作者丨佑木??????????????????????????????????

編審丨橘子

量販零食店從“補(bǔ)貼造富”到“擊鼓傳花”，短短五年。對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，量販零食店不再是十拿九穩(wěn)的快速致富神話，而是一門需要精益運(yùn)營、極具耐心的艱苦生意。

“轉(zhuǎn)讓潮”來襲

在激烈的內(nèi)卷和利潤稀薄的雙重?cái)D壓下，量販零食行業(yè)近段時(shí)間出現(xiàn)了一波“轉(zhuǎn)讓退場潮”。部分嗅到危險(xiǎn)氣息的早期加盟商選擇及時(shí)止盈，試圖把手中的店鋪高價(jià)出售給后來者，“轉(zhuǎn)讓就賺幾百萬”。反之，那些高價(jià)接盤的新晉加盟商則大多陷入騎虎難下的境地，“不轉(zhuǎn)讓就等著爛在手里”。

一位業(yè)內(nèi)人士透露，如今業(yè)內(nèi)流行的做法是：一家店待轉(zhuǎn)時(shí)，轉(zhuǎn)讓費(fèi)通常定價(jià)為該店在當(dāng)前行情下未來兩年的利潤總和。舉例來說，如果一家零食店現(xiàn)在每月凈利2萬元，賣家可能會(huì)開口要價(jià)40-50萬元的轉(zhuǎn)讓費(fèi)。更有甚者會(huì)為了抬高要價(jià)而刷單，把店鋪營收數(shù)據(jù)做得漂漂亮亮，以此蒙蔽涉世未深的接盤俠。

“至于市場未來下滑的可能？這不是他們考慮的事，接盤者只能自求多福。”他說。對(duì)于賣家來說，只要有人接手，自己便成功套現(xiàn)離場，實(shí)現(xiàn)紙面利潤變現(xiàn)；而買家接過來的，很可能是一塊外表光鮮、內(nèi)部虧損的燙手山芋。

實(shí)際案例并不鮮見。在一些加盟商交流圈里，早有人把這種倒買倒賣戲稱為“二道販子生意經(jīng)”：開店賺消費(fèi)者，關(guān)店賺接盤者。

一位資深加盟商表示，有些同行開店的目的就是為了做大業(yè)績后高價(jià)轉(zhuǎn)手，“比辛苦經(jīng)營幾年賺的錢還多”。反觀那些接盤者，多半難逃虧損命運(yùn)：接過招牌改頭換面，發(fā)現(xiàn)周邊早已市場飽和，營收不及預(yù)期，只能再想辦法尋下一個(gè)接盤者，或干脆關(guān)門止損。

一時(shí)間，零食店開張一兩個(gè)月就掛出“轉(zhuǎn)讓”告示的現(xiàn)象屢見不鮮 。社交媒體上，到處可見類似帖子：“XX零食量販店忍痛轉(zhuǎn)讓，地段好客源穩(wěn)定”“接手即可盈利”等等。這些廣告詞背后，往往隱藏著前任店主難言的苦衷和迫切脫身的渴望。

一家購物中心內(nèi)的零食店店員表示，短短一年內(nèi)自家門店已經(jīng)換到第三任老板了。第一任老板是早期加盟商，靠轉(zhuǎn)讓費(fèi)大賺一筆走人；第二任苦撐了一陣虧損累累，不得不賤賣給現(xiàn)在這位。

“前腳張三走，后腳李四來，再過幾個(gè)月又換王五。”這樣的故事在全國各地上演，折射出行業(yè)的集體躁動(dòng)和退燒：早期贏家紛紛套現(xiàn)離場，剩下的接棒者卻發(fā)現(xiàn)好日子一去不返。在“擊鼓傳花”的游戲中，最后接棒的加盟商往往難逃“人財(cái)兩空”的結(jié)局。

曾經(jīng)的“躺賺”

不過，局面并非一開始就是這樣的。

2019年，“零食量販店”的風(fēng)口剛剛興起，一批嗅覺敏銳的創(chuàng)業(yè)者率先入局，享受到了行業(yè)紅利帶來的高額回報(bào)。

一位某零食量販品牌的首批加盟商表示，“彼時(shí)，總部的人手把手教我們開業(yè)搞促銷，進(jìn)貨價(jià)也給了很大折扣。”在廠商補(bǔ)貼和模式紅利的加持下，一家200平方米門店日營業(yè)額經(jīng)常過萬，毛利率接近20%。扣除房租水電和人力成本，每月凈賺數(shù)萬元，不到10個(gè)月就收回了最初近百萬元的投資成本。

與前述人士類似，另一加盟商同樣趕上了早期的好光景。2020年，他在老家籌資開出一家零食量販店。當(dāng)時(shí)品牌方對(duì)加盟商要求并不高，啟動(dòng)資金只需六七十萬元，店鋪裝修、貨架陳列都有成熟模板 。更誘人的是品牌方給出的業(yè)績預(yù)期：平均日營業(yè)額1萬-1.5萬元、毛利率18%左右。

他表示，早期加盟商堪稱品牌擴(kuò)張的頭號(hào)功臣——大家出手闊綽，拿出近百萬元真金白銀盤下黃金鋪面，在下沉市場攻城略地，用不到一年的時(shí)間回本，隨后繼續(xù)加碼開新店。有的“大佬”甚至一口氣開出十幾家店。廠商補(bǔ)貼、模式紅利和低成本，共同造就了這批先行者“躺賺”的財(cái)富神話。

彼時(shí)的生意經(jīng)看似簡單粗暴：加盟一家量販零食店，依托品牌方的供應(yīng)鏈和補(bǔ)貼，加上新奇業(yè)態(tài)自帶流量，就能在消費(fèi)降級(jí)的大背景下吸引大批愛買便宜零食的年輕人。事實(shí)也證明，在2019-2021年的高光時(shí)期，零食量販店儼然成為暴利生意的代名詞。早期入局者中，不乏開店不到兩年就轉(zhuǎn)手退出、凈賺數(shù)百萬轉(zhuǎn)讓費(fèi)的案例。

“最夸張的是我們?nèi)ψ永镉腥宿D(zhuǎn)手一家店，光轉(zhuǎn)讓費(fèi)就賺了一兩百萬”，他透露說。正是這些造富神話的流傳，吸引了越來越多懷揣致富夢的人前赴后繼，把零食量販店當(dāng)作一夜暴富的捷徑。

然而，繁榮表象的背后早埋伏著危機(jī)的種子。

“以前一年不到就回本，如今回本周期到了兩年甚至三年”，一位加盟商透露，2021年前后趙一鳴零食開店成本雖然高，但因市場紅火回本極快；而現(xiàn)在，即便品牌方推出了一系列補(bǔ)貼政策，將建店成本壓低到70-100萬元左右，加盟商的利潤卻被上漲的房租和高昂的轉(zhuǎn)讓費(fèi)侵蝕殆盡。更糟糕的是，好地段的鋪面早被一掃而空，新人想找到低租金、高客流的店址越來越難。

一位湖南加盟商經(jīng)營著多家零食店，他在抖音直播中展示的經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示：截至4月中旬，平均每家店月毛利僅2.9萬元，勉強(qiáng)持平甚至覆蓋不了房租、水電和人工成本 。據(jù)他透露，現(xiàn)在一家店每月營業(yè)額達(dá)到二三十萬都不一定賺錢——各種折扣促銷下，辛辛苦苦忙活半天，一分錢沒賺到不說，反而貼進(jìn)去不少，最后淪為給品牌方和房東“打工”。

更慘的是那些高位接盤的新玩家。2023年中，一位90后創(chuàng)業(yè)者抱著一腔熱情加盟了零食量販店。但短短幾個(gè)月內(nèi)，店鋪附近冒出多家同類零食折扣店。客流下滑、庫存積壓、成本居高不下，現(xiàn)金流迅速告急。開張才幾個(gè)月，他就不得不黯然掛牌“旺鋪轉(zhuǎn)讓”。

他的遭遇并非個(gè)例——打開小紅書、抖音，搜索“零食店加盟”，評(píng)論區(qū)里虧錢出局的吐槽比比皆是 。曾經(jīng)看起來前景無限的生意，如今讓一批追夢人“血本無歸”。

2022年，可以說是量販零食行業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的分水嶺。這一年開始，市場上同質(zhì)化的零食折扣店遍地開花，客流被嚴(yán)重分流，而疫情后的消費(fèi)疲軟也限制了增長空間。在增量見頂、存量廝殺的殘酷背景下，各品牌瘋狂擴(kuò)張時(shí)期的“紅利”迅速消退。回本周期一拖再拖，很多2023-2025年入局的新人別說賺錢，連本錢都難保。

“熬下去，看不到頭；退場吧，投入的幾十上百萬可能血本無歸。這門生意留給新玩家的，似乎是一道無解的難題。”前述人士表示。

品牌方“下場”

與加盟商而言，更難的是，在本就激烈的市場競爭中，品牌方選擇“下場”，甚至不惜與加盟商爭利。

在量販零食賽道的你追我趕中，如“零食很忙”“趙一鳴零食”“來優(yōu)品”等頭部玩家為了搶占市場，各種殺敵一千、自損八百的招數(shù)層出不窮，最具爭議的莫過于部分市場存在的“直營插店”現(xiàn)象。

所謂“插店”，是指看到同行門店生意火爆，便緊挨著開一家面積更大、裝修更好的直營店，以此來分流對(duì)方的人流和營業(yè)額 。這一招常被用于品牌對(duì)壘：你加盟商生意好，我就派直營店插過去搶客。然而，同行惡性插店的直接后果就是一條街上兩虎相爭，魚翁難漁——雙方門店利潤都被攤薄，如果本就人流有限，后來者插店也難有勝算 。

不僅競爭對(duì)手間互相插店，就連同一品牌內(nèi)部也在不斷“加密”門店。一位業(yè)內(nèi)人士透露，如今各大品牌幾乎都放棄了原先承諾的商圈保護(hù)政策。

“以前說500米范圍不再開第二家，現(xiàn)在誰還看這個(gè)？只要看到一個(gè)鋪面月流水能做到60萬，你就可以在旁邊再開一家，哪怕都是和自己是同品牌的也無所謂，大家分流后還能有得賺。”一位從業(yè)者說。

在這種思路下，2023年以來，不少品牌在實(shí)際操作中默許甚至主動(dòng)推動(dòng)門店越開越密集。對(duì)于品牌方來說，多開店就多一份市場控制力和加盟收入；但對(duì)加盟商而言，等于自家后院起火，商圈獨(dú)占變成了官方競爭。

與此同時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)也卷無可卷。過去，新店開業(yè)打折是循序漸進(jìn)，從9折、8折一路卷到6.6折、4.8折；現(xiàn)在干脆一開業(yè)就是4.8折血拼，沒有最低只有更低。以安徽市場為例，趙一鳴零食與萬辰集團(tuán)旗下的“好想來”（由來優(yōu)品等品牌合并而成）為了爭奪當(dāng)?shù)胤蓊~，大打補(bǔ)貼戰(zhàn)：雙方最新的加盟政策都祭出“六個(gè)0”優(yōu)惠（0加盟費(fèi)、0管理費(fèi)等），并聲稱對(duì)競爭門店給予“公司全力支持”的補(bǔ)貼，包括不計(jì)代價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)。

在這種你死我活的競爭下，同城對(duì)手甚至上演“關(guān)店復(fù)活賽”——有報(bào)道稱，好想來在馬鞍山曾同日新開5家店，而這5家店竟是去年與趙一鳴大戰(zhàn)中關(guān)門歇業(yè)的舊店重新包裝上陣 。可以說，各路玩家為了爭奪市場份額，不惜反復(fù)燒錢廝殺。

頭部品牌此舉看似是“真金白銀”在護(hù)市，實(shí)際上卻在瓦解整個(gè)加盟體系的根基。這種內(nèi)部競爭和內(nèi)耗，正在摧毀加盟模式原本的信任基礎(chǔ)。正如一名加盟商所說：“加盟又不是追星，你得讓加盟商賺錢，他才跟你干。不賺錢自然就一拍兩散。”

值得注意的是，一些品牌還采取了更為激進(jìn)的手段：直接“挖角”對(duì)手加盟商，鼓勵(lì)他們“翻牌”易幟 。所謂翻牌，即說動(dòng)對(duì)方加盟店改換門頭成為己方品牌。

據(jù)知情人士透露，有品牌內(nèi)部人員會(huì)主動(dòng)勸說經(jīng)營不善的加盟店倒戈，“拿對(duì)手的補(bǔ)貼回血”。這一系列操作使得加盟商更像是任人擺布的棋子：生意好時(shí)，可能突然旁邊冒出自家或?qū)κ值闹睜I大店搶客；生意差時(shí)，連總部都暗示你改投到他人門下。表面上看這些“直營插店”、價(jià)格補(bǔ)貼等競爭手段是在擴(kuò)大市場份額，實(shí)則將加盟商的忠誠度和積極性消耗殆盡。

如今，零食量販賽道正步入深度洗牌期。加盟商生死兩難，品牌方進(jìn)退維谷，整個(gè)行業(yè)亟待找到新出路。

從數(shù)據(jù)看，量販零食的市場規(guī)模仍在攀升，2024年達(dá)到1040億元，2027年有望突破1500億元 。這意味著消費(fèi)者對(duì)平價(jià)零食的需求依然旺盛，賽道本身并非沒有前景。問題在于，目前的打法難以為繼：粗放擴(kuò)張驅(qū)動(dòng)下的低價(jià)模式，帶來了極度分散的渠道和近乎慘烈的內(nèi)部競爭。

展望未來，零食量販店這股熱潮可能逐漸退去表面的浮華，回歸商業(yè)本質(zhì)：提供消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品和價(jià)值。而整個(gè)食品飲料行業(yè)的渠道格局，或許也將因?yàn)檫@場大浪淘沙而變得更加多元和健康。