從“累了困了”到國際賽場，東鵬飲料A+H上市能否破解低糖化與文化適配難題？

作者：喻博雅

出品：零售商業(yè)財經(jīng) ID：Retail-Finance

4月3日，東鵬飲料（605499.SH）向港交所遞交H股上市申請，聯(lián)席保薦人為華泰國際、摩根士丹利、瑞銀集團，擬通過“A+H”雙上市架構進一步鞏固其在全球功能飲料市場的領導地位。

圖源：東鵬飲料招股書

作為中國功能飲料行業(yè)的龍頭企業(yè)，東鵬飲料曾憑借“東鵬特飲”這一超級單品，在紅牛主導的市場中殺出重圍，2024年營收突破158億元，凈利潤達33.26億元，市值穩(wěn)居千億陣營。

然而，在功能飲料市場增速放緩、健康消費趨勢抬頭的背景下，東鵬飲料亟須通過產(chǎn)品多元化與全球化布局破解增長瓶頸。「零售商業(yè)財經(jīng)」認為，此次赴港不僅是其資本戰(zhàn)略的重要一步，更折射出中國消費品牌在全球化進程中的野心與挑戰(zhàn)。

大單品戰(zhàn)略的成與變

從產(chǎn)品結構看，東鵬飲料的營收高度集中于“能量飲料”這一單一品類。

東鵬飲料最新披露的招股書數(shù)據(jù)顯示，2022至2024年，東鵬飲料的營收分別約為85億元、112.57億元、158.3億元，年復合增長率為36.5%；凈利潤分別約為14.41億元、20.4億元、33.26億元，年復合增長率為52%；同期，東鵬飲料的凈利潤率分別為16.9% 、18.1% 、21%。

圖源：東鵬飲料招股書

這款百億級國民能量飲料的成功，源于精準的市場定位與極致的成本控制，且大單品策略在行業(yè)上升期表現(xiàn)為較強的市場穿透力。

具體而言，通過“塑料瓶裝+防塵蓋”的差異化設計降低包裝成本，東鵬特飲以低于紅牛50%的價格切入藍領、司機等高頻消費群體，配合“累了、困了、喝東鵬特飲”的廣告語，精準綁定加油站、工業(yè)區(qū)等消費場景，由此迅速建立起品牌認知。尼爾森IQ數(shù)據(jù)顯示，2024年東鵬特飲500ml瓶裝產(chǎn)品銷售額在中國功能飲料單品中排名第一，市場份額達47.9%。

但硬幣的另一面是，過度依賴單一品類導致抗風險能力脆弱。

2024年功能飲料營收增速降至28.5%，較2023年的38.4%明顯放緩，折射出市場飽和跡象。更嚴峻的是，紅牛商標糾紛的紅利窗口正在關閉，天絲集團與華彬集團的訴訟博弈持續(xù)膠著，渠道爭奪趨于白熱化，這對東鵬特飲的市占率提升形成隱形天花板。

為擺脫對單一產(chǎn)品的依賴，東鵬飲料自2023年起加速品類擴張，但產(chǎn)品多元化的探索之路充滿挑戰(zhàn)。

圖源：東鵬飲料招股書

2023年推出的電解質飲料“東鵬補水啦”一度被視為第二增長曲線，2024年銷售額達14.95億元，同比增速高達280%，但這一增長建立在價格戰(zhàn)基礎之上，其終端售價僅為競品元氣森林“外星人”的一半，且市場份額占比不高。

更具威脅的是，電解質飲料市場本身存在認知局限，且消費場景集中于運動領域，日常飲用滲透率不足。“東鵬補水啦”的配方缺陷進一步放大風險，其配料表中白砂糖占比較高，與健康消費趨勢存在顯著沖突。

其他新品如無糖茶“鵬友上茶”、咖啡飲料“東鵬大咖”等，盡管增速亮眼（2024年合計營收10.23億元），但品類認知模糊，尚未形成差異化壁壘。

圖源：東鵬飲料招股書

再者，東鵬飲料2024年銷售費用達26.81億元，同比增長37.09%，其中廣告宣傳費占比超50%，過度依賴營銷驅動的增長模式可持續(xù)性存疑。研發(fā)投入的短板也在此暴露無遺，2024年研發(fā)費用僅0.63億元，占營收0.4%，遠低于農(nóng)夫山泉等同行，核心技術護城河薄弱導致新品同質化嚴重。

赴港上市背后的全球化野心

東鵬飲料的發(fā)展軌跡與中國功能飲料市場的崛起軌跡高度契合。

自1994年成立以來，這家總部位于深圳的企業(yè)經(jīng)歷了從區(qū)域性品牌到行業(yè)龍頭的蛻變。早期通過菊花茶、清涼茶等產(chǎn)品在華南市場站穩(wěn)腳跟后，2003年改制重組為東鵬飲料（集團）股份有限公司。

真正的轉折點出現(xiàn)在2009年，公司創(chuàng)新性推出PET瓶裝能量飲料，以差異化的包裝設計和價格策略切入市場，打破了紅牛長期主導的金屬罐格局。

據(jù)弗若斯特沙利文報告顯示，2017年東鵬特飲500ml瓶裝產(chǎn)品市占率突破12%，正式躋身行業(yè)第一梯隊。

2021年登陸上交所后，東鵬飲料加速全國化布局。

招股書顯示，截至2024年底，公司已建成廣東、安徽、重慶等九大生產(chǎn)基地，形成覆蓋全國近400萬家終端網(wǎng)點的立體銷售網(wǎng)絡，實現(xiàn)近100%地級市全面覆蓋。

圖源：東鵬飲料招股書

數(shù)字化轉型成為其核心競爭力之一：通過“一物一碼”和“五碼關聯(lián)”技術，實現(xiàn)從生產(chǎn)端到消費端的全鏈路數(shù)據(jù)追蹤，累計連接超2億消費者。

這種精細化運營能力直接體現(xiàn)在財務數(shù)據(jù)上：2022-2024年，公司營收從85億元增長至158.3億元，復合年增長率達36.5%；凈利潤從14.4億元增至33.3億元，年復合增速高達52%。

此次赴港募資的用途，折射出東鵬飲料的戰(zhàn)略重心轉移。

招股書顯示，本次募集所得資金凈額將主要用于完善產(chǎn)能布局和推進供應鏈升級；加強品牌建設和消費者互動，持續(xù)增強品牌影響力；持續(xù)推進全國化戰(zhàn)略，拓展、深耕和精細化運營渠道網(wǎng)絡；拓展海外市場業(yè)務，探索潛在投資和并購機會；加強各個業(yè)務環(huán)節(jié)的數(shù)字化建設；增強產(chǎn)品開發(fā)能力，持續(xù)實現(xiàn)產(chǎn)品品類拓展；營運資金及一般企業(yè)用途。

圖源：東鵬飲料招股書

從本土市場向全球化邁進方面，2024年東鵬飲料的產(chǎn)品已進入越南、馬來西亞等東南亞國家，并計劃在印度尼西亞設立生產(chǎn)基地，復制其在中國市場的成功經(jīng)驗。

港股上市對東鵬飲料具有多重戰(zhàn)略意義。

首先，港股作為國際資本市場的重要樞紐，將提升公司的全球品牌形象，吸引更多國際投資者關注。其次，通過融資擴大產(chǎn)能，公司可進一步優(yōu)化供應鏈布局，降低物流成本。此外，港股上市將為公司未來的并購整合提供更靈活的資本工具，有助于其在全球范圍內(nèi)整合優(yōu)質資源。

在變革中尋找新增長極

盡管前景廣闊，東鵬飲料的全球化之路仍面臨多重挑戰(zhàn)。

從財務健康度看，東鵬飲料展現(xiàn)出驚人的造血能力。2024年經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈額達57.89億元，同比增長76.44%，貨幣資金存量47.3億元，短期借款65.5億元形成的債務壓力可通過經(jīng)營性現(xiàn)金流逐步化解。但“左手分紅右手理財”的操作引發(fā)市場質疑，2024年派發(fā)13億元現(xiàn)金紅利（創(chuàng)始人林木勤獨得6.6億元），同時將110億元閑置資金用于理財，投資回報率與產(chǎn)能擴張需求之間的錯配凸顯戰(zhàn)略搖擺。

股東結構層面，林木勤家族通過直接持股49.74%和多層股權架構實際控制50.7%的股權，二股東君正創(chuàng)投持續(xù)減持套現(xiàn)，資本市場的短期逐利傾向與企業(yè)長期戰(zhàn)略投入形成張力。

圖源：東鵬飲料招股書

從行業(yè)競爭看，紅牛2024年重啟市場攻勢，市占率回升至22%；脈動、外星人等品牌在運動飲料領域快速擴張，擠壓新品類生存空間。

原材料價格波動也是潛在風險，比如2024年白砂糖價格同比上漲8%，PET成本上升5%，直接導致毛利率從2022年的41.6%微降至44.1%。此外，東南亞市場的本地化難度遠超預期：不同國家的文化差異、法規(guī)限制及消費者偏好，對產(chǎn)品配方、營銷方式提出更高要求。

圖源：東鵬飲料招股書

站在行業(yè)變革的十字路口，東鵬飲料面臨價值重構的迫切需求。

功能飲料市場增速已從峰值20%回落至10%區(qū)間，健康化、場景化成為新戰(zhàn)場。東鵬特飲的含糖配方（白砂糖占比較高）與新生代消費者追求低糖健康的趨勢相悖，電解質飲料的健康爭議（鈉含量過高）和品類認知局限（運動場景依賴）亟待突破。

圖源：東鵬飲料官網(wǎng)

數(shù)字化轉型縱深推進，“五碼合一”系統(tǒng)實現(xiàn)終端網(wǎng)點實時數(shù)據(jù)采集，2025年計劃以更高效的方式拓展終端銷售網(wǎng)絡，但私域流量運營能力與農(nóng)夫山泉、元氣森林等新勢力相比仍有差距。此外，伴隨著全球化戰(zhàn)略進入深水區(qū)，東南亞市場的渠道重構和文化適配需要系統(tǒng)性解決方案，歐洲市場的準入壁壘和產(chǎn)品認證構成新挑戰(zhàn)。

這場始于性價比的突圍戰(zhàn)，終將在全球化的考卷上見分曉。

東鵬飲料若能在產(chǎn)品創(chuàng)新上實現(xiàn)技術突破，如開發(fā)赤蘚糖醇替代方案、構建低糖功能飲料矩陣，在渠道變革中完成數(shù)字化升級，在全球化進程中破解文化適配難題，或可重塑行業(yè)格局。

但若固守既有模式，沉迷于營銷驅動的增長幻象，恐將在消費升級浪潮中被后來者顛覆。千億市值既是實力的證明，也是變革的倒逼，東鵬飲料的戰(zhàn)略選擇將決定其能否從“草根英雄”晉級為真正的全球玩家。

東鵬飲料赴港上市，既是其多年深耕功能飲料市場的階段性成果，也是其邁向全球化的關鍵一步。通過“A+H”雙資本平臺，公司有望進一步夯實供應鏈、加速品類創(chuàng)新，并在國際市場復制中國經(jīng)驗。然而，如何平衡大單品依賴與多品類發(fā)展、應對國際巨頭的競爭，以及規(guī)避原材料價格波動風險，將成為其未來發(fā)展的核心挑戰(zhàn)。對于投資者而言，東鵬飲料的成長故事尚未結束，但其全球化征程的每一步都將在資本市場接受嚴苛考驗。