文丨阮怡玲

編輯丨盧枕

你有多久沒有買到一件心儀的衣服了？

早起上班，出門聚餐，外出游玩，我們或多或少都要挑選、搭配服裝，在鏡子前撥弄一下衣領，或者整理一下袖子，我們總想穿得合適，穿得好看，但這卻莫名其妙地變成了一種“奢望”。

“現在好看的衣服都消失了嗎”“以前百花齊放，現在丑的似曾相識”“我以為是自己審美出問題了”“我這個月已經退了十幾件了”……社交平臺上彌漫著對“衣服越來越難買”的抱怨，行業內女裝電商平均退貨率已經達到五成以上。

不僅僅是不滿意價格，更重要的是尺碼混亂、版型敷衍、毫無審美。買回來一堆衣服，只能勉強穿個幾次。隨著電商、直播成為主流渠道，服裝行業價格戰、爆款、走量盛行，慢慢成為“劣幣驅逐良幣”的市場。

孟緯霖是入行23年的服裝人，他在杭州“一條龍”裁縫街長大，從小跟著老板去進貨，2002年開始做服裝零售，開到三家店后轉做批發，2015年組建起了自己的團隊做原創。如今他在深圳有3個檔口，杭州有1個檔口、1個零售店，線上入駐了1688，業務的80%是實體批發，不算門店銷售，公司有10名員工。

他見證了三十年來服裝行業的繁華、混亂、停滯，甚至倒退。近幾年來，生產的工廠、拿貨的批發商、銷售的零售店的生存空間都在被擠壓。選擇效率高、更賣得出去的低價服飾、爆品服飾，似乎才是聰明的選擇。于是，抄襲屢見不鮮，衣服質量越來越難以得到保證。

孟緯霖已經虧了幾年，每天都處于關門的邊緣，但他還在靠著對這行的熱愛勉力維持。買不到好衣服，他覺得是行業內卷的惡果。以下是他的講述：

“衣服不是標品，服裝行業倒退了二三十年”

網上很多人說：“現在的衣服怎么那么貴啊？買一條裙子要200塊錢，沒有天理。”我覺得一條像樣的裙子，200元很難買到，但如果你只是為了買一件遮羞布，自然沒有問題。

我認為衣服可以分為兩種，一種是成衣，一種是時裝。成衣是剛需，用來御寒遮羞；時裝是對生活品質的要求，需要搭配、工藝等等。

現在很多商場里的衣服，普通品牌的1000元以內的衣服我覺得都很low，但凡商場里能讓我看得上眼的衣服，吊牌價基本都得3000元以上。

我是從2002年開始進入服裝行業的，90年代我上班賺錢之后給自己買衣服，發現褲子不合身，就去買了一塊全毛（100%羊毛）華達呢的料子，再去找裁縫做褲子。料子一米160元，花了200元，1000元的工資就沒了五分之一。

那個年代，像樣的衣服、鞋子至少得要300元。看過《繁花》里爺叔對寶總衣服的要求就知道了，衣服講究料子、版型、工藝、做工，缺一不可。假的LV和真的LV，照片上看起來差不多，但真的好衣服是能感覺出來的。

看衣服第一個步驟就是拿到手里摸，不管材質，哪怕都是聚酯纖維，高級的跟便宜的摸出來手感是不一樣的；真絲雪紡和化纖雪紡，照片上看起來90%相似，但是一個6元一米，一個100元一米；做褲子口袋的布，有三塊錢一米的、五塊錢一米的、八塊錢一米的。爆款的原版用雙拉頭的拉鏈，改版可能就是單拉頭；原版用復雜工藝，改版可能是普通線裁，看起來是同一款，但各個細節都不同。

●圖源：視覺中國

現在大家都喜歡這樣的衣服：尺碼大一點，胖一點也能穿的；款式基本一點，但是也不能太基本，得帶一點點小設計；價格相對便宜一點。你會看到從18歲的小姑娘到58歲的阿姨，從外賣小哥到快遞小哥，都在穿同一款衣服。版本不一樣，但是一看都是同一個款，面料質地大同小異。但如果都是這樣的衣服，服裝行業就不會有進步。

可以說，現在整個電商平臺90%以上的衣服，連我們20年前的衣服都不如。因為電商里做衣服的人不是專業從業者，根本看不懂衣服是好是壞，只是懂流量、會運營，只測數據：這個款式賣得好，我也做這個款式，這就是“爆款”。

我覺得我穿爆款是一種恥辱。爆款也是一個服裝誤區，它的邏輯是，大家都覺得好看的衣服，穿在身上也都好看。但“衣服好看”和“穿我身上好看”不一樣，是“人穿衣服”，不能變成“衣服穿人”。除了基本款T恤或打底褲、打底衫，每件衣服其實都不是標品。買衣服你總得試，除了尺碼，還得看這個衣服適不適合我的氣質。

在平臺上，我們看不見顧客長什么樣，但實體店可以通過顧客的穿衣風格和氣質，一眼看出來對方適不適合穿你家的衣服，就像是“聞香識女人”，不適合的話就不需要那么熱情。但現在逛實體店的人，我估計平均年齡得在45歲以上，大多數年輕人都在平臺上買衣服，逛街只去網紅店。

其實電商賣衣服我覺得就不對。以前是貨比貨，現在是看誰的照片氛圍感好，誰刷單多，誰的托比較多。

當代95后、00后的年輕人，都是看著平臺上的衣服照片長大的，對衣服的概念永遠是圖片的樣子，拿到手里覺得差不多，就認為達到預期了。

我覺得這有點莫名其妙，怎么可以看照片買衣服？一家淘寶店如果全都是網圖，照片P了又P ，買家秀里都是大美女，我絕對不看，肯定是刷出來的；反而一家店里商品照片是平鋪圖，買家秀里有的人穿著好看，有的人穿著不好看，照片拍得也不咋地，我可能還要去研究一下這件衣服到底好不好。

大家都喜歡好東西，但是都不想多花錢。現在的消費者看到所有的東西都很便宜，會覺得理所當然，衣服就應該是便宜的。現在的服裝就是：你比我便宜，我比你更便宜，只有便宜的衣服才能賣得出去。

“做原創代價很大，但做抄襲很容易”

為什么電商市場上幾乎都是便宜的衣服？

成本上，電商要去拼價格、拼流量，得有更高的性價比，還得保證有利潤空間，只能什么便宜照什么來；生產上，為了打開銷量，往往會出現需要一天內下單500條褲子現貨的情況，那就必須用市場上能買到的現貨原材料。但質量好的東西，基本上沒有現貨——要便宜又要快，只能拿便宜的面輔料做。

比如拉鏈，YKK品牌的隱形拉鏈，2018年以前都是沒有現貨的，現在也只有黑色和白色有；而金屬拉鏈，市場上所有的現貨全是銅牙（拉鏈的牙齒是通過相互嚙合和分離來實現拉鏈開閉功能的長條形結構），高檔服裝用的YKK牙、雙點牙（包括歐牙、玉米牙）都沒有現貨，需要定做。市場上的五金扣大多數都用的滾鍍工藝，金屬表面的光澤度沒那么好；而做好一點就需要用電鍍工藝，要求更高的話，比如做到霧金顏色效果，需要電鍍3~4次，同樣也要定做。

高端的工廠，比如做日本單、歐洲單的工廠，下單、運輸來面輔料之后，可能得過個半個月才能上手做，得排隊，等上一單做完。但電商的預售最多只有7天或15天，可能定做拉鏈都來不及，只能弄現貨。

剛做服裝的時候，我沒有自己的團隊，基本上也是以仿制為主。別人批發價300元的連衣裙，我拿過來200元就能做出來，批發價250元。

仿到后面，我慢慢覺得這個路不長遠。我賣250元，別人再去仿，改一改再賣200元，就不能往質量好的方向去做，只能往差的做。

每一款衣服，每仿一次都可以降低成本，可以偷工減料地方太多了。面輔料用替代的便宜貨，找個低價的、low一點的工廠，復雜工藝改簡單，都能省下錢來。最后很多人覺得“貨不對板”，就只做了個形似，沒有做到神似。

現在很多“抄襲”其實是山寨，還不是一比一還原。看起來差不多，穿上去感覺差好遠。

我最開始仿市場爆款，后來仿奢侈品。模仿是在抄襲中學到東西，我覺得在仿奢侈品的過程中讓我學到了很多東西。比如巴寶莉的風衣所有的工藝細節做得非常好，不光是配布染色，還有很多設計。比如袖里和里布基很多是用賓霸或者全棉的，還帶有自己的logo；面料基本上是水洗好再做；甚至整件衣服用的襯都有7~8種，不同厚度，用在不同部位……

我會想：我什么時候可以做到那么好？如果說奢侈品牌做衣服的水準是博士后，現在中國做衣服的平均水準可能只有小學三年級，我大概相當于本科。

●上海市靜安區一家奢侈品店內展出的服裝。圖源：視覺中國

2015年找到現在的設計師組建起團隊之前，我先把設計交給工廠，但工廠里一般沒有設計師，只有“買手”，找款回來告訴版師怎么改。后來不滿意工廠的，我就自己合作設計師。

現在很多設計師叫做“商業設計師”，老板說什么好賣就只能做什么，我剛開始做原創時也是這樣的老板，我得看市場上什么款好賣，告訴設計師照著做。但慢慢地，我發現我們的服裝永遠都很滯后，每年做的款都差不多，沒有突破和創新。

后來做原創，又發現代價很大，很難賺錢。

首先是開發成本很高。這是一套很復雜的流程：設計師畫好設計圖，構思款式，確認能凸顯風格的料性（面料的特性），再去市場上找面料，回來讓版師制版、樣衣工做胚樣，如果不合適再去找。滿意了，再打二次樣、三次樣來調整、確認。過程中很可能出現廢版，那就得重新設計。而樣衣確認后，還得再做一次產前樣，最后才能生產大貨（工廠正式批量生產的衣物），要求高的話還得跟單（根據訂單的要求進行產品品質、生產進度的跟進）。大貨產完，如果是外貿還需要第三方質檢，最后出貨。

綜合下來，一款復雜工藝的連衣裙的開發成本平均要兩三千元，需要賣100件，每件賺20元，才能回本。

理解不一樣，開發成本也不一樣，最后做出來的衣服也不一樣。就算是同一個設計圖，有人覺得只需要20元一米的面料，現貨的輔料；我就覺得要做成一件高級成衣，需要80元一米的真絲，使用復雜工藝和YKK輔料，才能達到效果。

其次，到了生產環節，產業里面水很深。 很多衣服上都有特殊工藝，比如激光切割、各種染色方法、印花、繡花方法，杭州本地的工廠技術達不到要求，還得運到廣州去。我們可以一年開發500多個款式，里面有些是做不了大貨的廢版，就算能做時間周期也長，從打樣到真正做大貨可能需要小半年，花了很多心血，也未必掙得到錢。

但服裝電商的流程就簡化太多了。先測款，看某個客單價區域里同行哪個款賣得好，把衣服買過來，再交給工廠來找面料、打樣、生產就可以，技術難度降低很多，開發成本很低，可能只要幾百塊錢。

比如有一件爆款連衣裙的樣衣，普通版師改一下長度、胸圍、腰圍，打個版，基本上兩個小時就能搞定，版費300元。也不需要養版師，找兼職就行。而我們的版師一個月工資一萬八，加上社保得兩萬。

這也是為什么現在電商有那么多差不多的款，大家都賣差不多的衣服，因為抄襲實在是太容易了。

“95%的服裝工廠根本做不好衣服”

我認識的服裝行業人，現在大部分都不賺錢，一部分在虧錢，唯一賺的多的是個主播。他去淘寶找賣得特別好的、寬松的爆款衣服，買回來把面料換成香云紗，賣給50+的中老年群體。香云紗面料成本很高，但他的工藝很簡單，只要把面料裁個五六片，一拼就是一件衣服，本身沒難度，也不容易出錯。

我們這行其實門檻很低，做便宜貨很簡單。我記得很多年前在杭州有個朋友，他每天工作很輕松，經常約我去釣魚。我說沒空，要去買面料。他說，面料需要買嗎？我這有三本色卡，你拿去好了。因為他一個夏天全是做連衣裙，所有的衣服都是用同一種面料，只是不同的顏色、不同的花型，款式做出來大同小異。

現在很多服裝商，不是在賣衣服，而是在賣面料，像是面料商為了展示自己的面料，做一些簡單的衣服掛在那里。

當然面料也是重要的，真正的香云紗也需要經過很多工藝。可現在很多人都是在投機取巧，是在抓風口，為了賺錢把衣服做成“標品”，所有衣服都是一個版型，這樣的衣服什么工廠都能做。

衣服不是標品，每個款式都不一樣，這其實是行業一直有的共識。我們現在的衣服是全品類的，面料沒有那么高檔，但每一件衣服的面料、輔料都不同，一件衣服可能有38個裁片，再拼成一件衣服，出貨慢，對技術要求特別高。假設我們一年做500個款式，每一個款式用三種面料、三種輔料，平均每一件要采購6樣東西，就需要采購3000次，可能得找300家面料商。

我每天都要去服裝的輔料市場，配拉鏈、扣子、染色的東西。比如我有天想找2.8厘米寬的花邊，來來去去找了好幾家，先說有貨，過了幾天又說沒貨。找的最后一家，給他發了照片，還微信打字確認寬度，但到了之后發現給的還是2.5厘米寬的。對方就耍賴說，這不是差不多嗎？我們差點吵起來。之后再去找新店，前后浪費了40分鐘。

這么多年來，我認識的工廠應該不下于100家，但我認為有95%的服裝工廠根本做不好衣服，那些能挑出來合作的工廠都能給江南布衣、OTT代工。

●一家服裝廠里，工人們正在工作。圖源：視覺中國

曾經有工廠會說，我們做服裝已經做了30年了，我肯定能做得好。以前我也會覺得，我給他多一點錢，讓他做好一點不行嗎？做得好的工廠，裙子工價150元，做的差的工廠工價只收80元，那我給差的工廠120元，是不是能省30元？

但這些工廠其實已經習慣做保量的便宜貨，給他再多錢也做不了好的。去車間看，如果縫紉機“噠噠噠”的聲音跑得比火車還快，這種工廠一般都是做快銷服裝的。如果是有難度的工藝，比如卷一個弧度，車一個圓，他就快不起來，短時間根本做不好。

比如那件巴寶莉的風衣，原價18000港幣，我當時讓5個我覺得比較好的精品工廠都試做了，唯獨只有一家20年前拿到過巴寶莉的生產許可證、給巴寶莉代工過的工廠能把這個衣服做到與原版有95%的相似，其他只能達到70%相似。

這主要就是工人的手法問題。同一個工藝，不同師傅做出來也會不一樣。給巴寶莉代工過的工廠老板60多歲，廠里的工人年紀最小的也50歲了，晚上都不加班，因為老師傅們都眼花了，動作也很慢，但只有他們能把這衣服做好。可新工人也難招、難培養，老板告訴我，過幾年就和工人一起退休好了。

老師傅的手藝傳不下去，現在大多數衣服都是流水線做的，衣服的生產數量越多，相對來說越容易做得好；生產數量越少，對技術要求會越高。生產量再大，就可以使用模板替代難度大的地方，比如有弧度的卷邊，那工人就只需要會沿著模板車縫紉機。所以現在的工廠都想接那些量大的單子。

這也是為啥我說那個工廠就算做了30年，也都是在做“窗簾布”，再給30年也達不到精品的標準。

但問題是，做精品的工廠越來越少，很多已經活不下去了。外貿越來越不景氣，我們合作的工廠以前都是以外貿為主，疫情之前我下一個200件的訂單，我得求著他們接；現在都是他們向我討，“你不要忘記給我安排單子啊”。

現在的服裝廠，普遍90%都是電商訂單。電商對工藝基本上沒有要求，只要把衣服拼起來，沒有線頭就可以。像衣品天成這種大的電商公司，每天都有單子，標價掛出來：T恤衫15塊，誰要？有的工廠會虧，有的不賺錢，有的覺得自己動作快點，說不定能賺錢，就接走了。現在單量都少，那個外貿工廠如果實在沒活干，哪怕虧錢也得接點電商訂單，養活工人。

“做品牌很難，必須給平臺充錢”

我小時候住的街有一個裁縫攤，是80年代杭州最有名的裁縫攤，有20個裁剪師傅、30臺縫紉機。杭州城里凡是愛時髦的、喜歡做衣服的人都到這個地方來。杭州人管叫這個地方叫“一條龍”，剪裁一體。到了90年代，這里變成了一條步行街，街上全是賣服裝的。

我每天就在這里逛，后來那些做服裝的老板都認識我了。他們有時候挑得審美疲勞了，進貨也會帶著我一起去看，我覺得做生意好簡單，就是便宜買過來，加上利潤賣出去。雖然很多人說生意不好做，但我看他們一臺20多萬的別克君威也買得起，感覺他們做服裝好賺錢，不好做也能有錢買房、買車。

可現在的服裝行業太難了，生意起伏很大。可能持續半個月都沒什么人，突然間這一個星期生意就好了，但也就是19年之前那樣的水平。就總是給我們一點希望，接下來又讓我們失望。

服裝行業里，便宜有便宜的客戶，貴有貴的客戶，可大環境不好，競爭壓力太大，便宜的、貴的很多都做不下去了。我那個杭州做便宜衣服的朋友，后來去了廣州十三行，現在已經不干了。電商很多也不掙錢，幾乎都是百分之七八十的退貨率。

大家都互相卷，你虧一塊錢賣，我虧五塊錢賣，中高客單價的也是這樣。從2019年開始，生意越來越難，我們這幾年都是虧的，我用房子做抵押去貸款，哪天虧不起了就只能破產了。

我們如今的收入是原來的三分之一，但開支是一樣的，甚至比原來還要多。

銷量下降，開發、生產、運輸成本相對地就會提高。人工成本也在增加，工資低年輕人都不愿意來，每年社保都在往上漲。這些年雖然原料產能增加成本降低，但這幾年很多面輔料供應商只備便宜現貨，高端貨要定做，價格相應地也高了。

而且過去只需要一個隱蔽的檔口，就是要讓別的客戶找不到你，靠二批（從一級批發商處購買服裝后，再次批發給其他商家的商人）去擴大口碑；但之前穩定合作的六七個二批都沒再找來，實體也沒有人，就需要更多的流量，開更多的檔口，裝修、租金全要花錢，去年我們三個檔口租金分別漲了10%到15%。

批發不好做，我們也有零售的客戶，只要你給錢就能賣，都是為了生存。

●孟緯霖的服裝門店。圖源：受訪者

辛苦錢不好賺，做品牌也很難，需要很大的資本。

我們給衣服起了個品牌名，但我們做市場實體批發的，賣給別人不會打上自己的商標，客戶不希望我們容易被搜到，他們進貨之后會貼牌、溢價去賣。

我們客戶很多是買手店。他們集合一些國內一線有名氣的設計師品牌，但從它們那打折買衣服，利潤空間不大，要賺錢就只能在這些品牌衣服里混一些我們這種沒品牌、進價低一些，但質量也高的衣服。

去年小紅書官方店小二主動找我們做推廣，投入了快五萬元，但沒有什么投入產出比。

做品牌都是靠錢堆出來的。我知道廣州有家淘寶店，銷量很多，廣告很多，前幾年一直都在虧損，目的就是拉到風投的投資。但我們的衣服，投資人看了會覺得不行，見效慢，不能達到最大的產出效果。要做就做優衣庫。

1688的店小二也找過我們，說平臺很欣賞我們、看好我們，可以幫我們做成服裝里的韓都衣舍，食品里的三只松鼠，只是后來發現他對每個商家都這么說。

他邀請我們去總部培訓，發給我們一個電子表格，需要填寫意向廣告投入。寫了20萬，對方說，20萬不行，要達到目標水準，每年預算不能低于100萬，去買首頁流量位。

像淘寶首頁的位置，有的叫“海景房”，有的叫“山景房”，每個位置有不同的價格。以前是“酒香不怕巷子深”，現在只要不充錢，你的氣味就飄不出巷子。

我昨天去賣扣子的店鋪里，看老板娘在做手工，一毛錢一條的繩子，一個小時賺15元。她說，在店里閑著也是閑著。

我做服裝的朋友們倒閉、破產、轉行的都有，他們可能是把服裝當成一門生意，但我的熱愛可能更多一點。我對服裝一直挺感興趣的，把一件漂亮的衣服賣給一個能駕馭好、穿得很好看的顧客，很有成就感，心里很舒服。我感覺一件衣服做得好，是有靈魂的，是一個作品。

我們做原創得提前開發衣服，現在在研究秋冬款，如果不做了，這些開發、面料、樣衣，全是損失，反正現在能堅持就盡量堅持。

我總會想：說不定后面就會好一點了。

（受訪者為化名）

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