作者|宋全業(yè)

來(lái)源|汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）

前言：

在汽車(chē)后市場(chǎng)10年，經(jīng)歷了很多也感悟了很多。前5年，主要在行業(yè)的學(xué)習(xí)和認(rèn)知層面；從2020年開(kāi)始，我再次獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，開(kāi)始了抖音的5年，開(kāi)始了回歸互聯(lián)網(wǎng)的5年，期間我也走訪了全國(guó)一千多家門(mén)店，他們這幾年都經(jīng)歷了風(fēng)口、經(jīng)歷了瘋狂，有的更上一層樓，也有的經(jīng)歷了暴漲后的暴跌。

拿我自己的認(rèn)知，精心挑選了100個(gè)門(mén)店，組成了《100個(gè)年利潤(rùn)翻倍增長(zhǎng)汽服門(mén)店實(shí)戰(zhàn)案例》專題系列。系列中有年賺100萬(wàn)的老板，也有很多利潤(rùn)不夠100萬(wàn)、但做得很好的1個(gè)人、2個(gè)人門(mén)店，他們類(lèi)別不同、經(jīng)營(yíng)方式也存在差異，但都有學(xué)習(xí)和借鑒的意義。同時(shí)我也相信，系列中提到的所有老板都能夠繼續(xù)努力，下一個(gè)10年依然能穩(wěn)定的、每年賺到自己想要的目標(biāo)。

本文為《100個(gè)年利潤(rùn)翻倍增長(zhǎng)汽服門(mén)店實(shí)戰(zhàn)案例》第五篇。

案例一：

店名：富陽(yáng)奧信

位置：浙江省杭州市富陽(yáng)區(qū)

基本情況：一個(gè)300平米夫妻店，目前5臺(tái)舉升機(jī)，工人5個(gè)，月產(chǎn)值在30萬(wàn)左右

2021年的時(shí)候，門(mén)店只有3個(gè)門(mén)面，其中2個(gè)舉升機(jī)，一個(gè)洗車(chē)間，因?yàn)槔习搴屠习迥锴趭^，所以生意還不錯(cuò)，每月也能做10萬(wàn)左右產(chǎn)值。

但是，這個(gè)營(yíng)業(yè)額也意味著存在一些問(wèn)題：店面很局促，有洗車(chē)、有維修，又能做到這個(gè)營(yíng)業(yè)額，說(shuō)明店里肯定是比較忙亂的。

到了后來(lái)，因?yàn)楦鞣N因素，洗車(chē)沒(méi)人、老板娘自己也干不動(dòng)了，我就建議直接停掉洗車(chē)、做積碳清洗和變速箱油項(xiàng)目，這在當(dāng)時(shí)都是直接爆火的項(xiàng)目，所以一上手，客戶就開(kāi)始源源不斷進(jìn)來(lái)了，只用了3個(gè)月就營(yíng)業(yè)額翻倍。

接著，老板又在合適的機(jī)會(huì)改造了門(mén)店，將門(mén)店從3間變成6間，這也是讓門(mén)店再次提升產(chǎn)值的一個(gè)重要部分，畢竟原來(lái)的工位太過(guò)局促，而且休息室也沒(méi)有，只能擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積，從而讓客戶有更好的客戶體驗(yàn)；同時(shí)將門(mén)店升級(jí)成了潤(rùn)滑油品牌的形象店，增加了舉升機(jī)，增加了維修師傅，營(yíng)業(yè)額很快就到了30萬(wàn)以上。

簡(jiǎn)單總結(jié)一下富陽(yáng)奧信成功的經(jīng)驗(yàn)，供大家參考。

首先，老板娘的決絕。

都知道我在抖音里有一個(gè)口號(hào)，干掉洗車(chē)。但真正能和我聊天一次就把洗車(chē)干掉的老板，富陽(yáng)奧信是我見(jiàn)到的第一個(gè)。很多人覺(jué)得關(guān)掉洗車(chē)很容易，但對(duì)一個(gè)依賴洗車(chē)來(lái)引流的門(mén)店和維護(hù)客戶關(guān)系的夫妻店來(lái)說(shuō)，下決心的難度非常大。

其次，賺錢(qián)后舍得投資，不斷升級(jí)硬件和軟件。

在業(yè)務(wù)上升后，老板娘立馬開(kāi)始著手提升店面的硬件條件，比如擴(kuò)大場(chǎng)地，加大舉升機(jī)數(shù)量，提升門(mén)店形象，進(jìn)行改造升級(jí)，獨(dú)立休息室等。這都是提升自身實(shí)力的體現(xiàn)，也是不斷升級(jí)服務(wù)體驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。有些老板在賺到錢(qián)后就裝自己的兜里，而不是升級(jí)服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)也要不斷提升拍攝水平，提升付費(fèi)投流的規(guī)模，從而確保客戶源源不斷的到店。

第三，夫妻店是最好的搭配。

老公干活，老板娘拍視頻談業(yè)務(wù)做客情。我們行業(yè)內(nèi)有很多夫妻店，很多生意做不好的原因是兩個(gè)人矛盾多。一天24小時(shí)待在一起總會(huì)有矛盾，但如何調(diào)節(jié)矛盾，如何合力把生意做好，也是門(mén)學(xué)問(wèn)。

有時(shí)候老板會(huì)抱怨老板娘價(jià)格太低，有時(shí)候老板娘抱怨老板干活太慢，但是夫妻同心其利斷金，如果能夠雙方擰成一股繩，相互理解相互補(bǔ)位，門(mén)店就沒(méi)有缺點(diǎn)，不會(huì)被其他門(mén)店超越。

案例二：

店名：東莞聚能

位置：廣東省東莞市道窖鎮(zhèn)

基本情況：以前是個(gè)小廠子，現(xiàn)在已經(jīng)成為一個(gè)有5個(gè)工人、月產(chǎn)值過(guò)40萬(wàn)的大店，年利潤(rùn)100萬(wàn)+

東莞也是個(gè)汽車(chē)密集的城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、消費(fèi)能力強(qiáng)，一個(gè)天然的修車(chē)好地方。

東莞聚能最起初就是一個(gè)大棚下面的維修廠，老板帶2個(gè)學(xué)徒一起干，老板周總也是維修工出身，當(dāng)了幾年學(xué)徒，后來(lái)去4S店轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)發(fā)財(cái)?shù)奈ㄒ粰C(jī)會(huì)就是自己干，于是果斷出來(lái)創(chuàng)業(yè)。

這就是很多維修工最原始的想法，不管技術(shù)，不管客戶資源，要的就是年輕的拼勁。

周總是干了兩年后，乘新媒體東風(fēng)賺到第一桶金，后來(lái)擴(kuò)大了店面規(guī)模，搬到了一個(gè)更寬敞的場(chǎng)地，提升裝修檔次，同時(shí)加盟寶順，做了一個(gè)專修奧迪的形象門(mén)店；在項(xiàng)目上，周總是積碳清洗項(xiàng)目做起來(lái)的同時(shí)，也大規(guī)模投入做燒機(jī)油一年后看到燒機(jī)油業(yè)務(wù)逐步下滑，開(kāi)始了大修發(fā)動(dòng)機(jī)的項(xiàng)目。而且周總把大修發(fā)動(dòng)機(jī)做成項(xiàng)目一口價(jià)的形式，進(jìn)行宣傳；在底盤(pán)業(yè)務(wù)的風(fēng)口下，周總4個(gè)工人5臺(tái)舉升機(jī)，單月做到了56萬(wàn)的業(yè)績(jī)高峰。

總結(jié)一下聚能持續(xù)賺錢(qián)的原因。

第一，持續(xù)投資升級(jí)，持續(xù)提升運(yùn)營(yíng)能力；看好了項(xiàng)目就上，快速出擊快速反應(yīng)，顯然是聚能持續(xù)賺錢(qián)的關(guān)鍵原因。

第二，學(xué)習(xí)和迭代能力。門(mén)店老板的認(rèn)知能力決定了賺錢(qián)能力。周總剛開(kāi)始學(xué)習(xí)的車(chē)型是五菱面包，慢慢又學(xué)習(xí)了其他車(chē)型，有錢(qián)了去學(xué)習(xí)奧迪，現(xiàn)在主要的車(chē)型就是奧迪大眾保時(shí)捷，這就是持續(xù)的學(xué)習(xí)能力。通過(guò)洗積碳，做到燒機(jī)油，然后做到大修發(fā)動(dòng)機(jī)，這也是持續(xù)的迭代升級(jí)能力。

第三，個(gè)人ip打造和投流認(rèn)知。周總是一個(gè)比較放松的人，每次拍視頻都能夠隨口就來(lái)，而且有自己的風(fēng)格；在一開(kāi)始就投豆莢，到現(xiàn)在開(kāi)始投巨量本地推，一直都在抖音上進(jìn)行付費(fèi)投流。

案例三：

店名：江蘇淮安新佳明

位置：位于江蘇省淮安市淮陰區(qū)

基本情況：2年前還是一個(gè)典型的維修工開(kāi)的小店鋪，面積100多平米，門(mén)口洗車(chē)，里面2個(gè)舉升機(jī)，老板帶3個(gè)學(xué)徒，加上父母，一年也能賺十幾萬(wàn)塊錢(qián)；現(xiàn)在已經(jīng)成為了一個(gè)擁有9臺(tái)舉升機(jī)，500平米的門(mén)店，年利潤(rùn)在150萬(wàn)到200萬(wàn)之間。

新佳明2年前，在淮安淮陰區(qū)的一個(gè)街道門(mén)面上有2個(gè)門(mén)面房，2個(gè)舉升機(jī)，在路邊進(jìn)行洗車(chē)。剛開(kāi)始的時(shí)候，門(mén)面還是比較窄，高度也不是很夠，狹小的休息室就只有幾個(gè)小凳子，一看就知道是一個(gè)維修工開(kāi)的小門(mén)店，但這樣一家店也經(jīng)營(yíng)了好幾年，每年利潤(rùn)也有十幾萬(wàn)，夠一家老小日常開(kāi)銷(xiāo)。

剛開(kāi)始，老板靳總拍視頻有點(diǎn)放不開(kāi)，但因?yàn)樗龅臋C(jī)油團(tuán)購(gòu)套餐在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)火的很快，讓他嘗到了甜頭，加上變速箱和清洗積碳的項(xiàng)目也起色很快，所以他就關(guān)斷關(guān)掉了洗車(chē)；三個(gè)月后，靳總又果斷將隔壁的2個(gè)門(mén)店又租賃下來(lái)，裝了2個(gè)舉升機(jī)，緩解了客戶排隊(duì)情況，同時(shí)開(kāi)始上了底盤(pán)項(xiàng)目；后來(lái)?yè)u搖機(jī)到位，5個(gè)舉升機(jī)都滿足不了門(mén)店的業(yè)務(wù)需求，而且底盤(pán)業(yè)務(wù)迅速增加，導(dǎo)致車(chē)子在舉升機(jī)上的時(shí)間延長(zhǎng)，肉眼可見(jiàn)的排隊(duì)也是讓靳總想著搬家，換到一個(gè)更大的地方，于是老板又在距離老店2公里左右的地方租了400平米的門(mén)面，6個(gè)門(mén)頭，直接新裝了8臺(tái)舉升機(jī)；2024年2月份搬到新店，寬敞明亮的場(chǎng)地，更多的工位，暫時(shí)緩解了客戶的排隊(duì)；6月份，靳總讓自己的父親去臨沂行正學(xué)習(xí)四輪定位技術(shù)，8月份新購(gòu)置一臺(tái)亨特四輪定位儀，又增加了一個(gè)四輪定位工位。

目前門(mén)店9臺(tái)舉升機(jī)，6個(gè)維修工人，1個(gè)前臺(tái)1個(gè)攝影，每月產(chǎn)值在35萬(wàn)左右，毛利率在70%左右，工人工資費(fèi)用比較低，每個(gè)月凈利潤(rùn)在15萬(wàn)左右，一年150萬(wàn)的凈利潤(rùn)是有保障的。

這就是新佳明2年的發(fā)展史，同時(shí)靳總的管理方法也值得很多老板學(xué)習(xí)。

首先，賺了錢(qián)以后舍得投入。

不管是在學(xué)習(xí)上，還是在設(shè)備上，靳總都非常舍得投入，也非常愿意付出時(shí)間研究這些。

比如他購(gòu)置的搖搖機(jī)設(shè)備，估計(jì)是全國(guó)用的最好最多的門(mén)店，只要是底盤(pán)車(chē)輛，必須上機(jī)檢查，這是很多老板做不到的；為了做四輪定位，直接今天聽(tīng)說(shuō)有培訓(xùn)，馬上交錢(qián)第二天就出發(fā)學(xué)習(xí)了；一說(shuō)買(mǎi)四輪定位，最貴的亨特20萬(wàn)就花出去了。

其次，老板管理員工的能力，也可以說(shuō)是管理體系。

新佳明的整體工資費(fèi)用比較低，而且毛利潤(rùn)比較高。整體的凈利潤(rùn)就出來(lái)了，很多老板可能天天抱怨招不到優(yōu)秀員工，其實(shí)缺少的更多是優(yōu)秀老板。因?yàn)槔习遄约鹤龅貌坏轿唬陀X(jué)得是沒(méi)有員工。

新佳明靳總經(jīng)常給員工開(kāi)會(huì)，也可以說(shuō)是洗腦，員工愿意聽(tīng)你的，首先是認(rèn)可你說(shuō)的，否則很快就會(huì)離你而去。胡蘿卜加大棒，這是管理的藝術(shù)。

第三，付費(fèi)意識(shí)。

這個(gè)付費(fèi)意識(shí)不僅是學(xué)習(xí)付費(fèi)，還有流量付費(fèi)。很多老板說(shuō)每個(gè)月3萬(wàn)的投流費(fèi)用、能帶來(lái)30萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，我也愿意投，但實(shí)際上很多只是嘴炮，他們會(huì)在投之前拼命問(wèn)，怎么保證效果？但靳總是直接投入、測(cè)試，有正反饋了就加大投資。

門(mén)店排隊(duì)的工作三天做不完，這才是判斷付費(fèi)投流效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

案例四：

店名：長(zhǎng)沙360養(yǎng)車(chē)

位置：位于長(zhǎng)沙市市區(qū)

基本情況：長(zhǎng)沙360養(yǎng)車(chē)?yán)习灞旧硎菑V告行業(yè)出身，5年前開(kāi)始進(jìn)入汽車(chē)后市場(chǎng)，主要在加油站內(nèi)開(kāi)店；現(xiàn)在在長(zhǎng)沙市區(qū)有3個(gè)店、9個(gè)員工，業(yè)務(wù)以維修保養(yǎng)為主，洗車(chē)美容和事故車(chē)基本不做，月?tīng)I(yíng)業(yè)額35萬(wàn)左右，年凈利潤(rùn)也是近百萬(wàn)。

長(zhǎng)沙養(yǎng)馳360張總，是一個(gè)比較年輕的外行從業(yè)者，進(jìn)入汽車(chē)后市場(chǎng)就是看中了那么多車(chē)，所以第一個(gè)門(mén)店就開(kāi)在了一個(gè)每天400多臺(tái)車(chē)進(jìn)入的加油站里面。

做了5年，得出來(lái)的結(jié)論是，加油站不是一個(gè)適合做維修門(mén)店的地方：他發(fā)現(xiàn)加油站的車(chē)，除了臨時(shí)補(bǔ)胎或缺機(jī)油報(bào)警的時(shí)候會(huì)到店里做點(diǎn)業(yè)務(wù)，其他時(shí)候都沒(méi)正眼瞧過(guò)維修店。

養(yǎng)馳張總在無(wú)法搶到加油站的客流后，就覺(jué)得洗車(chē)無(wú)用，而且單純靠加油站的補(bǔ)貼也無(wú)法盈利的情況下，果斷砍掉了洗車(chē)，增加了維保工位，同時(shí)開(kāi)始了抖音引流，從此開(kāi)始，抖音引流成為了養(yǎng)馳門(mén)店的客戶主要來(lái)源，很快門(mén)店的業(yè)績(jī)也開(kāi)始增長(zhǎng)，順帶著開(kāi)出了第二家和第三家店面，核心的業(yè)務(wù)板塊是保養(yǎng)和底盤(pán)，整體的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)也都有了質(zhì)的改變。

但是作為一個(gè)外行人開(kāi)店，遇到的困難也是可想而知。

比較典型的一點(diǎn)，就是員工利用老板不懂技術(shù)的情況，就開(kāi)始自由報(bào)價(jià)、自作主張、自由設(shè)計(jì)維修方案；因?yàn)槔习鍩o(wú)法評(píng)價(jià)維修方案的好壞，仰仗的都是維修人員，這時(shí)候很多維修工就打起來(lái)自己的小算盤(pán)，有時(shí)候不想干活就說(shuō)不能修理，或者麻煩的活不想干，就報(bào)高價(jià)。

所以，在店多以后，張總就開(kāi)始給店長(zhǎng)更多股份，讓店長(zhǎng)能夠真正操心和捆綁利益，否則店長(zhǎng)就會(huì)有很多自己的想法，同時(shí)也降低了老板的管理壓力。

我們簡(jiǎn)單總結(jié)一下360張總，一個(gè)外行人在修車(chē)行業(yè)能夠取得成功的幾點(diǎn)因素。

第一，不管你在什么樣的流量場(chǎng)所開(kāi)店，都要想辦法做自己的流量池。

加油站并不是做汽修店的首選位置，因?yàn)閯e人的流量是別人的，你根本無(wú)法導(dǎo)流到自己店里來(lái)；所以不管在哪兒，都要想辦法從公域獲取流量，然后轉(zhuǎn)化做自己的私域流量，否則依賴任何第三方，都會(huì)被別人卡脖子，最后自己賺不到利潤(rùn)。

加油站是這樣，保險(xiǎn)公司也是這樣，抖音將來(lái)也會(huì)這樣。所以必須自立自強(qiáng)，否則就是寄生業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)很大。

第二，不懂技術(shù)的人開(kāi)店，需要有優(yōu)秀的技術(shù)人員輔助，不能聽(tīng)信單個(gè)維修工的單方面維修方案。

小店靠營(yíng)銷(xiāo)，大店靠管理，這是任何行業(yè)的規(guī)律。如果門(mén)店很依賴個(gè)別的維修工人，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)老板在給大師傅打工。這是每個(gè)投資人都不愿意看到的現(xiàn)象。

第三，多店的情況下，管理體系需要建立并不斷調(diào)整，從而刺激管理者更加投入和獲取合理回報(bào)。

多店管理一直都是一個(gè)難題，過(guò)去還有管理者的威嚴(yán)和權(quán)利的壓制，畢竟每個(gè)人都需要一份工作養(yǎng)家糊口，但隨著最近這幾年人口紅利的消失，每個(gè)人的生活有了大的改善以后，工人的權(quán)益大增、導(dǎo)致當(dāng)老板的難度與日俱增。所以老板也要開(kāi)始考慮更多的管理藝術(shù)和合伙機(jī)制。單純的發(fā)錢(qián)已經(jīng)滿足不了中層管理者的需求，他們需要被尊重，需要更多的回報(bào)和更多的權(quán)利。否則留員工就是老板永恒的一個(gè)難題。

第四，抖音都是躲不開(kāi)的話題。抖音已經(jīng)成為了基礎(chǔ)設(shè)施，就像做餐飲離不開(kāi)美團(tuán)，就像蓋房子要有水和店，那么做任何實(shí)體門(mén)店，也離不開(kāi)抖音。

現(xiàn)在做的好的門(mén)店基本上都是通過(guò)抖音獲取新客戶的，所以作為一個(gè)老板，不管是否是技術(shù)出身，都要露臉出來(lái)拍視頻，那就是最基本的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。

案例五：

店名：保定巨匠

位置：河北省保定市競(jìng)秀區(qū)

基本情況：保定市區(qū)面積300多平米的一個(gè)店，5臺(tái)舉升機(jī)，4個(gè)師傅，月產(chǎn)值40萬(wàn)左右，年利潤(rùn)過(guò)百萬(wàn)。

保定巨匠老板小周，是一個(gè)比較老實(shí)的湖北人。在第一個(gè)店走到絕境的時(shí)候，已經(jīng)準(zhǔn)備好關(guān)店，跟著父親去做裝修了，但在2020年底，他開(kāi)始進(jìn)行抖音引流獲客，門(mén)店生意有了起色，就打消了改行想法，2022年底就換到了現(xiàn)在的門(mén)店位置，擴(kuò)大規(guī)模、裝了5臺(tái)舉升機(jī)，同時(shí)門(mén)店又招了幾個(gè)師傅，門(mén)店產(chǎn)值從一個(gè)月2萬(wàn)到10萬(wàn)，只用了一年，從10萬(wàn)到40萬(wàn)產(chǎn)值，又只用了一年，現(xiàn)在業(yè)務(wù)很穩(wěn)定，每個(gè)月都能在40萬(wàn)左右。

很多老板說(shuō)維修工開(kāi)店不行，不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有客戶，不會(huì)管理沒(méi)有員工。

我理解這種說(shuō)法的主要原因有兩個(gè)：

第一種就是不讓自己的員工去開(kāi)店當(dāng)老板，但很難，因?yàn)槟阕钃醪涣司S修工當(dāng)老板的夢(mèng)想。

第二種就是員工內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候真心覺(jué)得維修門(mén)店生意難做，也是一種可能性。

但作為筆者看來(lái)，維修工技術(shù)過(guò)關(guān)的情況下，開(kāi)店做生意是沒(méi)有任何問(wèn)題的。

保定巨匠從老板一個(gè)人干到現(xiàn)在養(yǎng)5個(gè)大師傅，在保定這個(gè)三線城市翻身的原因，我們也總結(jié)了幾點(diǎn)。

保定巨匠最開(kāi)始起步，是在抖音宣傳美孚機(jī)油套餐，149半合成，249全合成的美孚機(jī)油套餐，迅速幫門(mén)店引流了很多車(chē)主。

但是，保養(yǎng)是一個(gè)維修門(mén)店的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，只要有保養(yǎng)，門(mén)店就有進(jìn)廠臺(tái)次，有了車(chē)輛上了舉升機(jī)，業(yè)績(jī)就有了保證。只要客戶在這里換油，那么他的防凍液、剎車(chē)油、變速箱油、火花塞等易損類(lèi)項(xiàng)目就很容易轉(zhuǎn)化，甚至一些維修業(yè)務(wù)也是水到渠成。

保養(yǎng)量起來(lái)以后，迅速加入各種盈利項(xiàng)目。

如果只是客戶來(lái)了讓修什么修什么，這種門(mén)店是不可能賺到錢(qián)的。因?yàn)檐?chē)主不懂車(chē)，也不知道怎么養(yǎng)護(hù)車(chē)。所以門(mén)店必須要有盈利項(xiàng)目，必須要有養(yǎng)車(chē)建議，必須要給車(chē)主提供參考性的建議。這就是盈利項(xiàng)目的價(jià)值，這就是門(mén)店作為汽車(chē)養(yǎng)護(hù)專家存在的意義。

保定巨匠的員工清一色是有7年以上工作經(jīng)驗(yàn)的師傅。

很多人喜歡招學(xué)徒，也有人喜歡用師傅。巨匠周總就清一色師傅，不會(huì)出現(xiàn)返工或者技術(shù)問(wèn)題，當(dāng)然整體員工工資相對(duì)也較高。

這都是各自老板的選擇，當(dāng)然也有無(wú)奈。現(xiàn)在工人不好找，退而求其次，用學(xué)徒也正常，畢竟能夠簡(jiǎn)單的更換機(jī)油或者拆裝，也是提高效率的表現(xiàn)。

另外，在業(yè)務(wù)上規(guī)模的時(shí)候，快速的擴(kuò)大場(chǎng)地，提升了服務(wù)能力。

在老店出現(xiàn)排隊(duì)的情況后，周總第一時(shí)間就開(kāi)始找場(chǎng)地，要搬到一個(gè)新的區(qū)域，對(duì)新店的要求是“滿足未來(lái)五年發(fā)展”，這是一種遠(yuǎn)見(jiàn)，也是一種格局。