在貿(mào)易戰(zhàn)的“蝴蝶效應(yīng)”下，“義”與“利”的平衡是門藝術(shù)。

鯨商(ID：bizwhale)原創(chuàng)

作者 | 達(dá)爾聞

翻臉比翻書還快，特朗普在強(qiáng)硬和妥協(xié)中反復(fù)橫跳。

從4月初美國宣布對(duì)等關(guān)稅到現(xiàn)在一個(gè)多月時(shí)間內(nèi)，“小額包裹免稅政策”取消，稅率從13%上漲到45%、145%甚至有炒到245%的噱頭。特朗普卻突然發(fā)聲，對(duì)中國關(guān)稅太高了愿意降低。近日又呼吁俄烏無條件停火30天，有觀點(diǎn)認(rèn)為特朗普此舉長遠(yuǎn)的意圖讓歐盟反哺美國經(jīng)濟(jì)。

一個(gè)不按常理出牌的政治家，無疑給貿(mào)易的雙方都帶來了考驗(yàn)。

美國和特朗普并非一條心。沃爾瑪已經(jīng)宣布恢復(fù)中國供貨，或許在賭交貨之日關(guān)稅會(huì)下降，不降再轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者；加州直接“獨(dú)立”，州長以“我們不是美國”支持對(duì)華貿(mào)易；耐克、阿迪達(dá)斯、斯凱奇等鞋企表示會(huì)因關(guān)稅倒閉，意思是“再不降關(guān)稅就死給你看”。

同樣對(duì)“世界超市”義烏來說，關(guān)稅戰(zhàn)是比前兩輪金融危機(jī)、疫情更殘酷的戰(zhàn)役。因?yàn)榱x烏對(duì)美出口業(yè)務(wù)占比14%，看似不大，特朗普“關(guān)稅大棒”的蝴蝶效應(yīng)影響力會(huì)遠(yuǎn)超這個(gè)數(shù)值。貿(mào)易戰(zhàn)，全局是商業(yè)“民族大義”之戰(zhàn)，微觀是個(gè)體企業(yè)商戶“生死存亡”戰(zhàn)役。

義烏的義，是義氣的義。“義在利先”，面對(duì)美國的服從性測試，義烏老板娘明確發(fā)聲“要就要，不要就出給其他國家”，這是家國情懷，是忠義、節(jié)義。也接受歐美客戶的大面積毀約，不抱怨，找出路“東邊不亮西邊亮”，這是契約精神，是仁義、信義。

但美國是世界第一大經(jīng)濟(jì)體，任何生意無法和美國完全脫鉤，美國的動(dòng)作也勢(shì)必會(huì)影響到歐盟等地區(qū)的態(tài)度。上到美元貶值、俄烏沖突，下到對(duì)美商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)“一帶一路”市場，加劇外貿(mào)“內(nèi)卷”。蝴蝶效應(yīng)已經(jīng)在蔓延。

“義利并舉”，發(fā)聲之后，義烏還是要找出新出路。接下來面對(duì)難以預(yù)料的外貿(mào)環(huán)境，義烏會(huì)打出哪幾張牌？

關(guān)稅戰(zhàn)下的“蝴蝶效應(yīng)”

義烏的美區(qū)業(yè)務(wù)被按下暫停鍵。四五月份原本是交貨的關(guān)鍵期。

“特朗普想一出是一出，我們這些客戶都說他瘋了。”義烏自勤工藝品有限公司老板龔自勤在義烏商貿(mào)城賣了20年的萬圣節(jié)用品，是義烏最牛老板娘之一，美國業(yè)務(wù)占到總體的一半。

去年年底美國客戶下了訂單，原計(jì)劃今年4月底出貨。臨近交貨期限，原材料幾乎都已經(jīng)變成生產(chǎn)線的成品了。結(jié)果月初關(guān)稅漲到45%時(shí)，客戶陸續(xù)打電話說要暫停生產(chǎn)。這導(dǎo)致成品直接壓在倉庫里變成了庫存。

更慘的是貨物到了被拒收，白白支付一筆物流費(fèi)用的商家。“很多客戶貨到了港口都不提，甚至還要還給中國工廠。”慧港家紡商行老板娘陳芳芳說道。

值得注意的是，關(guān)稅戰(zhàn)的影響已經(jīng)不只是美國，慧港家紡商行老板娘陳芳芳?xì)W洲客戶原本說好的訂單也沒有訂，擔(dān)心行情和趨勢(shì)不好。歐盟一些原本有采購計(jì)劃的客戶也變成了觀望的態(tài)度。畢竟從生產(chǎn)到交貨期間，關(guān)稅的影響是不可預(yù)計(jì)的。

貨換不到錢，現(xiàn)金流是被沖擊的義烏老板們的第一道難關(guān)。義烏自勤工藝品有限公司老板龔自勤晚上整夜都睡不著，“這個(gè)月全都在倒騰錢了，朋友圈都摸了一遍。”工人工資、其他地區(qū)生產(chǎn)原材料，各個(gè)地方都需要錢。

工廠也被迫收縮，去年有200多個(gè)工人，現(xiàn)在只有了40多個(gè)工人在生產(chǎn)。“往年招工的牌子放在工廠門口始終都沒有拿掉過，有多少要多少。”龔自勤談到。以前招工困難，甚至還要請(qǐng)不少臨時(shí)工。現(xiàn)在很多工人想回廠上班，龔自勤只能讓他們?cè)俚鹊取ｊP(guān)稅戰(zhàn)已經(jīng)開始影響部分工人的就業(yè)問題。

受傷嚴(yán)重的還有在東南亞辦廠的義烏老板。之前東南亞一直被稱為“外資新寵”。不少企業(yè)希望這里能承接中國部分產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，后續(xù)也有希望避開中美貿(mào)易戰(zhàn)的波及。特朗普的關(guān)稅大棒一視同仁，東南亞是除了中國外，關(guān)稅最高的地區(qū)。

“中國去東南亞辦廠子的就哭暈在廁所。”義烏金尚日用百貨老板娘張施丹提到，“現(xiàn)在只要中國人在哪里辦廠，美國在哪里給你堵。所以說還不如在中國好好去做。”

目前受到?jīng)_擊嚴(yán)重的是萬圣節(jié)、圣誕節(jié)等禮品品類中的優(yōu)質(zhì)的商家。畢竟美國圣誕用品九成來自義烏。同時(shí)產(chǎn)品成本更大，貨款被壓的多。也有不少其他品類的義烏商家美區(qū)業(yè)務(wù)很少，基本低于10%。但在關(guān)稅的蝴蝶效應(yīng)下，只是影響傳導(dǎo)的速度問題。

外需下滑的大背景疊加關(guān)稅戰(zhàn)，歐盟的態(tài)度搖擺，東南亞也不再是供應(yīng)鏈的備選。外貿(mào)環(huán)境已經(jīng)不僅是充滿不確定性了，更是時(shí)刻動(dòng)蕩變化著的。

從2020年到2024年，義烏對(duì)美出口業(yè)務(wù)占比從4.1%上升到14.2%。如果徹底不做美國，義烏的規(guī)模只有原來的規(guī)模的八成以上。雖然不會(huì)傷筋動(dòng)骨，但是轉(zhuǎn)型尋找增量已經(jīng)迫在眉睫。首先是要應(yīng)對(duì)眼下的困難。

救眼下：拓客戶、轉(zhuǎn)口貿(mào)易、拆分、轉(zhuǎn)內(nèi)銷

“亂世”催生亂象。有墨西哥人直接來龔自勤店里趁火打劫，張口就問老板娘有多少現(xiàn)貨，只要打骨折就能全部買走。墨西哥當(dāng)下的關(guān)稅比較低，買走后自銷或是轉(zhuǎn)賣美國都有利可圖。但這種方式無疑讓老板娘非常不舒服。義烏老板們開始八仙過海，各顯神通。策略包含開拓新客戶、轉(zhuǎn)口貿(mào)易、拆分銷售、轉(zhuǎn)內(nèi)銷。

出動(dòng)出擊找老客戶分?jǐn)偅乔鍘齑孀钪苯拥姆椒ā?/strong>

“不能等，再等的話就死路一條。”龔自勤開始主動(dòng)出擊，得知?dú)W盟客戶目前還沒有受到影響，老板娘開始向老客戶發(fā)消息推銷。

從美國轉(zhuǎn)其他市場其實(shí)是一次“降維打擊”。其他市場偏中低端，過去這些客戶不會(huì)多拿價(jià)格高的款式。現(xiàn)在老板娘為了回款，以成本價(jià)出貨，老客戶相當(dāng)于撿了個(gè)便宜，性價(jià)比很高。一兩天的時(shí)間內(nèi)就轉(zhuǎn)手了幾百萬的貨，但庫房還剩2000多萬。

義烏博眾文化用品老板娘何犁紅表示，當(dāng)下也是考驗(yàn)義烏商人跟客戶共渡難關(guān)的時(shí)刻，原本受美國影響，原本生意會(huì)下跌15%，好在現(xiàn)在通過開拓其他客戶總體和將去年持平。最主要方式是挖掘存量客戶的增量需求，老板娘在主營業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，提前布局了戶外和文具文創(chuàng)產(chǎn)品，分散單品風(fēng)險(xiǎn)。談到未來，她表示一個(gè)月計(jì)劃集中去八個(gè)國家找新客戶新需求。

為應(yīng)對(duì)關(guān)稅戰(zhàn)，義烏市場也在主動(dòng)出擊，幫助經(jīng)營戶突圍：今年義烏“415采購節(jié)—全球創(chuàng)富季”從4月15日開始到5月5日結(jié)束，正好是商家被關(guān)稅沖擊嚴(yán)重的時(shí)刻。期間義烏商城集團(tuán)進(jìn)行了“包機(jī)”把外商從廣交會(huì)直接接到義烏進(jìn)行采購，為義烏市場引流。

這批從廣交會(huì)來義烏的客戶中，有不少一帶一路客戶是第一次來到義烏。但目前新增的“一帶一路”國家訂單剛開始進(jìn)入義烏，普遍規(guī)模比較小，還需要時(shí)間的積累到量的突破。

此外，近日，全球數(shù)貿(mào)中心也舉辦了首期外商開放日，外商不僅來義烏采購，也來義烏占位搶商鋪。一站式履約服務(wù)讓外商們看到新的增長點(diǎn)。義烏商城集團(tuán)還和阿里巴巴達(dá)成了合作，聯(lián)合打造“數(shù)智貿(mào)易大模型”，Chinagoods在AI商貿(mào)產(chǎn)品的加速探索，最大程度的幫助商家“降本增效”。

不僅如此，義烏小商品城Chinagoods平臺(tái)計(jì)劃在5月下旬，以“全球數(shù)貿(mào)中心電商引力加速計(jì)劃”為主題，在義烏舉辦為期一周的全球跨境電商平臺(tái)集中招商大會(huì)，把海內(nèi)外包括亞馬遜、TEM U、Tiktok、阿里淘寶、百度電商、騰訊等在內(nèi)的17個(gè)平臺(tái)聚集到義烏，目的是為幫助義烏市場經(jīng)營戶在中美貿(mào)易戰(zhàn)中，加速國內(nèi)國際雙循環(huán)，加速線上“突圍”。

主做美國的商家如果后期開始向其他國家轉(zhuǎn)型，競爭加劇。也會(huì)影響原本做非美業(yè)務(wù)的商家。

在客戶要求下，義烏老板們也開始進(jìn)行轉(zhuǎn)口貿(mào)易，一起共度難關(guān)。把產(chǎn)品進(jìn)行拆分銷售，在關(guān)稅低的國家中轉(zhuǎn)，降低成本。

一種拆法是把產(chǎn)品拆解成配件。

一些義烏老板開始生產(chǎn)半成品，拉到墨西哥或巴西等低關(guān)稅的國家進(jìn)行組裝。舉例來看，成品直接出口的關(guān)稅高達(dá)145%，但是半成品出口可能只有6%。這能省掉一大筆關(guān)稅費(fèi)用。

需要注意的是，每個(gè)半成品不能放到一個(gè)海運(yùn)柜子里面，需要分開裝。否則還是會(huì)被當(dāng)作成品收全部關(guān)稅。這只適用于部分品類。

另一種是拆成知識(shí)產(chǎn)權(quán)和產(chǎn)品。知識(shí)產(chǎn)權(quán)是不收取關(guān)稅的。

例如，一件價(jià)值10元的產(chǎn)品，報(bào)關(guān)的時(shí)候拆解成5元的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和5元的產(chǎn)品成本。現(xiàn)在總的報(bào)關(guān)費(fèi)用只有5元的產(chǎn)品成本，大幅下降。

甚至還可以選擇直接出售原材料到客戶合作的工廠進(jìn)行加工。

美國客戶會(huì)面向全球多家供應(yīng)商采購。在美國客戶的牽頭下，會(huì)先讓低關(guān)稅地區(qū)的供應(yīng)商，購買義烏的原材料。再由低關(guān)稅地區(qū)的供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)、加工、包裝，和自己的商品一起運(yùn)送到美國。

雖然成品的利潤會(huì)高，但包裝好裝不了多少。面料可以壓縮打包，多裝一點(diǎn)。最后整體利潤相差不大。

外貿(mào)走不通的商家選擇“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”。

“有一批專門做美國的合作伙伴，現(xiàn)在都改賣抖音了。”慧港家紡商行老板娘陳芳芳說道，“國外一個(gè)客人量那么大，肯定難賣掉。”外貿(mào)內(nèi)銷產(chǎn)品有很大的差異，轉(zhuǎn)型并不容易。C端的銷售短期內(nèi)也難消耗外貿(mào)的大單。

轉(zhuǎn)內(nèi)銷考驗(yàn)的是商家對(duì)國內(nèi)市場需求的洞察，以及供應(yīng)鏈和設(shè)計(jì)能力。

去年特朗普上任，義烏自勤工藝品有限公司老板龔自勤就單獨(dú)開辟了一條新生產(chǎn)線，“光打外貿(mào)已經(jīng)不行了，內(nèi)銷也要抓起。”做了新年的發(fā)飾、帽子，兩三個(gè)月內(nèi)也做了五六百萬的業(yè)績。龔自勤在早期就接觸過小商品，這次是重操舊業(yè)，所以能快速拿到結(jié)果。

關(guān)稅戰(zhàn)是一個(gè)契機(jī)，應(yīng)變過后，義烏老板開始進(jìn)行長遠(yuǎn)的布局謀劃。世界離不開義烏，只是形式會(huì)發(fā)生變化。

謀長遠(yuǎn)：客戶分化、產(chǎn)品創(chuàng)新、深挖文化

當(dāng)?shù)痛沟墓麑?shí)已經(jīng)被摘完時(shí)，剩下的更多是難啃的骨頭。但也有方法和技巧。

如果關(guān)稅戰(zhàn)持續(xù)，美國的中小企業(yè)抵御能力差，將迎來倒閉潮。最終留下的都是優(yōu)質(zhì)客戶。無論是服務(wù)新一批內(nèi)銷、一帶一路客戶，還是在歐盟、中東等市場持續(xù)競爭。義烏要做的是走出單純的價(jià)格競爭，向服務(wù)、創(chuàng)新維度發(fā)展，再上一個(gè)臺(tái)階。

由于品類和市場不同，義烏目前也出現(xiàn)了新老客戶分化的趨勢(shì)。一些年長的客戶更注重品質(zhì)，年輕的客戶更注重個(gè)性化。對(duì)應(yīng)了兩種貨盤，產(chǎn)品也正在發(fā)生變化。

前者產(chǎn)品生命周期很長，需要深挖客戶需求。70后和80后比較節(jié)儉更注重商品的功能。例如義烏伊凌諾衛(wèi)浴有限公司老板劉軍明生產(chǎn)的一款花灑會(huì)考慮到嬰兒皮膚嬌嫩的問題對(duì)霧化等方面進(jìn)行了專門的設(shè)計(jì)，甚至十幾年后客戶手上的產(chǎn)品壞掉，點(diǎn)名要同一款產(chǎn)品。為了更好地了解客戶，劉軍明還會(huì)和各個(gè)市場的安裝師傅聊天，因?yàn)樗麄兪歉馨l(fā)現(xiàn)實(shí)際問題的人。

后者是要時(shí)刻跟隨市場趨勢(shì)，進(jìn)行創(chuàng)新和設(shè)計(jì)。90后和00后則是眼緣更重要，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面抓住年輕人的思想，輸出愛和情緒價(jià)值，DIY就是一個(gè)典型方式。

今年義烏鑒鑒織帶有限公司的一款寵物口水巾賣爆了，用戶可以用織帶進(jìn)行DIY。同時(shí)為了滿足追星族的需求，老板娘龔紅英會(huì)在演唱會(huì)的搖搖棒上用織帶設(shè)計(jì)花環(huán)，中間流出位置貼喜歡的明星照片，在日本市場很受歡迎，這款產(chǎn)品也受到了當(dāng)?shù)亟淌诘恼J(rèn)可。

“現(xiàn)在的生意等不起，流行周期上可能今天直播很好賣，第二天可能就已經(jīng)下架不好賣了。”義烏鑒鑒織帶有限公司老板娘龔紅英提到目前現(xiàn)貨銷售，先生產(chǎn)基礎(chǔ)織帶再進(jìn)行設(shè)計(jì)搭配，鑒鑒織帶已經(jīng)從一家傳統(tǒng)制造業(yè)變得更像一家提供創(chuàng)意方案的設(shè)計(jì)公司。

在渠道方面，抱團(tuán)出海也是一種突圍方式。義烏博眾文化用品有限公司何犁紅發(fā)起并助推了Yiwu Selection品牌出海集合店形成，類似于海外版的名創(chuàng)優(yōu)品。“整店輸出+品牌賦能”模式，幫助義烏商家高效低成本地出海。

此外，從更高的角度看，文化是一個(gè)彎道超車的機(jī)會(huì)。

遭到美國市場“背刺”后的義烏自勤工藝品有限公司老板龔自勤，意識(shí)到接下來要立足傳統(tǒng)文化。國內(nèi)不提倡過洋節(jié)，歡樂谷等娛樂場所對(duì)鬼臉道具的采購都變少了。“把中國元素做透，接下來要把中國的東西多發(fā)明一些賣向全球。”龔自勤談道。義烏市場上都在做的對(duì)聯(lián)、中國結(jié)等品類內(nèi)卷嚴(yán)重。從文化的角度去開發(fā)新品做文創(chuàng)。

面對(duì)動(dòng)蕩的環(huán)境，義烏老板娘對(duì)生意非常有信心。“我能給他帶來好處的時(shí)候，他肯定是離不開我的。就像我能在客戶身上賺到錢，我也離不開他。所以說我們雙方是平等的。我做生意不低下腰或者頭去討好客戶。最重要的是做好服務(wù)，讓他賺到錢。”義烏鑒鑒織帶有限公司老板娘龔紅英說道。

海外制造業(yè)可能會(huì)回流到中國。

特朗普不按常理出牌，已經(jīng)讓義烏老板意識(shí)到，在海外市場投資建廠風(fēng)險(xiǎn)高，當(dāng)?shù)卣吆陀霉ひ膊蝗鐕鴥?nèi)穩(wěn)定。而且也逃不過全方位的關(guān)稅狙擊。

特朗普期待的“制造業(yè)回流美國”的美夢(mèng)并沒有實(shí)現(xiàn)。組裝環(huán)節(jié)更多是轉(zhuǎn)移到了拉美甚至非洲。在美國搭建一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈非常困難。人工上，美國人很“懶”。產(chǎn)品上，一些零部件美國沒有供應(yīng)源。

特別是小商品供應(yīng)鏈，歐美國家很稀缺。貿(mào)易戰(zhàn)越打，義烏市場重要性越高。

在“免簽+退稅”的政策下，五一期間義烏接待游客萬277萬次，同比增長29.9%，五一期間義烏的入境游訂單增長了60%。義烏的貝迪餐廳等熱門店鋪單日接待量高達(dá)8000人次，排隊(duì)時(shí)長超6小時(shí)，國際商貿(mào)城客流也突破新高。

義烏文旅徹底火了。義烏已經(jīng)形成了“旅游+購物”的新模式，用腳來逛“世界超市”，用舌頭來品嘗“萬國美食”。415采購季期間，海外客商與義烏小商品城共同創(chuàng)作的《進(jìn)貨進(jìn)行曲》主題曲及音樂微短劇上線，見證了義烏幾十年來的變遷，在線上引爆了外商的熱情。

從客流到商流，從商流到客流。文旅最終會(huì)反哺到義烏的商流當(dāng)中，為工廠帶來客戶和訂單，形成正向循環(huán)。

開放是大勢(shì)，中國供應(yīng)鏈的價(jià)值是其他國家短期難取代的。危機(jī)中有轉(zhuǎn)機(jī)，相信這場關(guān)稅戰(zhàn)后，義烏會(huì)迎來新生。

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