)這些特性，艾米地毯精心設(shè)計(jì)生產(chǎn)了一系列硅藻泥地墊，涵蓋卡通、現(xiàn)代簡約、歐式復(fù)古、美式田園等多種風(fēng)格，均價(jià)在20元左右。

“懶人必備+超絕性價(jià)比”，直播間里的地墊被疊上了極具吸引力的消費(fèi)增益buff：在才國美的介紹中，地墊早已不再是那種華而不實(shí)的 “小垃圾”——它既能充當(dāng)瑜伽墊，滿足日常健身需求，又極易清潔打理，臟了只需用水沖洗即可。拋開功能來看，源頭工廠極致的性價(jià)比就足以讓愛“省小錢”的年輕人開心半天，看膩了隨時(shí)換都不心疼。

事實(shí)印證了才國美的眼光，硅藻泥地墊一經(jīng)推出就大受歡迎， ”爆品“橢圓輕奢小香上線僅一小時(shí)便賣出3000多單。現(xiàn)在，艾米地毯旗下95%以上的產(chǎn)品均采用硅藻泥材質(zhì)。

（圖源：抖音）

更重要的是，這一品類的出現(xiàn)突破了地毯在使用場景和購買季節(jié)上的限制。“以前買地毯一般都是為了新房裝修，現(xiàn)在主打一個(gè)常換常新。”才國美介紹。

除此之外，地毯行業(yè)過去一直為鮮明的淡旺季所困擾。夏天時(shí)，工廠的生產(chǎn)效能與市場活力均陷入低谷，即使清倉也賣不了幾百件。然而，自從入駐抖音電商，特別是成功種草、推廣硅藻泥地墊后，才國美深切地領(lǐng)悟到，一個(gè)全新的商業(yè)格局已然形成——如今的線上地毯生意，已經(jīng)沒有淡旺季之分了。

“以前地毯大多是毛絨質(zhì)地，夏天一熱，大家就沒什么購買欲。現(xiàn)在的硅藻泥地墊質(zhì)感清爽，沒有季節(jié)限制，就算夏天訂單量也在提升。”

才國美回憶，從2019年開始，自然復(fù)古家居風(fēng)開始流行，而摩洛哥風(fēng)格地毯獨(dú)特的幾何圖案、鮮艷而富有層次感的色彩，與這種風(fēng)格必備的木質(zhì)家具、藤編飾品十分相配，能輕松營造出渾然天成的異域風(fēng)情。

在多支短視頻家居場景的集中呈現(xiàn)下，曾經(jīng)小眾的摩洛哥風(fēng)地毯成功“出圈”，上線后的短短一個(gè)月內(nèi)銷量突破萬單，再次實(shí)現(xiàn)了“新品”向“爆品”的驚艷逆襲。

經(jīng)過長期積累，哪些材質(zhì)、風(fēng)格賣得最好，身處源頭工廠的才國美一清二楚。“網(wǎng)上的風(fēng)格迭代很快，地毯和地墊既要種類齊全，也要跟得上潮流。我們的研發(fā)速度很快，不斷更新產(chǎn)品，才能把握消費(fèi)者的需求。”

為了在激烈的市場競爭中搶占先機(jī)，才國美深度整合線上銷售積累的海量數(shù)據(jù)，和團(tuán)隊(duì)一起，將艾米地毯的風(fēng)格精準(zhǔn)定位為三大類別：其一為簡約風(fēng)，就像房間的“綠葉”，百搭不出錯(cuò)；其二為卡通風(fēng)，這是年輕人購買最多的風(fēng)格；其三為歐式風(fēng)，適合喜歡簡約大氣的消費(fèi)者。

目前，艾米地毯的線上運(yùn)營團(tuán)隊(duì)已從最初的十幾人擴(kuò)充至四十多人。才國美也購置了全新的設(shè)備，成功搭建了一體化的全自動(dòng)生產(chǎn)流水線，確保當(dāng)天即可高效完成視頻展示、直播銷售、生產(chǎn)加工再到訂單發(fā)貨的完整電商閉環(huán)流程。在不到兩天的時(shí)間內(nèi)就能收到“新鮮出爐”的心儀好物，裝飾夢中情屋。

變革與堅(jiān)持，源頭小廠變品牌

2023年，才國美感知到平臺(tái)發(fā)力“全域興趣電商”的重要變化，在抖音商城開設(shè)了旗艦店。常態(tài)化的展示窗口，成了艾米地毯承接老顧客復(fù)購和接待新用戶的穩(wěn)定渠道，更重要的是，旗艦店可以有效沉淀品牌來自各個(gè)渠道的新流量。

她也敏銳地察覺到，抖音電商貨架場有著更廣闊的增量空間，她也正持續(xù)補(bǔ)足貨架場景的短板，在搜索、商品卡等版塊進(jìn)行重點(diǎn)優(yōu)化。

打造原創(chuàng)品牌并不容易，但才國美認(rèn)為自己趕上了好時(shí)候。在采訪中，她不止一次地提到，抖音電商為艾米地毯的品牌成長之路起到助推作用。只要有過硬的產(chǎn)品力、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，源頭小廠也可以做成優(yōu)質(zhì)品牌。

近期，才國美運(yùn)營的兩家抖音店鋪都迎來好消息。“才思昕美家居旗艦店”被平臺(tái)評(píng)為抖音黑標(biāo)旗艦店，這意味著店鋪在消費(fèi)者體驗(yàn)、品牌知名度、服務(wù)保障、會(huì)員運(yùn)營等方面優(yōu)勢顯著。

“尚品地毯”店鋪首頁則多了一個(gè)“質(zhì)選好家”的專屬標(biāo)簽。據(jù)了解，抖音電商“質(zhì)選好家”以“家”為中心，為消費(fèi)者優(yōu)選好價(jià)格、好體驗(yàn)、有特色的家居店鋪，其中就包含了很多來自優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地的源頭工廠、有設(shè)計(jì)水準(zhǔn)的特色商家，幫助消費(fèi)者輕松打造舒適、品質(zhì)化家居環(huán)境。

在才國美看來，這些認(rèn)證是抖音電商對(duì)艾米地毯的認(rèn)可，也是艾米地毯品牌化路上的前進(jìn)動(dòng)力。在抖音電商“遇見好國貨”助力下，艾米地毯完成了品牌化從0到1的蛻變，也逐步在競爭激烈的家居地墊市場中站穩(wěn)腳跟。

想要擁抱電商變革浪潮的崔黃口地毯廠家不止艾米地毯。才國美取得的成功，也吸引不少同行前來取經(jīng)。才國美透露，很多同行都對(duì)艾米地毯現(xiàn)在的成績表示驚訝：知道短視頻和直播帶貨厲害，沒想到這么厲害。

艾米地毯的成功故事只是一個(gè)縮影。在天津武清崔黃口鎮(zhèn)這個(gè) “地毯之鄉(xiāng)”，還有眾多類似的本土中小商家在抖音電商的帶動(dòng)下逐漸崛起，讓天津崔黃口這一傳統(tǒng)地毯產(chǎn)業(yè)帶在新時(shí)代煥發(fā)出新的生機(jī)與活力。相信在抖音電商的持續(xù)賦能下，會(huì)有更多源頭小廠踏上 “越級(jí)” 之路，實(shí)現(xiàn)銷量和聲量的全方位增長。